【精品】銷售計劃錦集六篇

　　日子如同白駒過隙，不經(jīng)意間，又將迎來新的工作，新的挑戰(zhàn)，是時候開始制定計劃了。好的計劃都具備一些什么特點呢？下面是小編精心整理的銷售計劃6篇，歡迎大家分享。

銷售計劃 篇1

　　房地產(chǎn)銷售這份工作一直以來從未被我輕視過，也正因為如此我才會在銷售工作中全力以赴地對待每一項任務(wù)，最終在完成每月業(yè)績的基礎(chǔ)上還提升了個人的能力，使得自身越來越適應(yīng)房地產(chǎn)銷售這樣一份工作，因此我打算先制定房地產(chǎn)銷售下半年工作計劃用以應(yīng)付下半年可能出現(xiàn)的突發(fā)狀況。

　　首先我覺得自己應(yīng)該要充實自己大腦中對房地產(chǎn)知識的儲備量，因為有些時候面對一些對房地產(chǎn)比較熟悉的客戶只有用專業(yè)性的知識才能打動他們，因此除了最基本的銷售話術(shù)之外還應(yīng)該要懂得分析不同房產(chǎn)的優(yōu)劣，這樣的話對于我自身工作能力的提升也是有著一定的'幫助的，當(dāng)然如果在房地產(chǎn)銷售工作的過程中出現(xiàn)任何問題的話可以及時向銷售經(jīng)理進(jìn)行請教，這也相當(dāng)于對自身專業(yè)知識的一個薄弱面進(jìn)行的補(bǔ)充。另外針對不同的客戶應(yīng)該在分析他們的心理需求的基礎(chǔ)上再進(jìn)行房地產(chǎn)推銷，畢竟有些客戶的潛在需求是隱藏很深的，要了解到他們具體是買房還是說想要租賃房子，對于房子又有著怎樣的需求與顧慮。

　　其次我可以將自己手頭的客戶信息進(jìn)行歸納與整理，畢竟現(xiàn)在對房產(chǎn)沒有需求的客戶并不代表著將來也不會有需求，或者是說以目標(biāo)客戶為中心并在客戶周圍發(fā)展更多的客戶，就像是捕魚一般進(jìn)行撒網(wǎng)，只要善于抓住機(jī)會的話總能夠捕到幾條魚的。而且我不應(yīng)該僅僅只是滿足于自身所擁有的那些客戶，畢竟如果客戶現(xiàn)在沒有需求的話一定有著屬于他們自身的考慮，我所應(yīng)該做的就是將客戶想要了解的信息告訴他們并等待客戶做出最終決定。

　　最后我應(yīng)該根據(jù)對房地產(chǎn)市場的分析來制定一個個的小目標(biāo)，每天的客戶電話撥打量以及需要拜訪哪些客戶都應(yīng)該要做好準(zhǔn)備，另外我應(yīng)該在下半年提升一下自己制作ppt的能力，畢竟如果隨身攜帶電腦資料的話可比純紙質(zhì)資料更能有使人閱讀的興趣�；蛟S我應(yīng)該在下半年的工作中更加注重對信息的收集與整理，畢竟如果與客戶的交涉失敗也能夠提升自己的專業(yè)知識水平，不應(yīng)該將所有的精力全都放在與客戶的爭執(zhí)上面。

　　實際上目前我也只是先確定一下下半年行動的大致方針，具體的規(guī)劃還需要我根據(jù)以后工作中遇到的問題進(jìn)行補(bǔ)充，相信這樣提前做好準(zhǔn)備再去進(jìn)行推銷的話，一定能夠提升銷售成功并簽單的幾率的，即便是推銷不成功我也能夠從中獲得成長。

銷售計劃 篇2

　　一、對銷售工作的認(rèn)識

　　1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

　　2.適時作出工作計劃，制定出月工作計劃和周工作計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。

　　3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

　　4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

　　5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達(dá)到多贏。

　　6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

　　7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

　　8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

　　二、銷售工作具體量化任務(wù)1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶�？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時選擇客戶在相同或接近的地點。

　　2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

　　3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

　　4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。

　　5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進(jìn)度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

　　6、前期設(shè)計的項目重點跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進(jìn)和回訪。

　　7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

　　8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

　　9.投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

　　10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

　　11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

　　12.提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

　　三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

　　1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。

　　客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的.一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

　　2.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

　　3.利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯嵺`的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

　　作為一名剛剛步入銷售行業(yè)的一名新人，在這不到一個月的時間里，讓我認(rèn)識到自己欠缺的不僅僅是銷售方面的知識和技巧，同時還需要學(xué)習(xí)公司的各方面知識——公司企業(yè)文化、管理制度、各產(chǎn)品的適用和使用操作及維護(hù)保養(yǎng)等。

　　經(jīng)過這段時間的學(xué)習(xí)，結(jié)合自己以前所學(xué)習(xí)和實際工作中的經(jīng)驗，使我對一些基本簡單的量儀參數(shù)測量等配置有了一定的認(rèn)識和了解。對公司經(jīng)營的各類品牌及各品牌的主要產(chǎn)品均熟記于心，并能根據(jù)提供的一些參數(shù)和圖紙合理選擇適用的量儀及各部位的配置。在下一步的工作當(dāng)中，還需要更加徹底的完善自己，無論是在技術(shù)方面還是銷售方面，自己都還存在很大的知識缺陷：

　　(1)對本公司的各類產(chǎn)品除了熟悉認(rèn)識之外，要能自己熟練使用，并進(jìn)行測量校對。各類產(chǎn)品的量程、精度、測量范圍等技術(shù)參數(shù)熟記，在客戶詢問時做到及時解答應(yīng)對，不出差錯。運用CAD軟件繪制產(chǎn)品圖、裝配圖等。

　　(2)學(xué)習(xí)銷售相關(guān)的知識和技巧，從接聽電話開始，接到客戶來電后要做好記錄并把相關(guān)的重要參數(shù)和問題詢問清楚并詳細(xì)記錄下來，盡可能多的向?qū)Ψ皆儐栍嘘P(guān)信息，以方便為客戶更快更好的選配相應(yīng)的量儀。

　　(3)在掌握公司所有產(chǎn)品的知識基礎(chǔ)上，要能靈活應(yīng)對客戶所提出的任何問題，并給予優(yōu)惠合理的選擇配置，盡努力讓客戶滿意我們的服務(wù)和產(chǎn)品。雖然自己對銷售行業(yè)不了解，但是有句話說的好“態(tài)度決定一切”，我既然選擇了銷售行業(yè)量儀方面，那么我就會一直走到底，走向事業(yè)的頂峰，不斷的學(xué)習(xí)努力創(chuàng)造更多的財富與價值。生活與財富是沒有終端的，雖然有的人說錢財生不帶來死不帶去，要那么多無用。其實這恰恰相反，財富你可以不用，但是它卻能體現(xiàn)你自身能力的價值。學(xué)無止境，不管任何行業(yè)只要能踏進(jìn)這個門檻，就有機(jī)會展現(xiàn)自己的能力，銷售做的不僅是工作也是人與人的溝通交流，任何時候不管從事任何都要認(rèn)真的去對待，學(xué)會控制自己的情緒，不要讓不好的情緒影響到同事或者客戶。

　　工作與生活都是相同，并不是一帆風(fēng)順，隨時會遇到各種各樣的困難，唯有堅定不移的心智與毅力方能使自己在這個行業(yè)甚至這個社會永久的立足而不被淘汰。對未來的工作充滿信心和渴望，我會通過不斷的學(xué)習(xí)來提高自己，并用實際工作來證明自己的能力，展現(xiàn)自我的價值所在。

銷售計劃 篇3

　　今年，我將一如既往地按照企業(yè)的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)，全面開展20xx年度的工作�，F(xiàn)制定工作劃如下:

　　一、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

　　二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

　　三、要有好績效就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

　　四、今年對自己有以下要求：

　　1：每月要增加1個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。

　　2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

　　3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的`客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

　　5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

　　6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為企業(yè)樹立更好的形象。

　　7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

　　8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

　　9：和企業(yè)其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

　　10：為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成6000臺的任務(wù)額，為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤。

銷售計劃 篇4

　　第一、溝通技能不具有。

　　天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

　　第二、針對已合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。

　　看著自己成功客戶量漸漸多起來，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每位意向比較好的客戶，并且到達(dá)從意向客戶到真正客戶為目的�？蛻艄倘灰押炏聛砹耍�之前感覺萬事大吉了，實在這類想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護(hù)好與壞的題目。確切感覺到一個新客戶開辟比較難，但是對已成功合作的客戶實際上是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單進(jìn)程當(dāng)中肯定會想到xx防偽的小周。那末這樣不但繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認(rèn)可。因此這點我得把眼光放長遠(yuǎn)。

　　第三、客戶報表沒有做很好的整理。

　　對我們這個行業(yè)來講有旺季和淡季，對淡季或鄰近放假的時候問候客戶這些應(yīng)當(dāng)做一個很好的報表回納，而我這方面做的不夠好。確切報表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經(jīng)營，否則怎樣結(jié)出成功的果實呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也天天做好完全而又具體的報表也能夠天天給自己訂一個清楚而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)和來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那末也更加如魚得水。

　　第四、開辟新客戶量少。

　　今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部份的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而疏忽了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開辟的新客戶量未幾，這點在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的公道。到達(dá)兩不誤的效果。

　　第五、當(dāng)碰到不懂的專業(yè)或業(yè)務(wù)知識時候，不善于主動請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識給吸收。

　　綜合以上幾點是我在今年的工作中不足的地方表現(xiàn)，我會在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。固然誰都愿意做一個聰明的人，所以一樣的`錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好�？垂�司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)視我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優(yōu)點。

　　今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達(dá)成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來取得跟客戶的溝通，工作上聽上往天天坐在辦公室里，打幾個電話或qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，天天要跟不同的客戶打交道，并且通過本身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除公司的報價外，更重要的是一個服務(wù)。要讓客戶感覺到xx防偽公司是一個大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊，并且就比如是在享受的進(jìn)程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交換溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶能夠想到，想到跟xx防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛勞的努力是息息相干，并且作為銷售職員來講要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對意向強(qiáng)烈的客戶而言除很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱忱感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那末相信客戶量也會漸漸積累起來。

銷售計劃 篇5

　　企業(yè)個人三季度工作總結(jié)和四季度工作計劃 “熟悉公司各種制度、熟悉市場、獨立開展業(yè)務(wù)、增強(qiáng)自己的談判技能”，這是我在20xx年個人成長目標(biāo)中給自己在三季度的成長目標(biāo)，三季度隨著7、8、9這三個月結(jié)束而走進(jìn)尾聲，總的來看，三季度的工作開展還是相比較二季度來講有很大的進(jìn)步，但是成長的腳步還是過于緩慢，相比較同起步的同事而言，我還相差甚遠(yuǎn)，那么我將從以下幾個方面來認(rèn)真總結(jié)自己在三季度的工作：

　　一、市場信息的搜集、整理、整合

　　三個月結(jié)束了，回看自己的目標(biāo)達(dá)成情況來看，還有很遠(yuǎn)的間隔，我的目標(biāo)銷售是22萬，而我實際銷售只有10萬，完成率40%，一半都沒有達(dá)到，我想這個結(jié)果與我在前一個季度所做的工作是息息相關(guān)的。

　　首先是，由于所分配的市場中，沒有公司的老客戶，必須需要我全力的開發(fā)新客戶資源，其中南昌市區(qū)、宜春市這兩個地方還是開發(fā)的不錯的，但是在撫州和鷹潭兩個地方?jīng)]有進(jìn)展，市場的信息搜集這一塊，不具體、不正確、不到位，在4-5月，我的精力是全部放在了市場地毯式的搜集上面，其中，撫州和鷹潭的樓盤明年和往年年底交盤甚多，其中撫州市場相對來說比較成熟，而且我們在這個市場也開拓了一個新客戶，但是由于是二級市場，我的精力和能力還不到位，沒有很好的往利用這個市場的上風(fēng)資源，我初步的估算是約3000戶的成交量，其中“水岸明珠、湖濱世紀(jì)城、鳳凰城、鉑金水岸、星河丹提、宜和”這6個地方是我下半年的重點。

　　往年年底交房的有3個地方，而且這幾個地方也有所一定的突破，但是我沒有用太多的精力往做，主要是找到負(fù)責(zé)人，出了方案，其他沒有大的進(jìn)展，下一步還是我的重點跟進(jìn)項目，鷹潭市場，我只到過一次，那個地方回來后，我也做了信息的整合，主要由于市場的認(rèn)知度和成熟性還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，特別是很難突破他們的需求，這個我想很大的原因，是我的宣傳和能力欠缺，所以在3季度，我沒有花精力往到這個市場了，而宜春通過前面的努力，現(xiàn)在我已在宜春這個地方取得了一個市中心階段樓盤的工程實例和一個別墅區(qū)的標(biāo)識訂單，在宜春“宜人華府、江墨水鄉(xiāng)“這兩個地方也有所突破，預(yù)計都是在年底交盤，但是這個地方的競爭較大，市場較為成熟，所以我們要特別的謹(jǐn)慎，而南昌，也拿到幾個訂單，但是價格都很低。

　　第一個是由于我的談判技巧不夠，還有就是南昌市場的價格惡性競爭所導(dǎo)致，總的來說，在三季度，在市場的信息搜集過后，在整理、回類、整合、實施上面沒有做好，在獲得有效信息后，沒有制定一個具體的計劃行程表來做，那一段時間往造訪那個客戶，那一段時間哪一個訂單要取得一定的突破，什么程度等，總結(jié)三季度新客戶開拓和待開拓共計6個，“眾森、南氏、新亞北苑、湖濱世紀(jì)城、鳳凰城、水岸明珠”。

　　二、銷售的幾個把握

　　一）、客戶的造訪、回訪、重點把握關(guān)鍵人

　　在三季度里，我的客戶也隨之增加，新客戶變?yōu)槲业睦峡蛻�，在新客戶的造訪中，有一定的進(jìn)步，主要在時間、預(yù)約、談話內(nèi)容上面有所上進(jìn)，不足的是，我的談話技巧、氣氛、被動與主動把握的不好，在客戶回訪這一塊，主要是利用了中秋派送月餅的時機(jī)進(jìn)行回訪，但是在回訪的過程中，客戶還是有很大的不滿，都是在細(xì)節(jié)的處理上面，比如說我們的信報箱周邊板輕易生銹、交期一直達(dá)不到、標(biāo)識褪色。這些題目都需要我們及時到現(xiàn)場進(jìn)行處理，作為回訪一個目的，也是處理客戶的題目，維護(hù)客戶關(guān)系，這個我與售后溝通、與客戶溝通還是比較到位的，三季度基本上做到讓客戶滿足，然后再回訪的同時可以讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)先容，這一塊，在南昌和撫州客戶在轉(zhuǎn)先容之后，成功率增加，但是在回訪的時候，忘記與客戶進(jìn)行滿足度調(diào)查，沒有找到客戶真正的需求或是下一步工作中我們呢可以超出客戶的期看值，這個我沒有做好，在造訪的過程，我們始終都是與客戶方一個負(fù)責(zé)人（關(guān)鍵人）進(jìn)行接觸的，但是沒有深進(jìn)的了解客戶方的組織架構(gòu)，這樣的話，導(dǎo)致我們的留意力過于專一，很多情況，客戶方換人、移交等，我們都還沒把握，所以下一步，我要對客戶方其他的職員了解熟知，特別是領(lǐng)導(dǎo)。

　　二）、競爭技巧

　　競爭對手的把握

　　南昌和下面的二級市場的市場發(fā)展和成熟度越來越高的時候，競爭壓力也日益增巨，特別是南昌由原來的2/3家道現(xiàn)在5/6家，特別在大的投標(biāo)項目，南昌的佳音一直是我們的最大競爭之一，作為本土公司，他們的上風(fēng)主要是本錢低、當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源豐厚、產(chǎn)品跟我們是大同小異，但是他們公司的規(guī)模、職員素質(zhì)、信價比、產(chǎn)品等等方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和我們相比較，天利來的定位是高中檔樓盤，但是對于均較小的樓盤而言，我們價格往往沒有太大上風(fēng)，而這個時候，佳音、亨達(dá)等廠家就可以鉆空子，我想，在目前形勢下，我們了解到了競爭對手，那么在三季度，下面的二級市場，上饒、宜春等地還是我們占有上風(fēng)，不管大的還是小的樓盤，由于真正實力是比不下往的，價格戰(zhàn)不是真正取勝的籌碼，客戶關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品是重要的。 競爭技巧和凸現(xiàn)上風(fēng)

　　在上饒的“九州奧城”這個單來講，我們的最大上風(fēng)，就是我們前后的.工作做得到位，服務(wù)做得好，而且這個地方也是比較大的，這個單最好拿下來花了很大精力，主要是上饒市場還不是很成熟，客戶很看重價格，最后，我們的價格較低，也是考慮到上饒的市場長期發(fā)展和后期合作，客戶一開始比較認(rèn)同我司，實力較大，中間亨達(dá)與我們的樣品基本上一樣，但是他們樣品細(xì)節(jié)處理上面，比如說規(guī)格逼我司要小，還有就是他們沒有像我們一樣多次與客戶面對面的交談、交流，傳達(dá)我們的公司實力和合作誠意，前期工作做得周到，還有就是客戶之間的感情交流，這個是很重要的，終極我司與客戶方同等價格獲得訂單，在上饒，還是就是我司有工程實例，這個是很有說服力的。這個也是我們的上風(fēng)，不足的是我司沒有凸顯品牌的核心價值，導(dǎo)致價格過于低，對以后發(fā)展不利。

　　三）談判技巧

　　客戶的預(yù)算

　　在價格談判上面我們首先清楚的了解到客戶的真正預(yù)算和需求，這個時候我們就找到本錢預(yù)算部，比如說在“眾森”上面，我們之前就是了解到客戶在別墅信報箱這一塊的定位約在500元左右，所以我們的報價也是根據(jù)客戶的一個預(yù)算來的，這樣的話，在價格談判這一塊就有上風(fēng)，把握客戶的核心定位，那么在價格上面我們就是一定的主動地位了。

　　進(jìn)退把握、牽著客戶鼻子走

　　這個我是深有體會，這主要是在客戶在認(rèn)同我司并要求及時供貨的時候，只是價格談不攏或是付款方式不妥的時候，我們可以跟客戶說不做，這樣就刺激了客戶，讓客戶有種失落感，然后再在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)給客戶一種�？�，讓客戶讓步，這也是一種心里戰(zhàn)術(shù)，這一塊我還需要學(xué)習(xí)。

　　四）、服務(wù)于承諾

　　時間觀念加強(qiáng)，在三季度這塊，我遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，主要是計劃性不夠，還有就是輕易的承諾客戶，比如說“南氏”的交期題目，就輕易的答應(yīng)了客戶，這樣的話，沒有根據(jù)工廠的一個實際情況，盲目的答應(yīng)，導(dǎo)致最后交期不到，失往了信任。

　　三、主動出擊、超出期看值

　　在三季度里，我的回款不是很到位，主要是綠地的保修款，特別是保修款這一塊，一直沒有做好跟進(jìn)，每一個月的任務(wù)總是提到此款-綠地的保修款，主要是力度和時間沒有把握好，還是就是收款的前期工作，對賬、售后等工作沒有做好，也導(dǎo)致收款的拖延，最后就是夏中說的那句“客戶一句話救可以打發(fā)走”，我是太信任

　　客戶說的話，所以一直沒有主動，過于被動的收款和銷售，那么今后這個是我努力的方向，銷售也是一樣，在7月，我的銷售為零，這個主要是我處于被動，等著手上的單，但是后來沒有什么大的進(jìn)展，就沒有在期間沒有主動尋求其他訂單跟進(jìn)，導(dǎo)致最后工作安排混亂，時間不公道，“城頭水岸官邸、華爾街”這兩個地方，是隨著隨著最后客戶沒有消息了，沒有積極移到客戶，而且我的工作沒有超出客戶的期看值，還有就是城頭的一次失誤，主要就是在客戶那邊一個領(lǐng)導(dǎo)摸索我們，而我們也在電話里報了價，導(dǎo)致客戶鉆牛角尖，我司找不到退步的方法，我們的工作進(jìn)度沒有超出客戶的一個期看值，第二次造訪，我們應(yīng)該主動拿往方案，這個也是我做的不太到位的地方。

　　后勤工作

　　下單、工作及時溝通、售后服務(wù)這些方面三季度有所提升，但是還是有很多細(xì)節(jié)方面出差，報銷出錯、下單審批出錯等等，這些是我必須要改正的。

　　四、素質(zhì)提升、學(xué)習(xí)加強(qiáng)

　　有的時候，自己在生活中養(yǎng)成的細(xì)小的以為是無關(guān)緊要的題目實在也會影響我們，比如說是低著頭說話，坐的姿勢太隨意，打斷講話者的話等等，這些習(xí)慣會帶到我們與客戶交談中，這個是我以后需要留意的題目，還有利用我們在客戶那里的人脈，比如說是前臺小姐，旁邊的工作職員，還有其他項目的業(yè)務(wù)員，我們可以資源共享，比如說有一次我往客戶那里剛還碰到專門做水泵的業(yè)務(wù)員，客戶不在，而那位朋友有這個公司負(fù)責(zé)人的電話，并透露一些情況給到我，我們互相留了電話，以后可以對信息和業(yè)務(wù)的開展來說取得互利和知識的汲取交流。拓展自己的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)渠道。。

　　以上是我三月的一個整體總結(jié)，也許總結(jié)的不到位，還請領(lǐng)導(dǎo)細(xì)心的指導(dǎo)與指正，在以后的工作里，我要更加努力，完成目標(biāo)，熱愛并把這份工作當(dāng)作自己的事業(yè)一樣往做，接下來的三個季度里，是我該拿出數(shù)據(jù)說話的時候了，我要不斷總結(jié)，也請各位同事監(jiān)視和幫助，我要多多學(xué)習(xí)，更快的拿出成績，給公司創(chuàng)造價值。不拿白紙說話。

銷售計劃 篇6

　　一、燈具渠道總體分析

　　1、燈具市場 許多有實力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

　　2、工程渠道

　　照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費品，也包括工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等。

　　工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關(guān)實力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方、建筑設(shè)計院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。

　　飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認(rèn)識度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關(guān)的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

　　3、批零渠道

　　民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。

　　批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調(diào)貨也非常方便。

　　4、替換渠道

　　民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場館、市政照明等，大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進(jìn)行招投標(biāo)來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

　　二、渠道銷售策略

　　照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

　　1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

　　研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國家對節(jié)能燈具的政策，積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

　　2、渠道建立手段要硬 連鎖加盟：這個渠道建立團(tuán)隊必須由市場研究，營銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時了解終端消費習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模，及時調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。

　　政策過硬：該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的.企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。 服務(wù)過硬：當(dāng)今的營銷市場，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前。

　　素質(zhì)要硬：業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。 3、隱形渠道

　　隱形渠道的建立，三個必須：

　　（1） 必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

　　（2） 必須提供良好的信用。

　�。�3） 必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。

　　隱形渠道建立的對象

　�。�1） 建筑工程公司

　�。�2） 園林規(guī)劃建筑公司

　　（3） 市政建設(shè)公司

　�。�4） 建筑工程行業(yè)協(xié)會等等。

　　渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學(xué)合理的照明布局、實施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù)。

　　合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質(zhì)上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。

　　三、終端（分銷商）建設(shè)

　　終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設(shè)專門店；三級市場要設(shè)專賣區(qū)。

　　1、二級市場專門店的建設(shè)

　　統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設(shè)3家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動千店工程。

　　2、零售終端門頭廣告的制作 所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗�，取消原來的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。

　　3、分銷商及終端促銷 （1） 促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

　�。�2） 分銷商的銷量增長自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

　　4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點

　　【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

　�。�1） 原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。

　�。�2） 重點放在空白市場的開拓：

　　A、可先由公司走貨適當(dāng)時期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。

　　B、適當(dāng)降低合作條件。

　�。�3） 建設(shè)一到兩個樣板終端。

　�。�4） 日常工作：

　　分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月；

　　分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

　　5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)

　　A類終端（品牌店）

　　1、適合對象：適用于1，2，3級市場

　　2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品

　　3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花

　　4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬元。

　　B類終端（商照專門店）

　　1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經(jīng)銷商和核心分銷商

　　2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等‘

　　3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招

　　4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：

　　店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)貼，最高1.5萬元

　　5、店面改造需要提前申請并經(jīng)批準(zhǔn)。

　　C類終端（純零售店）

　　1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經(jīng)銷商和核心分銷商

　　2、產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品

　　3、店面裝修：店內(nèi)專銷、獨立區(qū)域、形象墻、天花

　　四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式

　　1、經(jīng)銷商利潤 省代理提供面價，經(jīng)銷商打折出售，利潤由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎勵。

　　2、渠道經(jīng)理薪金

　　1800+提成。

　　要求：連續(xù)三個月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%。每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

　　3、工程業(yè)務(wù)員薪金 800—1000+提成

　　要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%。每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

　　五、廣告策略及預(yù)算

　　1、廣告投放方式

　　（1）專業(yè)媒體

　�。�2）家居類雜志

　�。�3）地產(chǎn)類雜志

　　（4）財經(jīng)媒體

　�。�5）知名網(wǎng)站

　�。�6）電視

　�。�7）戶外廣告

　　（8）專業(yè)市場

　　2、預(yù)算

　　其中1-6項多由總公司統(tǒng)一安排，7-8項由代理商申請，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預(yù)算。

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