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關(guān)于針對德邁特產(chǎn)品在華東地區(qū)的銷售計劃
關(guān)于針對德邁特產(chǎn)品在華東地區(qū)的銷售計劃（中國大學(xué)網(wǎng) www.szmdbiao.com） 關(guān)于針對德邁特產(chǎn)品在華東地區(qū)的銷售計劃華東地區(qū)銷售計劃及方案一、華東地區(qū)概要：華東地區(qū)的框架結(jié)構(gòu)：華東地區(qū)共計有上海、浙江、江蘇、安徽、江西、湖北分布區(qū)域.是中國最富庶的地方，當(dāng)然一些大醫(yī)院好醫(yī)院也聚集較多。二、營銷狀況分析：由于華東地區(qū)人口密集，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，醫(yī)院分布密集，故而有相當(dāng)大的病源消費群體。對于華東這一大蛋糕，許多廠家或經(jīng)銷商都想在此能分到一塊，因此市場競爭異常激烈。(例如德國巴德，日本八光，意大利HS，美國COOK等)很多廠家銷售策略從各企業(yè)的銷售渠道來看大部分公司采用經(jīng)銷商的模式.針對市場競爭問題，要體現(xiàn)到有優(yōu)勢展現(xiàn)優(yōu)勢，沒有優(yōu)勢就體現(xiàn)價格。三、營銷策略：如果產(chǎn)品快速增長且還要取得競爭優(yōu)勢最佳的選擇必然是--"目標(biāo)集中"的總體競爭戰(zhàn)略.長三角城市化商業(yè)圈規(guī)模的不斷擴(kuò)大整個華東經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展，醫(yī)療耗材市場的消費潛力巨大目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇.圍繞"目標(biāo)集中"總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品種類集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面.為此需要將華東市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場---上海重點發(fā)展型市場--江蘇浙江培育型市場---安徽湖北等待開發(fā)型市場--江西總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目標(biāo)策略：遍地開花中心城市和中小城市同時突破大力發(fā)展重點區(qū)域(上海直銷)和重點代理商(浙江，江蘇等)，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高.2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例由此帶動全線產(chǎn)品的銷售.3、價格策略：我們采用高品質(zhì)中檔價格高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層公開報價市場銷售的指導(dǎo)價.制訂較高的月返點和季返點政策以控制營銷體系.嚴(yán)格控制價格體系確保一級分銷商二級分銷商零售終端最終用戶之間的價格距離級利潤空間.為了適應(yīng)市場價格政策又要有一定的能活性.4、渠道策略：(1)分銷合作伙伴分為二類：1是經(jīng)銷商是我們的重點合作伙伴.2是終端市場-醫(yī)院，是我們的基礎(chǔ)客戶.(2)渠道的建立模式：①.采取逐步深入的方式先口頭簽協(xié)議再做銷售預(yù)測表然后正式簽定協(xié)議訂購第一批貨.如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；②.采取尋找重要客戶的辦法通過談判將貨壓到分銷商手中然后我們的銷售和市場支持跟上；③.在代理之間挑取競爭心態(tài)在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài).不能以低姿態(tài)進(jìn)入在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌硪詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用.(3)市場上有推拉的力量.要快速的增長就要采用推動力量.拉需要長時間的培養(yǎng).為此我將在前期將主要精力放在開拓渠道分銷上力爭在三個月內(nèi)完成市場70%的覆蓋率給分銷商樹立信心.到年底為止完成自己的營銷定額.5、人員策略：營銷團(tuán)隊的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系保持高效溝通才能作出快速反應(yīng).團(tuán)隊建設(shè)扁平.(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品.四、營銷方案1、華東地區(qū)以上海為龍頭，進(jìn)行直銷，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合華東地區(qū)各種資源建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶建立良好的關(guān)系網(wǎng)；4、選擇一套適合公司的市場運作模式；5、抓住公司產(chǎn)品的特點尋找產(chǎn)品的賣點.6、公司華東采用直營和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式；上海直營做樣并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展.7、直營采用業(yè)務(wù)人員推廣和部分會議模式拓展市場針對產(chǎn)品我們可以采用科室年會和重點醫(yī)院說服宣傳法；8、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展應(yīng)以上海為中心向各省會城市進(jìn)軍其中以上海和各省會城市為核心向周邊地市輻射；9、華東的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商而是以區(qū)域為基本單位劃分每個區(qū)域設(shè)一個一級經(jīng)銷商并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的下級市場建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作穩(wěn)扎穩(wěn)打.10、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：了解各代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪進(jìn)行有效溝通.11、品牌及產(chǎn)品推廣：定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動并策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動提升品牌形象.有可能的情況下與各代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣不但可以擴(kuò)大影響力還可以建立良好的客情關(guān)系，同時還能省去一部分成本.產(chǎn)品推廣主要是參加展會或參加科室年會的產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣.12在重點地區(qū)親自開拓市場。選擇確定目標(biāo)醫(yī)院，拜訪關(guān)鍵主任醫(yī)生，確定醫(yī)院開發(fā)的工作策略。13保證對重點醫(yī)院，重點醫(yī)生的定期回訪和關(guān)系維護(hù)。掌握醫(yī)生對公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn)的反饋意見，并根據(jù)這些反饋意見協(xié)同公司相關(guān)部門采取相應(yīng)措施。五、配備和預(yù)算1、所有工作重心都向提高銷售傾斜要建立長期用人制度并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位.2、為適應(yīng)市場公司在上海直營有充足定量的庫存設(shè)立庫存警戒線保證貨源充足及時比例協(xié)調(diào)達(dá)到庫存最優(yōu)化盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象.3、時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員.全力打造一個快速反應(yīng)的機制.4、協(xié)調(diào)好各級經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系.配合公司全年的銷量全力以赴完成任務(wù).5、拓寬公司產(chǎn)品帶增加產(chǎn)品銷售渠道保證公司利潤增長點.6、加強機構(gòu)的敏捷、迅速化公司要大幅委讓權(quán)限使人員得以果斷速決但不得對任何外來人員泄露公司機密在與客戶交流中如遇價格難以定決定時須請示公司領(lǐng)導(dǎo)；7、實行責(zé)任明確制及確定責(zé)任體制公司可以貫徹重獎重罰政策；付《銷售技巧》：一醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，這樣就可以幫助我們理順工作順序和工作重點。二銷售的基本模式：臨床：首先要找到對該產(chǎn)品熟悉，懂得操作的醫(yī)生，由他來引薦主任，這樣可以事半功倍。對產(chǎn)品無需過多的介紹，因為醫(yī)生最專業(yè)，在他面前不要班門弄斧。要從言語中判斷出醫(yī)生或主任在使用你的產(chǎn)品中最想得到什么，這樣就能走捷徑。成功開發(fā)后，要保持于醫(yī)生和主任的親密聯(lián)系，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。器械科：材料一定要準(zhǔn)備齊全，要尊重器械科長，因為他雖不能成事但能壞事。談價格時要掌握好梯度，多表演，多請示。長期維護(hù)關(guān)系，很有用。三銷售潛規(guī)則：銷售是公司和客戶利益的合理分配，要爭取利益最大化。自始至終要尊重客戶和客戶利益。要嚴(yán)格遵守公司章程。最重要的就是熟悉產(chǎn)品了解其運用。拜訪客戶不要耍什么小動作，這樣是對人不尊重，別人也很反感【針對德邁特產(chǎn)品在華東地區(qū)的銷售計劃】相關(guān)文章：
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