紅酒銷售計劃
時間就如同白駒過隙般的流逝，迎接我們的將是新的生活，新的挑戰(zhàn)，做好計劃可是讓你提高工作效率的方法喔！計劃到底怎么擬定才合適呢？下面是小編收集整理的紅酒銷售計劃，僅供參考，大家一起來看看吧。
紅酒銷售計劃1
一、基本目標
本公司20xx年度銷售目標如下：
�。ㄒ唬╀N售額目標：
�。�1）部門全體：XXX萬元以上；
�。�2）每一員工元/每月：XXX元以上；
（3）每一營業(yè)部人員元/每月：XXXX元以上。
�。ǘ├婺繕耍ê悾篨XX萬元以上。
�。ㄈ┬庐a(chǎn)品的銷售目標：XX萬元以上。
二、基本方針
�。ㄒ唬┍竟镜臉I(yè)務機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務機構(gòu)才不再做任何變革。
（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。
�。ㄈ榧訌姍C能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，實現(xiàn)上述目標。
（四）為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務管理。
�。X股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務�；诖肆�，本公司應致力達成預算目標。
�。ㄆ撸榇龠M零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權(quán)利。
�。ò耍⿲⒊鰮裟繕朔旁诹闶鄣晟�，并致力培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。
�。ň牛┎呗缘哪繕税ㄈ珖忻腦X家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進行。
三、業(yè)務機構(gòu)計劃
�。ㄒ唬﹥�(nèi)部機構(gòu)
1、XX服務中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。
2、于XX營業(yè)處的管轄內(nèi)設立新的出差處（或服務中心）。
3、解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到xX營業(yè)處，致力于推展銷售活動。
4、以上各新體制下的業(yè)務機構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。
5、在業(yè)務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。
�。ǘ┩獠繖C構(gòu)
交易機構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式。
四、零售商的促銷計劃。
�。ㄒ唬┬庐a(chǎn)品銷售方式體制
1、將全國有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
2、新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調(diào)查、服務及銷售指導、技術(shù)指導等，借此促進銷售。
3、上述的XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
4、庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。
5、銷售負責人的職務內(nèi)容及處理基準應明確化。
�。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作會的設立與活動
1、為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心。依地區(qū)另設立新產(chǎn)品協(xié)作會。
2、新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項：
�。�1）分發(fā)、寄送機關(guān)雜志；
�。�2）贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領(lǐng)帶夾；
（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；
�。�4）分發(fā)商標給市內(nèi)各協(xié)作店；
�。�5）協(xié)作商店之間的銷售競爭；
�。�6）分發(fā)廣告宣傳單；
�。�7）積極支援經(jīng)銷商；
（8）舉行講習會、研討會；
�。�9）增設年輕人專柜；
（10）介紹新產(chǎn)品。
3、協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。
（三）提高零售店店員的責任意識
為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：
1、獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。
2、人員的輔導：
�。�1）負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。
�。�2）銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術(shù)說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導。
五、擴大顧客需求計劃
（一）確實的廣告計劃
�。�1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
（2）針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。
�。�3）為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
�。ǘ┗钣觅徺I調(diào)查卡
�。�1）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。
�。�2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。
六、營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計
（一）顧客調(diào)查卡的管理體制
�。�1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進行其他的管理。
①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計xx家商店的銷售額；
②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計xx家商店以外的銷售額；
③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。
（2）根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。
七、營業(yè)預算的確立及控制
（一）必須確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。
（二）預算方面的各種基準、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。
�。ㄈ┽槍Ω魇聵I(yè)部門所做的預算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。
（四）事業(yè)部門的經(jīng)理應分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。
紅酒銷售計劃2
一、市場開拓
根據(jù)目前地公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好地方向才能確保公司產(chǎn)品地良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力地轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭地主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店地擴張就是一個明顯地例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在地情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面地形式開拓市場。在開拓市場地過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展地市場。
二、產(chǎn)品銷售
根據(jù)公司與店地具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據(jù)市場地具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日地銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段地銷售任務，并在銷售完成任務地基礎上，提高銷售業(yè)績。對與完不成地店面，要進行總結(jié)和及時地調(diào)整。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效地獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段地實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大地銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。
三、客戶管理及維護
針對現(xiàn)有地終端連鎖店和代理商客戶進行有效管理及關(guān)系維護，對每一個連鎖店客戶及代理商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司地企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念地不定期有計劃地傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解代理商及連鎖店經(jīng)銷商負責人地基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司地定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌地知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低地公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能地情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好地客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些"路演"或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
五、終端布置
終端銷售渠道網(wǎng)點地建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務部門地工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象地建設，進行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范地產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。
六、促銷活動地策劃及執(zhí)行
促銷活動地策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進行，提升產(chǎn)品淡旺季地銷售量，促進公司產(chǎn)品地市場占有率。第一嚴格執(zhí)行公司地銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時地市場情況和競爭對手地銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司地產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點地策劃優(yōu)勢與劣勢。
七、團隊建設、團隊管理
紅酒品牌地競爭在某些人看來依舊是淺顯地廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運營地本質(zhì)。不論一個企業(yè)地資金實力有多強也不論他地資源有多深厚，那一切資源地操縱者始終是人！紅酒行業(yè)這些年一直追求服務地差異化，那么一個好地銷售團隊更是必不可少，傳統(tǒng)地團隊建設讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團隊地作用，擁有一個有出色地團隊在未來地紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)地興衰。
團隊建設：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感地兩大要素：一是要能在團隊里面成長，二是能跟隨團隊有一份好地收入。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力地合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費，而且會影響到團隊地成長與凝聚力。
團隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負責開拓市場，并負責市場服務。第二階段：團隊管理，每一支團隊都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負責工作調(diào)配與團隊文化地建設。有力地執(zhí)行公司產(chǎn)品地銷售工作。第三階段：團隊培訓分為公司培訓與區(qū)域經(jīng)理培訓兩部分，公司制定月度培訓計劃，培訓公司文化理念、產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、心態(tài)引導，銷售經(jīng)理每周負責培訓銷售技巧及對手優(yōu)劣勢分析，增加團隊凝聚力。第四階段：團隊攻擊力地形成，戰(zhàn)利品來自一場又一場成功地戰(zhàn)斗來獲得。
紅酒銷售計劃3
業(yè)內(nèi)分析
第一，其價格優(yōu)勢很明顯：主要以，(張裕，長城，王朝)為主，它們的優(yōu)勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領(lǐng)很大份額，國產(chǎn)紅酒的銷售價位相對比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費場合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的，而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。
第二，國內(nèi)紅酒廠家的市場推廣力度較大，對渠道有較大返利，并經(jīng)常會推出各類活動，如招行與中糧就經(jīng)常合作，對高端客戶推送中糧的國內(nèi)或國際酒莊私家旅游或商務游。
分析及實施的措施
那么做為一家新的紅酒代理公司，所代理的品牌又非知名產(chǎn)品，應該如何開拓市場呢?我總結(jié)出以下幾個問題，希望公司的4個人每個人都能認真思考并回答一下，回答清楚了營銷的方法方案自然清楚了，必須大家共同討論得出：
一：我們賣的是什么?(對自己所代理的紅酒及相關(guān)文化的深度了解)答：國內(nèi)紅酒賣的是酒，通常代理商賣的也是酒，但我們賣的是一種紅酒文化或相關(guān)服務，因為無論是個人還是公司，在宴會、慶典、PARTY、酒吧等場合，總有一種無上妙品可以烘托氣氛，提升品位，那便是紅酒。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么簡單，它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界。
二，我們把它賣給誰?(我們對目標群體的分類)
答：紅酒是一種品味，一種格調(diào)，一種境界。無論個人或是企業(yè)也一樣，它也代表的是所在領(lǐng)域的一種文化、一種地位，一種標桿。那么我們的客戶群也就可以這樣化分，個人市場以廣大的文藝青年，特別是偽文藝青年為主，企業(yè)市場以廣大的中小型企業(yè)為主，中小型企業(yè)中以提供生活服務的企業(yè)為主。三，怎么讓想買的人買的到?(營銷方法以及宣傳手段)
三，怎么讓想買的人買的到?(營銷方法以及宣傳手段)
答：買的到的前提必須是見的到，想的到，宜購買，所以相關(guān)合作渠道與自營渠道必須建立，家居生活類賣場、婚慶公司、影樓、尚沒有引入紅酒銷售的咖啡廳、中型以上的花店等都是我們主力要開拓的渠道，自營渠道主要是做好淘寶店的銷售工作，這個是自營的關(guān)鍵，另外配合相關(guān)微博與微信的軟性文化推廣。
四，怎么讓人想買?(營銷技巧的熟練以及品牌的影響)
答：紅酒是體驗性與專業(yè)性十分強的一種商品，所以以小型主題品酒會來帶動銷售是適和的，這其中包括為合作企業(yè)所做的主題品酒會，試想于舒適雅致的酒會大廳邊心無旁騖地
閑坐，拿起玲瓏曲線、晶瑩剔透的郁金香型杯子細細把玩，輕輕搖曳，品味頂級紅酒，享受特色美食，聆聽紅酒師優(yōu)雅的為您講解正確的紅酒品酒知識，傾心與同樣愛好紅酒的有緣人輕松的交談，每一口酒的芬芳，每一眼的凝視，每一耳的傾聽，盡情感受歡樂，沉醉其中，體味一絲浪漫的情趣，重溫一段悠悠的情懷。這是一次視覺與味覺激情交融的雙重盛宴，最頂級的唇齒感受，最獨特的同同好相聚，一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會中，客戶體驗過后將會收到我們的淘寶店推廣名片，我們的客服也會電話跟進應該會將酒會轉(zhuǎn)換率提升不少。
五，購買之后的看法?(業(yè)務員的回訪和服務)
答：適時跟進行是十分重要的，只有不斷的制造話題才能有和消費者不斷溝通的機會，交流才能交心，交心才能交易。其中最重要的是進行網(wǎng)絡溝通，不定期進行短信、電話或群聊。
六，怎么建立長久合作?(企業(yè)給予終端的服務和利益)
答：我們將致力于品牌形象實戰(zhàn)推廣與紅酒文化活動營銷研究。紅酒文化營銷也是我們“品牌基礎形象驅(qū)動體”中的重要部分。我們相信，企業(yè)品牌形象的推廣，可以以紅酒文化營銷為契機，我們將為合作企業(yè)免費提供以下活動：1、通過舉辦紅酒會(如合作企業(yè)的招商會、產(chǎn)品發(fā)布、經(jīng)銷商年會等以紅酒會的形式出現(xiàn))——以酒會友，將協(xié)同合作企業(yè)邀請行業(yè)知名人士、目標客戶嘉賓來體驗，與紅酒相約，隱性將我方與合作企業(yè)方的企業(yè)品牌理念文化植入紅酒品鑒會，讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅酒，還可以結(jié)交朋友，同時也能進一步了解我方與合作企業(yè)，加強互動溝通，促進合作企業(yè)形象和品牌價值的綜合提升，讓合作企業(yè)的發(fā)展將會更加平衡，品牌效應與市場效益雙收。2、我們會在自營網(wǎng)絡平臺如我們網(wǎng)站與淘寶店為合作企業(yè)進行一些免費推廣與聯(lián)合營銷。
紅酒銷售計劃4
1、努力學習，提高業(yè)務水平
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是紅酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
xx市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場做個進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他紅酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個紅酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
紅酒銷售計劃5
時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的xxx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然20xx年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、xxx和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨-----
一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務;
2、成功開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：
2、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!
3、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);
4、公司服務滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
5、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。
6、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于20xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基矗
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下，20xx年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;
2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;
3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;
4、對整體市場認識的高度有待提升;
5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護嚴重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、xx市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。
3、xx市場
xx的市場基礎還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆�，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：
(1)、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;
(2)、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;
4、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!
四、xxxx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致20xx年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導協(xié)商，以“xxx發(fā)展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。
1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場
根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡、配送、配合度”等;辦事處運作的具體事宜：
1、管理辦事處化，人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群;
3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;
4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
五、對公司的幾點建議
1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
總之xxxx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的xxxx年，站在x年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
紅酒銷售計劃6
一、紅酒的消費市場（國內(nèi)、安徽�。�
目前，中國市場中，白酒和啤酒在家庭消費中占著絕大部分的地位，白酒的主要消費群體是中老年人，而啤酒的主要消費人群是在各個階層都會產(chǎn)生的，但是現(xiàn)在越來越多有條件的人開始注重生活、走小資路線，而紅酒就是他們享受生活的一種途徑，紅酒喝的是文化、是健康、是品味生活。所以紅酒所要占領(lǐng)的市場將是一個具有很大發(fā)展空間的市場，在消費群體快速吸收新產(chǎn)品的過程中，紅酒在人們心目中的地位會越來越重要，消費比例也會逐漸加大，我們現(xiàn)在不光是要找到我們銷售的目標人群，主要是培養(yǎng)我們目標人群。在以后的消費趨勢上，紅酒會成消費能力強的產(chǎn)品，紅酒的消費趨勢會在5—10年以后上漲，成為和白酒一樣有著強力消費群體的產(chǎn)品。
安徽當?shù)叵M者對葡萄酒酸澀的口感不是很適應，因此目前本區(qū)域葡萄酒的銷量并不是很大。但是，現(xiàn)代社會越來越注意保健、養(yǎng)生，而葡萄酒本身具有保健功能，因此，葡萄酒具有很大的發(fā)展?jié)摿�，預計在未來幾年內(nèi)它的市場占有率會有較大幅度的增長。也正是因為這個原因，越來越多的進口葡萄酒品牌開始進入這個市場，如古井戈斯曼葡萄酒、法國拉斐特城堡干紅、意大利魯芬諾基昂蒂優(yōu)質(zhì)法定產(chǎn)區(qū)干紅、智利桑塔麗塔120白蘇維翁干白等等都已經(jīng)進入了安徽市場。
據(jù)了解，目前安徽整體紅酒市場容量超過了四個億，其中合肥占據(jù)了最少三分之一的份額。國內(nèi)長城、張裕和王朝等主流品牌表現(xiàn)出了不同的發(fā)展態(tài)勢，進口酒也逐漸浮出水面，成為關(guān)注的焦點。
二、紅酒的主要消費人群
葡萄酒消費群體初步可以分為：第一類：懂酒人群，他們更多是三高人士（高收入、高學歷、高地位），懂得紅酒品質(zhì)的真正品鑒，消費的是文化內(nèi)涵；第二類：高檔餐飲消費人群，他們多是政務商務高消費，關(guān)注廣告及品牌，消費的是面子和品牌；第三類：成長中的消費人群，他們是80后左右人群，注重生活品質(zhì)，喜歡嘗試新鮮事物，消費的是感覺；第四類：穩(wěn)健的消費人群，他們是60、70后人群，多屬白領(lǐng)階層及事業(yè)有成一族，開始關(guān)注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的親情，消費的是感情；第五類：中老年保健人群，他們關(guān)注保健和健康，注重健康和產(chǎn)品價格因素，消費的是健康我公司代理的紅酒屬中高檔紅酒，是國際知名地區(qū)產(chǎn)的酒，有深厚的葡萄酒文化底蘊。所以我們的消費對象應為第一、二、三、四類人群。
都會問問題、)。另外，要注意千萬不要和顧客狡辯，盡量保持一種服務的低姿態(tài)，盡可能的讓顧客不僅在想買東西的欲望上得到發(fā)展，更要讓顧客打心底里的舒服，這就是一種吸引顧客下回再來的一種心理學技巧，也是人際交往中的常用技巧。作為一個銷售人員，首先要有細致的洞察力，要從客人的穿著來判斷客人的層次（不是教你以貌取人），而是更好的選擇他們想要和適合他們的紅酒。要主動跟客人搭訕，詢問客人的需求（例如：先生/女士：您好！有什么能幫到您的嗎？你是買送禮的酒還是……）態(tài)度要誠懇，語氣要柔和，眼光要真誠的看著對方，給人一種值得信任的感覺。適當?shù)母腿肆牧募页＃ㄌ貏e是女性），要適當?shù)目洫効腿�。對紅酒的介紹一定要熟悉，給客人的感覺你就是專家，所以銷售員要把握好和了解好每個品種的紅酒。作為一個好的銷售員，我們要掌握好以下幾點。
1、首先，我們要問清顧客的來意，盡管人家這回只是來看看，也要保持最好的服務。如果說你以最良好的第一印象打入顧客的內(nèi)心，讓他感受到親切與溫馨，感到舒適和滿意，那么很可能他下次就算自己不來也會給你拉來一堆顧客的。因為我們每個人在生活中肯定會遇到服務質(zhì)量和服務態(tài)度的有好的有不好的，同樣的，我們每個人都會將這些進行無形中的心里比較，對那些差勁的唾罵加嗤之以鼻，對那些好的，出于自我心理安慰與為了貶低那個差的進而抬高自己這種心理，他也會想盡辦法去為那個好的攬生意的。所以說，打好心理戰(zhàn)，是首要的。要讓你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。
2、其次，要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。
3、再次，價簽要明確，不要讓人家看半天想買了卻因為你的這些細節(jié)小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會引起顧客的不滿，喪失一批回頭客。因為很多東西都是細節(jié)決定成敗的。
4、高檔的紅酒，應該有冷柜，將其置放在冷柜內(nèi)出售。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業(yè)，是大品牌。
5、賣酒的時候，最好附上一些與酒相匹配的適當?shù)馁浧罚热缯f酒具、高檔起子之類的。
三、銷售方式
1、銷售給酒店。酒店是一個很大的消費群體，正如之前所說我們的銷售人群主要鎖定在成功男青年，因為他們更多的是在酒店里談生意和跟客戶吃飯，所以我們主要找酒店的采購部，跟他們溝通。在給酒店推銷的過程中，我們可以采用下列有效的措施：
1）在酒店讓他們給顧客提供免費試喝。
2）在酒店免費提供一些電器，如冰箱（冰箱上面有貴公司的紅酒宣傳）等，
3）互利共贏，如酒店代為銷售貴公司的紅酒，貴公司如果有某些大型活動也相應的在該酒店舉行，或者幫忙介紹客戶等。
2、電話銷售。電話銷售最主要的是拿到一些經(jīng)�；蛘哂幸庀蛸I紅酒的顧客的名單，拿到名單我們就可以讓一些訓練有素的紅酒銷售專員給他們推銷。
3、網(wǎng)店銷售。這種銷售策略主要是針對一些零散的銷售人群，也許人群比較零散，但是卻是可以遍布整個中國，沒有了區(qū)域的局限性，可以針對一些白領(lǐng)階層，她們在繁忙的工作中沒有太多的時間去逛街，所以很多人都會選擇網(wǎng)上購物。
4、參加一些博覽會或者展銷會。這里面的人群比較有目的性，他們都是目標明確要采購紅酒的人群，對于這類人群，只要我們拿出好品質(zhì)的紅酒、好品質(zhì)的服務和專業(yè)的紅酒銷售員，就可以跟好的跟他們交流和推銷。
5、商場專柜和專賣店。在商場超市可以量販特設產(chǎn)品展示與終端服務禮儀小姐，實行產(chǎn)品優(yōu)點解說和品牌說服，注重產(chǎn)品文化的培養(yǎng)。這樣的銷售方式給顧客一種正派，正規(guī)的感覺，一些比較高端的紅酒購買者更多的愿意在商場的專柜和專賣店里面買自己心儀的紅酒。
6、現(xiàn)場銷售，如辦酒會等。在現(xiàn)場銷售的模式中，顧客可以先免費品嘗后購買，對于一些顧客來說是雙重的保證，不僅可以讓顧客體會到紅酒的品質(zhì)，還可以讓顧客想買就能在現(xiàn)場買到。
7、促銷活動，在系列產(chǎn)品推廣期間，我們將產(chǎn)品和消費者接觸的地點首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場，展開試飲活動，讓消費者直接感受到產(chǎn)品的口感和品質(zhì)。同時，由導購人員對消費者進行紅酒知識的普及和灌輸。
8、 產(chǎn)品說明書廣告
�。�1）使用場合與對象：
a、附在產(chǎn)品包裝內(nèi)給消費者；
b、郵寄給一些大的商業(yè)專業(yè)公司和超級商場、量販。即針對批發(fā)、零售商。
（2）要求印刷設計精美，內(nèi)容包括產(chǎn)品優(yōu)點、性能、、征訂單。
�。�3）POP廣告：使用在終端銷售現(xiàn)場，使消費者易發(fā)現(xiàn)，重視該產(chǎn)品。場部
a、使用方式：免費贈送給大型超市、量販、酒樓及食市
b、要求：印制精美，圖案、色彩鮮明醒目。
紅酒銷售計劃7
一、業(yè)務員的配備：
1.以細分的4個區(qū)域為原則，招收4名本地員工進行業(yè)務拓展，薪酬結(jié)合當?shù)匦匠陿藴�、業(yè)績、所轄市場的概況經(jīng)與公司協(xié)商，進行支付。
2.經(jīng)銷(分銷)商的選擇;
選擇經(jīng)銷商的總體原則應是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作(配合力度)。
基本條件：主要看其是否穩(wěn)健：a、有一定的資金實力;財務收支的平衡與穩(wěn)定;b、有自己的營銷隊伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性;c、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性;d、決策者的人格健全。
二、通路終端建設;
在公司營銷政策不設省級代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對業(yè)務員的市場區(qū)域劃分及管理。
1)在全省每個區(qū)、市基本上是以設一家經(jīng)銷商為原則;
2)在重點區(qū)域市場，如xx、xx等若經(jīng)銷商實力或網(wǎng)絡有限，經(jīng)共同協(xié)商，再對所屬市、縣找數(shù)家分銷商，以達到擴大終端網(wǎng)點的目的。
3)在終端網(wǎng)點建設上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根據(jù)具體市場確定合理的布點數(shù)量。
4)在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進行鋪貨。
5)在重點區(qū)域市場進行精耕細作，對小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進行適燈袒酢?
三、廣告宣傳;
廣告宣傳應以簡單、適用為主，應從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達到以最小的投入獲得最大的宣傳效應。
1)在廣告宣傳上應以“xx紅酒”的市場定位、目標市場為切入點，針對目標消費群進行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費資源。
2)根據(jù)酒市場的一些特征，在宣傳上以“xx紅酒”是xxx精釀的酒，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒;引導的是一種科學、健康、自然、時尚的酒。消費新概念為基本方向。
3)根據(jù)xx地域、氣候特征及當?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉晳T，應在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“xx紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進行宣傳。
4)在市場導入期，為了擴大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷商協(xié)商，選擇適應電視媒體，適當時段進行廣告宣傳。
5)在報紙宣傳上把握兩點：a、先以“硬”性廣告為主，重點宣傳“xx紅”是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉“xx紅”;b、隨著市場的推進時間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹xx的由來傳說，xx酒的特性等酒文化方面知識進行系列宣傳。
為了擴大報紙宣傳的效果，可舉行“看報紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動。
四、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進行適當短期的投放。
而我們對“xx紅酒”的宣傳應重點放在酒店、大賣場等占據(jù)消費量較大份額的人流較多的銷售終端。
1)在終端進行宣傳，應以提高“注目率”為基點，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買“xx紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“xx紅酒”，如在賣場酒類專賣區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現(xiàn)場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們設計一個精巧的，能體現(xiàn)出“xx紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達列“xx紅酒”一現(xiàn)，與眾不同的展示效應。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運用。
2)在終端通過其它方式進行宣傳吸引“注目率”，即pop的張貼，飲酒常識小冊子的發(fā)送，巨無霸形象展示牌的設置，大型噴繪燈箱的設置……。
五、日常管理：
作為一名省級主管，日常的管理主要應是從三方面著手：
1)業(yè)務的拓展、管理工作，親自參予并指導業(yè)務員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作，擴大“xx紅酒”在xx市場的知名度，提升其市場銷量。
2)業(yè)務員的管理工作，作為一名業(yè)務主管，在具備一定的業(yè)務拓展、管理技能的同時，還應做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強業(yè)務員的學習工作，共同學習公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設等方面的知識，組織學習業(yè)務知識，從而提高每個人的個人素質(zhì)及業(yè)務能力，充分發(fā)揮每個人的主觀能動性，并形成一個團結(jié)、親和、互助、上進的團隊。
3)充當公司與經(jīng)銷商的溝通橋梁作用，業(yè)務員最基本的要求就是要勤。要勤于經(jīng)銷商溝通，要有創(chuàng)新的思維觀念，在日常工作、學習中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題，不能解決的上報公司，盡早協(xié)調(diào)處理。
紅酒銷售計劃8
一、科學決策，齊心協(xié)力，酒店年創(chuàng)四點業(yè)績
酒店總經(jīng)理班子根據(jù)中心的要求，年初制定了全年工作計劃，提出了指導各項工作開展的總體工作思路，一是努力實現(xiàn)“三創(chuàng)目標”，二是齊心蓄積“三方優(yōu)勢”等�？傮w思路決定著科學決策，指導著全年各項工作的開展。加之“三標一體”認證評審工作的促進，以及各項演出活動的實操，尤其下半年十六屆四中全會強勁東風的激勵，酒店總經(jīng)理班子帶領(lǐng)各部門經(jīng)理及主管、領(lǐng)班，團結(jié)全體員工，上下一致，齊心協(xié)力，在創(chuàng)收、創(chuàng)利、創(chuàng)優(yōu)、創(chuàng)穩(wěn)定方面作出了一定的貢獻，取得了頗為可觀的業(yè)績。
1、經(jīng)營創(chuàng)收。酒店通過調(diào)整銷售人員、拓寬銷售渠道、推出房提獎勵、餐飲績效掛鉤等相關(guān)經(jīng)營措施，增加了營業(yè)收入。酒店全年完成營收為x萬元，比去年超額x萬元，超幅為x%;其中客房收入為x萬元，寫字間收入為x萬元，餐廳收入x萬元，其它收入共x萬元。全年客房平均出租率為x%，年均房價x元/間夜。酒店客房出租率和平均房價，皆高于全市四星級酒店的平均值。
2、管理創(chuàng)利。酒店通過狠抓管理，深挖潛力，節(jié)流節(jié)支，合理用工等，在人工成本、能源費用、物料消耗、采購庫管等方面，倡導節(jié)約，從嚴控制。酒店全年經(jīng)營利潤為x萬元，經(jīng)營利潤率為x%，比去年分別增加x萬元和x%。其中，人工成本為x 萬元，能源費用為x萬元，物料消耗為x萬元，分別占酒店總收入的x%、x%、x%。比年初預定指標分別降低了x%、x%、x%。
3、服務創(chuàng)優(yōu)。酒店通過引進品牌管理，強化《員工待客基本行為準則》關(guān)于“儀表、微笑、問候”等20字內(nèi)容的培訓，加強管理人員的現(xiàn)場督導和質(zhì)量檢查，逐步完善前臺待客部門及崗位的窗口形象，不斷提高員工的優(yōu)質(zhì)服務水準。因而，今年5月份由市旅游局每年一次組織對星級飯店明查暗訪的打分評比，我店僅扣2分，獲得優(yōu)質(zhì)服務較高分值，在本地區(qū)同星級飯店中名列前茅。此外，在大型活動的接待服務中，我店銷售、前廳、客房、物業(yè)、餐廳等部門或崗位，分別收到了來自活動組委的表揚信，信中皆贊揚道：“酒店員工熱情周到的服務，給我們的日常生活提供了必要的后勤保障，使我們能夠圓滿地完成此次活動�！�
4、安全創(chuàng)穩(wěn)定。酒店通過制定“大型活動安保方案”等項安全預案，做到了日常的防火、防盜等“六防”，全年幾乎未發(fā)生一件意外安全事故。在酒店總經(jīng)理的關(guān)心指導下，店級領(lǐng)導每天召開部門經(jīng)理反饋會，通報情況提出要求。保安部安排干部員工加崗加時，勤于巡邏，嚴密防控。在相關(guān)部門的配合下，群防群控，確保了各項活動萬無一失和酒店忙而不亂的安全穩(wěn)定。酒店保安部警衛(wèi)班也因此而被評為先進班組。
二、與時俱進，提升發(fā)展，酒店突顯改觀
酒店總經(jīng)理班子率先垂范，組織指導黨員干部及全體員工，認真學習領(lǐng)會十六屆四中全會精神。結(jié)合酒店經(jīng)營、管理、服務等實際情況，與時俱進，提升素質(zhì)，轉(zhuǎn)變觀念。在市場競爭的浪潮中求生存，使整個酒店范圍下半年度突顯了可喜的改觀。主要表現(xiàn)在干部員工精神狀態(tài)積極向上。酒店總經(jīng)理大會、小會反復強調(diào)，干部員工要有緊迫感，應具上進心，培養(yǎng)“精氣神”。酒店的管理服務不是高科技，沒有什么深奧的學問。關(guān)鍵是人的主觀能動性，是人的精神狀態(tài)，是對酒店的忠誠度和敬業(yè)精神，是對管理與服務內(nèi)涵真諦的理解及其運用。店級領(lǐng)導還通過組織對部門經(jīng)理、主管、領(lǐng)班及員工的各項培訓交流，啟發(fā)引導大家拓寬視野，學習進取，團結(jié)協(xié)作。在完成酒店經(jīng)營指標、管理目標和接待任務的過程中實現(xiàn)自身價值，并感受人生樂趣。因而，部門經(jīng)理之間相互推諉和譏貶的現(xiàn)象少了，則代之以互通信息、互為補臺、互相尊重;酒店每月兩次夜間例行安檢和每周一次質(zhì)量檢查請假、缺席的人少了，
則代之以主動關(guān)心參加、檢查仔細認真等。在一些大型活動中，在店級領(lǐng)導的榜樣作用下，部門經(jīng)理帶領(lǐng)著主管、領(lǐng)班及其員工，加班加點，任勞任怨，工作延長雖很疲憊卻始終保持振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩。
三、品牌管理，酒店主抓八大工作
在今年抓“三標一體”6s管理的推行認證過程中，酒店召開了多次專題會，安排了不同內(nèi)容的培訓課，組織了一些驗審預檢等。這些大大促進并指導了酒店管理工作更規(guī)范地開展。同時，酒店引進國內(nèi)外先進酒店成功經(jīng)驗，結(jié)合年初制定的管理目標和工作計劃，酒店及各部門全年主要抓了八大工作。
以效益為目標，抓好銷售工作
1、人員調(diào)整。酒店銷售部劃開前臺等崗位，僅銷售人員上半年就有x名，是同規(guī)模星級酒店的2倍多。酒店總經(jīng)理班子分析原因，關(guān)鍵是人，是主要管理人員的責任。因此，酒店果斷地調(diào)整了銷售部經(jīng)理，并將人員減至x名，增強了留下人員競爭上崗意識和主動促銷的工作責任心。
2、渠道拓寬。銷售部原來分解指標因人而定，缺少科學依據(jù)。酒店下達的經(jīng)營指標卻難如期完成。針對上半年出現(xiàn)的缺少市場調(diào)研、合理定位、渠道劃分種種問題，總經(jīng)理班子在調(diào)整了部門經(jīng)理后，研究通過了下半年度的“銷售方案”。其中在原有協(xié)議公司、網(wǎng)絡訂房、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎上，拓展增加了會展、團隊、同行、會員卡等渠道，設渠道主管專人負責，并按各渠道客源應占酒店總客源的比例，相應地按比例分解指標。這樣，一是劃分渠道科學，二為分解指標合理，三能激勵大家的工作責任心和促銷的主動性，四可逐步再次減員增效，五則明顯促進了銷售業(yè)績的提升。
3、房提獎勵。根據(jù)本酒店市場定位為商務型特色酒店，以接待協(xié)議公司商務客人和上門散客為主，以網(wǎng)絡訂房、會展團隊等為輔的營銷策略，總經(jīng)理班子參照同行酒店“房提”的一些成功經(jīng)驗，制定了對銷售部前臺接待人員按高出協(xié)議公司價售房后予以一定比例提成的獎勵。這一房提獎勵政策，極大地調(diào)動了前臺接待員促銷熱情和服務態(tài)度，使酒店上門散客收入由上半年x萬元升至下半年x萬元，升幅約為x%。
4、窗口形象。銷售部前廳除充分利用酒店給予的房提政策，加大促銷力度外，還特別重視塑造酒店的窗口形象。其一，合理銷控房間，保證酒店利益最大化。例如，在今年的車展、房展期間，合理的運作，保證客人的滿意，也保證了酒店的最大利益，連續(xù)多天出租率超過100%，而平均房價也有明顯的提高。其二，完善工作流程，確立各種檢查制度。加強對前廳在接待結(jié)帳、交接班等工作流程上的修訂完善，尤其是結(jié)帳時采用了“賓客結(jié)算帳單”，減少了客人等待結(jié)帳的時間，改變了結(jié)帳的繁瑣易錯。加強主管的現(xiàn)場督導。通過增加主管去前臺的站臺時間，及時解決了客人的各種疑難問題，并對員工的微笑服務方面起到了檢查督導作用。加強主管和領(lǐng)班的.雙檢查工作。要求主管和領(lǐng)班對每天每班的戶籍登記等檢查并簽字，增強主管、領(lǐng)班的責任心。今年戶籍登記、會客登記、上網(wǎng)發(fā)送等無發(fā)生一起錯登漏登現(xiàn)象。總之，前廳部在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，層層把關(guān)，狠抓落實，把握契機，高效推銷，為酒店創(chuàng)下了一個又一個記錄，上門散客由原來占客房總收入的x%提高到x%，最高日創(chuàng)收為x元，最高日平均房價為x元;全年接待賓客x萬人次，接待外賓x萬人次。
5、投訴處理。銷售部尤其前廳崗位，是酒店的門面崗位，也是客人咨詢問題、反映情況、提出建議、投訴不滿等較為集中的地方。本著“賓客至上、服務第一”和“讓客人完全滿意”的宗旨，從部門經(jīng)理到主管、領(lǐng)班，直至前臺接待人員，除了能做到禮貌待客、熱情服務外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴。一年來，銷售部共接待并處理賓客投訴約x起，為酒店減少經(jīng)濟損失約x元，爭取了較多的酒店回頭客。
此外，銷售部按酒店總經(jīng)理班子的要求，開始從被動銷售到主動銷售、從無序工作到有序工作、從低效談判到中效談判、從無市場調(diào)研分析等無基礎管理到每月一次市場調(diào)研分析
和客戶送房排名等等，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升。下半年共創(chuàng)收x萬元，比上半年增額x萬元，增幅約為x%。
紅酒銷售計劃9
1、努力學習，提高業(yè)務水品
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
xx市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
紅酒銷售計劃10
第一章 項目概況
一、項目背景與概述
葡萄酒是繽紛而瑰麗的，是優(yōu)雅生活方式和提升生活品位的享用品。 有人說：葡萄酒是一種藝術(shù)品，無論你是眼看、鼻嗅還是口嘗，都能深深感受到它的迷人之處，葡萄酒以其不可抵擋的魅力成為了全世界的共通語言。葡萄酒含有豐富的葡萄糖、果糖、戊糖、多種氨基酸、維生素C和B、多種有機酸和多酚等營養(yǎng)和保健物質(zhì)，可以起到助消化、軟化血管、防止動脈硬化等保健功能，同時，還具有美容、養(yǎng)顏等功效又受到女士的接受和青睞。葡萄酒的發(fā)展已隨著人民生活水平的提高，對酒類知識的日益豐富和消費飲食習慣的改變，與國際潮流接軌的加速而被越來越多的消費者所接受。
如今，世界的焦點都紛紛聚集中國，臵身于國際化的競爭環(huán)境中，中國酒業(yè)市場也真正成為全球化競爭的市場。作為當前葡萄酒消費量增長最強勁的市場之一和亞洲葡萄酒市場最主要消費國，中國有著極具光明的未來。我公司緊抓這一發(fā)展契機，與梅多克1855聯(lián)合酒業(yè)公司合作，獨家代理銷售其紅葡萄酒、白葡萄酒、香檳等系列酒類產(chǎn)品，代理期間為20年，代理區(qū)域為中國大陸華東地區(qū)。經(jīng)過多方面的調(diào)研、分析和籌劃，我們認為此項目是可行的，不僅具有極強的抗風險能力，同時還具有較大的贏利空間和可持續(xù)發(fā)展性。
二、合作優(yōu)勢
1、項目合作雙方資金實力有保障；
2、雙方領(lǐng)導對中國未來的葡萄酒發(fā)展趨勢比較了解、具有前瞻性戰(zhàn)略眼光；
3、雙方領(lǐng)導為人和善，好溝通，好交流，做事大氣；
4、代理前二年不設定最低銷售額，第三年起向被代理方承諾完成銷售額度；
5、合同中明文規(guī)定，雙方各提供相應數(shù)額的費用，對代理產(chǎn)品做前期宣傳推廣等活動；
6、被代理方定期為代理方提供業(yè)務培訓與指導。
綜上所述，對我公司來說此項目風險低、發(fā)展前景較好，是促進公司發(fā)展的好項目。
三、融資計劃
我公司作為總代理，有義務通過廣告活動，宣傳代理產(chǎn)品（服務），并按照合同的規(guī)定負擔廣告與宣傳費用。為使甲方的產(chǎn)品提高在中國區(qū)域的知名度和影響力，經(jīng)商議決定被代理方（梅多克1855聯(lián)合酒業(yè)公司提供人民幣80萬元作為首期推廣費用，我公司提供人民幣100萬元作為首期推廣費用，用作推銷、宣傳與廣告費用。
第二章 產(chǎn)品與服務介紹
一、產(chǎn)品分析
本項目所代理的為梅多克1855聯(lián)合酒業(yè)公司（以下簡稱“合作方”）所提供的紅葡萄酒、白葡萄酒、香檳等系列酒類產(chǎn)品。產(chǎn)品均為法國波爾多迦儂酒莊出品的優(yōu)質(zhì)葡萄酒。按合同規(guī)定，合作方將每年為我公司提供兩種新系列酒類產(chǎn)品，所有產(chǎn)品實行全國統(tǒng)一零售價，產(chǎn)品規(guī)格、種類等均按合作方實際提供為準。
二、服務介紹
1、合作方將及時向我公司提供包括銷售情況、價目表、技術(shù)文件和廣告資料等信息。
2、合作方將對我公司承擔管理職責的人員以及銷售人員提供相關(guān)技術(shù)指導和業(yè)務培訓。
3、合作方提供人民幣80萬元作為首期推廣費用，乙方提供人民幣100萬元作為首期推廣費用，用作推銷、宣傳與廣告費用。
第三章 市場分析
一、葡萄酒行業(yè)狀況分析
我國目前的葡萄酒產(chǎn)業(yè)仍處在培育期。目前人均消費0.38升，城鎮(zhèn)人均消費葡萄酒0.7升。與世界人均6升多的消費量差距很大。從國內(nèi)飲料酒的消費結(jié)構(gòu)看，葡萄酒也僅占酒類年消費總量的1.5%。
我國葡萄酒的消費水平低原因有兩個方面：一是引入時間短，二是居民收入低。經(jīng)濟的增長帶來居民收入的提高是葡萄酒消費未來高增長的基礎。以上海為例，作為我國東部經(jīng)濟發(fā)達和收入水平較高的城市，葡萄酒的消費水平非常高，20xx年的人均葡萄酒消費量就達到了2.5升。20xx年，上海戶籍人均GDP已經(jīng)超過7000美元，全國人均GDP1700美元，可見收入的差距是我國葡萄酒的消費水平差距的重要原因。未來我國經(jīng)濟的快速增長和居民收入的提高將使葡萄酒行業(yè)長期景氣。
英國ISWR/DGR研究機構(gòu)的最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，20xx年，全球葡萄酒的消費總量達2.38825億hl（百升）。其中，中國葡萄酒的消費量達558萬hl。
二、消費者消費動機及消費人群分析
葡萄酒在幾年前還是一種“高檔”甚至“奢侈”的酒類飲品，如今在老百姓的飯桌上也經(jīng)�？梢钥吹剿挠白�，價格也不貴（20-40元/瓶）。葡萄酒從“貴族”走向“平民”既是市場擴大的結(jié)果，也是市場細分的產(chǎn)物。高速成長的市場給葡萄酒企業(yè)帶來了新的機遇。據(jù)調(diào)查表明，從總體上看，約有6成的消費者飲用葡萄酒的原因是出于“在特定場合下，調(diào)節(jié)氣氛和氛圍”；約有2成的消費者出于“保健作用”而飲用葡萄酒。如果從年齡角度對消費者進行細分，則會發(fā)現(xiàn)飲用目的隨年齡的不同有著顯著的差別。
分析表明，在35歲以下的消費者中，62%的消費者飲用葡萄酒是追求一種情調(diào)和氛圍，甚至是當飲料喝，而出于保健目的飲用的人數(shù)比例并不大。隨著年齡的遞增，消費者出于保健目的而飲用葡萄酒的人數(shù)比例則越來越大。在36歲到55歲之間的人群中，追求情調(diào)和因保健目的而飲用葡萄酒的比例已經(jīng)大體接近，分別為36.4%和43.6%；而在56歲以上的人群中，出于保健目的而飲用葡萄酒的比例則超過了半數(shù)，達56.3%。而且在這個群體中，“嗜酒者”的比例也比較多，有12.5%的人表示飲用葡萄酒就是因為“喜歡喝”。從目前的消費結(jié)構(gòu)上來看，我國葡萄酒的消費人群主要有以下幾大類：一類是大中型企業(yè)的白領(lǐng)高收入階層，二類是群體公款消費（由政府和企業(yè)付款）；三類是外國公民和高級酒店客人；四類追求時尚的中國年輕人、高收入的中青年消費者等，他們大都集中在酒店、夜總會、卡拉OK廳、迪廳和酒吧（以上場所為直接飲用）、超市和購物中心（多為送禮用）等場合進行集中消費。
三、行業(yè)發(fā)展對應策略
1、以創(chuàng)新的理念引導消費，培育打造成熟的市場，擴大市場消費容量。
培育好葡萄酒消費市場，是我國葡萄酒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。從現(xiàn)代酒類消費發(fā)展趨勢來看，人們已由嗜好性飲酒向交際性飲酒和品嘗性飲酒過渡；從價值取向來看，人們已經(jīng)摒棄了愛高度、嗜烈性、求刺激的陋習，開始樹立取低度、攝營養(yǎng)以調(diào)適、護養(yǎng)身心的新價值取向，因此，我們要做好導向性宣傳，必將會引起更多消費者的關(guān)注，從而使葡萄酒消費成為一種時尚。我們將采取傳統(tǒng)終端網(wǎng)絡與多種營銷方式相結(jié)合的策略，進一步拓寬市場。目前大部分消費者已經(jīng)具備了消費葡萄酒的能力，他們?nèi)狈Φ氖秋嬘闷咸丫频睦碛伞Ｎ覀儗⒁浴皶r尚健康新體驗”為口號給他們一個最好的理由：體驗紅酒、體驗健康時尚新生活。我們在為顧客提供商品之余，還加強感情上的溝通，從而給顧客留下難以忘卻的愉悅記憶；而消費者消費的也不僅是實實在在的商品，還有一種感覺，一種情緒、一種精神上的體驗。
2、企業(yè)經(jīng)營的最終目標是要增加收入，實現(xiàn)資本的快速積累，從而形成強大的競爭力，一味的降價不僅無法實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標，甚至會把自己一步步逼上絕路。在公司的經(jīng)營活動中，我們的產(chǎn)品將始終保持高昂的價格態(tài)勢。為了應對競爭對手的降價，我們采取避實就虛的策略，繞開價格怪圈，在產(chǎn)品質(zhì)量、廣告、促銷、渠道、禮品及服務等非價格因素上做文章，從而極大的激發(fā)消費者內(nèi)心的滿足感，瓦解因競品降價所帶來的威脅。
紅酒銷售計劃11
一、市場開拓
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。
二、產(chǎn)品銷售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據(jù)市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。
三、客戶管理及維護
針對現(xiàn)有的終端連鎖店和代理商客戶進行有效管理及關(guān)系維護，對每一個連鎖店客戶及代理商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解代理商及連鎖店經(jīng)銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
五、終端布置
終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設，進行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。
六、促銷活動的策劃及執(zhí)行
促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。
七、團隊建設、團隊管理
紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運營的本質(zhì)。不論一個企業(yè)的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統(tǒng)的團隊建設讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。
團隊建設：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團隊里面成長，二是能跟隨團隊有一份好的收入。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費，而且會影響到團隊的成長與凝聚力。
團隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負責開拓市場，并負責市場服務。第二階段：團隊管理，每一支團隊都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負責工作調(diào)配與團隊文化的建設。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售工作。第三階段：團隊培訓分為公司培訓與區(qū)域經(jīng)理培訓兩部分，公司制定月度培訓計劃，培訓公司文化理念、產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、心態(tài)引導，銷售經(jīng)理每周負責培訓銷售技巧及對手優(yōu)劣勢分析，增加團隊凝聚力。第四階段：團隊攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來自一場又一場成功的戰(zhàn)斗來獲得。
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