成功拜訪客戶關(guān)鍵人物培訓(xùn)個人行動方案

　　為了確保事情或工作有序有效開展，通常會被要求事先制定方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細(xì)則、步驟和安排等。那么大家知道方案怎么寫才規(guī)范嗎？下面是小編收集整理的成功拜訪客戶關(guān)鍵人物培訓(xùn)個人行動方案，歡迎閱讀與收藏。

　　培訓(xùn)前的錯誤觀念：

　　1、錯誤以為只要建立與集團(tuán)聯(lián)系人或者集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系即可高枕無憂。

　　2、沒有充分挖掘客戶需求，而一味地介紹公司的產(chǎn)品、服務(wù)，而忽略了聆聽客戶的需求。

　　3、把客戶對產(chǎn)品的/服務(wù)的興趣誤解為業(yè)務(wù)的進(jìn)展。

　　4、沒有根據(jù)集團(tuán)客戶的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)環(huán)境制定系統(tǒng)化的大客戶進(jìn)入策略。

　　錯誤觀點得到糾正后的改善措施：

　　1、集團(tuán)客戶分為“4＋1”格局，即業(yè)務(wù)部＋行政部＋財務(wù)部＋通信部＋公司老總，因此僅僅與集團(tuán)聯(lián)系人或者集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)建立良好的聯(lián)系是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要與集團(tuán)中的“4＋1”建立起良好的合作關(guān)系。

　　2、拜訪前充分挖掘客戶需求，通過前期的溝通（郵件、短信、電話、傳真等方式）完整、清晰地了解客戶的需求。在有一定把握時上門走訪，豎起自己的耳朵進(jìn)一步聆聽客戶的心聲。通過培訓(xùn)我認(rèn)識到“任何商業(yè)模式、產(chǎn)品和技術(shù)都是為客戶服務(wù)的，如果公司的員工不傾聽客戶的要求，怎么能為客戶服務(wù)呢？”

　　3、在平時走訪過程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)原先客戶對產(chǎn)品很感興趣，但當(dāng)進(jìn)一步與客戶溝通時發(fā)現(xiàn)客戶并沒能接受原先提供的產(chǎn)品。通過培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，這個問題產(chǎn)生的原因是：往往出現(xiàn)這種情況的是過早的客戶，尤其是向接納型客戶介紹產(chǎn)品時出現(xiàn)的。今后為了避免出現(xiàn)這種狀況，我制定了新的拜訪策略模型：從接納型角色入手，通過有效的傾聽，獲得信息。讓他（她）引導(dǎo)我到不滿型角色，在能夠幫助的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)問題和不滿，同時思量解決方案。通過不滿型角色的引導(dǎo)進(jìn)一步過渡到權(quán)利型角色（該集團(tuán)的負(fù)責(zé)人），如此整個進(jìn)入成功率將大大提高。

　　接納型角色引導(dǎo)到不滿型角色引導(dǎo)到權(quán)利型角色

　　4、本次培訓(xùn)的重點就是理解客戶的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)環(huán)境。培訓(xùn)前我往往通過走訪集團(tuán)的正式的組織架構(gòu)來理解客戶的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)環(huán)境，培訓(xùn)后我學(xué)會用運馬斯洛需求等級、客戶對待變革的態(tài)度、決策關(guān)注點、聯(lián)系緊密度以及對我們的態(tài)度繪制非正式組織結(jié)構(gòu)圖。之后驚奇的發(fā)現(xiàn)從繪制圖中可以輕易理清集團(tuán)客戶各部門的關(guān)系，及營銷的突破點。

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