銷售人員的培訓方案

　　為了確保事情或工作能無誤進行，通常需要預先制定一份完整的方案，方案是在案前得出的方法計劃。那么我們該怎么去寫方案呢？下面是小編精心整理的銷售人員的培訓方案，歡迎閱讀與收藏。

　　銷售人員的培訓方案1

　　第一條 目的

　　銷售人員是公司新鮮的血液，為規(guī)范公司銷售人員入職培訓管理，使銷售人員能夠盡快熟悉和適應公司文化、制度和行為規(guī)范，了解企業(yè)情況及崗位情況，并快速地勝任新的工作，以滿足公司發(fā)展需要，打造一支高素質、高效率、高執(zhí)行力團隊，使公司在激烈的市場競爭中有較強的生命力、競爭能力，特制定本方案。

　　第二條 培訓對象 公司新入職員工。

　　第三條 培訓目標

　　1、使銷售人員在入職前對公司歷史、發(fā)展情況、相關政策、企業(yè)文化等有一個全方位的了解，認識并認同公司的事業(yè)及企業(yè)文化，堅定自己的職業(yè)選擇，理解并接受公司的共同語言和行為規(guī)范，從而樹立統一的企業(yè)價值觀念，行為模式。

　　2、使銷售人員明確自己的崗位職責、工作任務和工作目標，掌握工作要領、工作程序和工作方法，盡快進入崗位角色。

　　3、讓銷售人員了解公司相關規(guī)章制度，培養(yǎng)良好的工作心態(tài)，職業(yè)素質，為勝任崗位工作打下堅實的基礎。

　　4、加強新老員工之間、銷售人員與銷售人員之間的'溝通，減少銷售人員初進公司時的緊張情緒，讓銷售人員體會到歸屬感，滿足銷售人員進入新群體的心理需要。

　　5、提高銷售人員解決問題的能力，并向他們提供尋求幫助的方法。

　　第四條 培訓時間

　　第一階體段，由公司進行集中培訓，起始時間為銷售人員入職后的第一個月，軍事訓練3-5天，規(guī)章制度與基礎理論培訓2-3天;第二階段的培訓，起始時間為銷售人員入職當天，為期1個月;第三階段的培訓，起始時間為銷售人員入職當天，為期3~6個月。在第一、二階段早晚要堅持軍事化訓練。

　　第五條 培訓內容

　　1、企業(yè)的發(fā)展歷史及現狀。

　　2、軍事訓練，培養(yǎng)服從意識、團隊合作與吃苦耐勞精神。

　　3、企業(yè)當前的業(yè)務、具體工作流程。

　　4、企業(yè)的組織機構及部門職責。

　　5、企業(yè)的經營理念、企業(yè)文化、規(guī)章制度。

　　6、工作崗位介紹、業(yè)務知識及技能和技巧培訓。

　　培訓內容具體實施分三個階段進行，第一階段由公司集中組織培訓，第二階段由車間組織培訓，第三階段，試用期采用師徒制一帶一頂崗培訓。

　　第六條 培訓實施

　　1、銷售人員入職培訓具體由人力資源部組織實施，其它部門配合。 2、培訓講師 軍訓請武警部隊教員培訓，理論與實操講授由公司管理與技術人員及一線優(yōu)秀操作人員擔任。

　　3、每班設定一名兼職班主任，一名兼職軍事教員，早晚進行軍事訓練。

　　4、培訓內容

　　表1 培訓內容一覽表

　　5、培訓考核

　　培訓后由人事組織用人單位對培訓對象進行綜合考核與評價。理論考試結果占綜合評價結果的20%，試用期員工評價占綜合評價的80%。

　　集中培訓后進行理論知識閉卷考試，具體由人事部門組織實施。

　　工作態(tài)度與職業(yè)品德評價，具體由人事部門和用人單位進行評價，以用人單位評價為主。(見試用期員工評價表)

　　實際操作考核：由人事部門組織相關專業(yè)技術人員與用人單位領導組成評委組進行評價。(見試用期員工評價表)

　　綜合評價結果為同工種同批次培訓倒數第一名或倒數第1-2名的培訓對象將被淘汰。

　　綜合評價結果為同工種同批次培訓順數第一名或倒數第1-2名的培訓對象將提前轉正定級。

　　第七條 培訓管理

　　由公司人力資源部負責統一規(guī)劃與管理。集中培訓由人力資源部負責考勤，頂崗培訓由用人單位考勤，班主任、早、晚班軍事教官的工作量及績效由人力資源部考核，根據考核結果計算津貼，津貼基準按20元/天計算。

　　第八條 培訓紀律

　　1.培訓期間不可遲到、早退，無故遲到、早退累計時間在30～60分鐘者，以曠工半天論處;超過1小時，以曠工1天處理;情節(jié)嚴重者，記過1次。培訓期間不得隨意請假，如有特殊原因，須經所在部門主管領導審批，并將相關證明交至人力資源部，否則，以曠工論處。曠工2天及以上視為自動離職。人力資源部每天必須做好檢查記錄。

　　2. 進入培訓場所，禁止吸煙，不得吃東西，不可大聲喧嘩。

　　3. 見到上司要主動打招呼，對上司要服從，不可當面頂撞。

　　4. 培訓時要保持安靜，手機要調成靜音狀態(tài)，不可竊竊私語，注意力要集中。

　　5. 培訓中同事之間要互相謙讓、友愛，不可發(fā)生爭執(zhí)、打架;不能拉邦結派，一切不利于團結的事，一律禁止。

　　6. 培訓期間必須愛護公共財物，故意損壞公共財物者除照價賠償外，還將視情況處罰。

　　7. 服從管理，按時作息。

　　8.培訓時應認真聽課，作好筆記，不得做與培訓無關的事。 第九條 培訓學員所需態(tài)度 用“心”學習，態(tài)度積極。 心若改變，你的態(tài)度跟著改變; 態(tài)度改變，你的習慣跟著改變; 習慣改變，你的性格跟著改變; 性格改變，你的人生跟著改變。 第十條 培訓評價

　　每次集中授課培訓和頂崗實習培訓后，由人力資源部組織學員對培訓效果進行評價。(如表2)頂崗操作培訓由人力資源部組織用人單位和學員對師傅進行評價，學員評價占評價總分30%。師傅培訓津貼按公司相關制度執(zhí)行。

　　培訓結束，由人力資源部對學員成績和評價結果進行統計，并出具書面培訓評價結果報告呈人力資源部主管領導和公司領導，以做為培訓學員轉正定級和培訓講師津貼發(fā)放依據。

　　第十一條 培訓講師在培訓過程中需注意事項

　　1、確認銷售人員是否清楚地掌握了其工作性質、責任，真正掌握了業(yè)務知識。

　　2、對銷售人員的責任心、效率、效能意識重點加強培訓。

　　3、訓練銷售人員的禮儀修養(yǎng)，養(yǎng)成禮貌待人的良好習慣。

　　4、讓銷售人員意識到校園生活與企業(yè)生活的差別，意識到自己的責任。

　　5、培養(yǎng)銷售人員尊重知識、尊重時間、嚴肅認真的工作態(tài)度。

　　6、注意培養(yǎng)銷售人員的團隊合作和集體利益優(yōu)先的意識。

　　第十二條 本方案的制訂與修改由人力資源部負責，其修改權、最終解釋權歸人力資源部所有。

　　銷售人員的培訓方案2

　　一、培訓前的準備工作

　　1．培訓需求分析。綜合運用訪談法、觀察法、小組工作法和問卷調查法對服裝銷售人員的培訓需求進行調查分析，確定服裝銷售人員的培訓需求。

　　2．確定培訓目標。根據企業(yè)的現狀和發(fā)展需求，結合服裝銷售人員的培訓需求，確定本次培訓的目標。

　�。�1）提高服裝銷售人員的綜合素質。

　�。�2）豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識。

　�。�3）提升服裝銷售人員的市場開發(fā)能力和銷售能力。

　　3．制訂培訓計劃

　　本次培訓計劃如下表所示。

　　培訓計劃表

　　培訓課程培訓時間培訓地點培訓方式培訓講師培訓內容

　　形象規(guī)范____日____時～____時公司培訓室集中講授

　　現場演示公司培訓講師服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語言規(guī)范等

　　服裝基本知識____日____時～____時公司培訓室集中講授一線生產

　　專業(yè)技術人員1．服裝的色彩、型號與搭配

　　2．服裝面料知識

　　3．服裝的洗滌與保養(yǎng)

　　市場開發(fā)____日____時～____時公司培訓室集中講授銷售部經理1．如何選定市場

　　2．如何明確定位目標客戶

　　3．初步接觸客戶的技巧

　　4．正式洽談的技巧

　　促成銷售的技巧____日____時～____時公司培訓室小組討論

　　案例研討

　　集中講授公司培訓專員

　　1．了解顧客的購買心理

　　2．及時抓住成交信號

　　3．促成銷售的方法

　　4．促成銷售的技巧

　　5．做好附加銷售

　　陳列技巧____日____時～____時公司培訓室集中講授

　　小組討論銷售部經理1．服裝陳列的主要方法

　　2．陳列中常見的問題及注意事項

　　如何引導客戶補貨____日____時～____時公司培訓室集中授課

　　現場演練銷售部經理1．幫客戶分析產品銷售的四個周期

　　2．讓客戶了解產品的生產周期

　　3．引導顧客系列化銷售、系列化補貨

　　4．及時告知客戶的暢銷款，指導其推廣備貨

　　5．幫客戶合理分析補貨需要考慮的問題

　　處理客戶異議____日____時～____時公司培訓室集中授課

　　情景模擬培訓部講師、銷售骨干1．異議產生的原因

　　2．正確面對顧客異議

　　3．處理顧客異議的方法

　　售后服務____日____時～____時公司培訓室集中講授公司人力資源部工作人員1．處理客戶投訴

　　2．服裝的退換服務

　　3．建立顧客檔案

　　業(yè)務能力____日____時～____時講授、角色扮演、情景模擬培訓講師表達能力、交際能力、應變能力等

　　二、培訓實施事項和準備細則

　　有關服裝銷售人員培訓的具體培訓實施事項和準備細則見下表。

　　培訓實施準備細則和注意事項

　　事項準備細則

　　培訓人員準備

　　1．受訓者對培訓安排和課程的了解

　　2．培訓講師的確定

　　3．培訓紀律和培訓注意事項

　　培訓時間準備

　　1．培訓的課程時間和每天的日程安排

　　2．培訓程序安排

　　3．受訓學員工作時間與培訓時間的協調

　　培訓資料1．培訓講義

　　2．受訓學員資料、培訓需求、以往培訓記錄的及時整理

　　3．培訓效果和評估問卷的準備

　　4．受訓學員培訓考勤簽到表

　　培訓場地

　　1．培訓場地準備

　　2．培訓會場的布置與人員座次安排

　　3．培訓環(huán)境

　　培訓器材

　　1．投影儀、麥克風、電腦、白板、油筆、電源等

　　2．培訓道具及器材的`購買與準備

　　三、培訓效果考核與評估

　　對本次培訓效果的考核與評估采用定性分析與定量分析相結合的方式。

　　1．定性分析。通過定性分析對培訓的效果做出一個方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀察法、比較法、問卷調查法等。

　　2．定量分析。通過定量分析對培訓作用的大小、受訓者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數據解釋，關注受訓員工素質能力的提高程度。通常采用的方法是成本—受益分析、假設檢驗分析等。

　　銷售人員的培訓方案3

　　一、新進銷售人員培訓

　　1．培訓目的

　　使新進公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內容與方法，幫助員工明確自己工作的職責、程序、標準，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而幫助其順利地適應企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。

　　2．培訓階段

　　本企業(yè)對新進員工的培訓采取三階段培訓的方法。下表給出了其各個階段培訓的主要內容。

　　不同階段的培訓內容

　　培訓階段主要內容

　　公司培訓讓公司新進銷售人員對企業(yè)情況有一個初步的了解，主要包括公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等

　　分支機構或銷售部門培訓1．部門職能及員工所在崗位工作職責的了解

　　2．相關業(yè)務專業(yè)知識與工作技能的培訓

　　現場培訓工作現場的指導，幫助新進人員提升其工作技能與工作業(yè)績

　　3．培訓時間及培訓內容的安排

　　對新進員工的培訓，人力資源部應事先制訂日程，做好相應的計劃安排，本企業(yè)對新員工培訓計劃的安排見下表。

　　第一階段培訓計劃表

　　培訓內容實施時間培訓

　　地點培訓

　　講師培訓

　　方式培訓主要內容

　　企業(yè)概況____～____集團學院企業(yè)培訓中心講師集

　　中

　　授

　　課1．企業(yè)基本情況：集團的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢、集團的理念、傳統、習慣、規(guī)范和標準、集團的主要產業(yè)和組織機構、集團高層管理人員的情況

　　2．產品知識：品牌、性能、價格比、服務產品名稱、產品的優(yōu)點等

　　3．產品目標市場與銷售渠道管理

　　4．企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況

　　5．公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產的產品、市場策略等

　　企業(yè)管理制度____～____集團學院企業(yè)培訓中心講師或公司人力資源部工作人員集中

　　授課培訓制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動關系制度、相關財務制度等

　　企業(yè)文化____～____集團學院集中

　　授課1．企業(yè)價值觀

　　2．企業(yè)戰(zhàn)略

　　3．企業(yè)道德規(guī)范

　　職業(yè)生涯規(guī)劃____～____集團學院集中

　　授課1．職業(yè)目標的設立

　　2．目標策略的實施

　　3．內外部環(huán)境分析

　　4．自我評估

　　人際溝通技巧____～____集團學院集中

　　授課溝通的意義、溝通的.障礙、溝通的技巧、溝通的原則等

　　職業(yè)禮儀____～____集團學院集中

　　授課1．銷售人員禮儀規(guī)范

　　2．社交禮儀

　　介紹交流____～____集團學院人力資源部組織以討論會、交流會的形式展開企業(yè)領導、優(yōu)秀員工與學員進行開放式的互動交流

　　企業(yè)參觀____～____企業(yè)

　　內部人力資源部工作人員現場

　　參觀企業(yè)工作現場、生產車間參觀

　　公司第二、三階段培訓計劃表

　　培訓階段培訓人培訓時間培訓主要內容

　　分支機構

　　或部門培訓部門主要

　　負責人公司培訓結束后1．本部門介紹

　�。�1）介紹部門結構、部門職責

　�。�2）新進銷售人員所在崗位的主要職責、業(yè)務流程及公司對他的期望

　�。�3）新進銷售人員所在部門的組織結構、各部門之間的協調與配合

　　2．相關部門介紹

　�。�1）相關部門人員介紹

　　（2）相關部門主要職責

　�。�3）本部門與相關部門聯系事項

　�。�4）未來部門之間工作配合要求等

　　崗位實

　　地培訓新員工的直接上級或資深員工前兩個階段的培訓結束后至試用期結束培訓負責人對新員工在實際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識等方面的指導

　　二、在職人員培訓

　　1．培訓時機的選擇

　�。�1）有大批銷售人員加入企業(yè)時

　�。�2）銷售人員業(yè)績出現下滑時

　�。�3）新產品上市時

　�。�4）市場競爭激烈時

　　（5）人員晉升時

　　2．確定培訓內容

　�。�1）產品知識

　　包括主要產品和銷量、產品生產過程、產品生產技術、產品的功能用途、企業(yè)專為每種產品制定的銷售要點及銷售說明等。

　�。�2）目標顧客

　　包括目標顧客的類型、購買動機、購買習慣和行為等。

　�。�3）競爭對手分析

　　包括競爭對手的產品、市場策略、銷售政策等。

　�。�4）銷售知識和技巧

　　包括市場營銷基礎知識、銷售活動分析、公關知識、廣告與促銷、產品定價、現場銷售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。

　�。�5）客戶異議處理

　�。�6）基礎銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等

　　（7）銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準備（銷售計劃的制訂、接近客戶的準備、）、銷售拜訪（訪前準備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風險防范）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯系

　　（8）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

　�。�9）相關法律知識：合同法、產品質量法等。

　�。�10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。

　　（11）銷售人員必備的專業(yè)知識：產品知識、銷售技巧、談判技巧、團隊建設。

　　三、培訓管理

　　1．培訓教材

　　本公司培訓以自編教材為主，適當購買教材為輔，為提高培訓質量，凡培訓涉及到相關部門需提供培訓資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統一編制成公司入職培訓教材。

　　2．培訓講師的確定

　　新員工入職培訓的講師最好是企業(yè)的內部人員，因為企業(yè)內部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領導、人力資源部經理、銷售部門經理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內容給新員工做入職培訓。

　　3．相關設備及設施的準備

　　在新員工培訓實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風等設備，在培訓實施之前，要將這些設備的準備工作落實到位，以保證培訓工作的正常進行。

　　4．培訓紀律

　�。�1）尊重講師和工作人員，團結學員，相互交流，共同提高。

　�。�2）認真填寫并上交各種調查表格。

　�。�3）遵守課堂紀律，上課期間認真聽講，作好筆記，嚴禁大聲喧嘩、交頭接耳。

　�。�4）培訓結束后進行考核。合格者，獲得結業(yè)證明；不合格者，重新培訓。

　　四、培訓方法

　　傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現場演示等方式。

　　五、培訓效果評估

　　在每期培訓結束時，培訓部門應對培訓效果進行評估，作為以后培訓工作的參考

　　1．對培訓講師的評估

　　對培訓講師的評估，主要是采用調查問卷的形式進行，其調查表如下。

　　培訓講師評估調查表

　　受訓學員姓名職位所屬部門評估日期

　　課程名稱培訓講師

　　培訓目標□非常明確□比較明確□不太明確

　　培訓內容與目標的結合程度□非常吻合□比較吻合□聯系不大

　　講師的風格□很喜歡□喜歡□一般□不太喜歡

　　課堂時間的安排□很合理□比較合理□一般□不太合理

　　對今后工作的幫助□很有用□比較有用□作用不大□幾乎沒多大的用處

　　對這堂課的總體評價□很滿意□滿意□一般□不滿意

　　其他建議

　　2．對受訓學員的評估

　　其評估主要采用筆試和實操演練兩種方式進行，滿分為100分，75分及以上為合格。

　　編制日期審核日期批準日期

　　修改標記修改處數修改日期

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