認(rèn)識(shí)市場(chǎng)實(shí)習(xí)報(bào)告范文 -實(shí)習(xí)報(bào)告

市場(chǎng)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告
前言：首先很感謝我院的高翔老師對(duì)我們實(shí)習(xí)進(jìn)行無(wú)私指導(dǎo)，還有感謝學(xué)院為我們電子網(wǎng)絡(luò)模擬操作提供實(shí)習(xí)器械、場(chǎng)所。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我學(xué)到了許多實(shí)踐性的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及一系列的科學(xué)理論。

一、實(shí)習(xí)目的：商友資訊網(wǎng)開(kāi)發(fā)了綜合性崗位制度實(shí)習(xí)，通過(guò)計(jì)算機(jī)電子網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，模擬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的各個(gè)角色，進(jìn)行多種管理身份的互動(dòng)式的實(shí)踐性操作。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間：2008年12月22日—2009年1月4日，分為兩周實(shí)習(xí)
三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：茂名職業(yè)技術(shù)學(xué)院
四、實(shí)習(xí)方式：小組討論、網(wǎng)絡(luò)模擬營(yíng)銷(xiāo)扮演
五、實(shí)習(xí)流程：第一周—主要分小組進(jìn)行案例分析、營(yíng)銷(xiāo)技能鍛煉；
第二周—通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行模擬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的各個(gè)角色。
（模擬對(duì)象：江蘇藍(lán)天電子發(fā)展科技有限公司）

第一周
我們小組在老師指導(dǎo)下進(jìn)行一系列的案例分析與營(yíng)銷(xiāo)技能綜合鍛煉�？茖W(xué)分析素質(zhì)、藝術(shù)創(chuàng)意能力、情景應(yīng)對(duì)，以及各種各樣有趣的營(yíng)銷(xiāo)案例，如，海島賣(mài)鞋、珠寶店定價(jià)案等等。通過(guò)第一周的綜合鍛煉，我的體會(huì)如下：
作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，首先必須認(rèn)識(shí)清楚“市場(chǎng)”的概念。一般而言，市場(chǎng)十一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式，它是社會(huì)分工和商品生產(chǎn)的產(chǎn)物；從馬克思主義哲學(xué)理論的范疇去說(shuō)，市場(chǎng)是一系列交換行為關(guān)系的總和；而我們營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上說(shuō)的市場(chǎng)最主要的就是顧客。所以，一名合格的有素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)者必須從多角度全面地去看待市場(chǎng)。
市場(chǎng)的有無(wú)不能單靠環(huán)境、單靠任何一種感覺(jué)，我們必須深入了解調(diào)查結(jié)合實(shí)際才能判斷。就一般情況下，有人的地方或準(zhǔn)確地是人口聚居的地方就有市場(chǎng)，關(guān)鍵是營(yíng)銷(xiāo)者是否細(xì)心去發(fā)現(xiàn)，耐心去發(fā)掘、激發(fā)市場(chǎng)。
第二周
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)模擬經(jīng)營(yíng)扮演，我作為一個(gè)企業(yè)的模擬決策者，對(duì)企業(yè)的運(yùn)作以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。“因地制宜、因時(shí)制宜”，只有正確的理論才有助于實(shí)踐。一個(gè)企業(yè)只有不斷適應(yīng)市場(chǎng)，收集調(diào)查各方面的信息，然后整理分析信息，對(duì)癥下藥地進(jìn)行決策才能讓自己的企業(yè)走得更遠(yuǎn)。
企業(yè)在市場(chǎng)決策前必須掌握三大要項(xiàng)：一、企業(yè)環(huán)境分析二、市場(chǎng)分析 三、公司表現(xiàn)。
一、企業(yè)環(huán)境分析
企業(yè)環(huán)境分析是對(duì)企業(yè)生存發(fā)展環(huán)境或外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手環(huán)境等進(jìn)行資料搜集分析，一般分為宏觀和微觀環(huán)境，主要運(yùn)用SWOT分析法分析（以下均以藍(lán)天公司資料為例）：
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
藍(lán)天公司對(duì)比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手諾基亞公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品質(zhì)量、通信服務(wù)質(zhì)量較優(yōu)與產(chǎn)品外觀外形設(shè)計(jì)上占優(yōu)。
現(xiàn)今是瞬息萬(wàn)變的社會(huì)，流行時(shí)尚的造型與過(guò)硬的質(zhì)量是一直能得帶消費(fèi)者的青睞。我產(chǎn)品應(yīng)采取避強(qiáng)定位，主動(dòng)出擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，公司的產(chǎn)品在通話(huà)質(zhì)量上有一定優(yōu)勢(shì)，而在外觀外形更是我產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力上的焦點(diǎn)，應(yīng)以此為切入點(diǎn)，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)，初步形成戰(zhàn)略制高點(diǎn)。
競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)：
藍(lán)天公司存在明顯的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)：
（1） 業(yè)界銷(xiāo)售與市場(chǎng)占有率不到總份額的1成。我公司的LK001手機(jī)在本季度的銷(xiāo)售量只有20，市場(chǎng)占有率為2.0704%；而諾基亞的NOK520的銷(xiāo)售量有350，占有率達(dá)97.9296%。
（2） 品牌效應(yīng)尚未形成，公司知名度低。品牌定位不清晰集中，拉動(dòng)力弱，公司認(rèn)知率和指名率不高。
（3） 銷(xiāo)售渠道覆蓋率不足，渠道占有率低。我公司的分銷(xiāo)渠道只有超市，且只占6.06個(gè)百分點(diǎn)，而諾基亞超市市場(chǎng)占有率為93.94%，覆蓋率為88.57%，其零售覆蓋率為11.43%，占有率為100%。分銷(xiāo)渠道的缺陷，使我公司銷(xiāo)售額低下。渠道的進(jìn)入率與覆蓋率是我公司在營(yíng)銷(xiāo)方面的薄弱環(huán)節(jié)。
（4） 沒(méi)有明確的市場(chǎng)定位與目標(biāo)人群。
（5） 公司對(duì)產(chǎn)品投入不足。

面臨的機(jī)遇：
（1） 手機(jī)市場(chǎng)需求穩(wěn)步增長(zhǎng)。中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)潛力巨大，市場(chǎng)容量每年都保持在幾千萬(wàn)臺(tái)；目前我國(guó)移動(dòng)電話(huà)普及率還很低，離“十五”規(guī)劃所確定的我國(guó)移動(dòng)電話(huà)30%普及率的目標(biāo)還有一定差距，離發(fā)達(dá)國(guó)家70%-80%的普及率相差更遠(yuǎn).隨著電話(huà)普及率的提高，國(guó)內(nèi)潛在消費(fèi)需求將進(jìn)一步增加。
（2） 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者在數(shù)量上放緩。為了防止產(chǎn)量過(guò)剩，國(guó)家對(duì)手機(jī)業(yè)進(jìn)行限制，禁止向更多的制造商發(fā)放許可證，鼓勵(lì)企業(yè)進(jìn)行并購(gòu)。在一定程度上會(huì)減弱過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的情況。
（3） 行業(yè)新的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力正處于探索階段，同行們?cè)谶m應(yīng)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面，都還沒(méi)有形成系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，都回歸到了一個(gè)新的拐點(diǎn)，開(kāi)始新一輪的探索。
（4） 細(xì)分市場(chǎng)愈趨明顯、數(shù)量區(qū)隔不斷增加，留下了進(jìn)入的市場(chǎng)空間。目前手機(jī)市場(chǎng)的市場(chǎng)細(xì)分日益明顯，手機(jī)生產(chǎn)廠家為了提高市場(chǎng)占有率，滿(mǎn)足各層次消費(fèi)者的需求，針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)推出了相應(yīng)的手機(jī)產(chǎn)品。如針對(duì)商務(wù)人士的商務(wù)手機(jī)、針對(duì)老年人的免提手機(jī)，針對(duì)女士的香水手機(jī)等。我公司可以根據(jù)此狀況開(kāi)發(fā)有針對(duì)性的手機(jī)，滿(mǎn)足細(xì)分市場(chǎng)的需求。

面臨的威脅：
（1） 細(xì)分市場(chǎng)越大，對(duì)企業(yè)的整合營(yíng)銷(xiāo)能力在“速度”與“組合”方面提出了更高的挑戰(zhàn)。
（2） 手機(jī)渠道庫(kù)存增大，運(yùn)作難度大。
二、市場(chǎng)分析
市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模、位置、性質(zhì)、容量等信息進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和供求預(yù)測(cè)，根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析判斷項(xiàng)目投產(chǎn)所生產(chǎn)的產(chǎn)品在有限時(shí)間內(nèi)是否有市場(chǎng)以及從中采取適當(dāng)舉措。
藍(lán)天公司產(chǎn)品的需求量與供給量、銷(xiāo)售狀況、規(guī)模等都不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從市場(chǎng)分析資圖表料分析得，其癥結(jié)在于產(chǎn)品投入不足，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏條理性，銷(xiāo)售渠道狹窄。
所以，通過(guò)市場(chǎng)分析有利于企業(yè)確定產(chǎn)品在今后的生產(chǎn)規(guī)模，初步測(cè)算項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益，確定新產(chǎn)品研發(fā)方向及產(chǎn)品生命周期。同時(shí)，還可有針對(duì)地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)活動(dòng)。
三、公司表現(xiàn)
公司表現(xiàn)主要是公司在策劃與產(chǎn)品投入程度的核算，以及其衡量效益與規(guī)模的數(shù)據(jù)或圖像表現(xiàn)。我們還可以通過(guò)波士頓矩陣分析整理給公司所有業(yè)務(wù)表現(xiàn)分類(lèi)。一般以月度財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告來(lái)衡量公司表現(xiàn)，從藍(lán)天公司的財(cái)務(wù)報(bào)告來(lái)看，公司在第一季度屬于虧本運(yùn)作，所有業(yè)務(wù)表現(xiàn)如下（波士頓矩陣）：
明星④⑤
問(wèn)題①②③
金牛⑥⑦
瘦狗⑧⑨
結(jié)論：市場(chǎng)成長(zhǎng)率為0，處于痩狗業(yè)務(wù)
整個(gè)模擬實(shí)習(xí)下來(lái)，我對(duì)藍(lán)天公司主要作出以下決策項(xiàng)目:1、實(shí)施全面質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)。2、完善售后服務(wù)體系。3、做好營(yíng)銷(xiāo)渠道整合，積極開(kāi)拓分銷(xiāo)渠道。4、采取靈活價(jià)格策略。5、加大品牌宣傳力度，做好產(chǎn)品促銷(xiāo)。

總結(jié)：
這兩周的實(shí)訓(xùn)收獲匪淺，讓我深刻感受到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)今社會(huì)起到的重要作用，要成為一名成功的營(yíng)銷(xiāo)者必須得下苦功，以及沉浸在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的樂(lè)趣。
我最大的體會(huì)是，隨著時(shí)代的發(fā)展，全球一體化是中國(guó)加入WTO后的必然趨勢(shì)，國(guó)際間營(yíng)銷(xiāo)往來(lái)將要求營(yíng)銷(xiāo)者具有更高素質(zhì)，而企業(yè)站的角度應(yīng)提高到全世界的層面上。進(jìn)入21世紀(jì)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將迎來(lái)新的變革，未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況可以歸結(jié)為十大新的理念：1、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo) 2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 3、綠色營(yíng)銷(xiāo) 4、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo) 5、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 6、整合營(yíng)銷(xiāo) 7、消費(fèi)聯(lián)盟 8、連鎖經(jīng)營(yíng)渠道 9、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 10、綜合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通。
我們營(yíng)銷(xiāo)者在了解現(xiàn)今生存發(fā)展?fàn)顩r后，應(yīng)運(yùn)用新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念到營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)踐中。以上是我這兩周實(shí)習(xí)的得益。

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