八步銷售計劃

八步銷售計劃（中國大學(xué)網(wǎng) www.szmdbiao.com） 八步銷售計劃1.總結(jié)當(dāng)前情況A.對客戶表示歡迎。對客戶表示歡迎時，你并沒有做任何銷售工作，而是讓客戶適應(yīng)周圍環(huán)境。例如：嗨！你們對展會還滿意吧?你看上去挺疲勞的，要不要坐下來休息一會?你要喝水嗎?需要我?guī)湍阏艺夷阆胝业臇|西嗎?你能給我一張名片嗎?你打算在中國呆很長時間嗎?B.問一些恰當(dāng)?shù)脑囂叫缘膯栴}1.)試探性的問題有助于讓客戶知道自己想要買的東西是什么。在此階段，你可以了解客戶的需求和需要。對客戶所說的東西進行記錄以備以后參考。例如：你從事什么行業(yè)?你有多少零售店?它們都在哪些地方?你們主營什么產(chǎn)品?在展會上你主要想找些什么產(chǎn)品?你今年有沒有找到能為你贏取大額利潤的那款產(chǎn)品呢?你做進口生意還是出口生意?你有多少分店和倉庫?你進口產(chǎn)品時，一般使用20"小柜還是40"柜子呢?你的客戶喜歡用大畫面來裝飾墻壁還是用很多小畫裝飾?你認(rèn)為冷色系還是暖色系比較適合你的客戶?你的客戶喜歡用獨一無二的產(chǎn)品來裝飾嗎?2.)一個恰到好處的試探性問題有助于判定客戶的需求以及需要。例如：你是否有你自己的畫芯?有一款產(chǎn)品能夠使你的核心事業(yè)更完整，你是否有興趣?你是否希望你店的產(chǎn)品是獨一無二的?2.陳述你的觀點A.收集到信息后，建議客戶購買我們生產(chǎn)的那些符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。對客戶提及的需求以及儲備需求以及他的客戶的需求進行評估的同時，你的銷售過程也就開始了。這個過程可能需要通過發(fā)很多天的郵件完成，也可能在貿(mào)易展會的幾個小時或者幾分鐘內(nèi)完成。作為一個銷售人員，從客戶那爭取訂單是你的工作。你清楚華鴻的優(yōu)勢、華鴻的產(chǎn)品，你剛剛了解到了客戶的需求以及儲備需求。你可以給客戶推薦你認(rèn)為客戶會想要的產(chǎn)品。建議客戶買兩件他們表示感興趣的產(chǎn)品。如果他們同意了，就建議他們再買兩件。針對他們的零售或者進口業(yè)進行討論，看是否可以建立一條產(chǎn)品鏈。客戶對你的建議滿不滿意并不重要。這是幫助客戶形成對我們的產(chǎn)品下單想法的起點。如果他們對你的建議并不感興趣，那就再問幾個試探性的問題，并且根據(jù)新的信息提出新的建議。每次建議時給出兩個選擇。如果客戶有兩個選擇，他就能做出決定。如果一次性給予他3個或3個以上的選擇，客戶就必須花較長時間進行思考。問問題，比如：這些產(chǎn)品怎樣才能在你們的市場上暢銷?將幾個產(chǎn)品結(jié)合起來，給客戶一個選擇。如黑色對白色，大對小，現(xiàn)代對傳統(tǒng)。隨著客戶做出選擇，你的訂單任務(wù)也完成了。對客戶感興趣的所有產(chǎn)品進行拍照記錄�；仡櫩蛻籼岬降年P(guān)于他的業(yè)務(wù)、客戶群以及他們的喜好這些信息，并將這些信息與你所知道的關(guān)于華鴻的產(chǎn)品知識連接起來。B.不要害怕給客戶推薦產(chǎn)品。許多客戶都需要你的建議來做決定。購買商都希望銷售人員對他們想要買的產(chǎn)品多進行評價和推薦。作為銷售人員，你是華鴻以及華鴻產(chǎn)品方面的專家。當(dāng)你推薦一款產(chǎn)品給客戶時，你必須確信客戶對你的建議以及他想買的產(chǎn)品知識感興趣。如果客戶跟你的意見不和，對你推薦的產(chǎn)品并不感興趣，那就問清楚他的觀點。讓客戶參與到這個過程中，那么產(chǎn)品選擇這個過程就會讓他覺得生趣盎然。問一些選擇性的問題，從而判定客戶的喜好。選擇性的問題有兩個答案，因此任何一個答案都會將我們引入銷售過程。例如：你最大的市場是美國還是加拿大?你想用較便宜的密度板框還是經(jīng)典的純木框?你想在這張畫芯上做金色還是銅色燙鉑?你比較喜歡來中國下一個大訂單還是直接從美國下訂單?如果客戶無法做出決定，你就必須給他們提出建議。挑一些符合客戶需求的產(chǎn)品，說說你認(rèn)為客戶應(yīng)該購買這些產(chǎn)品的理由，然后在客戶回復(fù)之前保持沉默。保持沉默能給客戶一定的時間消化你的建議。如果客戶認(rèn)同了你的建議，你的銷售就成功了。如果他表示不同意，那你可以從這一點出發(fā)重新開始。C.證實你的建議。問客戶這是不是他腦中所想的。將客戶所想的與你的建議銜接起來。你必須得到客戶口頭上的認(rèn)可，不然的話，你就無法確信你能拿下這個訂單。你必須與客戶確認(rèn)這個訂單的細(xì)節(jié)，跟客戶再審查一邊這個訂單的信息，確�？蛻羲�想的與你想的是一樣的。當(dāng)銷售發(fā)生在兩種文化語言之間時，在繼續(xù)之前，確認(rèn)這些細(xì)節(jié)是很重要的。如果你相當(dāng)熱的認(rèn)為自己知道客戶想要的是什么，然后就進行到下一步的話，完成這次銷售就會有困難。你必須清楚客戶的需求。確認(rèn)客戶的需求就能幫助你清楚客戶的需求。在繼續(xù)談?wù)撓乱豢町a(chǎn)品之前，你必須跟客戶確認(rèn)他要買的每一款產(chǎn)品。拍下框條，燙鉑顏色，卡紙以及畫芯，有玻璃的也要拍下來，以備以后確認(rèn)時用。如果客戶說YES，那么你就可以確認(rèn)這個訂單了，如果他們說NO你就需要和客戶重新確認(rèn)一次。任何問題如果之前沒有跟客戶確認(rèn)好，都可能會影響未來你和客戶之間的合作。確認(rèn)可以減少問題并且讓客戶更信任你，知道你明白他們的需求。我們不是在銷售藝術(shù)產(chǎn)品，而是在銷售我們的商務(wù)關(guān)系，以及第一次就能將工作做好的能力和信心。在形式合同里寫任何條款之前你必須要確認(rèn)好訂單。如果客戶對部分訂單內(nèi)容、下單日期、裝運日期和付款方式不滿意，你需要就訂單細(xì)節(jié)上和客戶再次溝通確認(rèn)。你必須知道對客戶來說什么是最重要的，處理好這一切，然后再進入下一個環(huán)節(jié)。在將形式發(fā)票送交上級簽訂前，必須處理好所有的細(xì)節(jié)，直到讓客戶滿意為止。如果陷入僵局，請看第5步處理問題部分。3闡述：主要特征，有利點和優(yōu)勢。A.特征即是產(chǎn)品的特質(zhì)，產(chǎn)品由什么做成的，木線條/PS線條/PE線條/PVC線框/PU鏡/漆畫/皮畫/畫框。B.有利點就是有利于客戶和產(chǎn)品的特征。有利點是消費者購買那一部分，是特征給產(chǎn)品帶來益處，確保你的銷售陳述包括了產(chǎn)品的有利點和特征。木線條讓人看起來既高質(zhì)量又高價值。PVC線條，成本低，質(zhì)量也高。PS線條，經(jīng)濟實惠，可以按客戶要求做不同形狀，修飾成不同顏色。銷售人員應(yīng)該以滿足客戶需要的方式呈現(xiàn)有利點，用些如高質(zhì)量，低成本，客戶導(dǎo)向型產(chǎn)品和按時交貨等術(shù)語來表示。C.對客戶有利點就是客人受益于所購買的產(chǎn)品例如：客人購買木相框是因為其工藝優(yōu)雅。4.訂單完成檢測訂單完成檢測就是判定客戶是否真的打算買。你可以從客戶詢問談話中得出重要的信息。通過詢問客戶關(guān)于該訂單一些并非至關(guān)重要的問題，你可以對該客戶進行完成檢測。當(dāng)你知道客戶同時對幾個產(chǎn)品感興趣時，你要選擇以一個產(chǎn)品先開始洽談，確認(rèn)好這一款后，再開始下一款，然后再下一個，再確認(rèn)。當(dāng)客戶對一些非重要細(xì)節(jié)表示肯定時，你已為開始銷售做好了準(zhǔn)備。如果客戶接受你的報價時，你就開始了銷售。如果客戶同意支付樣品的運費時，你就開始了銷售。當(dāng)全部細(xì)節(jié)都討論完畢時，你就接到了這個訂單。5.解決異議4步驟在訂單完成檢測中，如果第一次你們沒有確定訂單，客戶就會有異議，在結(jié)束訂討論前，所有的異議都必須處理好。異議是對一個計劃、主意和產(chǎn)品的擔(dān)憂、反對或者爭論。出現(xiàn)異議并不意味著訂單進程中斷，而是意味著這些異議需要銷售人員去處理，并且在進入到下一步之前讓客戶滿意。每個異議都是一個銷售機會，處理異議也就是根據(jù)它們銷售，將每個異議轉(zhuǎn)換成一個銷售點并且將異議轉(zhuǎn)變成有利點。例如異議.：這種框的價格對我們的市場來說太高了。處理方法：這種木框可以做成兩種顏色，你說過要銷售更高質(zhì)量的產(chǎn)品，從而進入高質(zhì)量市場，你提及過相對于這個價格來說，這種框還有附加值。對于你正在尋找的產(chǎn)品，這個價位的框能否給你的一系列產(chǎn)品一種帶有附加值的形象?這就是你訂單中10個相框的1個。高價格框的成本增加并不會影響你訂單的總成本，因為從你的收銀臺就可以看出我們產(chǎn)品的附加值。A.判斷真正的異議。真正的異議就是客戶決定下單之前，你必須解決的問題。通過再次跟客戶確認(rèn)，你可以弄清楚真正的異議。再次跟客戶確認(rèn)異議可以讓客戶知道你已經(jīng)明白了他的觀點。這樣就給客戶一個詳細(xì)說明他的異議的機會，因此當(dāng)你處理這些異議時，你也可以收集到一些有價值的信息。重復(fù)說明：你的訂單必須在2008年10月10日或者之前裝運嗎?你不承擔(dān)貨物在裝運過程中發(fā)生的任何損失?你是否希望90天之內(nèi)一直保持價格不變?通常異議不止一個，收到一個異議后，問客戶是否還有別的異議�？蛻粝蚰闾岢鰩讉�異議時，你必須將它們分清主次，并且一次性處理好。通常情況下他們提出的第一或第二個異議并不是他們的真正異議。B.理解異議。你必須對所有的異議有徹底的理解。在你處理所有的異議和達成協(xié)議之前，你必須對異議理解透徹并且和客戶的理解是相一致的。理解異議一般可以通過引導(dǎo)性問題，重申，停頓和探索性問題。1)一般引導(dǎo)性問題給客戶很大的空間，對客戶不會造成威脅。你打算很快來義烏嗎?請告訴我今年你想將哪些產(chǎn)品增加到你的系列產(chǎn)品中去?你計劃什么時候?qū)⑵岙嬏峁┙o你的客戶?2)重申異議能反應(yīng)出你對客戶需求的理解，通過重申這些異議也能確定你真正理解客戶的需求。這也給客戶一次機會詳細(xì)解釋他的異議并再次確認(rèn)。你想買的是皮畫而不是漆畫，對嗎?你想要一個質(zhì)高價廉的畫框?在你們的市場，一個相框的價格不能高于1美金嗎?3)停頓給客戶充足的時間去回答你的問題，同時你也能從客戶那里收集信息，在這個過程中，客戶應(yīng)該承擔(dān)大部分的談話。在問了主要問題和重申異議后，保持沉默，讓客戶考慮一下并進行回復(fù)，在這種情況下客戶會回答說出他們自己真正的異議。4)探索性問題限制了客戶的回復(fù)并且引導(dǎo)客戶進行準(zhǔn)確的回答，它的目的是讓客戶詳細(xì)講述他的異議。我們的付款方式是30%定金，在貨物裝運時安排余款,這個貴公司同意嗎?貴公司的墻壁裝飾品年銷售額占總年銷售額的比例是多少?我現(xiàn)在報的價格是按每一項產(chǎn)品一個20尺柜來報的，請問這正是你需要的價格和數(shù)量嗎?C.和客戶一起核對異議。這樣可以保證你和你的客戶對異議理解一致，核對異議讓銷售人員和他們的客戶更清楚什么該處理好，以便進入銷售環(huán)節(jié)。核對異議促使客戶詳細(xì)解釋并證實他的目標(biāo)。在核對陳述過程中你可以提及這些異議，這樣也就告訴你的客戶你們正在處理哪一項異議。以下是如何開始一個核對異議的例子："你正判定的是為什么。""然后你真正想知道的是。&q

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