銀行營銷方案
為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量，就需要我們事先制定方案，方案是計劃中內(nèi)容最為復(fù)雜的一種。那么我們該怎么去寫方案呢？以下是小編整理的銀行營銷方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
銀行營銷方案1
中國加入WTO后，金融銀行業(yè)對外開放的步伐越來越快，外資銀行進入后已經(jīng)在市場、客戶與從業(yè)人員等多個方面對包括城市商業(yè)銀行在內(nèi)的所有中資銀行構(gòu)成壓力，城市商業(yè)銀行面臨十分嚴峻的考驗。服務(wù)營銷在商業(yè)銀行中的作用越來越明顯，服務(wù)營銷人員素質(zhì)的提升顯得越來越重要了�，F(xiàn)代培訓(xùn)理論研究成果顯示，培訓(xùn)是使企業(yè)人員掌握新知識、新技能，從而改變原有的行為方式和工作態(tài)度的重要途徑，通過人員素質(zhì)提升可以提高企業(yè)業(yè)績、促進企業(yè)走向成功。
城市商業(yè)銀行在資本規(guī)模、市場競爭能力、公司治理和管理能力及人才儲備方面都存在著不足，增強銀行的競爭力，關(guān)鍵是提高銀行自身的素質(zhì)，而人的因素是構(gòu)成銀行整體素質(zhì)的重要組成部分。在服務(wù)營銷越來越被重視的今天，通過提高服務(wù)營銷人員的素質(zhì)是提高銀行的素質(zhì)的重要手段。
一、商業(yè)銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)存在的問題
銀行不重視培訓(xùn)從我國多數(shù)城市商業(yè)銀行的現(xiàn)狀來看，服務(wù)營銷培訓(xùn)狀況不容樂觀，存在一些問題，主要表現(xiàn)在：
�。ㄒ唬┓⻊�(wù)營銷培訓(xùn)項目與內(nèi)容脫離實際，產(chǎn)生培訓(xùn)無用論。在前期進行的商業(yè)銀行調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，89.77%的職員認為培訓(xùn)十分必要，但培訓(xùn)后對于自身的影響中，認為作用十分明顯的僅占10.17%。這是因為，一些銀行在進行培訓(xùn)時只注重培訓(xùn)形式，不能真正了解員工的需求，照搬其他銀行的培訓(xùn)方案，培訓(xùn)內(nèi)容與實際聯(lián)系不緊密，培訓(xùn)的方式比較單一，久而久之，就會產(chǎn)生培訓(xùn)無用的情況。
�。ǘ┓⻊�(wù)營銷培訓(xùn)資金投入不足。在一些商業(yè)銀行中還認為培訓(xùn)是一項昂貴且得不償失的活動，認為把錢花在培訓(xùn)上很難馬上見到回報，更多的把員工的素質(zhì)寄托于高學(xué)歷，在預(yù)算上盡可能地削減培訓(xùn)費用。沒有資金保障，培訓(xùn)效果難以實現(xiàn)。
�。ㄈ┓⻊�(wù)營銷培訓(xùn)尚不規(guī)范。一些培訓(xùn)隨意性較強，沒有專門的培訓(xùn)管理制度，缺乏規(guī)范的培訓(xùn)指導(dǎo)，培訓(xùn)講師臨時選擇。
�。ㄋ模┓⻊�(wù)營銷培訓(xùn)缺乏創(chuàng)新性。首先形式陳舊，一些培訓(xùn)依舊以課堂式教學(xué)為主，單純進行理論灌輸。討論式、實戰(zhàn)式的培訓(xùn)形式還沒能普遍運用，特別是對一些新員工的培訓(xùn)，緊緊是從學(xué)校課堂的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)成工作單位的'課堂學(xué)習(xí)，不能真正從培訓(xùn)中感受真實的從業(yè)場景。
之所以存在這些情況的原因主要是我國銀行才剛剛步入現(xiàn)代市場經(jīng)濟，成長歷史還相當(dāng)短暫，在培訓(xùn)管理方面還存在著很多的不足，隨著社會的發(fā)展，通過培訓(xùn)要做到快速而有效的改變員工工作和學(xué)習(xí)狀態(tài)，提升員工的工作能力，增強競爭能力，更大的發(fā)揮員工的潛力，開發(fā)員工的潛能，讓員工在這樣的激勵氛圍中實現(xiàn)自我價值和銀行目標(biāo)而積極工作，從而增加城市商業(yè)銀行的吸引力。培訓(xùn)能否實現(xiàn)上述目標(biāo)，培訓(xùn)方法的改變和培訓(xùn)的質(zhì)量提高已經(jīng)是重要的課題。
二、商業(yè)銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)體系要分層遞進，注重培訓(xùn)效果
根據(jù)商業(yè)銀行自身特點，設(shè)計培訓(xùn)體系，包括培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)方案及培訓(xùn)效果評價，內(nèi)容要分層遞進，例如新進服務(wù)營銷人員定向培訓(xùn)項目，可以包括銀行首要產(chǎn)品、人際關(guān)系技能、團隊建設(shè)、聆聽技能、信息溝通、授權(quán)、管理變化、安全常識、產(chǎn)品知識、全面質(zhì)量管理、公共演講技能、演示技能、壓力管理、目標(biāo)管理、信息管理系統(tǒng)、推銷技能、組織發(fā)展、人力資源管理、生產(chǎn)管理、大眾心理學(xué)、追求卓越心態(tài)、銀行相關(guān)法律知識、員工行為規(guī)范等等。
為了達到培訓(xùn)目標(biāo)，擴大培訓(xùn)成果，培訓(xùn)活動要隨時進行評價，不僅要對學(xué)員的學(xué)習(xí)成效評價，而且還需對培訓(xùn)的成果進行評價。培訓(xùn)效果評價，則是對培訓(xùn)效能發(fā)揮程度或教育目標(biāo)的實現(xiàn)程度，進行科學(xué)分析、比較、綜合、判斷的過程。許多銀行都認為對培訓(xùn)結(jié)果進行評價的難度很大，尤其是對態(tài)度是否改善上，如溝通技巧、領(lǐng)導(dǎo)能力的評價，難度很大，但評價又是培訓(xùn)重要性的最具說服力的證明和未來培訓(xùn)進一步改善的依據(jù)。銀行職員的學(xué)習(xí)效果，主要有培訓(xùn)后知識、技能，包括智力因素和非智力因素的發(fā)展變化狀態(tài)。雖然并不是所有的都需要量化，但盡量應(yīng)用量化的方法來進行考核。
三、商業(yè)銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)的幾點建議
為了解商業(yè)銀行員工對服務(wù)營銷培訓(xùn)的需求及要求，以黑龍江省部分銀行為研究對象，進行了調(diào)查研究，為商業(yè)銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)提出建議，從而使商業(yè)銀行通過人的因素提高自身競爭實力。
�。ㄒ唬┓⻊�(wù)營銷培訓(xùn)內(nèi)容要適應(yīng)銀行發(fā)展的需求培訓(xùn)內(nèi)容要具有針對性，要與實際接軌，在調(diào)查中58.8%的員工希望得到營銷能力的培訓(xùn)，對于財務(wù)管理與分析的內(nèi)容也是一個熱點。分析可見對于與自身相關(guān)密切的內(nèi)容員工們興趣濃厚。培訓(xùn)內(nèi)容不僅是技能培訓(xùn)上，還應(yīng)該涉及現(xiàn)代前沿科技知識的學(xué)習(xí)和職工智能的開發(fā)。要緊密聯(lián)系實際，形成雙方良性互動。還要了解員工曾接受培訓(xùn)的情況以免培訓(xùn)內(nèi)容重復(fù)，無法達到培訓(xùn)的目的。
�。ǘ┓⻊�(wù)營銷培訓(xùn)的方式要創(chuàng)新必須改變你說我聽，填鴨式的傳統(tǒng)培訓(xùn)模式。這種老化的方式導(dǎo)致參加培訓(xùn)的員工對培訓(xùn)缺乏興趣很難取得很好效果。培訓(xùn)還可以根據(jù)員工的基本狀況選擇培訓(xùn)方式，互動、討論式的教學(xué)方式靈活、生動、活潑，易于被員工接受。當(dāng)然還要注意個別員工的需要，要體現(xiàn)出層次性、多樣性。
（三）員工培訓(xùn)的教師素質(zhì)要提高從調(diào)查中可以看出目前銀行員工學(xué)歷水平較高，以該行為例本科及本科以上學(xué)歷占91.4%，對于培訓(xùn)教師的理論水平有了很高的要求。教師的實踐能力更要提高，目前金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)日新月異，作為金融院校的教師應(yīng)該通過各種途徑了解，學(xué)校最好能夠為教師開展實踐調(diào)查提供更為有利的條件，使教師大致了解目前銀行乃至金融行業(yè)的發(fā)展變化，避免紙上談兵。
銀行營銷方案2
一、背景分析
圣誕節(jié)作為傳統(tǒng)的西方節(jié)日，如今被越來越多的中國人特別人是年輕人所接受，與此同時，中國的圣誕節(jié)呈現(xiàn)越來越明顯的商業(yè)化趨勢，如今在中國，在圣誕節(jié)前的半個月甚至一個月，各類商家也紛紛打出圣誕牌，將自家的門店裝飾得充滿圣誕節(jié)日氣息，借此吸引消費者，同時推出各類圣誕促銷活動！商家及社會各界舉辦各類圣誕慶祝、紀念活動的增多，也給郵政開展市場營銷活動、業(yè)務(wù)宣傳、擴大社會影響和增加收益的創(chuàng)造有利的時機！
二、開發(fā)過程
1、信息獲取 在玄武區(qū)支局的一次局務(wù)會上，營銷部總監(jiān)陳曦向各網(wǎng)點負責(zé)人進行一個簡短的賀卡項目開發(fā)培訓(xùn)，當(dāng)陳總監(jiān)就《市場視野》中關(guān)于國外郵政圣誕營銷案例進行解讀時，北京東路所主任劉菲想到昨日她收到的浦發(fā)銀行關(guān)于圣誕促銷的小冊子！劉菲是浦發(fā)銀行的信用卡用戶，當(dāng)月收到的浦發(fā)銀行賬單里有一本小冊子，專門介紹圣誕期間刷卡優(yōu)惠活動的，里面有一頁介紹說浦發(fā)銀行將于平安夜在位于1912街區(qū)的浦發(fā)銀行時尚廣場舉辦慶�；顒�！劉菲當(dāng)時在會上就提出我們是不是可以從這個活動中開發(fā)出點什么樣業(yè)務(wù)出來！
陳總監(jiān)于是就在網(wǎng)上搜索一下活動詳情，191浦發(fā)銀行時尚廣 場的圣誕慶�；顒舆^去已經(jīng)連續(xù)舉辦四年，往常，現(xiàn)場除布置巨型圣誕樹及其他圣誕飾品外，還會在平安夜向市民發(fā)放許愿卡，現(xiàn)場填寫新年心愿和新年祝福并交由“圣誕老人”投遞到信箱中！
2、方案策劃 看過介紹后，陳總監(jiān)立即想到，為什么不向他們推薦我們的明信片呢，既然是新年祝福，若不能傳遞到對方手中，便沒有什么意義！如果能將許愿卡換成我們的明信片在現(xiàn)場發(fā)放，這樣的影響力就大不相同！明信片正面可印上浦發(fā)銀行廣告宣傳畫面，這樣明信片既能讓市民用來傳遞感情，明信片廣告又能在寄件人和收件人之間形成二次傳播，體現(xiàn)浦發(fā)銀行真情回饋社會的同時又能起到企業(yè)宣傳的作用！況且明信片成本小，價格低，也易于主辦方接受！
3、陌生拜訪 陳總監(jiān)著手策劃出一個方案后，立即開始尋找主辦方！當(dāng)時的`情況兩眼一摸黑，知道這個活動是浦發(fā)銀行辦的，但又不知道具體是哪個部門負責(zé)，辦公地點在哪里，負責(zé)人是誰！為此，陳總監(jiān)走訪距離浦發(fā)銀行時尚廣場最近的浦發(fā)銀行城中支行，與銀行一負責(zé)人交流后才知道，這個活動其實是浦發(fā)銀行南京分行與南京一九一二文化傳播有限公司合辦的，具體操作都是由一九一二文化傳播有限公司負責(zé)的！該負責(zé)人看過我們的方案后非常認同，于是主動幫助我們聯(lián)系一九一二文化傳播有限公司的相關(guān)工作人員！ 經(jīng)過預(yù)約后，第二天陳總監(jiān)又趕到位于珠江路的一九一二文化傳播有限公司！與活動負責(zé)人接觸后，對方表示這個想法非常好，但是這樣做會導(dǎo)致活動成本增加，需要跟上級領(lǐng)導(dǎo)請示，而且還要和浦發(fā)銀行方面進行洽談，對方也同意后才能做！陳總監(jiān)考慮到，距離圣誕節(jié)只有半個月的時間，如果等他們內(nèi)部溝通，又要浪費幾天時間，到時就不能保證明信片能在圣誕節(jié)前印出，這個方案就黃！于是，陳總監(jiān)主動提出，由我們出面與浦發(fā)銀行方面進行溝通，一九一二方面欣然表示同意！
當(dāng)天，陳總監(jiān)又來到浦發(fā)銀行南京分行找到市場部的負責(zé)人進行洽談，看方案后，對方立即產(chǎn)生濃厚的興趣，考慮到時間緊迫，該負責(zé)人當(dāng)即就安排廣告部門著手策劃明信片的正面廣告設(shè)計！
4、項目實施 此后，三方又進行多次接觸，項目進展十分順利！期間1912方面提出郵局能否在現(xiàn)場收寄明信片，這樣市民現(xiàn)場填寫、現(xiàn)場寄出，這樣既可以吸引市民在廣場駐足停留，又能讓市民感受到祝福是在平安夜當(dāng)場寄出的，感覺會更好些！陳總監(jiān)表示同意，并承諾到時會抽派人手，全力支持！
三、實施效果
最終，我們與一九一二方面達成最終合作協(xié)議，制作明信片三千枚，平安夜在浦發(fā)銀行免費向市民發(fā)放，市民現(xiàn)場填寫新年祝福，寄給親朋好友，郵局現(xiàn)場收寄！
平安夜，現(xiàn)場活動非常成功，在浦發(fā)銀行時尚廣場中心20米高點綴著璀璨燈光的圣誕樹下，美麗的“白雪公主”負責(zé)向市民免費派發(fā)“圣誕明信片”，圣誕裝扮的郵政工作人員認真的審核收件名址， 加蓋日戳，并投入郵筒中交寄，現(xiàn)場氣氛十分熱烈！
四、營銷啟示
1、敏銳的市場洞察力 圣誕節(jié)雖然是“洋節(jié)”，但現(xiàn)在已被國人普便接受，在各類商家借助圣誕節(jié)大力開發(fā)市場的同時，郵政人也要與時俱進，要善于從此類社會熱點中發(fā)掘商機，積極開拓市場！
2、幫客戶贏 在這次活動中，雖然主辦方的成本增加，但是明信片也是浦發(fā)銀行優(yōu)質(zhì)的廣告載體，宣傳企業(yè)形象，更重要的是，這次活動使浦發(fā)銀行與1912街區(qū)收獲非常好的社會影響力！這個項目的進展如此順利，正是因為在策劃方案時，一直站在客戶的角度考慮，迎合客戶的心理預(yù)期，幫助客戶實現(xiàn)效果最大化！
銀行營銷方案3
20xx年度十佳營銷獎評選自9月份拉開帷幕后，收到來自全國40多家金融機構(gòu)選送的近百份金融營銷案例。為了保證評選的客觀公正，主辦方組織了一個由市場營銷領(lǐng)域、廣告領(lǐng)域、金融領(lǐng)域等方面諸多知名專家、學(xué)者組成的評審委員會，從各個層面、不同角度來對案例進行剖析、篩選、評價。案例評選標(biāo)準(zhǔn)主要著眼于對金融營銷活動的前期準(zhǔn)備、營銷方案和目標(biāo)的設(shè)定，中期運作流程的控制，后期效果和經(jīng)驗評估三個方面，以期做到總體把關(guān)、客觀對待、綜合評估。
從參選案例來看，金融營銷采用較多的手段主要有三類：一是服務(wù)營銷。由于我國的金融產(chǎn)品之間差異很小，使服務(wù)顯得更加重要。這表現(xiàn)在很多銀行著重抓客戶服務(wù)，為客戶提供針對性強、選擇范圍廣的服務(wù)。二是知識營銷的方式比較普遍�，F(xiàn)在銀行業(yè)廣泛采用高新技術(shù)，這些技術(shù)有很多消費者不懂，不會使用。知識營銷旨在對消費者進行消費引導(dǎo)和教育，增加他們的金融知識，促使其使用新技術(shù)產(chǎn)品。三是網(wǎng)絡(luò)營銷的使用不斷加強。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展對金融企業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方式提出了挑戰(zhàn)。尤其在銀行業(yè)領(lǐng)域，與傳統(tǒng)銀行相比，網(wǎng)絡(luò)銀行有著較為明顯的優(yōu)勢，能夠提供更為方便和快捷的服務(wù)。比如網(wǎng)銀可以提供24小時服務(wù)，打破了時空界限，而且不受地理位置的限制。因此，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)逐步受到金融界的重視，用它來建立自己的品牌、贏得更多的客戶。
總體來看，此次參選案例運用的營銷手法多樣，從業(yè)者能夠?qū)⑦@些方式靈活運用、充分發(fā)展，體現(xiàn)了他們的創(chuàng)新精神和實踐精神。
眾多優(yōu)秀案例和有限獲獎名額讓評委組左右為難。案例涉及面之廣、參與度之高，體現(xiàn)了金融機構(gòu)對市場營銷的重視。一份份精心準(zhǔn)備的案例，讓我們看到金融市場化帶來的實實在在的變化。
首先，案例有廣泛的代表性。參選案例涉及金融領(lǐng)域的各個層面和金融運作鏈條的各個環(huán)節(jié)，對各種形式的營銷活動均有反映。從品牌架設(shè)到品牌推廣，從企業(yè)公關(guān)到產(chǎn)品促銷，從整體規(guī)劃到細節(jié)展示案例的豐富度、覆蓋的廣度前所未有。個別案例突破傳統(tǒng)思維限制，以持續(xù)性營銷為出發(fā)點，做出為客戶提供全方位服務(wù)的營銷規(guī)劃。
其次，營銷方式多樣化，營銷理念和運作模式不斷創(chuàng)新。直接的促銷推廣、事件營銷、關(guān)系營銷、公益營銷等等方式靈活運用，金融市場化發(fā)展脈絡(luò)清晰而且特征明顯。
第三，我國金融市場營銷從業(yè)人員的素質(zhì)顯著提升。在市場分析的全面性、目標(biāo)定位的精準(zhǔn)性、產(chǎn)品設(shè)定的個性化、營銷方式的創(chuàng)新性、后續(xù)服務(wù)的完備性等方面，金融機構(gòu)的專業(yè)化運作能力已經(jīng)達到一定水平。
在金融營銷十佳評選的過程中可以認識到，銀行、基金、保險等金融企業(yè)具有足夠的市場認識，觀念轉(zhuǎn)變很快，已經(jīng)在國內(nèi)市場的競爭中建立了優(yōu)勢主動地位。近年來，我國金融企業(yè)的`營銷逐漸形成了具有一定特色的營銷品牌、營銷產(chǎn)品、營銷方式和營銷風(fēng)格。在這個過程中，金融營銷也培養(yǎng)了一批專業(yè)的金融市場人才，他們靈活運用市場工具，廣泛攝取營銷傳播和廣告學(xué)知識，采用先進的營銷工具和手法，創(chuàng)造了一個又一個的營銷佳績。但從另一方面還應(yīng)該看到，我國金融企業(yè)還需要創(chuàng)新一套獨特的行業(yè)實務(wù)營銷。
金融業(yè)獨特的服務(wù)方式?jīng)Q定了金融營銷不能生搬硬套工商企業(yè)的現(xiàn)成套路，而應(yīng)根據(jù)行業(yè)特點，創(chuàng)新出適合自己特點的營銷活動。在這一點上，我國金融營銷所表現(xiàn)的創(chuàng)新能力還不是很明顯。要改變這種局面，對策之一是加快金融營銷人才的培養(yǎng)步伐，規(guī)范金融營銷人才市場，形成一批專業(yè)性強、具有創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力的金融營銷隊伍。
本次中國金融營銷十佳獎不僅是一次金融營銷界的年終盤點，也可以說集中展示了行業(yè)近年來金融營銷業(yè)的發(fā)展成就、從業(yè)者的創(chuàng)新風(fēng)采，同時也是一場金融營銷界智慧的集體論劍。
銀行營銷方案4
春節(jié)將至，支行迎來傳統(tǒng)的營銷旺季，為配合支行“金猴送福，好運連連”營銷活動和新春黃金巡展活動的開展，特制訂該活動方案。
一、活動時間
20xx年1月27日至20xx年2月5日
二、活動地點
轄內(nèi)網(wǎng)點營業(yè)室及營業(yè)網(wǎng)點周邊小區(qū)
三、活動方案
1、營業(yè)氛圍打造。所轄網(wǎng)點，需按照各自營業(yè)網(wǎng)點的特點布置營業(yè)大廳，打造出喜慶歡樂的節(jié)日氣氛，烘托節(jié)日營銷的`效果。在黃金巡展活動期間，要合理布置營業(yè)大廳環(huán)境，為到訪客戶準(zhǔn)備茶點等。
2、活動宣傳。所轄網(wǎng)點在1月26日，需組織各網(wǎng)點員工走訪周邊社區(qū)，發(fā)放此次營銷活動的宣傳單，擴大對周邊社區(qū)的影響力。
3、具體活動細則：
�。�1）幸運大轉(zhuǎn)盤
在活動期間，每天早上和下午前10名辦理存款、購買理財、購買黃金、購買保險等業(yè)務(wù)的客戶即可參加幸運大轉(zhuǎn)盤活動一次。大轉(zhuǎn)盤指針指到對應(yīng)區(qū)域的獎次可兌換相應(yīng)禮品一份。獎值越高的對應(yīng)區(qū)域面積越窄，獎值越低的對應(yīng)區(qū)域面積越寬。大轉(zhuǎn)盤共設(shè)五個獎次，分別為：
參與獎：等值10元禮品1份
三等獎：等值15元禮品1份
二等獎：等值25元禮品1份
一等獎：等值40元禮品1份
特等獎：等值100元禮品1份
（2）進店有禮，送福到家在活動期間，持我行宣傳單到訪的客戶即可獲得福字貼一個或福字紅包一包。
�。�3）新春送禮，禮上加禮在活動期間，凡是符合參加“金猴送福，好運連連”營銷活動的客戶，也可獲得相應(yīng)禮品，并且可參加幸運大轉(zhuǎn)盤活動，禮品疊加贈送。
注：禮品有限送完活動終止
四、活動要求
1、對周邊社區(qū)進行走訪宣傳過程中，營銷人員需佩戴綬帶，需留存照片備查。
2、做好到訪客戶的信息搜集及登記，以便對客戶進行二次營銷。
銀行營銷方案5
社區(qū)銀行營銷活動方案
一、 合作單位簡介
無
二、 活動目的
以吸引客戶為活動目的，與社區(qū)客戶互動，進行項目社區(qū)文化營 造與感受，帶動新老客戶，提高我行社區(qū)銀行人氣， 吸引客戶群的關(guān)注度，擴大社區(qū)銀行的影響力與認知度。
三、 活動內(nèi)容要點
1.活動內(nèi)容
1）體感游戲吸眼球
為達到吸引新老客戶群認識我社區(qū)銀行，走進我社區(qū)銀行，特舉辦此項游戲活動以達到令人矚目的效果。每周安排固定時段，在我社區(qū)銀行門口（或能力可及范圍內(nèi)）開展體感游戲互動項目。此項游戲內(nèi)容活動方式新穎脫俗，另外又起到一個全民健身的效果，定能吸引路過的客戶，而這些駐足的客戶，必定有我行正在尋找的客戶群體。另外：參加體感互動游戲的客戶需在活動參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來源。
2）當(dāng)客戶吸引人群吸引至一定規(guī)模時，可繼續(xù)開展有獎?chuàng)尨瓠h(huán)節(jié)。
到訪客戶既可體驗體感游戲的樂趣，又可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達到預(yù)期效果。
2.交流話題建議
搶答問題建議如下：
1.某銀行是哪年成立的？
2.某銀行的經(jīng)營理念是什么？
3.某銀行理財產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格有幾種？問題可選擇一些針對客戶需求方面的。
3.宣傳方式 （1）在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的報箱內(nèi)投遞活動廣告；
�。�2）在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的電梯內(nèi)、宣傳欄張貼營銷活動廣告；
（3）通過微信宣傳活動信息；
4.活動反饋與跟蹤銷售行動計劃
根據(jù)活動開展情況，由現(xiàn)場人員總結(jié)客戶回答問題情況進行分析，有針對性的服務(wù)客戶。對于參加游戲互動的.客戶，待游戲結(jié)束之后再進行有針對性的深度挖掘。
四、 目標(biāo)客戶組織
1． 目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶包括：社區(qū)銀行周邊小區(qū)通過宣傳慕名而來的到訪客戶，以及當(dāng)天老帶新客戶；
2． 客戶組織
約訪的新老客戶當(dāng)日來我我行，由接待人員進行簡單了解后進行分流引導(dǎo)，咨詢客戶帶到咨詢區(qū)，參加游戲客戶帶至游戲區(qū)登記，游戲開始時間由固定人員講述游戲方式及注意事項后開始互動游戲
和搶答游戲，對于回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀念品。
五、 時間地點的安排
1. 時間
社區(qū)銀行開業(yè)后的節(jié)假日或法定休息日均可
2. 地點
我行社區(qū)銀行門口（或能力范圍可及內(nèi)）
六、 費用預(yù)算（請詳細列出各項費用名稱，單價，數(shù)量，總價等）
XBOX360體感游戲機 1臺 3000元
紀念品 100份 0--500元（可用我行現(xiàn)有水杯或其他）
平板電視 1臺 3000元（社區(qū)銀行應(yīng)自有此設(shè)備）
七、 預(yù)期效果分析
1. 通過本次活動預(yù)計帶來的業(yè)務(wù)量
業(yè)務(wù)量不敢保，人氣量肯定暴增
2. 通過本次活動預(yù)計帶來的影響
預(yù)期影響給客戶留下深刻印象的同時，配合理財及儲蓄產(chǎn)品的銷售，大幅增加網(wǎng)點存款和業(yè)務(wù)量。
八、 人員安排與職責(zé)
1.活動策劃人：2人
職責(zé)：安排現(xiàn)場分區(qū)接待客戶以及設(shè)備調(diào)試等流程分配
2.活動協(xié)調(diào)人 ：3人
職責(zé)：接待來訪客戶并做好推廣解釋工作
3.活動現(xiàn)場負責(zé)人：1人
職責(zé)：負責(zé)一切當(dāng)日活動細則
銀行營銷方案6
為了更好地回饋客戶，xx銀行xx省分行特別推出20xx年金穗卡“繽紛有禮”禮享計劃，刷金穗卡，享八重大禮，與您共享春夏秋冬的精彩，更有天天好禮帶給您365天的`驚喜！
一重禮，辦卡有禮
20xx年x月1日至x月31日申辦成功金穗貸記卡，贈送精美禮品一份，免首年年費，首年消費5次，免次年年費！
二重禮，激活用卡積分禮
20xx年x月1日至x月31日新辦金穗貸記卡，在核準(zhǔn)發(fā)卡后的三個月內(nèi)，貸記卡激活并消費一次，不限金額，即獲贈消費積分20xx分;老客戶激活并消費一次，贈送積分1000分！
三重禮，銀行卡消費積分有禮
20xx年全年，我行各類金穗卡【金穗借記卡、準(zhǔn)貸記卡、貸記卡和各類聯(lián)名卡】刷卡消費繼續(xù)享受消費積分獎勵，一般百貨、賓館、餐飲等商戶消費一元積一分，批發(fā)類商戶100元積一分;省外消費單筆最高限積20000分;美元帳戶一美元積8分;代收代付不積分！屆時我行將提供精致女人、品位男人、快樂寶貝、健康人生等四大系列精美、時尚禮品供您選擇，讓您的生活更有質(zhì)量、更有回味！
四重禮，xx迪斯尼旅游禮
20xx年是xx回歸祖國x周年的日子，自x月1日至x月31日期間，金穗貸記卡【含都市卡】客戶只要刷卡消費滿2000元，即可參加抽獎，全省將抽獎產(chǎn)生50名中獎?wù)撸瑫秤蝬x迪斯尼樂園，包含一日游園券一張和來回交通費【中獎人至xx的交通費用自理】及xx當(dāng)?shù)貎赏砭频曜∷蕖緝扇艘婚g】！刷金穗貸記卡，暢游xx迪斯尼！
五重禮，炎炎夏日清涼禮
夏日清涼飲品大派送!20xx年x月1日至x月30日，貸記卡消費達到588元，客戶致電和電話登記，即可獲贈清涼飲品一箱，全省派送3000份，送完為止！【各地區(qū)知名冷食連鎖店提供飲品票】
六重禮，金秋喜迎國慶禮
20xx年x月1日至x月31日，貸記卡刷卡消費滿2000元，送價值100元旅游優(yōu)惠券，全省派送1000份;刷卡滿2000元，送300元旅游優(yōu)惠券，全省限送500份！實行先刷到額度先送，送完為止！同時在x月1日至x月7日期間所有金穗卡刷卡消費即可獲雙倍積分！
七重禮，溫馨浪漫新年禮
20xx年x月23日至x月24日，x月30日至xx年x月1日x行攜手全省20多家知名商戶開展刷貸記卡滿就送【減】活動，在商戶優(yōu)惠打折的基礎(chǔ)上，刷貸記卡單筆消費滿400或300元即送40或30元！同時在xx年x月、x月收到的單月對帳單消費累計金額滿2000元，送xx紀念品一個，每張對帳單限換一個，先到先得，送完為止！
八重禮，都市卡消費禮上禮
20xx年，金穗都市卡除享受以上多重大禮外，還可在全省3000多家“便e店”憑卡享受消費打折、免費洗車、健身美容、旅游休閑等優(yōu)惠，同時在春夏秋冬還將享受xx都市網(wǎng)的一連串驚喜，都市生活首選“金穗都市卡”！
銀行營銷方案7
一、活動主題：“金秋營銷”
本次活動以“金秋營銷”為主題，旨在向高中端客戶和眾客戶表達銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來的真誠愿望，傳播銀行個人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心、致力于實現(xiàn)銀客“雙贏”的經(jīng)營理念。各行可在此基礎(chǔ)上，根據(jù)本行的活動特色，提煉活動主要“賣點”作為副題。
二、活動時間：20xx年xx月xx日xx月xx日。
三、活動目的：
以中秋佳節(jié)、國慶節(jié)為引爆點，以事業(yè)企業(yè)單位為重點目標(biāo)群體，以鞏固和發(fā)展客戶、促進銀保產(chǎn)品等宣傳
四、活動內(nèi)容：
活動主要包括以下內(nèi)容：
�。ㄒ唬敖鹎餇I銷產(chǎn)品恢送”優(yōu)惠促銷贈禮活動。
為鼓勵意向客戶購買產(chǎn)品，促進銀保保費規(guī)模的迅速增長，同時保持和提升郵政保險的競爭優(yōu)勢，特開展以下優(yōu)惠促銷贈禮活動：
1、“金秋營銷、自助服務(wù)送好禮”
�。�1）凡在活動期間辦理銀保產(chǎn)品的客戶，可獲得價值200元的禮品一份。簽約即送，一戶一份，先到先得，送完為止。
活動禮品由各行自行購置。
各行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況，積極篩選34個型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費交易量的特約商戶，對當(dāng)天消費達到標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取現(xiàn)場贈禮的方式，提升活動的轟動效應(yīng)。
由于活動時間為期一個多月，各行應(yīng)合理安排禮品投放節(jié)奏，確定每天各檔次禮品投放數(shù)量，當(dāng)天禮品送完即止；同時各行應(yīng)積極做好異地卡客戶消費贈禮工作
3、“金秋營銷、速匯通優(yōu)惠放送”
活動期間，速匯通匯款手續(xù)費優(yōu)惠20%幅度。
�。ǘ敖鹎餇I銷、產(chǎn)品恢送”網(wǎng)點個銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動。
以營業(yè)網(wǎng)點為單位開展“金秋營銷、產(chǎn)品恢送”優(yōu)質(zhì)服務(wù)及個銀產(chǎn)品的展示活動�；顒又饕獌�(nèi)容有：
1、營業(yè)網(wǎng)點統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營銷活動海報以及活動宣傳折頁（近期下發(fā)），以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關(guān)注。
2、網(wǎng)點柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。
3、活動期間，網(wǎng)點須設(shè)專門的宣傳咨詢臺并配備導(dǎo)儲員，加強動態(tài)推介，引導(dǎo)客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費業(yè)務(wù)，積極做好相關(guān)兌獎工作。
4、積極開展網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺服務(wù)質(zhì)量，加強柜臺人員與客戶的交流，切實提升網(wǎng)點服務(wù)形象。
5、切實做好對客戶的綠色通道服務(wù)，嚴格按照有關(guān)要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境。
�。ㄈ敖鹎餇I銷、產(chǎn)品恢送”社區(qū)活動。
1、擴社區(qū)營銷滲透面，密切社區(qū)關(guān)系，按計劃穩(wěn)步推進社區(qū)營銷工作。
2、抓住中秋節(jié)和國慶節(jié)的有利時機開展“金秋營銷、產(chǎn)品恢送”社區(qū)營銷活動，穩(wěn)步推進第二階段社區(qū)營銷工作。通過社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶外展示、社區(qū)金融課堂、營銷小分隊社區(qū)宣傳等各個方面密切結(jié)合，全方位樹立我行的社區(qū)服務(wù)形象，加強社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點與目標(biāo)社區(qū)的各項聯(lián)系，密切網(wǎng)點與社區(qū)客戶的感情，穩(wěn)步推進社區(qū)營銷工作。
2、結(jié)合活動促銷內(nèi)容，確定社區(qū)目標(biāo)客戶，積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量，切實提升社區(qū)營銷經(jīng)營業(yè)績。
�。�1）積極拓展速匯通業(yè)務(wù)
9月、10月為學(xué)生入學(xué)或新生報到高峰期，各行可以開展憑學(xué)生證或錄取通知書享受匯款優(yōu)惠的營銷活動，吸引學(xué)生客戶群體，拓展教育社區(qū)市場業(yè)務(wù)；對城市中匯款頻率較高的人群，如商業(yè)社區(qū)經(jīng)商人員、外出務(wù)工群體等，積極開展社區(qū)營銷活動，提高營銷活動的有效性；對潛在的匯款戶及有異地代發(fā)工資需求的全國性、跨區(qū)域企業(yè)，各行可以通過公私聯(lián)動進行一對一營銷，爭取導(dǎo)地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務(wù)。
�。�2）切實促進個人儲蓄存款業(yè)務(wù)
9月、10月個人存款的目標(biāo)社區(qū)應(yīng)確定為校園社區(qū)和批發(fā)市場等商業(yè)社區(qū)，切實抓住學(xué)生學(xué)費繳納以及商業(yè)交流頻繁的季節(jié)特點，力吸收儲蓄存款。抓住國慶節(jié)期間股市休市的商機，重點營銷“個人通知存款”，抓住新生入學(xué)的.時機，重點營銷“教育儲蓄存款”，營銷宣傳中要注意突出我行通知存款助理財、教育儲蓄可只分兩次存入的創(chuàng)新優(yōu)勢。國慶節(jié)期間，各行要做好安排，活動期間，各行要安排專人值班，妥善處理客戶投訴或滿足客戶的特殊需求。
�。�3）有效發(fā)展個人汽車貸款業(yè)務(wù)以及各項個人消費信貸業(yè)務(wù)
活動期間，各行應(yīng)在汽車經(jīng)銷市場、家電批發(fā)市場、住房裝修市場等商業(yè)社區(qū)加強對汽車消費信貸以及我行各項個人消費信貸業(yè)務(wù)的宣傳和營銷。加強對高中端客戶的營銷力度，推進集團客戶購車服務(wù)合作；同時加強與人保財險公司以及汽車經(jīng)銷商的溝通合作，加對集團客戶資源的拓展力度，促進個人汽車貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長。
在活動期間，各行要加快業(yè)務(wù)受理的效率和審批速度，在規(guī)范操作的基礎(chǔ)上力求為客戶提供便捷高效的服務(wù)。
�。ㄋ模敖鹎餇I銷、產(chǎn)品恢送”活動。
以本次活動為切入點，通過建立客戶回制度、了解客戶節(jié)日需求，充分利用合作單位的服務(wù)功能向客戶提供全方位貴賓增值服務(wù)；同時抓住高端客戶“十一”期間有閑暇考慮個人或家庭的財務(wù)規(guī)劃問題的有利時機，向高端客戶推介個人理財業(yè)務(wù)，進一步提高樂當(dāng)家理財服務(wù)的吸引力。主要內(nèi)容有：
1、活動期間，各行采用信函方式或人工送達方式向客戶發(fā)送省分行統(tǒng)一制做的一張節(jié)日賀卡，并同時準(zhǔn)備一定金額的禮品。禮泣由省分行統(tǒng)一制作下發(fā)，禮品由各行自備。
2、聯(lián)合本地餐飲、娛樂等行業(yè)的高檔合作機構(gòu)在活動期間向持有我行卡的客戶提供打折優(yōu)惠；聯(lián)合機場、車站等交通部門向我行客戶提供貴賓服務(wù)。
3、國慶節(jié)期間，客戶外出較多，各行要確保理財中心、理財專柜和客戶專窗正常營業(yè)；同時組織營業(yè)網(wǎng)點、個貸中心等經(jīng)營機構(gòu)切實落實客戶綠色通道服務(wù)和各項優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境；另外要密切協(xié)作，嚴格執(zhí)行“漫游服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn)，確保總行V客戶在全國范圍內(nèi)能夠得到專門服務(wù)，兌現(xiàn)樂當(dāng)家的品牌承諾。
五、活動目標(biāo)：
通過本次系列活動，全行個人銀行業(yè)務(wù)力爭在9月份實現(xiàn)以下目標(biāo)：
1、客戶新增超過歷史同期水平，并使客戶結(jié)構(gòu)得到改善，質(zhì)量得到進一步提高；
2、卡社會知名度和使用率得到進一步提高，當(dāng)月刷卡消費交易額比去年同期和今年9月份都有較幅度增長，同業(yè)占比在9月份基礎(chǔ)上有所上升；
3、速匯通競爭優(yōu)勢得到鞏固和提高，促進業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，手續(xù)費收入新增創(chuàng)歷史同期水平；
4、自助設(shè)備存取款及其他代理業(yè)務(wù)交易量比9月份增長10%。
5、圓滿完成各項業(yè)務(wù)指標(biāo)。
銀行營銷方案8
一、活動總主題
“中行卡五一獻禮，‘金’喜來找你！”
二、參加活動卡種
長城系列信用卡、中銀系列信用卡
三、活動時間
4月30日-5月3日
四、活動內(nèi)容
�。�1）一重禮---“商嘗超市購物大抽獎”
活動期間，在指定商嘗超市持卡累計消費滿一定金額即可參加商嘗超市大抽獎活動。
萬亞商場標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)日單筆消費滿500元即可參加商場抽獎活動，活動中將抽出5名幸運客戶，每人獎勵500元商場購物券。
時代超市標(biāo)準(zhǔn)：單筆消費滿99元即可參加抽獎活動，每個超市將抽出50名幸運客戶，每人獎勵價值100元超市券。
�。�2）二重禮---刷卡贏“金”活動
凡活動期間，消費累計滿3000元即可參加抽獎贏“金”活動（房地產(chǎn)類、汽車類、批發(fā)類、醫(yī)療教育類、慈善類、政府服務(wù)類交易不參加本次活動），該抽獎活動按發(fā)卡歸屬地進行抽獎，吳江獎項設(shè)置如下：
特等獎1名 獎勵10g金條一根
銀行營銷方案9
20xx年1月5日，國內(nèi)A銀行（開證行）與B貿(mào)易公司（申請人）發(fā)生信用證交易糾紛。信用證糾紛源于一分批供貨、分期付款的設(shè)備進口項目中在第一批貨物到貨后，未經(jīng)調(diào)試驗收完畢，因貿(mào)易公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員未履行相關(guān)的內(nèi)部審批手續(xù)擅自簽發(fā)了“最終接受證書”。出口商將該證書作為信用證單據(jù)之一通過其行將信用證和全部單據(jù)提交給開證行，并要求開證行付款。開證行接到有關(guān)單證后，基層行及其上級行經(jīng)過嚴格審核單據(jù)，均認為不存在單證不符的“拒付”理由，應(yīng)該堅持按單按期付款。而此時，B貿(mào)易公司因其有關(guān)設(shè)備尚未調(diào)試完畢，且驗收合格證書的簽發(fā)存在嚴重的瑕疵，故堅持主張“拒付”。當(dāng)時離信用證最后付款日只有3個工作日，令B貿(mào)易公司尷尬的是，無法聯(lián)系上境外出口商有關(guān)負責(zé)人，以致B公司更為堅定了“拒付”的決心。于是發(fā)生了開證銀行和貿(mào)易公司的沖突。
一、爭議的焦點
B貿(mào)易公司堅持“拒付”的理由為：其一，作為信用證必備文件之一的“最終接受證書”B公司方簽字人是未經(jīng)合格的授權(quán)，因為按照公司內(nèi)部程序驗收簽字人必須填寫一個內(nèi)部審批表并經(jīng)有關(guān)部門負責(zé)人和公司副總經(jīng)理簽批后方可對外簽署最終接受證書，該項目有關(guān)證書的簽字根本沒有履行任何內(nèi)部審批手續(xù)；其二，簽字人不是“項目經(jīng)理”，因為信用證指明“最終接受證書”須經(jīng)雙方的“項目經(jīng)理”簽字；其三，從設(shè)備驗收的實際情況來看，出口方項目經(jīng)理確實因其未完成驗收手續(xù)而回國休假了。設(shè)備是否調(diào)試完畢可以在現(xiàn)場進行鑒定。鑒于此，B公司認為作為信用證所需的單據(jù)之一“最終接受證書”有重大瑕疵，足以構(gòu)成“拒付”的“不符點”理由。貿(mào)易公司負責(zé)人堅持“拒付”的態(tài)度非常堅決。
開證銀行內(nèi)部審單人員則認為不存在“拒付”的理由，因為單證表面并無“不符點”，其理由如下：其一，信用證僅僅要求“項目經(jīng)理”的簽字，而沒有對項目經(jīng)理提出任何具體要求，未提及項目經(jīng)理的名稱，更沒有項目經(jīng)理的簽字樣本要求。其二，“最終接受證書”非常明確地表明雙方對調(diào)試手續(xù)及其結(jié)果的認可，銀行從文件中沒有辦法分析和判斷是否存在事實上的未履行調(diào)試手續(xù)，況且銀行審單員也沒有義務(wù)做實質(zhì)性的審查，而僅需依據(jù)單證即可。其三，公司內(nèi)部的授權(quán)和審批手續(xù)，純屬公司內(nèi)部管理要求，其背景貿(mào)易的交易對手出口商也沒有義務(wù)審核有關(guān)手續(xù)，除非雙方有明文的約定，但實際上雙方的有關(guān)合同均未涉及此事。
在開證行業(yè)務(wù)人員與客戶爭執(zhí)不下的情況下，客戶堅持要會晤銀行高層，并希望銀行方對此糾紛的處理出具一份書面建議。但是銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)人員及其負責(zé)人擔(dān)心書面處理建議可能把銀行牽扯到背景交易糾紛中去，而一直未同意作出書面意見，使得雙方分歧進一步升級。
二、化解法律規(guī)則與銀行客戶利益沖突的要領(lǐng)
面對信用證有關(guān)法律規(guī)則與客戶利益之間的沖突，銀行管理人員必須有清醒的頭腦，既要考慮法律規(guī)則不執(zhí)行可能帶來的風(fēng)險，也要兼顧客戶利益損害可能對銀行不利影響。面對此類沖突情景，A銀行采取了以下對策：
第一，準(zhǔn)確把握客戶需求的深層原因。本案中B公司之所以堅持“拒付”，其根本的原因在于內(nèi)部控制出了問題且客觀上驗收手續(xù)未能完成。如果客戶在此種情況下同意付款，而倘若發(fā)生欺詐問題，則公司負責(zé)人的內(nèi)部管理責(zé)任是極為嚴重的。因此，此糾紛對公司尤其是其負責(zé)人的影響遠遠超出一般性的經(jīng)濟損失問題，而涉及到重大的管理責(zé)任。這些困惑可能是基層業(yè)務(wù)人員無法認識到的。
第二，以高效的應(yīng)急姿態(tài)為客戶出具專業(yè)化的書面意見。從客戶來說，此時其已經(jīng)陷入非常尷尬的情景中，它希望得到銀行的專業(yè)幫助和理解。這里的書面意見不僅涉及到銀行專業(yè)技術(shù)服務(wù)能力，而且涉及到化解客戶危機的共患難情結(jié)。銀行無論是選擇“拒付”、照單付款還是“遲付”，應(yīng)該出具一份書面意見，供客戶決策參考。因為這不僅僅是一份意見，而是客戶檢閱銀行專業(yè)技術(shù)能力的關(guān)鍵時刻，況且這份意見對于說服B貿(mào)易公司改變其囿于“拒付”的思路，減少銀行與客戶間的沖突有著極為重要的意義。
第三，深入闡析“拒付”是否成立的法律依據(jù)。因為“拒付”與否是本糾紛最核心的焦點問題。銀行必須高度重視對該問題的分析，是否可以“拒付”以及“拒付”的法律依據(jù)為何，均有必要深度剖析。從UCP600（跟單信用證統(tǒng)一慣例）和我國最高法院有關(guān)信用證司法解釋的'規(guī)定指出，銀行要“拒付”只有兩個合法情形：一是存在“不符點”而基于UCP600拒付；二是存在法院認定的“欺詐例外”且須以法院簽發(fā)的止付令為依據(jù)。從UCP600來看，正如前面的分析，“最終接受證書”雖然有所謂的瑕疵，但是銀行UCP600的審單規(guī)則無法識別也沒有義務(wù)識別這些瑕疵，也即這些所謂的瑕疵無法構(gòu)成不符點。即使銀行“違心”接受客戶的主張而拒付，勢必導(dǎo)致未來銀行被訴和敗訴。
關(guān)于可否申請法院簽發(fā)止付令來“拒付”或者暫時“拒付”來爭取協(xié)商的時間。止付令是一種合法的拒付或者暫時拒付的機制，最高人民法院《關(guān)于審理信用證糾紛案件若干問題的規(guī)定》，各地法院均對此持慎重的態(tài)度。申請的難度較大，但是銀行此時應(yīng)該表示積極和努力的態(tài)度。誠然如此，B公司還不情愿選擇申請止付令，因為其擔(dān)心把問題鬧大了，這種情結(jié)與內(nèi)部存在管理瑕疵有著密切的關(guān)系，作為銀行應(yīng)該能夠理解。但是在情勢緊急的背景中，銀行有必要清晰闡述止付令申請的法律問題和困難：其一，內(nèi)陸省份地方法院接觸申請止付令的案例甚少，尤其自從20xx年1月最高法院信用證司法解釋實施以來，各地方法院對信用證止付令的簽發(fā)普遍持極為謹慎的態(tài)度。其二，本糾紛涉及信用證是否已經(jīng)被議付或者轉(zhuǎn)讓、讓渡均不得而知，除非詢問境外供貨方，其他路徑難于獲得此類信息。如果沒有確鑿的理由表明不存在議付、轉(zhuǎn)讓等情形，則很難說服法院。況且，通過詢問供貨商的路徑了解有關(guān)信息，則極為容易引發(fā)對方的對抗和及時申請議付或轉(zhuǎn)讓信用證。其三，本案證明信用證交易存在欺詐極為困難。實際上，案情中唯一有可操作性的事由是“最終接受證書”存在瑕疵，該證書的瑕疵是否足以構(gòu)成供貨商的“欺詐”則是極不確定。據(jù)我們跟法院的溝通來看，法官是不情愿支持簽字人缺乏授權(quán)而歸屬欺詐，另外證明供貨商存在欺詐的故意也是很難的。其四，緊迫的時限難于說服法院的支持。實際上經(jīng)過雙方溝通后，只有兩個工作日，相關(guān)證據(jù)收集困難，難于說服法院支持。另外，運用止付令雖然能夠確保暫時“拒付”的合法性，但是其不確定性太強，且容易引發(fā)境外供貨商及其銀行的對抗。
第四，患難見真情，在危機中為客戶適當(dāng)分擔(dān)風(fēng)險。為客戶化解或分擔(dān)風(fēng)險，是強化銀行與企業(yè)關(guān)系最唯有效的路徑，特別是對于大客戶而言，銀行更應(yīng)該有分解客戶風(fēng)險的成本準(zhǔn)備，這樣才能有效地強化營銷管理效應(yīng)，創(chuàng)造積極的營銷條件。很顯然，本案例中，“拒付”難于獲得法律的支持，而照單付款則勢必導(dǎo)致客戶對銀行的不理解甚至“仇恨”。鑒此，銀行應(yīng)該嘗試尋找中間道路。A銀行在處理此案中，考慮了中間道路“遲付”，并充分分析“遲付”對于客戶的利弊�！斑t付”即延遲支付，而不是“拒付”。通過“遲付”，可以為客戶贏得化解危機的時間，以便于客戶有更多的時間積極聯(lián)系境外供貨商并說服其撤單。
“遲付”對于銀行來說會產(chǎn)生以下風(fēng)險：其一，聲譽風(fēng)險，因為銀行未能按照信用證的付款期限履行付款義務(wù)；其二，經(jīng)濟損失風(fēng)險，“遲付”會導(dǎo)致付款延遲而伴生的罰息，如果客戶不原意承受此罰息則可能最終形成銀行墊款；其三，“遲付”可能使得銀行陷入到背景交易的糾紛中去，因為“遲付”的時日難于確定，且此案中客戶的態(tài)度顯然不太在意“遲付”是否有時限問題，而可能將“遲付”建立于撤單基礎(chǔ)上。A銀行團隊負責(zé)人在充分分析本案客戶的重要性、遲延付款罰息（因信用證付款金額不大，僅有約20萬歐元）、供貨商與B公司有著多年的業(yè)務(wù)往來等因素，決定選擇“有限度的遲付”，即在提交給B公司的書面意見中明確表明：基于雙方的戰(zhàn)略合作關(guān)系，銀行愿意為客戶承受適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險，而選擇“有限度的遲付”，即不是“拒付”而是有時日限制的“遲付”（具體時日限制取決于開證銀行與對方行的溝通），如果一旦B公司與境外供貨商協(xié)商未果，銀行仍將選擇對外付款，客戶也應(yīng)最終向開證行償付。實踐表明，通過選擇“遲付”，B公司加大了與境外供貨商的溝通，并在最終付款日前獲得了供貨商撤單表示，銀行也無需實施“遲付”，而是贏得了B公司的理解和高度贊揚。當(dāng)B公司接到A銀行的高效、嚴謹?shù)臅嬉庖姾蟊惚磉_了其對A銀行的高度稱贊，而待其接到銀行通知對方已經(jīng)撤單時，則其負責(zé)人更是向銀行負責(zé)人發(fā)來熱情洋溢的稱贊致詞。此案例的妥善處理，不僅化解了客戶的危機，而且大大深化了銀行和客戶的合作關(guān)系，對于銀行營銷客戶奠定了堅實的基礎(chǔ)。
三、啟示
結(jié)合本案的處理體會，銀行在面對一些專業(yè)化較強的業(yè)務(wù)糾紛處理時要注意以下事宜：
第一，不宜機械地遵循規(guī)則來化解糾紛，應(yīng)把糾紛解決視為營銷服務(wù)管理的一個環(huán)節(jié)。只有把客戶面臨的糾紛當(dāng)成售后服務(wù)的有機環(huán)節(jié)，才能更好地理解客戶的需求和困難，才能從客戶營銷整體化管理的層面去解決糾紛和幫助客戶化解風(fēng)險，甚至適當(dāng)?shù)貫榭蛻舴謸?dān)風(fēng)險，從而贏得客戶的理解和感動。本案的糾紛正是基于客戶自身內(nèi)部管理引發(fā)，銀行采取了適當(dāng)?shù)撵`活態(tài)度，立足分擔(dān)客戶風(fēng)險角度，最終促成了客戶的理解和稱贊。
第二，無論營銷過程還是營銷后的服務(wù)、糾紛化解等，均應(yīng)強化銀行的專業(yè)服務(wù)能力。信用證業(yè)務(wù)既涉及信用證國際慣例的適用，也涉及國內(nèi)信用證有關(guān)法律以及公司法的相關(guān)規(guī)則，如果營銷團隊具備相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)服務(wù)能力，更能促成糾紛解決中立足銀行與客戶關(guān)系管理的角度來最優(yōu)化選擇處理方案。實際上，本案中懂產(chǎn)品技能的國際業(yè)務(wù)人員更傾向于支持照單付款，而作為營銷人員則更能理解客戶“拒付”的心情。從營銷與售后服務(wù)的角度來看，銀行應(yīng)該重視營銷團隊中配備必要的相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)人員，或者至少各種專業(yè)化的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該適時地進入營銷團隊中；適當(dāng)強化產(chǎn)品經(jīng)理的營銷與服務(wù)理念也是極為重要的。最理想的營銷團隊，應(yīng)該是營銷團隊的骨干應(yīng)該有熟練的專業(yè)產(chǎn)品能力，這樣才能主動、全方位地發(fā)掘客戶的深層次需求和解決客戶在營銷過程中的各種專業(yè)困惑。
銀行營銷方案10
一、 建立健全組織機構(gòu)，統(tǒng)一思想認識。
根據(jù)團消防工作專項治理工作安排，為切實落實消防安全責(zé)任制，切實保證專項治理工作落到實處，連隊成立專項治理工作小組：
組長：xx
成員：xx
二、 專項整治的范圍：
1、 連隊營區(qū)柴草堆放情況。
2、 連隊住房的`安全用電情況。
3、 連隊煉油工房線路的是否符合標(biāo)準(zhǔn)，涼花棚是否存在隱患。
4、 倉庫農(nóng)藥存放是否符合標(biāo)準(zhǔn)，房屋是否安全。
5、 各家各戶煤氣存放是否符合標(biāo)準(zhǔn)，院內(nèi)是否作了防火措施。
三、 專項整治工作的步驟：
1、 建立健全組織機構(gòu)，成立由第一責(zé)任人為組長的專項整治工作領(lǐng)導(dǎo)小組。具體負責(zé)消防安全專項整治工作，結(jié)合我連實際，認真組織開展工作。
2、 自查整改，以小區(qū)為單位，進行片區(qū)自查，發(fā)現(xiàn)隱患，由各區(qū)區(qū)長負責(zé)整改工作，徹底消除火災(zāi)隱患，計劃宰月完成此項工作。
3、 集中整改階段，對存在隱患拖延不整改的住戶， 連隊專項整治領(lǐng)導(dǎo)小組指定專人負責(zé)，并派人工進行整改，費用由整改，人人自理，決不姑息遷就，通過專項治理，徹底消除火災(zāi)隱患確保連隊職工生產(chǎn)財產(chǎn)安全，時間8月30 日前完成。
4、 督促驗收階段，在連隊開展集中整治工作結(jié)束后，連隊將對其進行驗收，并以書面的形式上報團安辦。
四、 專項整治要達到目標(biāo)：
通過消防安全專項整治工作，連隊營區(qū)火災(zāi)隱患得到有效的遏制，職工群眾的安全感到明顯增強，連隊公共設(shè)施，安全無誤，各種不安全隱患徹底消除，為連隊創(chuàng)造一個良好的安全生產(chǎn)環(huán)境。
農(nóng)商銀行存款營銷活動方案
一、營銷宣傳活動目的
(一)通過業(yè)務(wù)宣傳、手續(xù)費全面、現(xiàn)場辦卡等活動，保證驛站卡業(yè)務(wù)的持續(xù)、快速發(fā)展，繼續(xù)以占領(lǐng)個人客戶市場為目標(biāo),努力增加驛站卡發(fā)卡數(shù)量，通過宣傳，對我行開卡、完成存款任務(wù)將起到一定的推動作用。
(二)通過宣傳與客戶開展面對面交流、溝通、現(xiàn)場業(yè)務(wù)宣傳及業(yè)務(wù)咨詢、現(xiàn)場發(fā)放宣傳折頁，講解驛站卡的使用知識，加強客戶關(guān)系維護，不斷提高客戶忠誠度和滿意度，進而吸引更多的目標(biāo)客戶。
二、營銷宣傳活動時間20xx年7月30日至20xx年8月1日。
三、營銷宣傳活動組織為保證這次宣傳活動的順利開展，有組織、按計劃實施活動進程，宣傳活動個人業(yè)務(wù)部負責(zé)，負責(zé)活動期間的牽頭和協(xié)調(diào)工作。
四、營銷宣傳活動內(nèi)容
參加中國銀聯(lián)河南分公司聯(lián)合營銷活動，中國銀聯(lián)河南分公司擬在8月1日聯(lián)合省內(nèi)各地市區(qū)域性商業(yè)銀行開展“刷驛站卡，夏季中大獎”營銷活動。
(一)、統(tǒng)一形象宣傳。平面宣傳版面設(shè)計由中國銀聯(lián)河南分公司提供，我行在此基礎(chǔ)上可增加我行特色宣傳內(nèi)容。
(二)、統(tǒng)一獎項設(shè)置。本次活動針對驛站卡持卡人共設(shè)三個獎項，每個獎項的獎品價值分別為3000、1000、500元。還可針對收銀員設(shè)特別獎項。其中一等獎獎品由中國銀聯(lián)河南分公司提供，其余獎品由我行提供，兌獎由我行負責(zé)，我行可在現(xiàn)場兌獎或指定網(wǎng)點、地點進行兌獎。
(三)、統(tǒng)一出獎形式。本次活動采用中國銀聯(lián)POSP抽獎系統(tǒng)的自動出獎功能，實現(xiàn)持卡人用卡實時出獎(即中獎信息直接打印到POS單據(jù)的備注欄，如“恭喜中一等獎”)。
五、營銷宣傳活動地點和方式營銷宣傳活動地點：根據(jù)我市的餐飲、百貨營業(yè)情況，特選出了四家優(yōu)質(zhì)參與單位：喜盈門總店、樂山商場、天龍大酒店、柏林建國國際酒店。
1、消費中大獎營銷宣傳活動內(nèi)容：活動期間，凡持有我行銀聯(lián)“驛站卡”，在指定的以上四家參與單位，單筆刷卡消費在100元(含)以上，即有機會中獎(現(xiàn)場消費自動出獎)，兌獎期限截至20xx年8月6日17:00。
2、折扣優(yōu)惠我行將積極與我市優(yōu)質(zhì)商戶聯(lián)系，能與商戶達成商戶協(xié)議，充分的尋求商戶的資源支持，凡持“驛站卡”客戶在協(xié)議商戶內(nèi)進行消費時能夠為持卡人提供折扣優(yōu)惠支持，同時中國銀聯(lián)后臺系統(tǒng)可提供自動折扣功能。
六、活動營銷宣傳
(一)機構(gòu)宣傳我行通過營業(yè)網(wǎng)點張貼海報，發(fā)放宣傳彩頁想客戶進行宣傳。
(二)商戶宣傳我行協(xié)調(diào)參與的商戶在其店內(nèi)發(fā)放宣傳彩頁及收銀員對客戶進行口頭式宣傳;
(三)銀聯(lián)宣傳中國銀聯(lián)河南分公司將通過全國客服95516和中國銀聯(lián)網(wǎng)站及其它渠道進行宣傳。
農(nóng)商銀行存款營銷活動方案
(一)本次營銷策劃的目標(biāo)人群：以湖南大眾傳媒為中心的所有周邊高校學(xué)生為目標(biāo)客戶。
(二)市場狀況分析：
1)宏觀環(huán)境分析：隨著我國科技技術(shù)不斷發(fā)展我國智能手機已經(jīng)逐步出現(xiàn)了“普遍化”、“大眾化”根據(jù)Gartner統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，20xx年第一季度，全球普通手機銷量為3.147億部，同比增長17%，而智能手機銷量同比增長48.7%，達5430萬部。第二季度，全球智能手機銷量達6165萬部，同比增長50%。預(yù)計20xx年底，智能手機用戶將突破1.5億。據(jù)測算，智能手機將以每年50%的速度提升。這意味著到20xx年，中國將有一半以上的手機用戶使用智能手機終端，屆時將全面進入手機智能時代。
2)產(chǎn)品分析：根據(jù)湖南大眾傳媒和建行合作每個學(xué)生都有一張建行的卡情況，所以我們可以斷定湖南大眾傳媒學(xué)生使用最頻繁的是建行的卡，民生銀行相對于建行而言有如下優(yōu)勢：
1.轉(zhuǎn)賬匯款，手續(xù)費全免。
2.免全省跨行取款手續(xù)費。
3.免年費，免短信提醒費，免小額賬戶管理費。
劣勢：
1.建行網(wǎng)點比民生銀行多，對于消費者而言辦理業(yè)務(wù)方便。
2.建行你民生銀行基礎(chǔ)雄厚，掛國家信譽，對消費者而言會覺得更安全。
3)競爭者分析：通過和其他組比較，我們組得出了如下結(jié)論。
優(yōu)勢：
1.社會實踐工作經(jīng)驗豐富。
2.在不斷的進取與工作當(dāng)中，累積了豐富的'人脈資源。
3.思想活躍，遇到事情能快速的解決事情。
劣勢：
1.團隊成員合作意識不強。
2.團隊成員執(zhí)行意識不強。
4)消費者分析：由于這次我們的目標(biāo)客戶是以湖南大眾傳媒為中心的所有周邊高校學(xué)生所以他們的年齡、職業(yè)、文化層次都差不多，所以我們將從他們的性別和消費習(xí)慣來分析。
1.男生的消費習(xí)慣：對物品的價格沒有清晰的把握，不喜歡討價還價，不愿意花太多時間，一般為有目標(biāo)的按需購物，知道要買的對象便直沖目標(biāo)，不會顧及其他。不會在同類商品做太多的比較。
2.女生的消費習(xí)慣：對物品價格關(guān)注較多，購物時比較細心謹慎。喜歡討價還價省金錢，對視沒有太多限制。購物一般為沒有目標(biāo)的四處閑逛。
(三)營銷策略：根據(jù)以上分析我們組制定出了以下方案
1)1.根據(jù)現(xiàn)在學(xué)生對明星的崇拜，我們將以“快樂大本營”、“我們約會吧”、“天天向上”門票為獎勵，舉辦一場以“節(jié)約每一分錢”為主題的活動，活動結(jié)束后現(xiàn)場抽獎第一名3人這三名可以任意選擇“快樂大本營”、“我們約會吧”、“天天向上”的門票一張，第二
名二名可以任意選擇“我們約會吧”、“天天向上”的門票一張，第三名1名，可以獲得一張“我們約會吧”門票一張。本次活動換參與者都可以獲得一份安慰獎那就是由舉辦方向各位參與者的手機充值10元以內(nèi)的話費，參與方式就是加入民生銀行手機銀行這個大家庭中來。
2、廣告方式：主要以發(fā)傳單的方式進行，預(yù)計500張。
2)根據(jù)大學(xué)生希望自己能獲得跟多的知識和實踐動手操作能力，我們組將利用自己已建立的人脈關(guān)系為我們的學(xué)弟學(xué)妹們提供一份和他們所學(xué)專業(yè)有關(guān)的工作。當(dāng)然也是要以開民生銀行卡作為交換，我們組為什么不免費啦，原因就是為了讓我們的學(xué)弟學(xué)妹們明白天下沒有免費的午餐。
(四)財務(wù)預(yù)算：根據(jù)我們組和“快樂大本營”、“我們約會吧”、“天天向上”的工作人員交流這三場節(jié)目門票大概都在60元左右，本次活動預(yù)計100名參與者，安慰獎就是每個人充一元話費，根據(jù)淘寶上的拍價大概一元話費實際價格為0.98元可以買到，印500張彩色宣傳單大概110元，所以合計本次活動總開支大概是60*6+(100-6)*0.98+110=562.12元
(五)人員分配：
1)肖振華主要負責(zé)
1、談妥“快樂大本營”、“我們約會吧”、“天天向上”的門票價格。
2、和學(xué)校商量租借教室等問題。
3、和銀行那邊商量。
2)楊慧主要負責(zé)湖南大眾傳媒學(xué)生的傳單發(fā)放，數(shù)量120張。
3)黎如主要負責(zé)長沙師范學(xué)生傳單發(fā)放，數(shù)量120張。
4)唐小山和趙曉陽主要負責(zé)湖南機電學(xué)生傳單發(fā)放，數(shù)量260張
(六)活動時間安排20xx年11月23號。
銀行營銷方案11
為進一步加強我行的服務(wù)工作，不斷提高服務(wù)效率，提升服務(wù)層次，塑造x銀行的服務(wù)形象，打造x銀行的服務(wù)品牌，用優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)推行我行各項經(jīng)營工作。根據(jù)分行今年服務(wù)工作的指導(dǎo)精神，按照分行的安排，支行決定開展文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動�；顒訉嵤┓桨溉缦拢�
一、競賽目標(biāo)
通過此次活動，推進優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，以倡導(dǎo)行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)為核心，以規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為向?qū)�，以建立和完善科學(xué)服務(wù)管理工作機制為重點，增強全員服務(wù)意識，不斷提高服務(wù)水平，打造特色服務(wù)文化，樹立和宣傳服務(wù)先進典型，建設(shè)一流的服務(wù)團隊，培育一流的服務(wù)文化，打造一流的服務(wù)品牌，展示一流的行業(yè)形象，提升吉林銀行的服務(wù)品牌，構(gòu)建“文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”，促進支行業(yè)務(wù)發(fā)展。
二、組織領(lǐng)導(dǎo)
為保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作有序進行，支行成立文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動領(lǐng)導(dǎo)小組，組成人員如下：
組長：x
副組長：xxxX
成員：x
領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室
主任：x
副主任：xxxx
成員：x
具體工作由辦公室組織實施，各部門給予配合。
三、活動安排
活動分動員、實施、總結(jié)評比三個階段進行。
�。ㄒ唬﹦訂T階段（3月16日—3月25日）。
1、組織開展學(xué)習(xí)動員活動。一是召開中層干部會，學(xué)習(xí)貫徹《20xx年文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動會議》精神，并傳達給每位員工，形成落實材料。二是成立支行文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動領(lǐng)導(dǎo)小組。建立“一把手”責(zé)任制，明確責(zé)任。三是結(jié)合工作實際，制定《xx文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動實施方案》。四是召開全行員工動員大會，下發(fā)今年服務(wù)工作活動方案，明確活動目的`，布置工作計劃。
�。ǘ⿲嵤╇A段（3月26日—12月31日）
根據(jù)分行的競賽方案，支行將從一下四個方面開展此次文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽工作。
1、制定措施，完善服務(wù)
組織開展查擺服務(wù)當(dāng)中問題。每個網(wǎng)點都要組織員工對本單位服務(wù)當(dāng)中的問題進行查擺、梳理，制定整改措施，每個網(wǎng)點都要組織員工寫出題為“如何參加優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)競賽的感想和體會”，自我約束自己，積極投身到競賽活動中。積極報道活動中涌現(xiàn)的好人好事，總結(jié)經(jīng)驗，加強交流，促進工作，提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)整體工作水平。
2、組織開展學(xué)習(xí)和技能培訓(xùn)、比賽。
�。�1）以《xx服務(wù)規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)及細則》和《xx營業(yè)網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊》為標(biāo)準(zhǔn)，定期組織理念培訓(xùn)和禮儀培訓(xùn)，從服務(wù)語言、服務(wù)態(tài)度、職業(yè)形象、服務(wù)紀律、服務(wù)技能、服務(wù)場所、服務(wù)設(shè)施等幾個方面規(guī)范臨柜人員的服務(wù)方法，促進各營業(yè)網(wǎng)點在服務(wù)上、管理上達到流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，全面提升吉林銀行優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)水平。
�。�2）從網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、接待客戶水平、業(yè)務(wù)辦理質(zhì)量等方面開展練兵，著重培養(yǎng)大堂經(jīng)理服務(wù)能力、柜員操作技能，選拔出優(yōu)秀網(wǎng)點，參加在分行舉辦現(xiàn)場服務(wù)演示競賽。
�。�3）為全面提升臨柜人員的綜合理論能力和業(yè)務(wù)技能，支行將統(tǒng)一組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，專項技能培訓(xùn)，業(yè)務(wù)能手培訓(xùn)，每季度還將開展一次專題講座、知識問答、技能競賽，成績突出的員工將代表支行參加分行舉辦業(yè)務(wù)競賽、
3、開展服務(wù)監(jiān)督檢查活動。對外公布監(jiān)督電話，設(shè)立意見箱，及時妥善地處理客戶投訴。針對投訴情況，支行將召開處理應(yīng)急投訴事件經(jīng)驗交流會，對處理投訴率等突發(fā)事件得當(dāng)、客戶滿意率高的進行現(xiàn)場講演，以提高全行人員的處理投訴和應(yīng)對突發(fā)事件的能力。
4、定期召開網(wǎng)點主任和大堂經(jīng)理服務(wù)經(jīng)驗交流會。交流服務(wù)管理經(jīng)驗；總結(jié)服務(wù)中好的想法和做法；查找服務(wù)存在的問題和不足，對共性問題，研究解決辦法。支行將聘請專業(yè)人員進行講解，提升服務(wù)水準(zhǔn)。
�。ㄈ┛偨Y(jié)評比階段（20xx年6月末、12月末）。此次競賽活動分兩次評比，分別是半年小評、全年總評，上半年考評結(jié)果計入全年總分，年末總評進行獎勵。支行將根據(jù)《xx服務(wù)規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)及細則》和《xx業(yè)網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊》的標(biāo)準(zhǔn)對各網(wǎng)點活動開展期間的服務(wù)工作進行全面檢查、評比，并量化打分，進而產(chǎn)生先進集體和個人。
四、獎懲措施
1、獎項設(shè)置。
半年獎項設(shè)置：網(wǎng)點人均業(yè)務(wù)量獎2個；文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)集體獎2個（網(wǎng)點）。
全年獎項設(shè)置：文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進集體（網(wǎng)點）2個，服務(wù)標(biāo)兵2人，業(yè)務(wù)操作能手3人。
委屈獎3人。
2、獎勵方式。
凡獲獎單位、集體及個人，支行給予獎勵并上報分行，分行將給予物質(zhì)獎勵及外出學(xué)習(xí)、考察獎勵。
委屈獎由各網(wǎng)點推薦上報，經(jīng)支行領(lǐng)導(dǎo)小組研究確定具體獎勵措施。
3、處罰。
總行有效投訴一次的網(wǎng)點主任免職（有效投訴當(dāng)事人下崗重新競聘上崗），服務(wù)考評得分列分行后三名的營業(yè)網(wǎng)點，支行將對網(wǎng)點主任問責(zé)或?qū)W(wǎng)點進行經(jīng)濟處罰。
銀行營銷活動策劃方案
銀行營銷方案12
活動主題：
成長的記憶
目標(biāo)客群：
30歲左右家庭有小孩客戶，60左右有孫子、孫女目標(biāo)客戶。
主推產(chǎn)品：
主推我行“金山、銀水”系列定期存款產(chǎn)品，“雪蓮花”靠檔計息產(chǎn)品；條碼支付業(yè)務(wù)。通過存定期存款享受大眾影樓150元免費影集等方案。
活動時間：
20xx年7月17日至20xx年8月16
活動地點：
北屯西北路支行、北屯大眾影樓
宣傳方案：
一、物料準(zhǔn)備
由大眾影樓提供宣傳棚兩個、相框樣版若干、桌子1張、椅子2把、我行宣傳展架2個、宣傳折頁若干、橫幅2條，微信全體員工轉(zhuǎn)發(fā)。
二、實際操作
1、分別制作橫幅兩條，內(nèi)容為“阿勒泰農(nóng)商銀行、大眾影樓聯(lián)合推出‘成長記憶’存款積分有好禮！”，分別懸掛網(wǎng)點與大眾影樓門頭。
2、凡網(wǎng)點存款客戶存款1萬元至10萬元內(nèi)，免費享大眾影樓價植100元免費拍攝孩子影集一套，10萬元以上享以上免費以外，尊享價值688元套餐半價優(yōu)惠。
3、在我支行網(wǎng)點擺設(shè)大眾影樓宣傳棚兩個，展示攝影作品吸引顧客，同時宣傳我行定期產(chǎn)品、條碼支付業(yè)務(wù)，做到每天擺放，連續(xù)兩周。
2.廳堂二次營銷：
利用現(xiàn)場大堂經(jīng)理進行廳堂微沙營銷，柜員發(fā)放免費攝影卷的.發(fā)放再次營銷條碼支付。大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主辦會計根據(jù)客流情況進行一對一精準(zhǔn)營銷或者一對多營銷。
時間
工作事項
具體目標(biāo)
責(zé)任人
完成限時
監(jiān)督人
活
動
前
20xx.7.16
與大眾影樓對接，將大眾影樓涼棚、工具等找車拉到我行，宣傳單頁、橫幅準(zhǔn)備好，微信工作群推送、拉橫幅。
達到活動前一天朋友圈、橫幅推廣，物料全部準(zhǔn)備齊全，LED屏持續(xù)滾動播放，做到來往客戶、周邊商業(yè)群知曉。
20xx/7/16
20xx/7/17
活
動
中
20xx.7.17
早晨晨全結(jié)束，北西支行搭設(shè)宣傳棚，物料擺放完畢。
由大眾影樓工作人員和我行工作人員聯(lián)合宣傳，主要針對存款積分送好禮進行講解。
20xx/7/17至20xx/8/16
20xx/7/17至20xx/8/16
營業(yè)中，做好客戶導(dǎo)流
達到：1、在宣傳棚內(nèi)的意向客戶導(dǎo)流至營業(yè)廳辦理。2、對接好由大眾影樓客戶至我行辦理業(yè)務(wù)。3、正在辦理客戶（固定客戶來辦理業(yè)務(wù)客戶）做好宣傳。
20xx/7/17至20xx/8/16
20xx/7/17至20xx/8/16
免費卷的發(fā)放
在理業(yè)務(wù)客戶做好禮卷的發(fā)放工作，做好精準(zhǔn)發(fā)放禮卷，做好登記。
20xx/7/17至20xx/8/16
20xx/7/17至20xx/8/16
大堂、柜面營銷
大堂客戶經(jīng)理做好大堂宣傳，柜面做好二次營銷，主要針對客戶轉(zhuǎn)介紹、條碼營銷
20xx/7/17至20xx/8/16
活
動
后
20xx/7/17至20xx/8/16
總結(jié)
全員對此項活動在夕會中進行分析及討論活動中存在不足之處
全體員工
20xx/7/17至20xx/8/16
20xx/7/17至20xx/8/16
跟蹤維護
對有意向而暫沒有時間辦理的客戶、和大資金客戶進行跟蹤維護
全體員工
20xx/7/17至20xx/8/16
20xx/7/17至20xx/8/16
轉(zhuǎn)營銷
對參與活動中的客戶進行轉(zhuǎn)營銷
全體員工
20xx/7/17至20xx/8/16
活動流程及人員安排：
�。裕�
活動預(yù)算：
品種
數(shù)量
數(shù)量單位
單價（元）
來源
費用（元）
宣傳手冊
100
份
總行領(lǐng)取
0
精美小禮品
40
份
20
自購
800
合計金額
800
銀行營銷方案13
為答謝新老客戶，xx農(nóng)商銀行文化路分理處在七夕節(jié)來臨之際，特推出以下活動。凡在我行新開立銀行卡、手機銀行、云閃付、聚合支付的客戶均可參加情人節(jié)購花、訂蛋糕、購銀飾折上折活動。
活動一：凡持我網(wǎng)點銀行卡，滿足新開要求，可享受xx銀店會員優(yōu)惠待遇。
活動時間：xxx
電話：xx—xxx
活動二：七夕當(dāng)天，凡持我網(wǎng)點銀行卡，滿足新開要求，在亞太蛋糕消費，可享受全場八五折優(yōu)惠。
電話：135xx
地址：xx區(qū)文化路279號（二中東300米路南）
活動三：七夕當(dāng)天，凡持我網(wǎng)點銀行卡，滿足新開要求，在以下五個花店訂購花束均可享受折上折優(yōu)惠。
店鋪多多，選擇多多，快來挑選您心儀的花束送給最愛的'她吧~
折扣店鋪一：蜜蜂的花園
訂花電話：139xx
地址：xx區(qū)三八中路1143號
折扣店鋪二：晴雨花都
訂花電話：xx—xxxxx
地址：xx區(qū)三八中路1189號
折扣店鋪三：紫情花藝
訂花電話：139xxxx
地址：xx區(qū)三八中路1179號附近
折扣店鋪四：匯芳園鮮花
訂花電話：182xxxx
地址：xx區(qū)三八中路1227號
折扣店鋪五：勿忘我鮮花
訂花電話：152xxxx
地址：xx區(qū)三八中路與新湖大街交叉路口往東南約50米（xx市人民醫(yī)院西北側(cè)）
活動主辦方：xx農(nóng)商銀行文化路分理處
聯(lián)系電話：xx—xxxxx
地址：xx區(qū)文化路234號
注：以上活動最終解釋權(quán)歸xx農(nóng)商銀行文化路分理處所有
今天是情人節(jié)，是個表白的日子，是個幸福的時刻，今天我們不說”我愛你”，只求你們平安，今天我們不說“我想你”，只求你們健康，愿你們都要珍重，愿你們都要幸運！
銀行營銷方案14
在金融監(jiān)管趨嚴、信貸規(guī)模從緊、金融消費升級、融資需求脫媒的新形勢下，推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已成為農(nóng)業(yè)銀行的迫切需要和必然選擇。而對于農(nóng)業(yè)銀行各層級經(jīng)營主體，尤其是處于營銷體系龍頭地位的一級分行、二級分行來說，在新的背景下推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的突破口之一，就是必須全面實施綜合營銷，按照科學(xué)發(fā)展觀和經(jīng)濟資本管理的要求，盡快使業(yè)務(wù)經(jīng)營由傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)為主向資本節(jié)約型的綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，由原來的“做業(yè)務(wù)”向“做客戶”轉(zhuǎn)變，努力實現(xiàn)綜合效益的最大化。
一、實施綜合營銷的背景分析
綜合營銷是相對于傳統(tǒng)意義上的個人營銷、單一產(chǎn)品營銷而言的，是以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，各種產(chǎn)品、各部門聯(lián)動，通過提供多樣化的金融產(chǎn)品和全方位、多層次的金融服務(wù)來滿足客戶金融需求的市場營銷方式。實施綜合營銷是農(nóng)業(yè)銀行尤其是各經(jīng)營主體主動適應(yīng)內(nèi)外發(fā)展環(huán)境要求、推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、提升市場競爭力的內(nèi)在需要和現(xiàn)實選擇。
�。ㄒ唬┤遮厙栏竦耐獠勘O(jiān)管要求轉(zhuǎn)變增長方式。當(dāng)前，銀行業(yè)監(jiān)管日趨專業(yè)化、規(guī)范化、法制化和國際化，對商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展提出了更高更新的要求，特別是在資本充足率監(jiān)管方面的要求越來越嚴，資本約束已經(jīng)成為商業(yè)銀行包括農(nóng)業(yè)銀行不可回避的問題甚至發(fā)展“瓶頸”，傳統(tǒng)經(jīng)營模式面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在這種背景下，如何充分利用有限的資源，切實加大經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度，實現(xiàn)經(jīng)營發(fā)展模式和業(yè)務(wù)增長方式的轉(zhuǎn)變，從根本上推進戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，就成為農(nóng)業(yè)銀行尤其是各級經(jīng)營主體必須重視和迫切需要解決的問題。而通過實施綜合營銷，使效益增長速度高于規(guī)模增長速度，使規(guī)模增長速度適應(yīng)資本約束的要求，最終達到經(jīng)濟資本最小化、經(jīng)濟效益最大化的目標(biāo)，是全行深化經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然路徑選擇。
�。ǘ┤招略庐惖慕鹑谑袌霏h(huán)境要求轉(zhuǎn)變營銷方式。從同業(yè)競爭環(huán)境來看，外資銀行憑借其產(chǎn)品、服務(wù)、機制和品牌等優(yōu)勢全面參與競爭，中資商業(yè)銀行迅速發(fā)展，銀行業(yè)市場正在經(jīng)歷新一輪的分化、組合，全方位、深層次的競爭特點更加突出，對銀行的綜合競爭能力提出了挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)難以適應(yīng)新形勢的需要。從金融供給與需求環(huán)境來看，近年來資本市場得到了長足發(fā)展，市場直接融資工具發(fā)展迅速，大量資金脫離傳統(tǒng)的銀行媒介進行體外循環(huán)，銀行對社會金融資源的控制力度正在逐步地減弱，投資主體、企業(yè)對銀行的依賴度正在弱化�？蛻舻慕鹑谛枨笠舱诮�(jīng)歷從單一的存貸和結(jié)算等傳統(tǒng)需求向資金、結(jié)算、理財、避險等“一攬子”服務(wù)需求轉(zhuǎn)變、從大眾化需求向個性化需求轉(zhuǎn)變，金融消費要求越來越高。在這種內(nèi)外環(huán)境下，農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)順應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展趨勢，充分發(fā)揮自身聯(lián)結(jié)城鄉(xiāng)的優(yōu)勢、網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，加快業(yè)務(wù)增長方式的根本性轉(zhuǎn)變，走綜合營銷和精細化管理之路，推進業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型。
�。ㄈ﹤鹘y(tǒng)的營銷方式已不適應(yīng)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的需要。一方面，長期以來形成的以個人營銷為主的方式帶來了資源重復(fù)、分散和低效使用等問題，限制了資源整合和團隊作用的發(fā)揮。另一方面，隨著形勢的發(fā)展，客戶對銀行的服務(wù)需求越來越注重技術(shù)含量高的綜合化服務(wù)，以實現(xiàn)其價值的保值增值的目的，以存款為中心的單一營銷模式和以單一資產(chǎn)拉動存款的營銷方式已難以適應(yīng)這種變化，只有通過專業(yè)營銷團隊大力實施綜合營銷，為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品和服務(wù)，才可能實現(xiàn)客戶價值最大化，提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。
二、對影響綜合營銷成功實施的因素分析
近年來農(nóng)業(yè)銀行高度重視營銷理念的更新，采取了很多有力的營銷措施，取得了較好的營銷業(yè)績，但仍有部分行在綜合營銷的思想認識、體制建設(shè)、激勵機制等方面存在一些制約因素，突出表現(xiàn)在：
�。ㄒ唬⿲C合營銷的認識不夠，缺乏團隊意識和大局觀念。一方面部分營銷部門和客戶經(jīng)理仍然習(xí)慣“單打獨斗”，營銷目標(biāo)單一，營銷聯(lián)動不到位，造成資源浪費。另一方面，部分經(jīng)營行和客戶經(jīng)理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行為，偏重于眼前的存款、利息收入、中間業(yè)務(wù)收入等計劃指標(biāo)的完成，有時甚至實行“一錘子買賣”，忽視了客戶維護與培養(yǎng)的長遠責(zé)任，影響了銀企關(guān)系的持續(xù)發(fā)展。
�。ǘ⿲蛻舻难芯坎粔�，缺乏了解客戶的主動性和深入性。一方面，尚未建立完備的客戶信息數(shù)據(jù)庫。在客戶信息的收集上，有的只重視存量客戶信息，忽視了潛在客戶、目標(biāo)客戶信息的主動挖掘；有的只重視存量客戶的基本信息收集，但有價值的、個性化的信息少，有的還缺乏更新；現(xiàn)有的客戶信息分散在多種業(yè)務(wù)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)中，各個部門之間信息不統(tǒng)一，客戶信息的完整性、一致性和共享性不足，不能為實施綜合營銷提供有效的客戶信息基礎(chǔ)分析。另一方面，對客戶信息的深度挖掘和分析不夠。受人員素質(zhì)、技術(shù)等條件限制，對客戶的潛在價值、發(fā)展走勢缺乏深度研究，不能為服務(wù)模式創(chuàng)新和產(chǎn)品個性化開發(fā)提供參考依據(jù)，難以滿足客戶日益發(fā)展的多樣化金融需求，使?fàn)I銷工作陷入被動局面。
（三）營銷體系不完善，營銷團隊建設(shè)有待加強。一方面，專業(yè)化營銷團隊的作用還沒有充分體現(xiàn)。目前的客戶經(jīng)理整體素質(zhì)還有待提高，尤其缺乏有專業(yè)特長的高素質(zhì)客戶經(jīng)理，營銷團隊缺乏“領(lǐng)軍人物”，營銷團隊整體戰(zhàn)斗力有待提高。另一方面，客戶部門與后臺部門、上下級行之間的協(xié)同能力還有待提高。部分行在客戶營銷中存在職能不清、分工不明、配合不夠、效率不高等問題，營銷合力沒有得到充分發(fā)揮。
�。ㄋ模┡涮椎目己思顧C制不完善，綜合營銷積極性有待提高。目前，農(nóng)業(yè)銀行部分支機構(gòu)在對客戶經(jīng)理及營銷部門的激勵上，還缺乏一套市場化的內(nèi)部考評和激勵機制，尤其在經(jīng)營及營銷層次不斷提升、參與綜合營銷的經(jīng)營單位及人員較多的背景下，如何對主辦行、協(xié)辦行及客戶經(jīng)理（團隊）的營銷工作、營銷業(yè)績進行有效的考評和激勵，以協(xié)調(diào)多方關(guān)系并調(diào)動積極性，仍需要不斷探索和實踐。
這些問題需要及時認真解決。能否從思想意識、營銷體制、考核激勵等方面取得突破，是能否成功實施綜合營銷、推進經(jīng)營轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。
三、在新形勢下實施綜合營銷推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對策思考
�。ㄒ唬┧枷朕D(zhuǎn)型是成功實施綜合營銷的基礎(chǔ)。全面實施綜合營銷，推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，首先要實現(xiàn)思想觀念的轉(zhuǎn)型。
一是要加強營銷理念的培訓(xùn)和教育。要重點加強各級領(lǐng)導(dǎo)干部、客戶經(jīng)理的營銷理念、團隊精神等方面的培訓(xùn)和教育力度，著力提高團隊合作意識和大局觀念，強化先進營銷理念對營銷行為的引導(dǎo)作用，并盡快轉(zhuǎn)化成營銷成果。當(dāng)前尤其要改變以前那種“就客戶談客戶、就業(yè)務(wù)談業(yè)務(wù)”的單一產(chǎn)品銷售、片面追求短期利益的經(jīng)營思想和營銷行為模式，真正樹立以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的綜合經(jīng)營理念，并切實體現(xiàn)到營銷活動的每一個流程、每一個環(huán)節(jié)中去。
二是要注重在營銷中始終融入“伴客戶成長”的理念。要著眼于企業(yè)與客戶的互動與雙贏，站在客戶的角度來設(shè)計服務(wù)流程和產(chǎn)品，為客戶提供“一攬子”解決方案，通過各類業(yè)務(wù)和產(chǎn)品包括保險、個人理財、常年財務(wù)顧問等綜合服務(wù)，真正幫助客戶實現(xiàn)價值增值，并且創(chuàng)造性地激發(fā)客戶的潛在需求，開辟“服務(wù)藍�！�，使農(nóng)業(yè)銀行在幫客戶實現(xiàn)價值的過程中，建立互需、互求的長期而穩(wěn)固的伙伴關(guān)系，實現(xiàn)客戶綜合價值最大化、可持續(xù)化。
�。ǘ┭芯靠蛻羰浅晒嵤┚C合營銷的前提�！傲私饽愕目蛻簟笔菍嵤┚C合營銷的前提條件，否則營銷效果會大打折扣甚至適得其反。因此，在實施綜合營銷的全過程中，必須持續(xù)地關(guān)注、研究目標(biāo)客戶，在此基礎(chǔ)上制定和實施特定的營銷方案。
一是要下大力氣研究和探索行業(yè)性、系統(tǒng)性、重點性客戶的特點，研究分析該類客戶的業(yè)務(wù)鏈條和資金流向，把農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)品種和服務(wù)方式盡可能向鏈條的兩頭延伸，做大客戶群體，做長業(yè)務(wù)鏈條，做出業(yè)務(wù)特色，不斷擴大我行的金融服務(wù)覆蓋面和影響度，提升客戶忠誠度。
二是要在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，對現(xiàn)有客戶進行重新整合，按行業(yè)、系統(tǒng)、專業(yè)進行排類分隊，有針對性地組建專業(yè)團隊，綜合各種業(yè)務(wù)功能和產(chǎn)品特色，按照“五定”既定目標(biāo)、定方案、定人員、定進度、定責(zé)任的要求，實施全面的營銷方案和服務(wù)方案，逐步滲透，逐步突破，確保成效。
三是要建立完備的客戶信息數(shù)據(jù)庫。要高度重視客戶經(jīng)理、柜面人員的信息收集作用，多渠道搜集客戶資料、客戶消費偏好、經(jīng)營特點及其歷史交易記錄，并按照“以客戶為中心”而不是“以產(chǎn)品為中心”的原則來整理、集成并有機整合客戶信息資料，建立和完善以客戶為核心的包括賬戶、交易情況和個人資信在內(nèi)的'完整信息庫，并形成完備的信息傳遞、溝通和共享制度。要在二級分行以上營銷部門專門組織人員對客戶信息數(shù)據(jù)進行分析處理，包括對客戶需求信息的分類整理，對客戶交易行為的分析、客戶對銀行綜合貢獻度的評價等，充分地了解客戶、發(fā)現(xiàn)客戶，從而為實施綜合營銷提供可靠的第一手資料。
（三）完善的營銷體系架構(gòu)是成功實施綜合營銷的重要支撐。綜合營銷是一個系統(tǒng)工程，需要一個內(nèi)部運行順暢、功能完整的營銷體系支撐。全行上下必須整體配合、協(xié)調(diào)一致，共同打造一個職責(zé)分明、分工協(xié)作、上下聯(lián)動的營銷體系，才能為客戶提供高效的全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
首先，一級分行要充分發(fā)揮龍頭作用。要成立專業(yè)團隊，集中專業(yè)化的人才，采用專業(yè)化的手段，實行專業(yè)化的服務(wù)。一方面要直接負責(zé)對行業(yè)性、系統(tǒng)性、壟斷性、集團性和特大型客戶實施專業(yè)化營銷和開發(fā)，提高營銷層次，為其量身定做金融整體解決方案，并牽頭組織和協(xié)調(diào)各經(jīng)營單位之間的營銷工作，實現(xiàn)上下級行的營銷聯(lián)動。另一方面，一級分行要充分發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢，加強對宏觀經(jīng)濟、區(qū)域經(jīng)濟、行業(yè)發(fā)展特征和態(tài)勢的深度研究，及時收集各行業(yè)的客戶信息，研究其內(nèi)部管理、資金運營等方面特點和共性，并提出相應(yīng)的營銷及風(fēng)險防范策略、建議，供有關(guān)營銷部門和營銷團隊參考，為提高市場營銷的整體水平和效率提供強有力的支持。
其次，二級分行要盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榛窘?jīng)營單位。要加強以行領(lǐng)導(dǎo)為首、各前臺部門參加的營銷團隊建設(shè)，突出加強團隊的協(xié)同能力和戰(zhàn)斗力，加強對源頭性、龍頭性客戶的營銷和維護。要切實改變過去依靠客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn)的方式，在行業(yè)重點客戶、財政等機關(guān)事業(yè)單位重點無貸戶、重點國際結(jié)算戶，重點客戶的上下游產(chǎn)業(yè)鏈的延伸開發(fā)等方面，根據(jù)客戶業(yè)務(wù)特點組織營銷團隊，集中資源，持續(xù)營銷，實現(xiàn)重點突破，帶動業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。同時還可以根據(jù)不同客戶（項目）的特點，采取內(nèi)部招標(biāo)的方式，確定牽頭部門和單位，進行相互協(xié)作式的營銷，為全行開展綜合營銷創(chuàng)造良好的環(huán)境。
再次，支行要成為綜合營銷中的“服務(wù)窗口”。各支行要為全行的綜合營銷提供服務(wù)支撐，承接上級行對行業(yè)性、系統(tǒng)性客戶的總部營銷成果，如提供代收代付、資金歸集等服務(wù)，充分體現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行的綜合服務(wù)能力。同時，各支行要圍繞所在地的社會經(jīng)濟特點，加強對轄內(nèi)支柱產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)、當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)個人客戶的開發(fā)、營銷和維護，并根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y源稟賦和經(jīng)濟特點積極探索特色營銷之路，按照“一地一策”的要求，打造差異化經(jīng)營的特色支行。
最后，要著力鞏固綜合營銷的支持體系建設(shè)。一是要重視和加強人力資源支持。一級分行要注重培育引進一批宏觀分析能力強、產(chǎn)業(yè)行業(yè)經(jīng)驗豐富的專業(yè)人才，培養(yǎng)一批營銷團隊的“領(lǐng)軍人物”。各級行要高標(biāo)準(zhǔn)配備客戶經(jīng)理，通過競聘競標(biāo)選拔一批業(yè)務(wù)知識強、有專業(yè)優(yōu)勢、綜合素質(zhì)高的員工充實客戶經(jīng)理隊伍，打造各具專長的營銷團隊，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶滿意。二是要重視和加強后臺部門的支撐作用。后臺部門是綜合營銷的一個重要環(huán)節(jié)，要統(tǒng)籌做好營銷方案設(shè)計、產(chǎn)品組合、信息宣傳、授信管理、柜面服務(wù)、后勤保障等各方面工作，為綜合營銷的正常運轉(zhuǎn)提供全面支撐。三是重視和建立上下級行縱向聯(lián)動、部門橫向協(xié)調(diào)的網(wǎng)絡(luò)支撐。如對集團性、跨地區(qū)經(jīng)營的優(yōu)質(zhì)客戶，要積極探索完善主協(xié)辦制度或聯(lián)合客戶服務(wù)小組制度，通過制定方案明確各參與行的責(zé)任、權(quán)利、分工和利益分配，并通過信息共享和聯(lián)席會議等方式，實現(xiàn)綜合營銷、系統(tǒng)維護，充分調(diào)動、整合系統(tǒng)資源，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)，實現(xiàn)客戶資源共享和綜合收益最大化。
（四）完善的考核激勵機制是持續(xù)推進綜合營銷的根本保證。一是要加強對綜合營銷定價管理和考核。綜合營銷的目標(biāo)是以最經(jīng)濟的投入獲得最大的綜合收益率，必須保證在對客戶資產(chǎn)、負債與中間業(yè)務(wù)定價配比上進行綜合測算，無效益的營銷堅決不做。尤其是對客戶進行資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)綜合營銷時，要注重對負債和資產(chǎn)價格的匹配，存在收益缺口應(yīng)通過提供其他金融產(chǎn)品和服務(wù)來彌補，切實提高綜合收益率。在實施綜合營銷過程中，各前臺部門、資產(chǎn)負債管理部門和客戶經(jīng)理（團隊）要對同業(yè)市場價格進行充分的調(diào)查研究，在授權(quán)范圍內(nèi)科學(xué)合理地定價，并將產(chǎn)品定價水平、綜合收益狀況作為參與部門績效考核的重點內(nèi)容。
銀行營銷方案15
20世紀90年代以來，我國商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了重大變化。由于非銀行金融機構(gòu)的擴張、經(jīng)濟全球化的趨勢、信息技術(shù)的迅猛發(fā)展和市場準(zhǔn)入的門戶開放政策等多個因素的共同影響，使得銀行業(yè)的內(nèi)、外部競爭變得異常激烈。花旗銀行搶灘上海以及南京“愛立信”撤資事件表明，銀行間的市場競爭已演變成為直接爭奪客戶和滿足客戶需求的競爭�？蛻暨x擇銀行，強調(diào)差異化、個性化金融產(chǎn)品和服務(wù)的時代已經(jīng)來臨。因此，銀行業(yè)的創(chuàng)新不應(yīng)僅僅是產(chǎn)品的創(chuàng)新，也許更重要的是程序的創(chuàng)新和營銷管理的創(chuàng)新。
著名管理學(xué)家彼得·德魯克曾指出，現(xiàn)代企業(yè)最重要的職能只有兩個：一個是創(chuàng)新，一個是營銷。定制化營銷作為對以往各種營銷觀念的總結(jié)和發(fā)展，是指以個別客戶為分析單位，利用信息科技和數(shù)據(jù)庫等工具建立完整的個性化客戶檔案，提供為其量身定做的個性化產(chǎn)品或服務(wù)，建立與客戶間長期性的合作關(guān)系以獲取其終身價值。定制化營銷是相對于大眾化營銷（Mass Marketing）或無差異營銷而言的。后者是指經(jīng)營商大量生產(chǎn)、大量配銷一種產(chǎn)品給所有的消費者，忽略市場需求中幾乎全部的個性化因素。該模式以亨利福特提供T型車給所有的購買者為典范，從20世紀20—30年代在美國廣泛傳播，到二戰(zhàn)后成為全世界的主導(dǎo)營銷模式。而伴隨著知識經(jīng)濟時代的到來，人類在充分體驗信息、網(wǎng)絡(luò)等高新技術(shù)的同時，比以往更加注重人文關(guān)懷，強調(diào)人性回歸，關(guān)注入的個性的充分滿足。金融產(chǎn)品設(shè)計的人性化、個性化發(fā)展趨勢體現(xiàn)得更為明顯。為此，作為滿足個性化需求最佳方式的金融定制營銷，也將成為新時期商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略的必然選擇。
一、客戶需求差異化要求市場細分終極化和定制營銷
在大眾營銷年代，應(yīng)該說企業(yè)在生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品時，其出發(fā)點也是從客戶的需求出發(fā)的，但是這種需求往往是客戶一般的、共同的和靜態(tài)的需求，商業(yè)銀行僅需要設(shè)計制作大批量、標(biāo)準(zhǔn)化的金融產(chǎn)品，提供統(tǒng)一的規(guī)范化服務(wù)，即可滿足大多數(shù)客戶的需要。此時，客戶的個性化需求由于經(jīng)濟技術(shù)條件、銀行業(yè)發(fā)展水平及客戶自身成熟程度的限制而受到嚴重壓抑，以致呈隱性狀態(tài)。
而知識經(jīng)濟年代的客戶需求是多種多樣、瞬息萬變的。定制化服務(wù)模式要求銀行營銷人員既要掌握客戶共性的、基本的、靜態(tài)的和顯性的.需求，又要分析研究客戶個性的、特殊的、動態(tài)的和隱性的需求，它強調(diào)一對一的針對性、差異性和靈活。
客戶需求的變化呼喚著商業(yè)銀行市場營銷思路與營銷方式的轉(zhuǎn)變。顯然，按照具有同質(zhì)需要的客戶群體細分市場，并據(jù)此選定目標(biāo)市場、制定營銷組合的傳統(tǒng)方式，已經(jīng)無法適應(yīng)消費者各個相異的需要。只有在現(xiàn)有細分市場的基礎(chǔ)上進行再細分，直至細分至服務(wù)對象個體，并為其專門定制金融產(chǎn)品和服務(wù)，才能真正滿足每個客戶的個性化需求。
二、商業(yè)銀行定制營銷的特征
商業(yè)銀行定制營銷是將現(xiàn)代信息技術(shù)注入商業(yè)銀行經(jīng)營過程而引發(fā)的一種全新的營銷理念和方式。與傳統(tǒng)的大眾營銷方式不同，現(xiàn)代金融產(chǎn)品定制營銷具有以下重要特征：
1、以個性化需求為導(dǎo)向。與先加工、后銷售的傳統(tǒng)模式不同，定制營銷以客戶提出的個性化需求為起點，是一種需求拉動型的服務(wù)產(chǎn)品加工模式。隨著社會發(fā)展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化，而異質(zhì)性會不斷增強、擴大。由此，個性化需求將成為新時期市場需求的一種常態(tài)和主流趨勢，定制營銷正是適應(yīng)這一變化趨勢而產(chǎn)生的。反過來，新時期產(chǎn)品需求的個性化趨勢也為定制營銷奠定了客觀基礎(chǔ)和廣闊的發(fā)展空間。
2、以信息技術(shù)和柔性智能技術(shù)為支撐。在傳統(tǒng)的服務(wù)模式中，銀行與客戶是一對多的關(guān)系，即以有限的產(chǎn)品滿足所有客戶的需求；而在定制化營銷中，銀行與客戶的關(guān)系是一對一的關(guān)系，銀行面對的是千差萬別的個性化需求，而且要求對這些需求必須快速做出反應(yīng)。因此，商業(yè)銀行必須充分利用電子商務(wù)手段，建立起一個可供客戶參與的金融產(chǎn)品設(shè)計系統(tǒng)，并在各個加工設(shè)計單元中迅速傳遞需求信息�？蛻艉豌y行可以通過網(wǎng)絡(luò)進行定制信息的交互式溝通，達到雙向互動。銀行按照客戶給定的初始條件，以具有集成化、智能化、柔性化特征的先進制造技術(shù)為支撐，立即將按模塊化設(shè)計的各種解決方案進行組合，高效率和高質(zhì)量地完成產(chǎn)品的定制。這里，商業(yè)銀行營銷人員更多地扮演的是用戶解決方案服務(wù)商的新角色。
3、市場細分極限化。由于客戶個性化需求的各個相異，銀行營銷人員必須打破按需求類別對客源市場進行群體分割、積聚的傳統(tǒng)細分方式，將市場細分到終極限度，即把每個具有獨特個性的客戶視為一個細分市場，并將其作為企業(yè)的目標(biāo)市場。經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)，不論是語音、電子郵件、移動通訊上網(wǎng)等多元化接口，商業(yè)銀行都將直接接觸到每一位客戶，而對客戶而言，可借此渠道與商業(yè)銀行進行一對一的互動。這里，在工業(yè)化時代視為的終極市場細分已成為現(xiàn)實。
4、追求范圍經(jīng)濟和客戶終身價值。競爭激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)的三個主要戰(zhàn)略目標(biāo)是：較低的生產(chǎn)成本、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和客戶價值的最大化。定制營銷在戰(zhàn)略理念上強調(diào)給每一個客戶以充分的關(guān)注和滿足，而在實際操作中仍需一定的經(jīng)營規(guī)模來保證，以降低成本，實現(xiàn)其預(yù)期的盈利目標(biāo)。定制營銷的基本思想在于通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和制造過程的重組，將各產(chǎn)品構(gòu)件設(shè)計成可批量生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化模塊，利用柔性的生產(chǎn)設(shè)備、多技能的人員和敏捷制造技術(shù)迅速生產(chǎn)出滿足環(huán)境變化的新產(chǎn)品，同時具有定制化和規(guī)模化的優(yōu)勢。實行定制營銷的企業(yè)始終能夠在總能力的范圍內(nèi)根據(jù)需求制造產(chǎn)品，它幾乎不會忽略任何單體或小批量市場，營銷人員根據(jù)客戶的個性化需要進行產(chǎn)品設(shè)計和經(jīng)營過程的重新組合，并在更多、更大的范圍內(nèi)滿足客戶個性化需要的基礎(chǔ)上，追求和實現(xiàn)盈利水平的提高。從這種意義上講，定制營銷更強調(diào)的是范圍經(jīng)濟而不是規(guī)模經(jīng)濟。另外，由定制營銷帶來的忠誠顧客的生涯價值、創(chuàng)造性生產(chǎn)帶來的高附加值，以及大規(guī)模半成品生產(chǎn)所能實現(xiàn)的規(guī)模效益，都能有效地減少定制營銷帶來的生產(chǎn)及管理成本的增加。
5、建立及管理數(shù)字化數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)�？蛻糍Y料是定制化營銷的基礎(chǔ)，定制營銷的實現(xiàn)必須建立在對客戶充分了解、實現(xiàn)“一對一”溝通的前提下。為此，商業(yè)銀行要運用現(xiàn)代化信息技術(shù)，以數(shù)據(jù)庫方式建立客戶個人檔案，以便在客戶生涯的全過程中，持續(xù)追蹤其需求的發(fā)展變化，為其提供終身化的定制服務(wù)。與其他行業(yè)相比，銀行在掌握客戶資料方面有著先天的優(yōu)越性。但是，銀行還應(yīng)該不斷完善客戶資料庫，比如在設(shè)置銀行賬戶時適當(dāng)增加一些有利于實施定制化營銷的項目，并將這些客戶資料輸入計算機，建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫。內(nèi)容豐富的數(shù)據(jù)庫，可以為銀行提供一種強大的競爭優(yōu)勢，商業(yè)銀行不僅可以據(jù)此設(shè)計出完全符合消費者需求的個性化產(chǎn)品，而且還可以根據(jù)自己所推出的某項業(yè)務(wù)，尋找出可能需要此項服務(wù)的群體或個人，進而發(fā)掘新客源。
6、強調(diào)客戶的參與。與傳統(tǒng)的照單點菜式營銷相比較，定制營銷最顯著的特點是，變一般的市場導(dǎo)向為客戶參與的市場導(dǎo)向，由客戶親自參與金融產(chǎn)品的設(shè)計。企業(yè)也根據(jù)客戶的意見直接改進產(chǎn)品，從而達到產(chǎn)品、技術(shù)上的創(chuàng)新，并能始終與客戶的需求保持一致�？蛻艨梢詫⒏鞣N金融產(chǎn)品模塊任意拆拼、組合，甚至可以完全拋棄現(xiàn)有模塊，提出純個人的、全新的設(shè)計意愿和要求，然后由銀行營銷人員加以實現(xiàn)。營銷人員要在獲得客戶的全面信息和相互間的信息傳遞上下功夫，通過充分的接觸與溝通，使客戶充分參與金融產(chǎn)品的設(shè)計，并議定建立在互利基礎(chǔ)上的適宜的產(chǎn)品價格，進而達成客戶滿意的定制交易�？梢哉f，定制營銷是金融產(chǎn)品消費者和金融產(chǎn)品供應(yīng)者共同推進完成的營銷活動，沒有客戶的參與，就沒有真正意義上的定制營銷。銀行營銷人員通過一系列建立在充分滿意基礎(chǔ)上的價值讓渡，可以使客戶成為其資源庫中的穩(wěn)定成員。
三、定制營銷對商業(yè)銀行傳統(tǒng)營銷模式的沖擊
與其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相比，由于金融產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營系統(tǒng)本身的相對柔性和弱物質(zhì)化特征，加之金融服務(wù)個性化需要變化的潛力較大，其產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷組合靈活配置的余地也更大。因此，商業(yè)銀行實行定制化營銷并不需要很大程度地改變原有的生產(chǎn)設(shè)計系統(tǒng)和運作模式。但作為一種全新的營銷理念和方式，定制營銷還是會在營銷目標(biāo)、方式和手段上，對傳統(tǒng)營銷模式帶來變革。
首先，營銷目標(biāo)由提高市場份額轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶忠誠。一個客戶的獲取成本往往是保持成本的6—10倍，而客戶的保持一般能帶來穩(wěn)定的收入流。據(jù)IBM的調(diào)查，客戶留置率上升5%，銀行業(yè)的利潤就能增加25%—85%。在定制營銷方式下，隨著市場細分終極化和信息技術(shù)的發(fā)展，商業(yè)銀行的營銷目標(biāo)不再單純是在某一目標(biāo)市場上占有率的多少，而是逐漸轉(zhuǎn)向鞏固和提升客戶服務(wù)的深度，通過對客戶需求的了解，使其盡可能多地使用銀行的金融服務(wù)產(chǎn)品，增加銀行在客戶所有金融業(yè)務(wù)中的縱向份額，使其成為本企業(yè)的忠誠顧客。由此，商業(yè)銀行占有的不僅僅是一定時期內(nèi)的客戶數(shù)量，而是客戶的生涯價值。
其次，營銷方式由注重產(chǎn)品差異化轉(zhuǎn)向注重客戶差異化。由于客戶的個性化需求與行為差異比產(chǎn)品種類差異更為復(fù)雜和多樣化，傳統(tǒng)的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略a經(jīng)不再是最佳選擇。商業(yè)銀行必須把客戶作為一個個可以自由決策、有著多種變化可能性和偏好組合的個體來看待。為此，營銷活動的開展要在高度重視客戶價值的前提下，通過一系列可量化的指標(biāo)如客戶總資產(chǎn)、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、開戶資金量等對客戶群體進行分類，并形成及時有效的統(tǒng)計分析報告，清楚地界定不同價值的客戶群，采取不同的營銷策略組合（如提供不同的便利和支持、開發(fā)不同的服務(wù)渠道等），并隨著客戶需求的變化不斷開發(fā)和更新服務(wù)產(chǎn)品。營銷人員要更充分地考慮每一位客戶的差別，而不能將注意力仍然局限在如何擴大現(xiàn)有產(chǎn)品組合或產(chǎn)品項目、努力實現(xiàn)產(chǎn)品差異上。
最后，商業(yè)銀行營銷組織管理由產(chǎn)品管理型演變?yōu)榭蛻艄芾硇�。在傳統(tǒng)的營銷管理體制下，商業(yè)銀行一般根據(jù)產(chǎn)品的功能特征設(shè)定營銷體系，而定制營銷則要求根據(jù)不同客戶類型，建立專門負責(zé)某類客戶關(guān)系和營銷管理的部門�？蛻艄芾淼哪康氖窃鰪娍蛻魸M意度與忠誠度，商業(yè)銀行要以客戶關(guān)系為先導(dǎo)，對重要客戶市場進行分類，實行集中、重點營銷；對重要業(yè)務(wù)產(chǎn)品進行歸類和整合，為客戶營銷部門提供強有力的支撐。每個客戶管理者都應(yīng)建立自己的“客戶檔案庫”，將所管理的每一位客戶作為“客戶檔案庫”中的重要資源，并與其建立一對一的服務(wù)關(guān)系。
四、定制營銷的實現(xiàn)要求營銷組合的相應(yīng)變革
定制營銷能系統(tǒng)全面地滿足低成本、高質(zhì)量、多品種、迅速及時、動態(tài)適應(yīng)、極高柔性等傳統(tǒng)看來難以實現(xiàn)的目標(biāo)要求，無疑是未來營銷模式發(fā)展的方向。商業(yè)銀行定制營銷理念的實現(xiàn)，要求營銷策略組合進行相應(yīng)變革。其變革的總體特征是：以客戶的個性化需要為中心，發(fā)展“重視客戶而非重視產(chǎn)品”的組織文化，學(xué)習(xí)從最終客戶的角度重新思考營銷策略；各個營銷組合成員分別與單個客戶發(fā)生互動關(guān)系，每個互動鏈條上傳遞著客戶和營銷人員對互動有效性進行評估的新的價值取向，即以“4Cs”理論取代長時間占統(tǒng)治地位的“4Ps”。4Cs理論主張，把產(chǎn)品（Product）先擱置一邊，而研究消費者（Consumer）的需要；暫時忘掉定價（Price）策略，而去了解消費者為滿足需要和欲求所愿意付出的成本（Cost）；忘掉分銷（Placement）策略，而考慮如何使消費者方便地購得商品（CoHve· nience）；忘掉促銷（Promotion），學(xué)習(xí)溝通（Communication）。4Cs理論不僅是對4Ps的革命，而且使“客戶中心主義”的理念得以在營銷中全面體現(xiàn)。
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