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第三陣營是近年來崛起的中華（第三）、黑人（第四）、納愛斯、云南白藥、LG等組成的新興品牌，該陣營有外資、合資；也有本土企業(yè)，它們都通過細分市場、差異化營銷成功走出了第三條發(fā)展道路。

最后10%左右的市場，被眾多雜牌牙膏組成的“雜牌軍”所瓜分，隨著市場的日益成熟，這些雜牌牙膏的生存空間已大幅萎縮。

您平時會用什么牙膏

21%

28%

14%

7%

5%

3%5%3%3%3%4%

2%2%

高露潔

佳潔士黑人 中華冷酸靈黑妹兩面針六必治安利竹鹽納愛斯田七云南白藥

分析：我們調查的結果基本上與事實相符，外資品牌占據(jù)63%的份額，新興市場 的牙膏占據(jù)12%，其余由傳統(tǒng)國產牙膏統(tǒng)治

市場競爭環(huán)境分析

當前我國牙膏市場的競爭主要表現(xiàn)在一下方面： 1、價格：

價格競爭有所增強；國際企業(yè)力推低端產品，因其在高端市場已經進入飽和程度，但低端市場對其來說是完全空白的市場。發(fā)展策略在創(chuàng)新產品、投放廣告的基礎上，轉向降低成本、降低價格等方面。以高露潔為代表的洋品牌走高開低走的市場策略，依靠降價和不斷推出低價位產品的方式來競爭低端市場，形成殘酷的價格戰(zhàn)。

從區(qū)域和價格上看，

在中心城市，牙膏市場是由外資名牌和國產名牌占據(jù)。大眾消費的價格區(qū)間是3～4元/支，以高露潔、佳潔士、中華組成的第一集團軍占據(jù)了3元以上超過80％的市場份額，形成高度壟斷。

牙膏市場調研報告

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在地級城市，大眾消費的價格區(qū)間是2.5元～3.5元，其中60％的市場份額被外資名牌占據(jù)，

40％的市場由國產名牌分割。

在縣級市場，牙膏的大眾消費價格區(qū)間已經降到了2元～3元，國產品牌的市場份額已經超過了80％，其中雜牌的市場份額已經逐漸攀升。

農村市場，牙膏的大眾消費只在1.5元左右，全國的牙膏農村市場被各地的雜牌牙膏占據(jù)半壁江山，正宗的外資名牌已經極少露面。

2.、品牌：

高低端品牌互相滲透；高檔市場已被外資品牌牢牢占有，并且樹立了良好的品牌形象，外資品牌由高檔往低檔延伸，而國產品牌中低檔市場份額減少只得由低檔往高檔發(fā)展。

3、廣告：

是廣告是最有效的營銷手段。各牙膏廠商除了加大廣告投入，更用心于廣告創(chuàng)新，科學的投放。

4、營銷渠道：

渠道多元化。傳統(tǒng)批發(fā)渠道的萎縮，促使企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化結構。銷售渠道的變化使得新興零售業(yè)態(tài)的重要性顯現(xiàn)出來。國際連鎖零售賣場的進入加劇了市場競爭，高昂的進場費用提高了進入壁壘http://www.szmdbiao.com/news/55A7326D2B226BBD.html， “終端黑洞”已經成為企業(yè)以及經銷商不容回避的問題。

5、牙膏品種：

牙膏品類豐富，從防蛀型牙膏一統(tǒng)天下發(fā)展到潔齒、預防、美容、保健、生物型等多種牙膏品類并存的格局。新的賣點不斷出現(xiàn)，如納愛斯的透明包裝營養(yǎng)牙齦、云南白藥的防治牙齦出血和口腔潰瘍配方、加鹽、SIO2、綠茶、蛇膽、蜂膠、中藥成分?..改進口味等等。各細分市場產品進入同質化競爭階段，據(jù)悉，國內前10位的牙膏產品力趨同（從原料到設備再到工藝差異化很�。�，差異最大的是銷售力和品牌力。

6、牙膏功能：

從功能上分析：國外品牌多以富含某某因子、物質等，冠以科學頭銜；而國內品牌多打中草藥的牌。在中藥草牙膏市場中，藍天六必治、兩面針、田七等老品牌位居主導地位，不斷推陳出新；黑妹、冷酸靈等新品牌不甘落后，競相推出新產品。高露潔、佳潔士等國際品牌也意識到中國的中藥牙膏市場，開始打草本牙膏概念。

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總之，中國口腔清潔用品市場已經進入細分營銷時代，產品多元化、多功能化是市場的總體發(fā)展趨勢。

消費者行為分析

請問您出于什么原因做出以上選擇

33%

20%

13%

9%

0%2%23%

使用效果很滿意

電視報紙經�？吹竭@個品牌的廣告價格便宜

同學家人朋友都在用這個網絡

隨便選的

大家請注意看圖一33%指出做出對牙膏的選擇源于對效果的滿意，其次是受電視廣 告的影響，后者不用多說，而前者剛好與圖二的占46%的牙膏市場問題中的效果不明顯是不是矛盾了呢，我們說不是，圖二中的效果不明顯是針對未被自己選中的品牌而言的，而這些品牌的這一問題又是比較普遍存在的，而圖一的滿意是對自己所選品牌的滿意。

經我們在超市所做的調查，消費者購買的主流包裝為中型包裝 ，120克（一支牙膏（120g）的終端零售價在6元以上為高檔牙膏，2-6元為中檔牙膏、2元以下為低檔牙

請問您認為現(xiàn)在的牙膏市場中存在哪些問題

12%

46%

28%

14%

價格不合理

效果不明顯廣告虛假

假冒偽劣產品多

圖一

圖二

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膏）和165

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