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銷(xiāo)售計(jì)劃的超前性
銷(xiāo)售計(jì)劃的超前性（中國(guó)大學(xué)網(wǎng) www.szmdbiao.com） 生產(chǎn)與銷(xiāo)售往往有比較突出的脫節(jié)現(xiàn)象，嚴(yán)重的成為制約市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵因素。我們知道，生產(chǎn)計(jì)劃來(lái)源于銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)于大規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，特別是還不能做到精確生產(chǎn)的時(shí)候，又不能被銷(xiāo)售計(jì)劃所限制。比如說(shuō)，有些產(chǎn)品的需求量不大，但有市場(chǎng)需要；有些產(chǎn)品需求量較大，時(shí)間有的很集中，也有的很分散；等等。對(duì)于生產(chǎn)組織者來(lái)說(shuō)，集中批量生產(chǎn)是他們最希望的，這樣可以減少轉(zhuǎn)換生產(chǎn)線所占用的時(shí)間，減少轉(zhuǎn)換成本，并能有效減少差錯(cuò)，提高生產(chǎn)效率。問(wèn)題是，生產(chǎn)組組織者必須圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，為市場(chǎng)服務(wù)。對(duì)于銷(xiāo)售組織者來(lái)說(shuō)，為了減少盲目報(bào)貨所帶來(lái)的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、資金占用等經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，往往根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的需要報(bào)貨，如此一來(lái)，生產(chǎn)組織和市場(chǎng)需求就存在一個(gè)時(shí)間差異，給經(jīng)銷(xiāo)商造成的錯(cuò)覺(jué)就是供貨不及時(shí)，甚至貨物發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候就成為庫(kù)存乃至退貨的時(shí)候。從上面來(lái)看，銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有超前性是問(wèn)題的關(guān)鍵，而導(dǎo)致銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有超前的前因又是擔(dān)心計(jì)劃超前帶來(lái)的生產(chǎn)庫(kù)存的壓力。要解決這個(gè)問(wèn)題，需求二者之間的平衡成為有效途徑。如何解決呢?我們對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)可以進(jìn)行適當(dāng)分類(lèi)：1.新品種、成長(zhǎng)性品種、成熟品種和衰退性品種。這種分類(lèi)比較可行，對(duì)于新品種的銷(xiāo)售計(jì)劃可以采取最低量，其生產(chǎn)所需的專(zhuān)用材料按照最低限量采購(gòu)，而生產(chǎn)按照市場(chǎng)所需要的數(shù)量進(jìn)行組織。對(duì)于成長(zhǎng)性品種，因有過(guò)去銷(xiāo)售數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)，因此，可以制定可行的銷(xiāo)售階段性計(jì)劃。對(duì)于成熟品種，因銷(xiāo)量變化不大，前期做銷(xiāo)售計(jì)劃可按照樂(lè)觀的方式進(jìn)行預(yù)計(jì)，中后期則按照謹(jǐn)慎的原則進(jìn)行預(yù)計(jì)。在這類(lèi)品種中，有些可能在本年中滑坡到衰退品種中，因此，也要注意銷(xiāo)售計(jì)劃的安排。對(duì)于衰退品種，則嚴(yán)格按照市場(chǎng)訂單進(jìn)行定做。對(duì)于成長(zhǎng)性的公司來(lái)說(shuō)，其銷(xiāo)售規(guī)模不斷擴(kuò)大，對(duì)上述產(chǎn)品的界定十分重要！這種界定最好集中銷(xiāo)售和市場(chǎng)策劃人員共同進(jìn)行。2.銷(xiāo)售啟動(dòng)期、銷(xiāo)售旺季和銷(xiāo)售淡季。銷(xiāo)售與生產(chǎn)的矛盾集中在銷(xiāo)售啟動(dòng)期和銷(xiāo)售旺季，因此，在參考上述品種分類(lèi)的同時(shí)，進(jìn)行銷(xiāo)售季節(jié)性的銷(xiāo)售計(jì)劃，將有利于生產(chǎn)與銷(xiāo)售問(wèn)題的改善乃至解決。銷(xiāo)售淡季要做好年度率先使用的部分成長(zhǎng)性品種、成熟品種中的大量品種，有利于緩解生產(chǎn)集中所帶來(lái)的壓力。銷(xiāo)售旺季的生產(chǎn)要保證部分主導(dǎo)品種的儲(chǔ)備，接近淡季時(shí)取消儲(chǔ)備。有一點(diǎn)特別重要，很多經(jīng)銷(xiāo)商只愿意銷(xiāo)售當(dāng)年生產(chǎn)的產(chǎn)品，即使在質(zhì)保期內(nèi)的過(guò)去產(chǎn)品，也不太愿意銷(xiāo)售，這對(duì)企業(yè)運(yùn)作帶來(lái)很多難題。為了做好銷(xiāo)售計(jì)劃，在前期生產(chǎn)組織中，應(yīng)集中市場(chǎng)、銷(xiāo)售及生產(chǎn)人員，對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行階段性的安排，從而保證生產(chǎn)有序進(jìn)行。對(duì)于中后期生產(chǎn)組織，則按照謹(jǐn)慎的原則進(jìn)行組織，以利于庫(kù)存控制。計(jì)劃沒(méi)有變化快！在執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整生產(chǎn)組織，更好的為市場(chǎng)服務(wù)。【銷(xiāo)售計(jì)劃的超前性】相關(guān)文章：
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