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個(gè)人新年銷售的工作計(jì)劃
日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，我們又將迎來(lái)新一輪的努力，不妨坐下來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)工作計(jì)劃吧。工作計(jì)劃的開(kāi)頭要怎么寫(xiě)？想必這讓大家都很苦惱吧，下面是小編幫大家整理的個(gè)人新年銷售的工作計(jì)劃，歡迎大家分享。
個(gè)人新年銷售的工作計(jì)劃1
因?yàn)橹挥腥绱�，才能確保銷售團(tuán)隊(duì)在新一年里實(shí)現(xiàn)新的銷售目標(biāo)。薪酬制度的出發(fā)點(diǎn)就是要設(shè)想到銷售人員的行為會(huì)因此出現(xiàn)哪些變化，因銷售目標(biāo)之需，而行銷售人員之賞。而通常人們?cè)阡N售薪酬設(shè)計(jì)中，會(huì)出現(xiàn)一些普遍性問(wèn)題，下面我針對(duì)這些普遍性問(wèn)題來(lái)提出建議。
一、擺脫老產(chǎn)品慣性
首先，企業(yè)最常見(jiàn)的問(wèn)題是：新一年里推出新的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)過(guò)去的薪酬體系并沒(méi)有推動(dòng)銷售人員全力銷售新品。
這是因?yàn)殇N售人員對(duì)老產(chǎn)品已經(jīng)非常了解，他們會(huì)傾向于賣自己最了解的產(chǎn)品。
而在很多情況下，賣出新產(chǎn)品會(huì)花更多的時(shí)間，也需要銷售人員花更多的時(shí)間去學(xué)習(xí)。所以，薪酬體系如果沒(méi)有與企業(yè)新一年的銷售計(jì)劃結(jié)合起來(lái)，這個(gè)問(wèn)題會(huì)在來(lái)年越來(lái)越突出。因?yàn)殇N售戰(zhàn)略與薪酬體系、獎(jiǎng)金激勵(lì)制度不匹配。這也是很多公司雖然制定過(guò)很多目標(biāo)，但并沒(méi)實(shí)現(xiàn)的重要原因。
而處理的方法，關(guān)鍵是讓老產(chǎn)品和新產(chǎn)品的提成比例出現(xiàn)“落差”——你可以降低老產(chǎn)品的提成比例，也可以在保持老產(chǎn)品提成比例不變的情況下，讓新產(chǎn)品提成比例明顯高于老產(chǎn)品。
當(dāng)然，對(duì)新產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)也是非常重要的，要幫助銷售人員創(chuàng)造新產(chǎn)品銷售的條件。
二、看清按銷售額提成的缺陷
第二個(gè)比較普遍的問(wèn)題就是，銷售管理者在制定薪酬制度的時(shí)候，是基于銷售人員的銷售額而不是基于產(chǎn)品的利潤(rùn)率。這樣的結(jié)果是：銷售額很高，但是公司的利潤(rùn)率卻很低。
當(dāng)銷售人員的提成是基于銷售額的時(shí)候，最容易出現(xiàn)的情況是：銷售人員面對(duì)客戶時(shí)，只要發(fā)現(xiàn)客戶在猶豫，其第一反應(yīng)就是降價(jià)。因?yàn)樗奶岢墒腔阡N售額的，無(wú)論降到多少，依然能拿到提成。在這樣的`薪酬制度下，銷售人員是不用管公司賺不賺錢(qián)的。
舉例來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是1000元人民幣，公司利潤(rùn)率是20%，也就是200元，而銷售人員的銷售提成比例是10%的話，那么，如果這個(gè)銷售人員以1000元賣出產(chǎn)品，提成就是100元。可是，如果他發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)價(jià)格有些猶豫，那他很容易用降價(jià)來(lái)促成成交。因?yàn)榧词拱褍r(jià)格降到900元，他的提成也只是從100元降到了90元，損失10元（10%）——可公司利潤(rùn)卻損失了50%！
從這個(gè)例子能看出來(lái)，大多數(shù)公司依據(jù)銷售額設(shè)定提成的薪酬制度，缺陷是非常大的。
因此，我一向主張，公司應(yīng)該把利潤(rùn)額作為銷售人員的提成基數(shù)。這樣才能促使銷售人員以“價(jià)值銷售”為主，而不是以“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”為主。在美國(guó)，至少有50%銷售人員的提成，已經(jīng)調(diào)整為基于利潤(rùn)設(shè)定了。
而按利潤(rùn)提成是需要與一些信息透明制度相配合的。雖然許多公司不愿意公開(kāi)制造成本，但是公司的財(cái)務(wù)成本是可以公開(kāi)的，可以把稅收、運(yùn)營(yíng)等成本加總算進(jìn)來(lái)，公開(kāi)財(cái)務(wù)上的利潤(rùn)率。財(cái)務(wù)成本信息透明的工作必須做好，否則按利潤(rùn)提成的制度就可能引起銷售人員的猜疑，反而挫傷其銷售積極性。
三、突破老客戶“陷阱”
第三個(gè)銷售薪酬制度的問(wèn)題是：一些銷售人員進(jìn)入公司的時(shí)間很長(zhǎng)，已經(jīng)維系了許多老客戶，這樣他雖然很有能力，但實(shí)際上基本不需要做什么銷售就可以有很好的收益。有的老銷售人員只需要花30%的工作時(shí)間，就能把客戶維護(hù)好，這些人有很多空閑時(shí)間，這對(duì)他的能力和公司來(lái)說(shuō)都是損失。
而處理方案之一，就是讓老客戶的提成比例逐年降低。比如：獲得客戶后，第一年的提成比例是10%，第二年則是7%，第三年5%，第四年3%。這樣，隨著時(shí)間推移，新老客戶的提成比例會(huì)有明顯差別，以推動(dòng)銷售人員開(kāi)發(fā)新客戶。
一些公司還在實(shí)施另一個(gè)方案：銷售人員談成的新客戶，在兩年或若干年之后，就不再是“屬于”這個(gè)銷售人員的了，而成為公司客戶，由專門(mén)的內(nèi)部銷售人員（比如：電話銷售人員）或者專門(mén)的客戶服務(wù)部對(duì)接這個(gè)客戶。保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)常采用這種方式。
第四個(gè)問(wèn)題則是有的公司銷售人員的底薪過(guò)高。比如：在美國(guó)底薪占銷售人員收入的50%，歐洲占80%，不過(guò)中國(guó)占20%，提成占銷售人員收入的80%，這是個(gè)好現(xiàn)象，其激勵(lì)性比其他地區(qū)更強(qiáng)。
四、解開(kāi)銷售目標(biāo)難題
第五個(gè)問(wèn)題，在很多公司，銷售人員是沒(méi)有銷售目標(biāo)的，因?yàn)殇N售經(jīng)理不知道如何為銷售人員設(shè)置銷售目標(biāo)，但銷售目標(biāo)不確定，則會(huì)影響薪酬體系的建立。
如何設(shè)定銷售目標(biāo)？有效的銷售目標(biāo)具有以下五個(gè)主要特征：
�、偈蔷唧w的。銷售目標(biāo)可以具體到數(shù)字、百分比。
②是可衡量的。建立起每日、每周、每月可衡量的銷售報(bào)表，衡量每月、每周乃至每天的銷售進(jìn)度。
�、凼强蓪�(shí)現(xiàn)的。銷售目標(biāo)的制定要讓銷售人員參與進(jìn)來(lái)，聽(tīng)取他們對(duì)目標(biāo)設(shè)置的想法，而非管理人員自己拍板。
④是有挑戰(zhàn)性的。要基于銷售人員過(guò)去的銷售表現(xiàn)而制定，所以每個(gè)人的銷售目標(biāo)都不一樣。
而這就帶出了第五個(gè)特征：銷售目標(biāo)是要個(gè)性化的。比如：有的銷售人員一年只能賣500萬(wàn)元的產(chǎn)品，還有人能完成1000萬(wàn)元的任務(wù)，你就不能把1000萬(wàn)元的目標(biāo)套在前一個(gè)人的身上。
所以，我們能看出來(lái)——銷售目標(biāo)是要落實(shí)到具體人身上的，而不只是團(tuán)隊(duì)。但很多企業(yè)的銷售管理者，只制定了總體團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)，并沒(méi)有考慮個(gè)性化的目標(biāo)設(shè)置。這樣，最后團(tuán)隊(duì)里是你推我讓，目標(biāo)很難落實(shí)。而有一些公司制定銷售目標(biāo)時(shí)的做法值得借鑒：75%的目標(biāo)針對(duì)個(gè)人，25%針對(duì)團(tuán)隊(duì)。這樣，當(dāng)要依靠團(tuán)隊(duì)配合來(lái)銷售的時(shí)候，人們依然有動(dòng)力，因?yàn)殡m然是團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)，但自己做了依然有好處。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一年將盡，新一年銷售計(jì)劃剛剛制訂出來(lái)的時(shí)候，正是重新審視原有銷售薪酬體系的最佳時(shí)機(jī)。
個(gè)人新年銷售的工作計(jì)劃2
新年的工作當(dāng)中我打算把重點(diǎn)放在抓典型上，建立我自己心目中的“會(huì)員”店。通過(guò)客勤而不是公司的費(fèi)用將一部分有一定經(jīng)營(yíng)實(shí)力且影響面較大的零點(diǎn)網(wǎng)羅起來(lái)，通過(guò)感情聯(lián)絡(luò)，鞏固市場(chǎng)，這樣在新品推廣以及二批商庫(kù)存有壓力時(shí)我都能有我自己的“卸貨”的地方。
近期的工作計(jì)劃：
在近期的銷售工作中，重點(diǎn)肯定是新春定貨會(huì)的開(kāi)展了。新春定貨會(huì)一直都是我們公司一年的重中之重。本次新春定貨會(huì)我管轄內(nèi)有兩個(gè)批發(fā)部：康百匯以及鑫絡(luò)。其中康百匯年任務(wù)100W本次定貨會(huì)任務(wù)按年任務(wù)10*3*1.17的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)計(jì)算即任務(wù)為35、1W元。鑫絡(luò)年任務(wù)50W，定貨會(huì)任務(wù)17.55W元。
雖然本次定貨會(huì)任務(wù)比較有挑戰(zhàn)，但是據(jù)公司透漏本次活動(dòng)的力度價(jià)位上都是近年來(lái)最強(qiáng)的。而我們也已經(jīng)著手準(zhǔn)備近半個(gè)月了在公司創(chuàng)造出有利條件的配合下相信我們能夠面對(duì)并戰(zhàn)勝本次挑戰(zhàn)。為了定貨會(huì)的成功我認(rèn)為我們應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)。
首先是前期的鋪墊問(wèn)題。在新春即將到來(lái)之際囤積貨物以備過(guò)年是年貨的采購(gòu)銷售是每個(gè)店家都會(huì)做的事情。能夠成功壓貨是一件好事，但是我們還需要注意的是不要過(guò)量。我們要保證零點(diǎn)在初十定貨會(huì)的時(shí)候除開(kāi)1.5L大快線之外其他貨物基本空倉(cāng)局面。在一個(gè)需要補(bǔ)貨的時(shí)候有，又剛剛經(jīng)歷過(guò)一個(gè)年前備年貨的'瘋狂采購(gòu)的銷售刺激。這時(shí)有了我們這么樣的一個(gè)底價(jià)位可以囤貨的時(shí)機(jī)從客戶的心理上來(lái)說(shuō)都不會(huì)拒絕我們都能夠給我們產(chǎn)生一筆銷量。
然后就是我們?nèi)粘５姆e累了。首先我們對(duì)終端店家要擁有一份穩(wěn)定的客勤。讓底下終端能夠認(rèn)同我們。然后在定貨會(huì)時(shí)機(jī)能夠請(qǐng)人去到現(xiàn)場(chǎng)。因?yàn)橹灰说搅爽F(xiàn)場(chǎng)在我們現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造下或多或少都會(huì)開(kāi)點(diǎn)貨的。而就算當(dāng)天有事終端不能過(guò)去我們也可以先收取他們的資金開(kāi)貨避免我們的銷量流失。而且甚至可以把大部分的零點(diǎn)貨款都收上來(lái)，以避免到會(huì)場(chǎng)時(shí)候的擁擠場(chǎng)面以及一些不必要的麻煩。并且對(duì)每個(gè)客戶能夠定款的數(shù)字作出一個(gè)客觀的分析來(lái)以便自己的大局上的把握。而且切記每家店家都通知到位。
然后就是到初十那一天我們一定要盡早連同二批商一起將終端零點(diǎn)請(qǐng)到定貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)去。然后由二批的人負(fù)責(zé)接待好。以保證會(huì)場(chǎng)上有序的進(jìn)行著。
再來(lái)到了定貨會(huì)之后我們照慣例還將會(huì)有1—2天時(shí)間來(lái)把一些“漏網(wǎng)之魚(yú)”繼續(xù)捕撈進(jìn)網(wǎng)機(jī)會(huì)。到了這個(gè)時(shí)候我們要做的就是將其全部捕撈上網(wǎng)。將銷量任務(wù)盡量做到完美。
然后其中我們還是要在業(yè)務(wù)員之間互相配合。一起統(tǒng)一好區(qū)域中特別是三批的放價(jià)問(wèn)題。制定出一個(gè)合適的雙贏的價(jià)位并且維持好這個(gè)游戲規(guī)則。讓這次定貨會(huì)所有的二批都有利潤(rùn)可言，而不是讓大家再次感覺(jué)娃哈哈的定貨會(huì)就是一個(gè)放量放價(jià)的大會(huì)。二批忙完了一算發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有賺到幾個(gè)錢(qián)來(lái)。而且我們目前的二批大多都是我們新開(kāi)的。由于上一次答謝會(huì)的不甚理想。導(dǎo)致了大多二批對(duì)定貨會(huì)的興致不高。所以我們一定要在這一次讓其賺到錢(qián)。而且在零點(diǎn)壓好貨讓他們感覺(jué)到那些壓到貨了的零點(diǎn)終端都徹底的成為了他網(wǎng)絡(luò)的一部分。以調(diào)動(dòng)其積極性。
為了本次定貨會(huì)的成功公司以及我們都做了長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備。所以在挑戰(zhàn)的到來(lái)時(shí)我們有信心來(lái)面對(duì)它，也有實(shí)力將其變成我們即將擁有的機(jī)遇。
個(gè)人新年銷售的工作計(jì)劃3
不知不覺(jué)，進(jìn)入公司已經(jīng)有3年了。也成為了公司的部門(mén)經(jīng)理之一。在20xx年即將結(jié)束，我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝?0xx年工作計(jì)劃。
轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
一、銷量指標(biāo)
上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)1200萬(wàn)元，每個(gè)季度300萬(wàn)元
二、計(jì)劃擬定
1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;
2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》。
三、客戶分類
根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。
四、實(shí)施措施
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門(mén)經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡(luò)方面
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的'開(kāi)發(fā)情況。
以上，是我對(duì)20xx年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20xx年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接20xx年新的挑戰(zhàn)。
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