如何寫(xiě)好解決方案
為了確保事情或工作有序有效開(kāi)展，常常需要提前進(jìn)行細(xì)致的方案準(zhǔn)備工作，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編為大家整理的如何寫(xiě)好解決方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
如何寫(xiě)好解決方案 篇1
另外真正寫(xiě)方案的人，對(duì)自己寫(xiě)過(guò)的方案是永遠(yuǎn)不會(huì)滿意的，只有這樣，每次都會(huì)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，解決方案水平質(zhì)量就會(huì)隨公司能力不斷增長(zhǎng)。當(dāng)然我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多人，你到底為什么寫(xiě)不出好的方案呢？基本上原因可以歸為四類(lèi)：
1.1第一種是沒(méi)有體系
一旦用戶要求提供關(guān)于PDM的方案，很多人大腦是一片空白，完全不知道從哪里下手。很多人說(shuō)起自己的產(chǎn)品來(lái)，好象知道不少賣(mài)點(diǎn)，不過(guò)真要寫(xiě)出來(lái)，又覺(jué)得無(wú)從下筆。
這種情況一般是寫(xiě)方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系造成的，知道一兩個(gè)甚至更多的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不難，但難就難在成體系，知識(shí)就是成體系的點(diǎn)構(gòu)成的，而不是一句一句離散的說(shuō)法構(gòu)成的。
因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)從業(yè)人員說(shuō)句不客氣的話，大部分對(duì)所銷(xiāo)售實(shí)施的管理系統(tǒng)并沒(méi)有很深入的研究，都是半路出家，從頭開(kāi)始，在學(xué)習(xí)過(guò)程中熟悉，在熟悉過(guò)程中領(lǐng)悟。所以一下子去駕馭一個(gè)整體方案是很痛苦的。只有當(dāng)一個(gè)人對(duì)一個(gè)產(chǎn)品思路有體系以后，才能夠?qū)懗鐾暾姆桨�，否則就是一個(gè)單元也要費(fèi)盡腦汁。所以一個(gè)人要想寫(xiě)好一個(gè)方案，首先要把自己產(chǎn)品的來(lái)龍去脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng)域，典型客戶實(shí)施情況有一個(gè)全面的了解，這樣才能建立一個(gè)完整的知識(shí)體系，然后逐步補(bǔ)充競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)和一些技術(shù)性知識(shí)，不斷深化自己的知識(shí)體系。
1.2第二種是沒(méi)有思路
有很多用戶看多了模板化的方案以后，想看一些針對(duì)他們自己的業(yè)務(wù)的個(gè)性化內(nèi)容，這個(gè)時(shí)候有的人按照標(biāo)準(zhǔn)方案模板修改還勉強(qiáng)能對(duì)付，但對(duì)于個(gè)性化內(nèi)容針對(duì)性方案就速手無(wú)策了。
這種情況從根本上講還是寫(xiě)方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)造成的，寫(xiě)方案，特別是針對(duì)性方案不僅僅要求了解企業(yè)的需求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下
產(chǎn)生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什么問(wèn)題，把這個(gè)問(wèn)題找出來(lái)，一般針對(duì)性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫(xiě)方案。
所以一個(gè)人要寫(xiě)好方案，還需要了解下游客戶的業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研，有了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過(guò)程中把握用戶關(guān)注重難點(diǎn)問(wèn)題，自然可以比較好的確定方案的個(gè)性化內(nèi)容思路。解決方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個(gè)邏輯性的橋梁。
1.3第三種是沒(méi)有素材
一般不經(jīng)常寫(xiě)方案的人，在寫(xiě)一個(gè)方案的時(shí)候，即使有想法，有思路，但往往也會(huì)很累，就是因?yàn)槿鄙僮銐虻乃夭�。很多�?xiàng)目現(xiàn)在都是投標(biāo)，不同用戶可能有不同投標(biāo)的要求，這樣很難用一個(gè)方案去適應(yīng)所有的用戶，因此在每個(gè)方案中都有一些需要準(zhǔn)備的內(nèi)容。
這些內(nèi)容基本上是通用的，但如果沒(méi)有足夠積累每次編制方案就需要花費(fèi)大量時(shí)間去準(zhǔn)備，造成方案完成周期過(guò)長(zhǎng)。
所以寫(xiě)好方案必須具備這三個(gè)條件，第一方案編制者對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，第二方案編制者對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，至少對(duì)自己產(chǎn)品功能模塊作用很清楚，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫(kù)。
1.4第四種是沒(méi)有層次
很多人剛和用戶接觸沒(méi)有多久，為了表現(xiàn)自己對(duì)客戶的重視，馬上表示要提供方案，當(dāng)然有的客戶剛剛開(kāi)始選型，也不知道到底要什么搞，也要供應(yīng)商馬上提供一個(gè)方案。
結(jié)果拍胸脯容易，寫(xiě)方案難，自己寫(xiě)不出來(lái)只好求公司，公司沒(méi)有安排專(zhuān)人了解情況，只好按模板制作一個(gè)，用戶一看幾個(gè)供應(yīng)商內(nèi)容都差不多，覺(jué)得不好，又總結(jié)出一些個(gè)性化要求，于是大家有開(kāi)始折騰第二輪方案。
其實(shí)方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案。剛開(kāi)始接觸是可以提供項(xiàng)目合作建議書(shū)，類(lèi)似可行性報(bào)告，項(xiàng)目需要考察軟件技術(shù)，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品技術(shù)白皮書(shū)，到了經(jīng)過(guò)售前調(diào)研，有所準(zhǔn)備，在演示前后階段和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺刀見(jiàn)紅的時(shí)候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供解決方案或者投標(biāo)書(shū)。
過(guò)早提供方案只能匆匆了事，時(shí)間緊急，質(zhì)量自然不高，自然也就覺(jué)得方案難寫(xiě)。想急就又能解決問(wèn)題的事情，本來(lái)就是一般人做不來(lái)的。
方案想要寫(xiě)得好，一定要用心，用心就一定要耗時(shí)間，指望用幾個(gè)小時(shí)寫(xiě)出一個(gè)高質(zhì)量的方案是不可能的。如果你做了精心調(diào)研，你寫(xiě)不出一個(gè)好方案唯一缺的是技巧。寫(xiě)方案是一種技巧性工作，明白了這一點(diǎn)，大家都可以經(jīng)過(guò)練習(xí)寫(xiě)出好的方案。
2.1第一個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：只有論點(diǎn)，沒(méi)有論證
不好的解決方案粗看起來(lái)非常厚重，其實(shí)都是功能羅列，象產(chǎn)品手冊(cè)摘要版，不象方案書(shū)。
不好的方案是一大堆內(nèi)容，淹沒(méi)在一堆紙里面，也不知道想說(shuō)什么，給你一個(gè)厚度，證明我們的工作質(zhì)量很高。我們國(guó)內(nèi)許多的企業(yè)客戶特別是大型企業(yè)都很在乎這點(diǎn)，認(rèn)為可以從方案厚薄中看出對(duì)項(xiàng)目重視程度。
如果你做了精心調(diào)研，你寫(xiě)不出一個(gè)好方案唯一缺的是技巧。寫(xiě)方案是一種技巧性工作，有個(gè)金字塔式的寫(xiě)做原理，也就是說(shuō)文章一定是有結(jié)構(gòu)的。
所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你認(rèn)真。
現(xiàn)在的解決方案一個(gè)不好的傾向是"長(zhǎng)、厚、全"，看起來(lái)面面俱到，其實(shí)對(duì)決策者沒(méi)有幫助。所有的方案無(wú)差異性，每家供應(yīng)商都說(shuō)自己能解決這些問(wèn)題，而且都有成功案例。
結(jié)果所有的方案都無(wú)法給決策者簡(jiǎn)明的判斷依據(jù)，不得不費(fèi)更大勁去做產(chǎn)品演示和用戶考察。
其實(shí)很少有企業(yè)高管不知道自己的毛病，在企業(yè)你隨便去找一個(gè)人，對(duì)問(wèn)題都能講一通，在企業(yè)你費(fèi)很大勁可能都找不到一個(gè)人能告訴你這些問(wèn)題可以怎樣去解決。
通觀這個(gè)方案并沒(méi)有研究為什么企業(yè)會(huì)產(chǎn)生這么多問(wèn)題？問(wèn)題是這些問(wèn)題是什么產(chǎn)生的？為什么出這么多問(wèn)題？而是不斷說(shuō)"我能！我能！選我，選我！"。
如果不能找到解決這些問(wèn)題的原因，簡(jiǎn)單地去解決這些現(xiàn)象，就象治病不能治根一樣。這樣一個(gè)模板化，自我膨脹化的方案想打動(dòng)用戶的心是非常困難的。
不好的解決方案最大的問(wèn)題就象寫(xiě)一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題(這個(gè)也是模板化的，可惜中國(guó)企業(yè)大部分沒(méi)有意識(shí)到自己很多問(wèn)題并不少見(jiàn)，總以為自己是特殊的一類(lèi)企業(yè))，提出答案(搞信息化)，但沒(méi)有論證(為什么搞信息化和企業(yè)管理進(jìn)步有聯(lián)系呢？)。
沒(méi)有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，但是無(wú)法打動(dòng)用戶，特別是那種理性的用戶。
看到方案時(shí)候，其實(shí)很多用戶下不決心，他會(huì)感覺(jué)每家都差不多。
如果從沒(méi)看過(guò)方案的人，突然看到這幾個(gè)方案，你為什么會(huì)感覺(jué)某個(gè)方案寫(xiě)得好呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫(huà)的好，通過(guò)圖，通過(guò)表，會(huì)感覺(jué)這個(gè)公司還不錯(cuò)，很規(guī)范。但對(duì)內(nèi)容認(rèn)可程度并不高，實(shí)際上沒(méi)看懂。
2.2第二個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表
解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列，或者參照軟件用戶手冊(cè)羅列，這種解決方案不是按照用戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容，而是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認(rèn)可的。
大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會(huì)有一個(gè)體會(huì)，龐大而庸長(zhǎng)，但要看到自己想看到的部分非常困難。
而且這種方案還有一個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)問(wèn)題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出某個(gè)問(wèn)題，講一通，在價(jià)值分析中又重點(diǎn)解釋一通，到了功能介紹時(shí)又將某個(gè)問(wèn)題來(lái)龍去脈概要說(shuō)明一下，給用戶感覺(jué)是一堆資料的堆積，哪里體現(xiàn)出了方案的針對(duì)性呢？
按功能列表準(zhǔn)備方案的做法在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)消失，這和我們普遍是4P銷(xiāo)售人員，還缺少SPIN(顧問(wèn)式)銷(xiāo)售人員有關(guān)，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。
日常工作問(wèn)題剖析
實(shí)際的工作中，不管是項(xiàng)目經(jīng)理還是售前工程師，給客戶提供的大部分解決方案一定是基于某個(gè)類(lèi)似解決方案或者參考模板，這樣做的好處就是能夠快速高效的產(chǎn)出一份解決方案，解決方案的內(nèi)容、層次、思路等方面出現(xiàn)問(wèn)題的幾率都比較小，相對(duì)是一份完整的、可讀性強(qiáng)的方案。但是如果長(zhǎng)時(shí)間依賴原有解決方案，對(duì)于客戶提出的個(gè)性化的一些要求，我們可能就難于下筆，或者提交客戶的解決方案無(wú)法體現(xiàn)出客戶個(gè)性化的解決方案，難以讓用戶滿意。
質(zhì)量低的解決方案的特點(diǎn)
通過(guò)對(duì)低質(zhì)量的解決方案的分析，我們不難發(fā)現(xiàn)他們都具有如下一些特點(diǎn)：
追求數(shù)量，而不是質(zhì)量，看似厚厚的幾百頁(yè)方案，其實(shí)有效的、可讀的內(nèi)容少之又少，更多的是一些套話、政策、功能的一些羅列，完全是為了寫(xiě)方案而寫(xiě)方案�？蛻敉袋c(diǎn)分析不透徹，解決方案的最關(guān)鍵也是最基礎(chǔ)的工作就是總結(jié)客戶面臨的問(wèn)題，低質(zhì)量的解決方案這部分內(nèi)容基本都是東湊湊、西湊湊，總之，這部分內(nèi)容有就行，是不是客戶的痛點(diǎn)，并不重要。解決思路不清晰，所謂解決思路就是根據(jù)現(xiàn)有客戶的問(wèn)題，提出我們的解決思路，不少的解決方案缺少這部分內(nèi)容，也有的一些方案基本也是找一些套話放進(jìn)去，體現(xiàn)不出解決方案的針對(duì)性。提出的解決方案過(guò)于臃腫，客戶本有有一些小問(wèn)題或者痛點(diǎn)，解決直接被你放大到5倍、10倍。本來(lái)100萬(wàn)預(yù)算能夠解決的問(wèn)題，非得給客戶規(guī)劃500萬(wàn)、1000萬(wàn)，實(shí)際經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這些都是徒勞無(wú)功，沒(méi)有任何作用。格式不規(guī)范，這個(gè)是屬于比較低級(jí)的`，有的解決方案編寫(xiě)完成后，目錄、標(biāo)題、縮進(jìn)、圖例等等都不規(guī)范，整個(gè)文檔看著非常的粗糙，這種解決方案基本客戶都會(huì)PSS掉，不會(huì)采取的。強(qiáng)烈建議，如果你長(zhǎng)期需要編寫(xiě)方案，建議你整理一個(gè)通用模板，避免一些低級(jí)錯(cuò)誤.
如何寫(xiě)好解決方案 篇2
1、相關(guān)資料收集很重要
實(shí)際經(jīng)驗(yàn)告訴我們，平時(shí)工作中，愿意收集資料的同事，更容易寫(xiě)出高質(zhì)量的解決方案文檔�！肮び破涫拢叵壤淦鳌�、“他山之石，可以攻玉 ”這些蘊(yùn)含的道理大家應(yīng)該都明白，在我們編寫(xiě)解決方案時(shí)，不管是痛點(diǎn)分析、解決方案的提出，如果我們有一些基礎(chǔ)資料能夠材料，對(duì)我們會(huì)有非常大的幫助，也能啟發(fā)我們的靈感，特別是我們有思路、有想法的情況，更是能夠幫助我們快速整理出一份高質(zhì)量的解決方案。
2、寫(xiě)上去的一定是自己理解的
給客戶提供的解決方案的每一個(gè)段落，不管我們是找參考資料還是從類(lèi)似方案中借鑒，只要寫(xiě)到解決方案的內(nèi)容，一定是我們自己理解的。實(shí)際的工作中，不少的同事自己提出的解決方案，客戶隨便找個(gè)點(diǎn)咨詢，竟然被問(wèn)的一塌糊涂，遇到這種情況，你覺(jué)得客戶還有相信你嗎？所以，只要你寫(xiě)到解決方案上面的內(nèi)容，你一定要理解。
3、掌握業(yè)務(wù)要全面，不能一知半解
對(duì)于客戶的業(yè)務(wù)，特別是有規(guī)模的企業(yè)，他們的業(yè)務(wù)相對(duì)也復(fù)雜，給編寫(xiě)方案的人員帶來(lái)一定的難度。對(duì)于復(fù)雜的業(yè)務(wù)，我們可以不全盤(pán)掌握，但是方案中涉及的業(yè)務(wù)我們要全面的了解，比如業(yè)務(wù)涉及的部門(mén)、涉及的人員、業(yè)務(wù)的流程等等，這樣我們?cè)谛枨蠓治龅臅r(shí)候，才能更加的準(zhǔn)確到位。
4、公司產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)要掌握
提供給客戶的解決方案，如果能列舉同等規(guī)模、同等級(jí)別、遇到的問(wèn)題類(lèi)似的企業(yè)的成功案例，解決方案的說(shuō)服力會(huì)更強(qiáng)，也有助于客戶理解提供的解決方案的思路。但是這樣做的前提就是編寫(xiě)方案的人員需要掌握公司的產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)。如果不具備這個(gè)能力，那就不要胡亂寫(xiě)，不能對(duì)號(hào)入座的案例，客戶可能會(huì)懷疑公司的實(shí)施能力。
5、客戶關(guān)注的內(nèi)容，單章節(jié)呈現(xiàn)
如果我們前期有和客戶溝通，或者通過(guò)商務(wù)已經(jīng)了解到客戶關(guān)注的內(nèi)容，我們需要把客戶關(guān)注的章節(jié)單獨(dú)成章節(jié)展示。這樣的好處有：客戶能夠快速找到自己關(guān)心的內(nèi)容，而不是包含在整個(gè)文檔里面，讓客戶去查找，如果客戶沒(méi)找到，客戶會(huì)認(rèn)為你提交的方案不專(zhuān)業(yè)，不予采取。
6、解決方案的基本思路要掌握
很多的方案也能夠提出客戶的問(wèn)題，也給出了對(duì)應(yīng)的解決方案，但是沒(méi)有詳細(xì)的闡述解決方案中的措施是如何解決客戶的問(wèn)題。類(lèi)似與我們高中時(shí)候?qū)懽魑囊粯�，只有論點(diǎn)，沒(méi)有論證。就像高中語(yǔ)文老師講到的，滿滿的800字的文章，全是論點(diǎn)，對(duì)于文章開(kāi)頭拋出的問(wèn)題，一概沒(méi)有提出論證，前后沒(méi)有呼應(yīng)，一篇不合格的論文。寫(xiě)解決方案也是一個(gè)道理，相信大家應(yīng)該理解了。
7、檢查、檢查、再檢查
解決方案編寫(xiě)完成后，還有一個(gè)非常重要的步驟就是檢查，首先要檢查的就是目錄、頁(yè)碼、頁(yè)眉、項(xiàng)目名稱(chēng)等等這些基本信息，其次要檢查的就是圖例，文中可能從別的文檔復(fù)制的一些圖片，一定要改掉，客戶是非常反感的，最后就是非本次解決方案需要的文檔一律刪掉。
如何寫(xiě)好解決方案 篇3
首先我們對(duì)解決方案做一個(gè)定義。
解決方案是針對(duì)客戶某些已經(jīng)出現(xiàn)的或者可以預(yù)期的問(wèn)題(技術(shù)、業(yè)務(wù)、管理等)，不足，缺陷，需求等，所提出的一個(gè)解決問(wèn)題的方案，同時(shí)能夠確保加以有效執(zhí)行。
解決方案的本質(zhì)就是在客戶利益和產(chǎn)品、產(chǎn)品的特性之間建立一個(gè)邏輯橋梁，必需有明確的對(duì)象，或者施行的范圍和領(lǐng)域。
當(dāng)然，也會(huì)遇到各種技術(shù)方案，如科研方案、計(jì)劃方案、設(shè)計(jì)方案、施工方案、技術(shù)措施、技術(shù)路線、技術(shù)改革方案等。它是為研究解決各類(lèi)技術(shù)問(wèn)題所提出的方法與對(duì)策。
本文的目標(biāo)是梳理方案設(shè)計(jì)的基本思路、要點(diǎn)，使方案設(shè)計(jì)更加規(guī)范、專(zhuān)業(yè)、精美，對(duì)方案設(shè)計(jì)的實(shí)戰(zhàn)起到指導(dǎo)作用。
什么是好的解決方案呢？
從外在來(lái)看：
方案圖文并茂，既注重文字?jǐn)⑹�，又有圖形的直觀闡述。具體表現(xiàn)為封面精美、目錄清晰規(guī)范、裝訂精美，版面及格式規(guī)范、漂亮、圖文并茂。
從內(nèi)在來(lái)看：
有以下7個(gè)方面。
方案整體感強(qiáng)：結(jié)構(gòu)完整，主要的項(xiàng)目俱全，無(wú)缺項(xiàng)漏項(xiàng)；
表達(dá)清晰準(zhǔn)確：行文流暢，語(yǔ)言準(zhǔn)確，思路清晰，重點(diǎn)突出，易于閱讀，易于理解，簡(jiǎn)明扼要（忌大白話）；
邏輯結(jié)構(gòu)性強(qiáng)：金字塔結(jié)構(gòu)，思路清晰，分層論述，標(biāo)題即論點(diǎn)；
針對(duì)性強(qiáng)：符合客戶需求、切實(shí)可行、針對(duì)性強(qiáng)，想客戶所想；
體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性：超出20%-30%客戶預(yù)計(jì)，想客戶未想；
有創(chuàng)新點(diǎn)：概念創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新；
優(yōu)勢(shì)分析：提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)分析（看情況提供）。
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