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銷售個(gè)人問(wèn)題的總結(jié)
總結(jié)是事后對(duì)某一時(shí)期、某一項(xiàng)目或某些工作進(jìn)行回顧和分析，從而做出帶有規(guī)律性的結(jié)論，它可以幫助我們有尋找學(xué)習(xí)和工作中的規(guī)律，因此好好準(zhǔn)備一份總結(jié)吧�？偨Y(jié)你想好怎么寫(xiě)了嗎？以下是小編幫大家整理的銷售個(gè)人問(wèn)題的總結(jié)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
一個(gè)合格的銷售人員：可能需要具備靈活的頭腦，敏銳的觀察能力，高超的商務(wù)談判能力，超強(qiáng)的處理問(wèn)題的能力，調(diào)配資源的能力等等，這些能力可能是與生俱來(lái)的，也可能是在實(shí)踐中鍛煉的，根據(jù)我的工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)于銷售過(guò)程總結(jié)如下；
一、尋找目標(biāo)客戶
銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶，即判斷銷售機(jī)會(huì)是否存在，那么如何搜尋目標(biāo)客戶？哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶？一般我們尋找客戶都有幾方面：
1、公司現(xiàn)有資源：學(xué)會(huì)利用，整合，短期內(nèi)獲得結(jié)果，累積信心！
2、利用多年來(lái)積攢的資源，或朋友介紹，這是一種最快得到資源的方式，但這需要有一定的基礎(chǔ)；
3、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)論壇、展會(huì)、刊物等尋找新客戶。對(duì)于新客戶的開(kāi)發(fā)是一個(gè)艱難和漫長(zhǎng)的過(guò)程，就像在生活中，如果想釣到魚(yú)，你就得像魚(yú)那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當(dāng)你對(duì)魚(yú)了解得越多，你也就越來(lái)越會(huì)釣魚(yú)了。所以我們首先要站在客戶的角度去想問(wèn)題：了解客戶需求就變得尤為重要，這就是在拜訪陌生客戶或者說(shuō)第一次拜訪客戶時(shí)“聽(tīng)”要比“說(shuō)”更重要，當(dāng)我們介紹了我們的產(chǎn)品后，認(rèn)真觀察客戶的反應(yīng)，如果客戶會(huì)提出“這個(gè)問(wèn)題能解決嗎？”“那個(gè)問(wèn)題怎樣處理？”，這就是客戶有興趣，我們要傾聽(tīng)，了解客戶的需求。然后針對(duì)客戶提出問(wèn)題給他解決方案，做到有的放矢。
4、同行之間的資源互換與合作通過(guò)與同行業(yè)的銷售人員保持交流與溝通，達(dá)到一定的資源共享與資源互換，同行并不一定是冤家，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的追趕才能激勵(lì)我們前進(jìn)的步伐加快，并且我們也要了解同行的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，知道他們水平已經(jīng)到達(dá)一種什么樣狀態(tài)，這會(huì)讓我們思考我們要怎樣努力才不會(huì)被他們追趕上。
二、掌握銷售技巧的同時(shí)，取得客戶的信任尤為重要
在和客戶的接觸過(guò)程中，取得客戶的信任是銷售成功的第一個(gè)環(huán)節(jié)。如何取得客戶的信任一直是我們銷售人員在不斷探討的課題
1、我們要充分了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)了解客戶的需求，在接觸的過(guò)程中把我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力完全展示出來(lái)。
2、我們?cè)阡N售產(chǎn)品的同時(shí)也是在銷售我們自己的“人格魅力”，一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人不一定會(huì)成為一個(gè)好的銷售人員，但一個(gè)成功的銷售一定是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。我們誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，讓客戶感受到我們合作的誠(chéng)意，讓客戶有意愿和我們進(jìn)入到下一輪的談判。
3、基于上面的兩點(diǎn)，我們?cè)谙蚩蛻艚榻B我們的產(chǎn)品時(shí)要相對(duì)坦白，不要無(wú)限夸大優(yōu)點(diǎn)，也不要放大缺點(diǎn)。在了解客戶的需求之后，像客戶講清我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么問(wèn)題�？蛻糁砸�(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，是因?yàn)槲覀兊卯a(chǎn)品能給他們帶來(lái)便利或者能夠幫助他解決問(wèn)題，我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)主要圍繞這個(gè)問(wèn)題來(lái)進(jìn)行推介。通常人們認(rèn)為從事銷售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧，口才不是不重要，但更重要的是取得客戶的信任，只有信任才是合作的基石，客服購(gòu)買(mǎi)的不僅是我們的產(chǎn)品同時(shí)也購(gòu)買(mǎi)了我們的服務(wù)，我們的銷售過(guò)程也是客戶購(gòu)買(mǎi)的”服務(wù)”一部分,客戶接受了我們的服務(wù)也就接受我們的產(chǎn)品。
以個(gè)人客戶為例，某教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要搭建網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)平臺(tái)，因此在市場(chǎng)上尋找合適的主機(jī)托管機(jī)房，參與同一機(jī)房競(jìng)爭(zhēng)的共有五家，最后遠(yuǎn)洋勝出，后來(lái)跟客戶聊天中客戶說(shuō)，你們的價(jià)格其實(shí)并不具備優(yōu)勢(shì)，而我們還是選擇你們遠(yuǎn)洋，其實(shí)是選擇的你這個(gè)人，而我在像他介紹我們地產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)后，同時(shí)告訴他哪些服務(wù)是我能做的哪些是我不能做的。
三、客戶關(guān)系維系
不管是新客戶還是老客戶都需要我們悉心的維系，除了我們要坦誠(chéng)的對(duì)待客戶，還有一點(diǎn)尤為重要的就是“服務(wù)”我們要讓我們的服務(wù)貫徹始終�！盋oustomer is always right”我們要時(shí)刻謹(jǐn)記，要不斷提高我們的客戶滿意度。大家可能都遇到這種情況，我們的客戶在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品后，如果遇到問(wèn)題，他第一想到的是銷售人員而不是售后人員。因此我們不能因?yàn)橐呀?jīng)完成了銷售過(guò)程就推諉不管，我們依然要秉承一顆“服務(wù)”的心，積極的幫助客戶解決問(wèn)題，協(xié)調(diào)公司的售后部門(mén)給客戶解決問(wèn)題。這些客戶依然會(huì)成為我們二次開(kāi)發(fā)的客戶，會(huì)有二次購(gòu)買(mǎi)行為，或者會(huì)介紹潛在購(gòu)買(mǎi)客戶。
四、不斷總結(jié)與堅(jiān)強(qiáng)的毅力
在每次拜訪完客戶后都會(huì)把客戶說(shuō)的話回憶一下，靜下心客觀的分析他說(shuō)的話，哪些是他的需求，哪些可以做為下次去拜訪的突破口。然后把一些重要的信息記錄下來(lái)，完善客戶檔案。同時(shí)回憶一下，哪些問(wèn)題是我處理的比較好的，哪些是我沒(méi)有處理的妥當(dāng)?shù)�，下次要注意和�?guī)避哪些問(wèn)題，如果再遇到同樣的問(wèn)題我要怎樣做？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，然后重整山河，繼續(xù)前進(jìn)。如果是在簽約成功后，我會(huì)總結(jié)這次成功的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)保持“歸零”心態(tài)，也就是當(dāng)我們完成銷售任務(wù)后或簽了大單時(shí)，會(huì)欣喜若狂，但當(dāng)慶祝結(jié)束后，要讓自己冷靜下來(lái)，一切歸零！慶祝過(guò)后不要沉浸在之前成功的喜悅中，要向更大的目標(biāo)進(jìn)發(fā)。
注意事項(xiàng),在銷售的過(guò)程中及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)，積極、樂(lè)觀、向上。要有自信心，對(duì)自己有信心，對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有信心。還要有抗挫折的心里準(zhǔn)備，提高自己的承受力，只有這樣在受挫折時(shí)，才能重燃希望之火。
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