銷售計劃：如何制定銷售計劃

銷售計劃：如何制定銷售計劃（中國大學(xué)網(wǎng) www.szmdbiao.com） 如何制定銷售計劃(一)、目標的確定：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預(yù)期效果的描繪。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標。一個好的目標，在銷售過程中應(yīng)考慮兩個方面：1、銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。2、行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。(二)、客戶的選擇：1、選擇客戶依據(jù)：應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務(wù)水準最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。2、客戶等級劃分的依據(jù)應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、運輸能力、內(nèi)部管理及組織機構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為后序名單或順序名單。3、M、A、N法則一般可以將準客戶劃分為三級：A級---最近交易的可能性最大；B級---有交易的可能性，但還需要時間；C級--依現(xiàn)狀尚難判斷。判斷A級客戶的M、A、N法則如下：M(MONEY)：即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經(jīng)濟實力，不要貿(mào)然行為。A(AUTHORITY)：即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關(guān)鍵。N(NEED)：即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動也無效。不過"需要"彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從專業(yè)角度來判斷用戶，應(yīng)考慮用戶的用電運行是否可靠，在運行環(huán)節(jié)是否存在漏洞，如何整改來滿足用戶的高可靠運行，從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費欲望。(三)、行動計劃的制定：每個業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮并計劃行程，具體步驟如下：1、客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級：A級客戶：應(yīng)安排在第一個星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較"A"級客戶多，每家的拜訪次數(shù)會相應(yīng)減少；C、D級客戶：應(yīng)安排在第三個星期出訪。每四個星期應(yīng)將你的精力集中于客戶服務(wù)(維修、技術(shù)與操作)，貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。當然，銷售員也可以據(jù)實情安排ABCD客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，以有C、D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應(yīng)當明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負責的區(qū)域內(nèi)部分營業(yè)額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。2、出訪頻率及形式：作為銷售員，身負完成公司的銷售指標的任務(wù)，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應(yīng)集中于那些"銷出"迅速，賬款回籠及時的客戶。因此，銷售員必須以定點巡回的方式反復(fù)多次地出訪這類客戶，以連續(xù)不斷客戶服務(wù)達成我們銷售目標的實現(xiàn)。在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應(yīng)保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務(wù)令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。3、增加出訪比率：每日出訪客戶的多少，會因業(yè)務(wù)員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計，很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時。按照良好的計劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯的拜訪而導(dǎo)致出訪時間不夠充分。因此，謹慎而周詳?shù)挠媱澝咳盏墓ぷ骺梢栽黾映鲈L次數(shù)，也可以確保每次出記訪更有實效。最理想的是每日的出訪行程都預(yù)先訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟、最有效的。(四)、制定行動計劃的注意事項：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以，而是要因人而異。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面：1、要有某些特別的提案。你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個"針對他而計劃好的某些特別的提案。"2、你不能光靠普通的商品說明。你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。這就是說，你必須具備?quot；訪問那個人的特殊理由"。即要清楚以下問題：⑴、我要向他說(訴求)什么?⑵、我要說服他做什么?⑶、我打算采取什么"方法"促其實現(xiàn)?⑷、怎樣準備"訪問的理由"，這些"訪問理由"必須內(nèi)容都不一樣。也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。別小看了這個作業(yè)。它會點燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計劃。當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下下這些事情：1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。2、設(shè)想一下會發(fā)生的事情：⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。⑶、想象一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。⑷、想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。

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