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珠寶銷售總結(jié)
總結(jié)是對取得的成績、存在的問題及得到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)等方面情況進(jìn)行評(píng)價(jià)與描述的一種書面材料，它可以給我們下一階段的學(xué)習(xí)和工作生活做指導(dǎo)，讓我們好好寫一份總結(jié)吧。那么你真的懂得怎么寫總結(jié)嗎？以下是小編整理的珠寶銷售總結(jié)，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
珠寶銷售總結(jié)1
一、以最佳的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接客人
銷售珠寶相對于其他商品而言，入店客人較少，身為珠寶營業(yè)員的你該怎么辦?是孤芳自賞，獨(dú)自等待?還是做一些對銷售有益的事?!當(dāng)?shù)陜?nèi)沒有客人時(shí)，身為珠寶營業(yè)員的你應(yīng)該盡可能地采取一些主動(dòng)措施引起客人對你柜臺(tái)的注意，比如做出拿出放大鏡觀察鉆石的姿勢，拿出柜內(nèi)貨品試戴或整理商品、擦拭臺(tái)面玻璃等等，這樣就可能會(huì)使客人對你柜臺(tái)的商品產(chǎn)生興趣，引導(dǎo)客人入店。
二、巧妙地引導(dǎo)客人
讓顧客走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)由于有些商家的誤導(dǎo)，使許多客人購買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是“VVS級(jí)”的，切工要“八心八箭”等。面對這樣提問，我們該怎么辦?簡言之，就是要引導(dǎo)客人走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品。比如當(dāng)客人問有無南非鉆石時(shí)，我們可以先肯定說有(否則客人可能扭頭就走)，隨后再告訴客人實(shí)際上鉆石的`好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。
三、積極促進(jìn)成交
由于珠寶首飾價(jià)格不菲，對于一般客人來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，客人在作出最后成交決定前都會(huì)表現(xiàn)出猶豫不決，如果你不抓緊時(shí)間為顧客減壓(比如:向自己的同事或客人的同伴談一談?dòng)嘘P(guān)今年首飾的流行趨勢，也可以拿出幾種檔次教高的首飾盒或禮品給客人挑選，分散客人注意力)，客人就有可能會(huì)暫時(shí)放棄，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”后便一去不返。
四、到位的售后服務(wù)
當(dāng)客人決定購買并付款后，營業(yè)員的工作并未就此結(jié)束。我們還要向客人詳細(xì)介紹我們的售后服務(wù)和佩帶保養(yǎng)知識(shí)等。
五、及時(shí)總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)
對客人進(jìn)行分析歸類(遇到特殊問題應(yīng)及時(shí)向上級(jí)反饋)，與同事進(jìn)行交流尋找不足，互相幫助，共同提高。
以上是總結(jié)的珠寶銷售經(jīng)驗(yàn)心得體會(huì)。
珠寶銷售總結(jié)2
今年的銷售工作到今天就結(jié)束了，明天開始的就是新一年的工作了。總結(jié)了一下自己今年的銷售成績，還是有可圈可點(diǎn)的地方的，很不錯(cuò)的完成了自己今年的銷售任務(wù)。很快自己就要為了完成新一年的銷售任務(wù)而努力了，在此之前我覺得自己是很有必要為自己今年的工作做一個(gè)總結(jié)的，這樣才能夠知道自己在這一年中的具體的表現(xiàn)，也為自己新的一年做一個(gè)計(jì)劃，按照計(jì)劃去安排好自己的時(shí)間，讓自己能夠在新的一年中有更大的進(jìn)步。
一、工作情況
今年自己一共是銷售了x元的珠寶的，珠寶并不是必需品銷售起來還是要有一定的難度的，但是只要是進(jìn)入到我們店鋪當(dāng)中的顧客都是有購買的需求的，自己只要能夠說動(dòng)這些顧客購買我們的產(chǎn)品，想要達(dá)到公司制定的銷售額還是比較的簡單的。在顧客進(jìn)店之后的第一件事就是要問她的需求，根據(jù)需求去推薦合適的產(chǎn)品。在此之前自己要首先了解店里所有的商品的特點(diǎn)，才能夠更好的去跟顧客介紹，所以一個(gè)好的銷售是不僅需要有技巧同時(shí)也要認(rèn)真的'對待自己的工作的，想要有一個(gè)好的銷售成績是要付出很多的時(shí)間和精力的。
自己今年是非常認(rèn)真的在工作的，在沒有顧客的時(shí)候我就會(huì)拿著產(chǎn)品介紹書冊去記所有的珠寶的一些特點(diǎn)、構(gòu)成等，利用好閑暇的時(shí)間。因?yàn)橹閷毑⒉皇巧钪斜仨氁玫降�，所以顧客并不是很多的，大部分的顧客都是想購買一兩件首飾或者是結(jié)婚時(shí)用的，這也說明自己更應(yīng)該要抓住機(jī)會(huì)去推銷產(chǎn)品，一旦達(dá)成了訂單都是比較大的單子。但這也提高了對我們銷售的要求，不能一味的為了提高自己的銷售額去介紹不適合的商品，而是要根據(jù)顧客的需求介紹，這樣才能夠更好更容易的推銷商品。
二、工作計(jì)劃
新的一年的銷售工作馬上就要開始了，自己也不能只滿足于現(xiàn)在的成績，還有提高的空間的話是應(yīng)該要去努力的。我在新的一年想要多學(xué)習(xí)一些銷售的技巧和話術(shù)，也要保持好自己在空閑時(shí)間去記珠寶介紹的好習(xí)慣，在新的一年繼續(xù)的去提高自己的銷售金額。同時(shí)也要多去看一些銷售方面的書籍，學(xué)習(xí)其它人的銷售經(jīng)驗(yàn)。
我希望自己在新的一年當(dāng)中能夠有更多的進(jìn)步，我也會(huì)努力的為了自己能夠有更好的成績而奮斗，我一定會(huì)保持著自己對這份職業(yè)的熱情，做好自己的工作。
珠寶銷售總結(jié)3
在這短短的培訓(xùn)幾天中，也學(xué)到了一些知識(shí)，盡管做這個(gè)珠寶行業(yè)并沒有很久，逐漸的開始喜歡上這個(gè)行業(yè)了，只有喜歡它了，才能把它做的更好，是吧。周老師說的很對，這是對個(gè)人的提升，品牌要發(fā)展的話應(yīng)當(dāng)往更高的水平方向發(fā)展，所以這是需要靠大家來認(rèn)真學(xué)習(xí)才能達(dá)到這個(gè)效果的。
很高興來到這個(gè)地方，讓我又認(rèn)識(shí)了好多同事，好都姐妹，來到這里就是一種緣，很希望能和你們把這個(gè)工作一起好好干好，不管走到那里，既然選擇了這份工作，就要對它負(fù)責(zé)任。
今后，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)�？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點(diǎn)，自覺把自己置于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。董教授給我們講了幼兒園的教育教學(xué)要面對兩方面的發(fā)展需要。一是個(gè)體，就是要讓幼兒健康、快樂、感覺有趣味，學(xué)得輕松，教師要順應(yīng)幼兒的天性，因?yàn)橛變憾际呛糜螒�、好模仿、好奇、喜歡成功、喜歡野外生活、喜歡合群，而且還喜歡稱贊的。二是社會(huì)，老師的教育要符合社會(huì)發(fā)展對人才的要求，既要體現(xiàn)德、能、勤、績，德、智、體、美、勞，還要讓他們學(xué)會(huì)認(rèn)知、學(xué)會(huì)做事、學(xué)會(huì)合作、學(xué)會(huì)生存，總之，教師的教育既要對照社會(huì)的發(fā)展需要，還要對照個(gè)體的發(fā)展需要。通過這次培訓(xùn)，我受益匪淺，真正認(rèn)識(shí)到營銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個(gè)積極的心態(tài)，要有信心，責(zé)任心，要有虛心，進(jìn)取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。首先，對自身的現(xiàn)狀進(jìn)行SWOT分析，對于SWOT矩陣分析法，自己很早以前就已經(jīng)掌握，所以這塊的學(xué)習(xí)沒有碰到什么困難。
首先作為一個(gè)導(dǎo)購員應(yīng)能完全了解店里的'所有貨品，銷售也是一門藝術(shù)，很能鍛煉一個(gè)人的意志，作為珠寶銷售員，講求語言上的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是我們應(yīng)該做倒的，我不能說我有好懂，但我會(huì)盡我的能力來為顧客解釋，讓他們選到更好更滿意的商品�，F(xiàn)在市場上的競爭很大，我們要以最最好的服務(wù)態(tài)度來對自已的‘上遞’，讓能進(jìn)來選購的買主感受到這里的溫暖感覺，感受這里的氣氛，讓他們明明白白消費(fèi)，買到約意的款式。
之前在鉆石方面不是很專業(yè)，只是朦朦朧朧懂點(diǎn)，聽了課只后突然感覺鉆石是很有財(cái)富和藝術(shù)的，又把人與人之間的那種愛情比喻的那么純潔，簡直是不可思議。沒有接觸過這行的時(shí)候，只知道不就是鉆石嗎，其實(shí)它的里面有好多知識(shí)的，需要慢慢體會(huì)，通過報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、書籍積極學(xué)習(xí)其中的東西。
對目前所掌握的客戶資料及對其以前的了解依賴性太強(qiáng)，對其目前的生產(chǎn)及資金狀況調(diào)查不夠，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)。常常是未經(jīng)現(xiàn)場考察便想對新客戶賒銷。這樣的做法給公司帶來極大的資金風(fēng)險(xiǎn)。對客戶了解得不徹底，僅僅是對其規(guī)模、產(chǎn)能、生產(chǎn)是否正常作一個(gè)基本的了解，并沒有通過對客戶進(jìn)行細(xì)致的觀察，也沒有對其信用度、供應(yīng)渠道、銷售渠道、中小企業(yè)融資渠道作進(jìn)一步的了解。常常是在完成銷售以后才考慮客戶是否存在資金風(fēng)險(xiǎn)的問題。這方面，在今后的工作中，應(yīng)該做的是，沒做實(shí)地考察絕不賒銷，沒有足夠的了解絕不放量，新客戶一律先款后貨或者貨到立即付款，絕不因?yàn)槔麧欇^高而放棄正常操作原則。這是我在培訓(xùn)中的感悟：
1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來
當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客,不管做那一行，是不可少的，所以這也是對顧客的一種的禮貌，當(dāng)他/她看到你的笑可以給他一種輕松購物的心情。
2、展示珠寶飾品
好多顧客都只是抱著逛街的心態(tài)來看看，我們作為營業(yè)員，就應(yīng)該向他們介紹珠寶，顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足，哪怕是看看，也要做到我們的職責(zé)，這次不買不代表下次不買，他不買不代表他的親戚朋友不買，接待好每一批顧客，我們更不能以貌取人。
3、促進(jìn)成交
一般珠寶都是上千上萬，也是一個(gè)比較大的開支，有些人可能正在猶豫的時(shí)候，往往在最后成交前的壓力，擔(dān)心這個(gè)，擔(dān)心那個(gè)，我們就要為他做出決定，促進(jìn)他的意向，不然他的一句在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看，就可能一去不返，這樣的話就少賣了一單，那步是很可惜了。
總之在以后的工作中，我將按照公司的意圖開展工作，盡職盡責(zé)，真誠工作，潛心做事低調(diào)做人，以一顆平態(tài)的心、感恩的心，來回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任與支持。帶領(lǐng)姐妹們同心協(xié)力把興化女裝店提高到一個(gè)新的高峰。因此，我會(huì)以20xx年為新的起點(diǎn)，以求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)、以強(qiáng)烈的使命感、高度的責(zé)任感和敬業(yè)精神、腳踏實(shí)地地做好各項(xiàng)工作，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)和任務(wù)。只要我們真心的付出，就一定能得到消費(fèi)者長期的認(rèn)可和信任，贏得市場，贏得信任。姐妹們讓我們共同行動(dòng)起來吧!回歸到理性的狀態(tài)中來，踏實(shí)干事，認(rèn)真工作，我們的企業(yè)才會(huì)快速發(fā)展。我們的明天才會(huì)更加美好。何老師講的銷售翻番的秘訣中，主要是對一些實(shí)際個(gè)案進(jìn)行分析講解，個(gè)人形象問題，基本禮儀問題，站坐行姿勢等，種種細(xì)節(jié)其實(shí)是更是我們應(yīng)該注意到的，在孤島逃生的游戲中，我學(xué)到了在分析客戶心態(tài)中，客戶所想的其實(shí)我們很多并不清楚，很多時(shí)候我們都以為客戶明白，其實(shí)客戶并不明白。在我們現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中這樣的案子太多了，行行行，其實(shí)什么都不懂，如歌了解客戶真是心態(tài)，是一門很大的學(xué)問。
4、售后服務(wù)
當(dāng)顧客決定購買并付款后我們的工作并未結(jié)束，還有最重要的要向顧客詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，比如說鉆石比較輕油性，做家務(wù)的時(shí)候盡量取下來，不佩戴時(shí)不要和其它首飾放在一起等，再說一些祝福的話啊，顧客聽了心里會(huì)更舒服。
5、工作中的不足和努力方向
經(jīng)過培訓(xùn)，盡管有了一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，但在一些方面還存在著不足，只要有一顆上進(jìn)的心，我相信我會(huì)做的很好，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。關(guān)于如何多賣珠寶,如何對待客人,如何更好的提高自己的業(yè)務(wù)水平.，這些都還需要在以后的過程中慢慢實(shí)踐，最后祝愿本公司越走越好!
總體感覺還有很大的改善空間，但目標(biāo)就只有一個(gè)，讓我能表現(xiàn)的更好，再一次的謝謝周老師哈。
形式多樣的思想品德教育,收到了實(shí)實(shí)在在的效果。無論在工作上,還是在日常生活中,我們的隊(duì)伍中出現(xiàn)了“三多三無”的喜人局面。即:工作積極主動(dòng)的多,消極應(yīng)付的少;干事情吃苦在前的多,討價(jià)還價(jià)的無;做好人好事的多,違紀(jì)背法的無。
珠寶銷售總結(jié)4
今年二月份，我很榮幸加入了xx銷售團(tuán)隊(duì)，盡管我有近五年的珠寶銷售經(jīng)驗(yàn)，但進(jìn)入一個(gè)專業(yè)銷售鉆石的公司工作，還是讓我感覺到了工作的挑戰(zhàn)性。我把自己重新做了定位，將自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和賣場經(jīng)驗(yàn)重新整合，結(jié)合王府井賣場的實(shí)際情況和客情關(guān)系，像個(gè)小學(xué)生一樣重新學(xué)習(xí)和研究如何做銷售。我認(rèn)為，過去高級(jí)員工和店長的工作經(jīng)歷只能代表我獲得了原公司的認(rèn)可，如果在新公司做出一番業(yè)績，需要我有一顆平常心、一顆上進(jìn)心、一顆持久心和與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新精神。
轉(zhuǎn)眼兩個(gè)多月過去了，在大家的幫助和自己的努力下，我在工作上收獲了很多，也有很多的思考和體會(huì)。臨近轉(zhuǎn)正時(shí)間，為了更好地做好今后的各項(xiàng)工作,現(xiàn)對以往的工作做一下總結(jié)并為公司提出一些的建議。
一、兩個(gè)多月的工作情況
我是二月份進(jìn)入我們公司的。入職以前，我對xx的商圈的情況作了一番仔細(xì)的調(diào)查。我發(fā)現(xiàn)xx商場雖然交通便利，周圍人口密度也大，但潛在的消費(fèi)能量卻沒有釋放出來。主要的原因是這里雖然人口密集，但居住的人群大多是原先大型國營企業(yè)的員工，他們在改革開放后的收入每況愈下，很多企業(yè)破產(chǎn)重組，家庭收入積累較少，在奢侈品的消費(fèi)上非常苛刻。另外，一些新移民雖然買了房子，但大多是年輕人，房貸負(fù)擔(dān)和收入微薄也讓他們在珠寶首飾消費(fèi)上還有，這里雖交通便利，但這里是個(gè)快速公交通道，很多人只是路過這里，因?yàn)檫@里的沒有政府的辦事機(jī)構(gòu)和繁華的商圈，他們并不在這里停留消費(fèi)，這樣，王府井商場不太容易吸引來高端消費(fèi)群體，給奢侈品的銷售帶來了很多困難�；谝陨锨闆r，我入職后更加注重提升自己的業(yè)務(wù)能力和銷售技巧。主要是從以下方面做出努力：
1、迅速了解我公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位和銷售策略
熟悉一個(gè)公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品定位是做好工作的基本條件。我原先所在的公司是一個(gè)創(chuàng)辦時(shí)間較長的公司，公司非常注重對員工企業(yè)文化的教育和熏陶，使員工能把公司的歷史和理念作為自己行為的有機(jī)組成部分自覺行動(dòng)。但各個(gè)公司的文化沒有高低貴賤之分，只有文化和公司本身融合與匹配程度的區(qū)別。新的公司有新的文化理念，我要盡快融入新公司的文化中，克服老公司文化對自己認(rèn)同新公司上的影響。
通過學(xué)習(xí)，我知道xxx公司是一個(gè)充滿新生命力的公司，致力于達(dá)到“讓每一位渴望擁有鉆石的人都能夠得到適合自己的鉆石”的目標(biāo)。公司尊尊每一個(gè)人的情感獨(dú)特性和唯一性，就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣。充分體現(xiàn)了崇高的人文精神和人性關(guān)懷，讓鉆石充滿溫度，散發(fā)著迷人的芳香。
我們公司經(jīng)過近二十年的發(fā)展，通過與國際頂尖鉆石生產(chǎn)機(jī)構(gòu)的合作，已經(jīng)形成了設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)包裝到銷售的一條龍產(chǎn)業(yè)模式，讓消費(fèi)者真正享受與世界同步享受全球鉆石資源。這給我們的銷售增強(qiáng)了必勝的信心和強(qiáng)大的保障。
公司高起點(diǎn)整合資源，在渠道開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格競爭、質(zhì)量保證、全程服務(wù)、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設(shè)計(jì)與思考，使我們的公司的銷售策略非常明晰。為我們的努力指明非常準(zhǔn)確的目標(biāo)。
2、提升自己的銷售能力和技巧
作為一線銷售人員，銷售能力和技巧直接關(guān)系到公司銷售目標(biāo)的達(dá)成。銷售能力是一個(gè)終端銷售顧問綜合實(shí)力的表現(xiàn)。
在認(rèn)知上，銷售人員要充分了解產(chǎn)品的性質(zhì)和特征，賦予產(chǎn)品美好的故事，讓顧客買產(chǎn)品的同時(shí)，獲得更多的精神超附加值，增加對產(chǎn)品的認(rèn)同度。
在情感體驗(yàn)上，銷售人員要賦予產(chǎn)品不同方式的美感體驗(yàn)，要近乎癡迷的熱愛自己的產(chǎn)品，這樣才能對顧客進(jìn)行情感傳遞，讓顧客佩戴鉆石的時(shí)候，內(nèi)心充滿溫暖，充滿愛的力量，增加對產(chǎn)品的.忠誠度。
在行為表達(dá)上，銷售員要學(xué)會(huì)高超的產(chǎn)品展示技巧，要換位考慮對方的佩戴需求并合理展示。銷售顧問是消費(fèi)者最好的鏡子，標(biāo)準(zhǔn)完美的展示會(huì)讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象，促成購買并形成連鎖購買效應(yīng)。為消費(fèi)者設(shè)計(jì)佩戴方式和傳授保養(yǎng)方法，會(huì)讓消費(fèi)者成為流動(dòng)的宣傳員，讓你的產(chǎn)品無時(shí)無刻都在說話，從而增加產(chǎn)品的知名度。
3、認(rèn)真觀察消費(fèi)者的消費(fèi)心理
消費(fèi)心理是消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的一種動(dòng)態(tài)的心理過程。包括了對產(chǎn)品的直覺判斷和理性權(quán)衡，也包括產(chǎn)品咨詢、試戴和購買全程的情感體驗(yàn)。這些微小的細(xì)節(jié)我們都必須察覺，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的購買顧慮，引導(dǎo)顧客準(zhǔn)確表達(dá)需求并及時(shí)解決，這樣顧客就會(huì)放心購買，減少顧客到別的單位對比，引發(fā)惡性競爭和跑單現(xiàn)象。
4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作與銷售配合
團(tuán)隊(duì)的整體心理結(jié)構(gòu)與銷售業(yè)績的提升關(guān)系很大，尤其以女性銷售為主的團(tuán)隊(duì)里，團(tuán)隊(duì)的整體心理相對復(fù)雜和微妙。入職以來，我積極與店長溝通，了解整體銷售目標(biāo)和管理目標(biāo)，自覺遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，做到以身作則。與其他同事交流銷售技巧并共同探討銷售中遇到的問題，使大家的勁往一處使，心往一處想。當(dāng)然還要合理擺正自己的位臵，認(rèn)真把崗位職責(zé)要求的工作做好，與大家做到無縫配合，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。
二、對公司xx市場發(fā)展的一些建議
根據(jù)近幾年我對行業(yè)的理解和觀察，在總結(jié)自己工作的同時(shí)，盡量為公司一些公司提一些小小的建議，希望能對公司決策有參考價(jià)值。
1、賣場選擇和終端搶占這幾年，鄭州賣場的商業(yè)模式和布局發(fā)生了很大的變化，整體來說有如下一些特征：
(1)一些綜合老賣場遭遇困境，它們改制不成功，效率低下，負(fù)擔(dān)沉重，但仍苦苦堅(jiān)守。這里主要的代表是xx等等，這些商場多集中在xx的老商圈和xx商圈，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)已經(jīng)跟不上時(shí)代步伐，購物環(huán)境老化，人員思想陳舊，影響了企業(yè)發(fā)展;
(2)一些新式的購物商場出現(xiàn)，但定位不準(zhǔn)確，本土化不太成功，這里主要有沃爾瑪、家樂福、華潤萬家等。他們進(jìn)入鄭州的時(shí)候，往往聲勢比較兇猛，但在后續(xù)的發(fā)展中往往對消費(fèi)者把握、對供應(yīng)商管理不太到位、造成效率較低，賣場的發(fā)展速度越來越慢，甚至有的出現(xiàn)關(guān)閉情況;
(3)有一些的商場本土化較好，跟政府關(guān)系密切，進(jìn)入鄭州時(shí)進(jìn)行了充分的市場調(diào)研和論證，現(xiàn)在發(fā)展勢頭很猛。主要有丹尼斯、萬達(dá)商場、大商和永輝，前兩者定位較高，后兩者定位較低，他們幾乎成了鄭州的主流業(yè)態(tài)，吸引了大量的消費(fèi)群體。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，這些商場的奢侈品銷售相對來說都比以上其他商場較好。因此，我們選擇商場的時(shí)候要分梯隊(duì)分層次地投放人力物力，做到物盡其用，人盡其才。
另外、賣場內(nèi)展區(qū)選擇和裝修布臵也很重要，這些資源往往比較稀缺，因此業(yè)務(wù)人員在選擇終端的時(shí)候要提前規(guī)劃，要有前瞻性，要熟悉商場里面業(yè)務(wù)操作的技巧和關(guān)系，以便獲取有利的位臵。還有，關(guān)注鄭州航空港綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)的商業(yè)模式和布局，同時(shí)關(guān)注東區(qū)和南區(qū)的發(fā)展情況并合理布局賣場，將給我們的競爭帶來先入為主的優(yōu)勢。
2、銷售管理和業(yè)務(wù)培訓(xùn)
銷售管理是基于目標(biāo)和過程的雙向管理過程。一般商場終端的銷售目標(biāo)都是終端按照以往歷史銷售情況，結(jié)合當(dāng)前情況上報(bào)銷售計(jì)劃，然后公司根據(jù)情況調(diào)整計(jì)劃，最后確定銷售目標(biāo)。這樣制定方法比較務(wù)實(shí)，也具有可操作性。銷售目標(biāo)的分解往往是一個(gè)很有技巧性的問題，需要店長做多方面的考量，使分配到每個(gè)人身上的任務(wù)都合理，并且大家都很有信心，這樣才是成功的。但事實(shí)上很多店長因?yàn)橐恍┲饔^原因往往不能合理分配任務(wù)，造成旱澇不均，團(tuán)隊(duì)不和諧、互相猜忌、辭職離職頻發(fā)等問題。當(dāng)然，任務(wù)達(dá)成后的獎(jiǎng)勵(lì)也是很必要的，但這些獎(jiǎng)勵(lì)也是店長具體分配，也需要很高的技巧，才能達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)的有效性。
業(yè)務(wù)培訓(xùn)對于以上問題的解決具有很重要的作用，可以采用經(jīng)驗(yàn)交流和內(nèi)部充分溝通的方法來解決遇到的問題。培訓(xùn)的目的是提高員工的綜合素質(zhì)，更重要的是提升員工的視野，讓員工學(xué)習(xí)新知識(shí)，站在更高角度看問題。優(yōu)秀的員工就要有不一樣的思維模式，這樣培養(yǎng)成的員工才有創(chuàng)造力。
3、假日促銷和日常跟單
銷售目標(biāo)制定后，利用節(jié)假日消費(fèi)者集中購買進(jìn)行促銷是很重要的一項(xiàng)工作。一般每次的促銷都要提前半個(gè)月設(shè)計(jì)方案，準(zhǔn)備貨源和促銷品，布臵終端展示區(qū)，對員工進(jìn)行話語標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)等等。這項(xiàng)工作如果開展較好，往往能很容易超額達(dá)成銷售目標(biāo)，但如果準(zhǔn)備不好，就會(huì)被對手搶占客源。日常跟單是一項(xiàng)很細(xì)致的工作，根據(jù)以往顧客信息和購買意愿，采取回訪，電話告知活動(dòng)，飾品保養(yǎng)提醒等方法將潛在客戶和猶豫型客戶變成立即購買型客戶。這需要設(shè)計(jì)很好的方案，需要細(xì)心和耐心，既要用好公司提供的大的銷售政策，又要終端在服務(wù)上大膽創(chuàng)新，這樣才能讓所有來訪的客戶變成購買客戶。
以上是我兩個(gè)多月的工作總結(jié)和一些不成熟的建議，并根據(jù)自己以往的經(jīng)驗(yàn)和思考談一些粗淺的認(rèn)識(shí)。我希望在多了解公司的基礎(chǔ)上結(jié)合自己所在終端的實(shí)際情況，在以后的工作中充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，把公司的工作做好，并能為公司提供一些合理的建議。謝謝!
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