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商務(wù)談判實戰(zhàn)對話：商討價格
在工作中，大家都商務(wù)談判吧，以下是小編收集整理的商務(wù)談判實戰(zhàn)對話：商討價格，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
商務(wù)談判實戰(zhàn)對話：商討價格
Dan Smith是一位美國的健身用品經(jīng)銷商，此次是Robert Liu第一回與他交手。就在短短幾分鐘的交談中，Robert Liu既感到這位大漢粗獷的外表，藏有狡兔的心思——他肯定是沙場老將，自己絕不可掉以輕心。
雙方第一回過招如下：
D: Id like to get the ball rolling (開始) by talking about prices.
R: Shoot. (洗耳恭聽) Id be happy to answer any questions you may have.
D: Your products are very good. But Im a little worried about the prices youre asking.
R: You think we about be asking for more? (laughs)
D: (chuckles莞爾) Thats not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what Id like is a 25% discount.
R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I dont know how we can make a profit with those numbers.
D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future business - volume sales (大筆交易) - that will slash your costs (大量減低成本) for making the Exec-U-ciser, right?
R: Yes, but its hard to see how you can place such large orders. How could you turn over (銷磬) so many? (pause) Wed need a guarantee of future business, not just a promise.
D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee?
R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further.
Robert回公司呈報Dan的提案后，老板很滿意對方的采購計劃；但在折扣方面則希望Robert能繼續(xù)維持強硬的態(tài)度，盡量探出對方的底線。就在這七上八下的價格翹翹板上，雙方是否能找到彼此地平衡點呢？請看下面分解：
R: Even with volume sales, our coats for the Exec-U-Ciser wont go down much.
D: Just what are you proposing?
R: We could take a cut (降低) on the price. But 25% would slash our profit margin (毛利率). We suggest a compromise -10%.
D: Thats a big change from 25! 10 is beyond my negotiating limit. (pause) Any other ideas?
R: I dont think I can change it right now. Why dont we talk again tomorrow?
D: Sure. I must talk to my office anyway. I hope we can find some common ground (共同信念) on this
商務(wù)談判的環(huán)節(jié)
商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)一：引言
無論是漢末諸葛亮“舌戰(zhàn)群儒”助孫劉聯(lián)盟，還是我國為恢復(fù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定締約國地位、加入世界貿(mào)易組織的十幾年談判，翻開歷史，從古至今，由中到外，事實告訴我們談判廣泛存在于政治、經(jīng)濟、社會活動等人們生活的各個層面和方面。
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進貿(mào)易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)你我坐在桌前拉開談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當(dāng)然，其最終目的，不是將對方置于死地，而是在“給”與“取”的過程中，在“合作”與“沖突”的調(diào)整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標(biāo)。在為之理想目標(biāo)奮斗的過程中，談判人員被賦予重要的責(zé)任和使命，他們需要豐富的閱歷，需要拼搏的精神。當(dāng)然，首先還是需要了解商務(wù)談判的環(huán)節(jié)及基本注意事項，因為只有以此為基礎(chǔ)，才能在鍛煉中不斷得以豐富和提高。
商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)二：商務(wù)談判的概念及特點
(一) 商務(wù)談判的概念
商務(wù)談判是談判雙方或多方通過協(xié)商和采取協(xié)調(diào)性行動，尋求實現(xiàn)一定商業(yè)利益的策略性相互作用的過程
(二)商務(wù)談判的特點
商務(wù)談判作為談判的一種形式，顯然，它既存在于談判的共性，也擁有自己獨特的個性。
1. 商務(wù)談判是實現(xiàn)和滿足利益需求的行為。
商務(wù)談判中其主體更應(yīng)以商業(yè)利益為基礎(chǔ)，用理性思考決定談判內(nèi)容，圍繞價格這個核心議題，從準備到策略技巧，力求以最理性的行為追求利益最大化。
2. 商務(wù)談判是談判者相互作用的過程，并在這個過程中協(xié)商和協(xié)調(diào)。
商務(wù)談判中的談判主體在“給”與“取”的過程中，都希望可以獲得對己方最有利的條件，都希望獲得最大的滿足，但若每一方都只是一味地“取”，不愿“給”，那談判所面臨的最終結(jié)局只有失敗，所以為了共同發(fā)展，談判需要以一定的“合作”協(xié)調(diào)“沖突”，進而在“互惠”、“公平”的基礎(chǔ)上繼續(xù)進行�？赡苡腥藭f因供求關(guān)系等因素影響，買賣雙方在價值實現(xiàn)問題上得失不同，所以商務(wù)談判不公平。的確，但我們只能以此說明其結(jié)果不平等，卻不能否定其公平性，因為作為談判方的你手中握著對結(jié)果的否決權(quán)，你有權(quán)站起來微笑著說“不”，不是嗎?
3. 商務(wù)談判重視節(jié)時高效�！皶r間就是金錢”，商務(wù)談判作為一項重時間講效率的經(jīng)濟活動，為了獲得一定的經(jīng)濟利益，與普通利益相比，它更加重視節(jié)時高效的重要性。
商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)三：準備階段
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。讓我們把一個個成功談判的案例分析開來，不難發(fā)現(xiàn)“事預(yù)則立，不預(yù)則廢”的真理，因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，才能找到成功的方向。
朱莉婭.蒂普勒曾把談判過程比作一次旅行，她說：“當(dāng)你要旅行時，你應(yīng)該清楚從哪里出發(fā)，然后要清楚目的地，之后確定行程�！边@里所說的出發(fā)地是指談判中的切入點，多指與對方有關(guān)的人或事及權(quán)限等;而目的地則是指談判中的目標(biāo)。協(xié)議中所提及的某些特殊要求作為衡量某事的標(biāo)準，這些相當(dāng)于你行程中的某些特殊地方，這些地方的確定規(guī)定了你旅行的正確路線。
那么，很顯然，我們首先必須找準這場旅行的“目的地”和“出發(fā)地”，即從“明確談判目標(biāo)”、“分析切入點”著手準備。
(一)明確談判目標(biāo)
作為指導(dǎo)談判的核心，談判目標(biāo)尤為重要，你可能會考慮“協(xié)議包括哪些內(nèi)容”、“我希望對方答應(yīng)我哪些條件”、“對我來說什么最重要”等問題，這些都屬于談判目標(biāo)，甚至還要提前考慮到我準備在哪些方面讓步。
在談判前，為了做到有的放矢，我們應(yīng)設(shè)定不同的靈活機動目標(biāo)，根據(jù)談判情形選擇不同層次的目標(biāo)。
1.必達目標(biāo)。這是不可放棄的基本目標(biāo)，如果不能實現(xiàn)，就須放棄談判。
2.希望目標(biāo)。它是談判者力爭的在實際需求利益得到滿足后追求一個額外利益的理想目標(biāo)，除非迫不得已，一般情況不放棄。
3.可能目標(biāo)。作為最理想的目標(biāo)，實現(xiàn)的難度很大，一般情況下可以放棄。
(二)分析切入點
1.“知己”
“知己”即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況�？辞遄约旱膶嶋H水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢、劣勢，評估自己的力量，從而認定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。
然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當(dāng)事人，其談判技巧、個人素質(zhì)、情緒及對事物的談判分析應(yīng)變能力直接影響談判結(jié)果，因此，談判者需要對自己進行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時，談判者也可以事先對談判場景進行演練，針對可能發(fā)生的沖突作好準備，鍛煉應(yīng)變能力，以免一旦實際遭遇，措手不及，難以控制局面。
2.“知彼”
“知彼”即對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權(quán)。如果我們?nèi)ベI蘋果，就不會去文具店，我們會選擇能滿足自己需求的目標(biāo)--水果店，當(dāng)然我們也不會在任意一個水果攤買，會想會看，會貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當(dāng)對手選定了，應(yīng)針對與己談判的企業(yè)，進行企業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查，分析對方市場地位，明確其談判目標(biāo)，即了解對方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營困難等會對談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢、劣勢細細分析，使自己能避實就虛，在談判中占主動地位。當(dāng)然，與此同時，也不能忽視對該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其是否具有經(jīng)營許可等能力，降低信用風(fēng)險。
“知彼”與“知己”同樣，也應(yīng)通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應(yīng)該開誠布公強調(diào)會積極避免此類事情再發(fā)生。如果對方是新客戶，就更應(yīng)從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及權(quán)限等方面進行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數(shù)。
“知彼”與“知己”同樣，也應(yīng)通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應(yīng)該開誠布公強調(diào)會積極避免此類事情再發(fā)生。如果對方是新客戶，就更應(yīng)從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及權(quán)限等方面進行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數(shù)。
3.“知同行”
“知同行”，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)面臨著國內(nèi)外同行業(yè)的激烈競爭。也許當(dāng)你正與談判對手討價還價之時，被忽視的"第三者"已準備坐收漁翁之利了。所以必須以主動的姿態(tài)對整個市場該行業(yè)的經(jīng)營狀況及形勢展開調(diào)查，從主要競爭者入手，了解其主要商品類型、性能、質(zhì)量、價格等信息，包括同行資信、市場情況及決策方式等，對比相互優(yōu)勢及差距，便于本企業(yè)談判時，以己之長較他之短，制定適于自己的談判戰(zhàn)略。
4.“知環(huán)境”
眾所周知，談判不是一項孤立的經(jīng)濟活動，它總是在一定環(huán)境下進行，政治法律、經(jīng)濟建設(shè)、社會環(huán)境、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施以及地理氣候等都對談判能否成功有重大影響，所以應(yīng)在談判之前對它們盡量通盤了解，避免付出巨大代價才達成的協(xié)議，卻因在履行中的某些客觀因素阻礙而前功盡棄。
商務(wù)談判的技巧
一、多聽少說
缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤�！罢劇笔侨蝿�(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“yes”,“please go on”,并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
二、巧提問題
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。
發(fā)盤后，進口商常常會問：“can not you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“no problem”,我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“yes”,這個肯定的答復(fù)會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。
三、注重利益，而非立場
以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件，然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對立的立場背后，既可能存在沖突的利益，而實際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在機械設(shè)備的出口中，雙方堅持各自的價格立場并不能有助于雙方達成明智的交易，因為，價格立場背后還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語?交貨時間的安排對誰更重要?價格中是否包括人員培訓(xùn)的費用?運輸?shù)呢?zé)任必須是由買方來承擔(dān)嗎?保險由誰辦理更合適?對于賣方，信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同?有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報價中?等等。
由此可以看出，一項合同談判的立場背后還會有許多的利益因素。而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。
讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣�。有�?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在上述例子中，辦理運輸對于買方可能沒有任何優(yōu)勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。
四、創(chuàng)造雙贏的解決方案
人們在談判中有時不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果。因為，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。
然而，在許多談判中，談判的結(jié)局并不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現(xiàn)最大化?有經(jīng)驗的談判專家認為，導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下4個障礙：
1、只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯誤地認為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。
2、談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。
3、誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤地認為，談判具有零和效應(yīng)，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。
4、過早地對談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持其立場，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量。
實踐表明，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。
五、使用條件問句
當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”,和“if… then”這兩個句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點。
(1)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。
(2)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
(3)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。
(4)代替“no”.在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“no”,對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚帧Ｈ绻覀冇脳l件問句代替“no”,上述的情況就不會發(fā)生。例如：當(dāng)對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方： “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。
六、避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義
國際商務(wù)談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the truth”,“ill be honest with you…”,“i will do my best.”“its none of my business but…”.這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作�？鐕幕涣鞯囊粋�嚴重通病是“以己度人”,即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進行商務(wù)談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個意見時，對方就點頭說：“yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.實際上，“yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“i understand the qusetion”的“yes”和“ill considerit”的“yes”.“no”的表達方式也很復(fù)雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：“we would accept prive if you could modify your specifications.”我們可以說：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。
最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結(jié)一定要實事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認可，已談好的問題又得重談一遍。
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