銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃

銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃（中國大學(xué)網(wǎng) www.szmdbiao.com） 銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃一、年銷售計(jì)劃不論是存貨生產(chǎn)，還是訂貨生產(chǎn)，銷售部門每年均應(yīng)做市場調(diào)查，并進(jìn)行預(yù)估，編制以月為單位的年度銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃的形式如表6-5和圖6-1�？紤]的項(xiàng)目應(yīng)包括：1、客戶名稱、訂單編號(hào)；2、產(chǎn)品名稱與編號(hào)；3、訂貨數(shù)量；4、交貨時(shí)間(日期)。許多服裝廠會(huì)出現(xiàn)混亂現(xiàn)象，如停工待料、日日加班、生產(chǎn)計(jì)劃頻頻變更、交貨期經(jīng)常延遲、企業(yè)主管和生產(chǎn)部門產(chǎn)生矛盾等，其混亂的根本原因是沒有一個(gè)可靠的銷售計(jì)劃。缺乏良好的銷售計(jì)劃會(huì)產(chǎn)生的不良后果主要表現(xiàn)為：(1)材料、配件的購置時(shí)間延長，使交貨期拉長；(2)機(jī)器設(shè)備未能有充分的時(shí)間準(zhǔn)備，導(dǎo)致生產(chǎn)產(chǎn)量提高緩慢；(3)銷售淡季未能事先把握，人員招聘及裁減處于無序狀態(tài)。旺季時(shí)新人多或淡季時(shí)大量裁員，影響生產(chǎn)效率和產(chǎn)品的品質(zhì)。月份123456789101112合計(jì)產(chǎn)品名稱A類B類C類合計(jì)表6-5年度銷售計(jì)劃表年度銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確程度，銷售部應(yīng)控制在90%以上，生產(chǎn)管理和生產(chǎn)部門可依此進(jìn)行生產(chǎn)規(guī)劃，做好生產(chǎn)前的人員、機(jī)器、物料、車間等方面的準(zhǔn)備。也有不少的工廠，由于沒有年度銷售計(jì)劃，或有年度計(jì)劃，但銷售部門每月接受的訂單數(shù)量落差太大，不是巨額地超過計(jì)劃量，就是與原計(jì)劃相差甚遠(yuǎn)，造成整個(gè)工廠包括生產(chǎn)管理、品質(zhì)管理、物料、生產(chǎn)部門或人事部門等無所適從，生產(chǎn)紊亂。所以，只有好的銷售計(jì)劃，才可能有好的生產(chǎn)計(jì)劃及順暢的生產(chǎn)，也才可能按進(jìn)度組織生產(chǎn)，按期交貨。計(jì)劃的目的是為了充足的時(shí)間來準(zhǔn)備，便于計(jì)劃執(zhí)行與控制。當(dāng)然，銷售計(jì)劃在實(shí)際執(zhí)行過程中，多少也要作些修正，包括產(chǎn)品、產(chǎn)量和配合生產(chǎn)的各類負(fù)荷及進(jìn)度上的調(diào)整。二、生產(chǎn)計(jì)劃體系生產(chǎn)計(jì)劃可以按企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中所處的地位和影響時(shí)間的長度，劃分為長期生產(chǎn)計(jì)劃、中期生產(chǎn)計(jì)劃和短期生產(chǎn)計(jì)劃等層次。這三個(gè)層次的計(jì)劃緊密相關(guān)、相互依存，構(gòu)成了一個(gè)完整的生產(chǎn)計(jì)劃體系。(一)長期生產(chǎn)計(jì)劃這種計(jì)劃的時(shí)間長度為一年以上至五年，以至十年，是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中有關(guān)產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)、技術(shù)改造、設(shè)備投資和成本財(cái)務(wù)等方面的要求，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)能力的增長、生產(chǎn)線的設(shè)置和調(diào)整、廠區(qū)布局的調(diào)整、生產(chǎn)職工結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及環(huán)境保護(hù)等方面作出安排的。顯然，這個(gè)計(jì)劃是企業(yè)長期經(jīng)營的一個(gè)主要組成部分，又是指導(dǎo)年度計(jì)劃的一個(gè)重要文件。(二)中期計(jì)劃這種計(jì)劃時(shí)間長度為一年或一季，故也稱為年(季)度生產(chǎn)計(jì)劃。這種計(jì)劃的編制，應(yīng)以長期供產(chǎn)銷的實(shí)際條件為出發(fā)點(diǎn)，確定企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的總產(chǎn)量指標(biāo)。(三)短期生產(chǎn)計(jì)劃這種計(jì)劃的時(shí)間長度是月度以內(nèi)，是年度生產(chǎn)計(jì)劃的具體執(zhí)行計(jì)劃，也稱生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃，用以指導(dǎo)各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)日常的生產(chǎn)活動(dòng)，同時(shí)也作為供產(chǎn)銷等所有與生產(chǎn)有關(guān)的環(huán)節(jié)進(jìn)行銜接平衡的基本依據(jù)。以上三種生產(chǎn)計(jì)劃雖在計(jì)劃內(nèi)容、編制方法等方面有不少相似之處，但其側(cè)重點(diǎn)卻有明顯區(qū)別。年(季)度生產(chǎn)計(jì)劃和月度生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃更加重視現(xiàn)有銷售機(jī)會(huì)、現(xiàn)有生產(chǎn)資料的充分有效利用和經(jīng)濟(jì)效益的提高，而長期生產(chǎn)計(jì)劃則側(cè)重于超越近期的主客觀條件，開發(fā)新的生產(chǎn)能力，為企業(yè)開創(chuàng)新局面作出貢獻(xiàn)。下面主要介紹年(季)度生產(chǎn)計(jì)劃的編制。三、單件訂貨型生產(chǎn)計(jì)劃的制定(一)單件訂貨型生產(chǎn)計(jì)劃的編制要點(diǎn)1、訂貨與市場預(yù)測(cè)相結(jié)合單件訂貨型生產(chǎn)的服裝企業(yè)，編制生產(chǎn)計(jì)劃比較困難，因?yàn)槠渚幹粕�產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)是用戶的訂貨。應(yīng)參照企業(yè)歷年的訂貨資料和市場動(dòng)向，估計(jì)當(dāng)期訂貨數(shù)量，由此來編制生產(chǎn)計(jì)劃。2、根據(jù)生產(chǎn)能力接受訂貨訂貨型生產(chǎn)計(jì)劃的編制雖自主性受到一定限制，但在產(chǎn)品銷售活動(dòng)中，銷售人員可隨時(shí)掌握企業(yè)的生產(chǎn)能力與負(fù)荷情況，充分利用企業(yè)的剩余能力，作為簽約交貨期的前提。3、掌握各管理部門的情況加強(qiáng)產(chǎn)品的營銷部門與生產(chǎn)計(jì)劃部門的聯(lián)系，同時(shí)盡可能地掌握產(chǎn)品設(shè)計(jì)、物料采購、作業(yè)管理等情況，在此基礎(chǔ)上編制生產(chǎn)計(jì)劃。(二)訂貨型生產(chǎn)計(jì)劃的編制步驟訂貨型生產(chǎn)，其產(chǎn)品的式樣、數(shù)量、交貨期等都是根據(jù)用戶的要求確定的，工廠根據(jù)訂貨要求編制日程計(jì)劃，包括服裝設(shè)計(jì)、物料采購、裁剪、縫制、整燙、包裝等的開工期與完工日期。編制生產(chǎn)日程計(jì)劃是為了保證產(chǎn)品按時(shí)交貨，但不能因擔(dān)心誤期交貨而過早地開始進(jìn)行各項(xiàng)工作，這樣做會(huì)導(dǎo)致在制品的積壓，占用過多的資金。訂貨型生產(chǎn)的日程計(jì)劃是由大、中、小三種日程計(jì)劃構(gòu)成。下面說明其編制過程。1、編制銷售計(jì)劃與決定交貨期單件訂貨的產(chǎn)品，有時(shí)可能是本企業(yè)從來沒有生產(chǎn)過的產(chǎn)品，而用戶對(duì)產(chǎn)品的交貨期要求又十分嚴(yán)格，這時(shí)參加商談的銷售人員除了應(yīng)具有一般銷售人員的素質(zhì)外，還應(yīng)懂得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和縫紉工藝流程，掌握本企業(yè)的生產(chǎn)能力及生產(chǎn)負(fù)荷等情況，能夠根據(jù)用戶的要求和本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)能力決定產(chǎn)品的交貨期。接受訂貨時(shí)，應(yīng)注意以下問題，才能保證企業(yè)的正常生產(chǎn)秩序，提高設(shè)備及人員的生產(chǎn)效率。(1)不能過多地超出企業(yè)的生產(chǎn)能力接受訂貨；(2)不能無視生產(chǎn)周期接受緊急訂貨；(3)不能隨意變更生產(chǎn)計(jì)劃；(4)不能隨便同意用戶變更交貨期和產(chǎn)品設(shè)計(jì)；(5)不能接受無利潤或虧損的訂貨；(6)不能接受超出企業(yè)技術(shù)能力的訂貨。銷售部門將各項(xiàng)訂貨合同按交貨期進(jìn)行匯總，編制產(chǎn)品的銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃的形式如表6-5和圖6-1所示。2、編制大日程計(jì)劃(月計(jì)劃)大日程計(jì)劃一般是為了保證如期交貨，把有關(guān)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、物料采購、產(chǎn)品制造、包裝等作業(yè)，按作業(yè)分工要求，規(guī)定作業(yè)的開始和完成日期，并落實(shí)到有關(guān)的車間、部門、讓各部門了解在計(jì)劃中所承擔(dān)的責(zé)任及與其他部門的關(guān)系。這種計(jì)劃只能粗略分工，不可能十分精細(xì)。單件生產(chǎn)的大日程計(jì)劃是以訂貨合同規(guī)定的交貨期為依據(jù)，確定有關(guān)生產(chǎn)部門的生產(chǎn)活動(dòng)日程計(jì)劃。一般在每月的20號(hào)左右，銷售部門提出下月份的銷售(出貨)計(jì)劃草案，這個(gè)銷售計(jì)劃應(yīng)根據(jù)訂單狀況與生產(chǎn)部門的實(shí)際負(fù)荷狀況來編制(表6-6)。而生產(chǎn)部門應(yīng)同時(shí)相應(yīng)地提出下月的生產(chǎn)計(jì)劃草案，一般在每月的22號(hào)左右。當(dāng)然，此生產(chǎn)計(jì)劃的制訂也要考慮訂單狀況與生產(chǎn)部門的生產(chǎn)能力，如表6-7所示。銷售部門與生產(chǎn)部門要進(jìn)行"產(chǎn)銷協(xié)調(diào)"，協(xié)調(diào)內(nèi)容如下：(1)下月應(yīng)交貨的有哪些訂單?(2)有哪些客戶?(3)有哪些產(chǎn)品和數(shù)量?(4)總數(shù)量是多少?協(xié)調(diào)后的生產(chǎn)總量，生產(chǎn)部門應(yīng)保留5%左右的作業(yè)空間，以應(yīng)付銷售部門緊急訂單的追加。生產(chǎn)計(jì)劃按下面步驟進(jìn)行：(1)銷售部門每月20號(hào)提出下月銷售計(jì)劃；(2)生產(chǎn)管理部門每月22號(hào)提出下月生產(chǎn)計(jì)劃；(3)物料部門依據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃，提出物料計(jì)劃；(4)采購部門依據(jù)物料申購單提出進(jìn)料計(jì)劃；3、編制中日程計(jì)劃(周計(jì)劃)中日程計(jì)劃是針對(duì)月計(jì)劃進(jìn)行的修正及調(diào)整，通常以周計(jì)，周計(jì)劃的準(zhǔn)確度應(yīng)達(dá)到95%以上，不允許隨意變動(dòng)。在編制產(chǎn)品中日程計(jì)劃時(shí)，應(yīng)統(tǒng)籌兼顧，合理安排各種產(chǎn)品的加工順序，做好生產(chǎn)能力與負(fù)荷的平衡工作，保證銷售計(jì)劃的如期完成。中日程計(jì)劃舉例如表6-8所示。中日程計(jì)劃發(fā)至有關(guān)部門后，應(yīng)立即作好人員、機(jī)器設(shè)備、物料、生產(chǎn)方法、品質(zhì)控制等生產(chǎn)前的準(zhǔn)備工作，以避免在實(shí)施小日程計(jì)劃時(shí)出現(xiàn)混亂現(xiàn)象。表6-6×月份出貨預(yù)報(bào)單出貨日期客戶制單號(hào)No.名品數(shù)量箱數(shù)備注合計(jì)表6-7×月份生產(chǎn)計(jì)劃項(xiàng)目制單號(hào)No.客戶名品數(shù)量計(jì)劃完成備注合計(jì)表6-8中日程生產(chǎn)計(jì)劃日期：4、編制小日程計(jì)劃(日計(jì)劃)單件生產(chǎn)的小日程計(jì)劃是具體的作業(yè)實(shí)施計(jì)劃。它是將作業(yè)分配到工作地和操作者，并指明作業(yè)的開始時(shí)間和完工時(shí)間。各項(xiàng)作業(yè)只有嚴(yán)格遵守規(guī)定的日程，才能保證各工序的時(shí)間銜接，否則，生產(chǎn)秩序就發(fā)生混亂。有時(shí)，小日程計(jì)劃可作為每日的生產(chǎn)安排，每日生產(chǎn)計(jì)劃根據(jù)周日程計(jì)劃內(nèi)容所指定的制單、產(chǎn)品及數(shù)量來安排生產(chǎn)，通常每日上班前寫在"看板"上或通知欄中。機(jī)器使用較多的部門，為了便于管理，可以按機(jī)器安排當(dāng)日的工作和順序。四、工時(shí)計(jì)劃(一)工時(shí)的計(jì)算工時(shí)計(jì)劃是根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃表(大日程計(jì)劃)，按各款式、品種的交貨期和產(chǎn)量，決定具體的作業(yè)量、所需人員的機(jī)器設(shè)備，并與現(xiàn)有的生產(chǎn)能力對(duì)比，進(jìn)行調(diào)整。有在計(jì)算公式如下：能力工時(shí)數(shù)=作業(yè)人員數(shù)量×作業(yè)時(shí)間負(fù)荷工時(shí)數(shù)=計(jì)劃生產(chǎn)量×標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)時(shí)間余力工時(shí)數(shù)=能力工時(shí)數(shù)-負(fù)荷工時(shí)數(shù)現(xiàn)仍以本章第一節(jié)的實(shí)例計(jì)算如下：1、力工時(shí)數(shù)=7.5×60×60×60=1620000 s2、裁剪負(fù)荷工時(shí)=82×3300=270600 s3、縫紉負(fù)荷工時(shí)=885×1300=1150500 s4、整燙負(fù)荷工時(shí)=115×1300=149500 s5、總負(fù)荷工時(shí)=270600+1150500+149500=1570600 s6、余力工時(shí)數(shù)=1620000-1570600=49400s 7、每人每天工作7.5小時(shí)，合27000s其中，縫紉余力工時(shí)=(43人×27000)-1150500=10500s整燙余力工時(shí)=(6人×27000)-149500=12500s經(jīng)過協(xié)調(diào)，縫紉的余力工時(shí)數(shù)(10500s)可調(diào)用作中間檢查，整燙余力工時(shí)數(shù)(12500s)可調(diào)用作最終檢驗(yàn)。(二)工時(shí)計(jì)劃的表示方法工時(shí)計(jì)劃依據(jù)產(chǎn)量、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)時(shí)間和日程計(jì)劃編制。企業(yè)在日常的生產(chǎn)活動(dòng)中有多項(xiàng)日程計(jì)劃需要編制相應(yīng)的工時(shí)計(jì)劃，所以工時(shí)計(jì)劃的種類很多。圖6-2工時(shí)累計(jì)圖1、工時(shí)累計(jì)圖工時(shí)累計(jì)表是在一個(gè)月或一旬的生產(chǎn)期間內(nèi)，以車間、班組為單位，按交貨日期需要分配加工任務(wù)；以工時(shí)為單位計(jì)算各設(shè)備或工序的負(fù)荷，將各設(shè)備或工序的工時(shí)負(fù)荷累計(jì)后繪成圖表，就是工時(shí)累計(jì)圖(圖6-2)。繪制工時(shí)累計(jì)圖的基礎(chǔ)資料是產(chǎn)品工時(shí)匯總表和設(shè)備負(fù)荷匯總表。產(chǎn)品工時(shí)匯總表是以產(chǎn)品或零部件為對(duì)象將各加工工序的負(fù)荷量進(jìn)行匯總(表6-9)。設(shè)備負(fù)荷匯總表是以設(shè)備或工序?yàn)閷?duì)象，將所承擔(dān)的各種產(chǎn)品或零件的作業(yè)負(fù)荷工時(shí)進(jìn)行匯總(表6-10)。工時(shí)累計(jì)圖適用于多品種、小批量生產(chǎn)。表6-9產(chǎn)品工時(shí)匯總表表6-10設(shè)備負(fù)荷匯總表從圖6-2可以看出，如某期間M3設(shè)備負(fù)荷工時(shí)數(shù)中甲產(chǎn)品為42min，乙產(chǎn)品為44min，丙產(chǎn)品第二道工序?yàn)?0min，丙產(chǎn)品第四道工序?yàn)?2min，共計(jì)218min。M3設(shè)備生產(chǎn)能力是250min，與負(fù)荷相比，剩余生產(chǎn)能力為32min。從圖6-2中還可以看出M4設(shè)備生產(chǎn)能力是150min，負(fù)荷是166min，能力不足16min。2、余力圖用于工時(shí)計(jì)劃的余力圖以作業(yè)組或設(shè)備為對(duì)象單位，將該部門的生產(chǎn)能力和作業(yè)負(fù)荷量以線條的形式表示在圖中，通過比較線條長度來判斷該生產(chǎn)部

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