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調(diào)味品銷(xiāo)售工作計(jì)劃
時(shí)間就如同白駒過(guò)隙般的流逝，我們的工作同時(shí)也在不斷更新迭代中，一起對(duì)今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧。我們?cè)撛趺磾M定計(jì)劃呢？下面是小編精心整理的調(diào)味品銷(xiāo)售工作計(jì)劃，歡迎大家分享。
調(diào)味品銷(xiāo)售工作計(jì)劃1
1、根據(jù)新的制度與準(zhǔn)則結(jié)合實(shí)際情況，進(jìn)行業(yè)務(wù)核算，做好財(cái)務(wù)工作。
2、做好本職工作的同時(shí)，處理好同其他部門(mén)的協(xié)調(diào)關(guān)系。
3、做好正常出納核算工作。按照財(cái)務(wù)制度，辦理現(xiàn)金的收付和銀行結(jié)算業(yè)務(wù)，努力開(kāi)源結(jié)流，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮真正的作用，為公司提供財(cái)力上的保證。加強(qiáng)各種費(fèi)用開(kāi)支的.核算。及時(shí)進(jìn)行記帳，編制出納日?qǐng)?bào)明細(xì)表，匯總表，月初前報(bào)交總經(jīng)理留存，嚴(yán)格支票領(lǐng)用手續(xù)，按規(guī)定簽發(fā)現(xiàn)金以票和轉(zhuǎn)帳支票。
4、財(cái)務(wù)人員必須按崗位責(zé)任制堅(jiān)持原則，秉公辦事，做出表率。
5、完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他工作。
使得財(cái)務(wù)運(yùn)作趨于更合理化、健康化，更能符合公司發(fā)展的步伐。
總之在新的一年里，我會(huì)借改革契機(jī)，繼續(xù)加大現(xiàn)金管理力度，提高自身業(yè)務(wù)操作能力，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)的職能作用，積極完成全年的各項(xiàng)工作計(jì)劃，以最大限度地報(bào)務(wù)于公司。為我公司的穩(wěn)健發(fā)展而做出更大的貢獻(xiàn)。
調(diào)味品銷(xiāo)售工作計(jì)劃2
大學(xué)畢業(yè)后我就來(lái)到目前工作的公司了，在經(jīng)過(guò)半年的工作和學(xué)習(xí)后，我已經(jīng)完全的適應(yīng)了公司的工作和生活。我的工作業(yè)績(jī)也開(kāi)始慢慢的提升了，這使我很高興，因?yàn)槲议_(kāi)始走上正軌了，之前的彷徨和無(wú)助已經(jīng)消失的無(wú)影無(wú)蹤了，取而代之的就是興奮和干勁了。
1、處理日常的、以及來(lái)自公司各部門(mén)對(duì)研發(fā)部工作的反饋意見(jiàn)。每天及時(shí)處理來(lái)自公司各部門(mén)提出的，即時(shí)聯(lián)系相關(guān)的工程師處理解決，并及時(shí)通知相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人問(wèn)題的處理辦法，敦促工程師定期完成問(wèn)題整改，并定期把共性的質(zhì)量問(wèn)題反饋給部門(mén)經(jīng)理，以促進(jìn)部門(mén)工作質(zhì)量的改進(jìn)。詳情見(jiàn)。
從目前收到的中可以看出，問(wèn)題主要集中在硬件部分的圖紙中，絕大部分的問(wèn)題反應(yīng)是說(shuō)：圖紙與實(shí)物不符或圖紙關(guān)鍵參數(shù)沒(méi)有描述清楚，導(dǎo)致品質(zhì)部無(wú)法檢驗(yàn)。而造成這種問(wèn)題的主要原因就出現(xiàn)在硬件工程師身上，所以圖紙?jiān)诎l(fā)出前要把好關(guān)，工程師確保圖紙的正確性與完整性是十分重要的。
2、研發(fā)部?jī)?nèi)部文件的撰寫(xiě)，針對(duì)實(shí)際工作情況管理并整改現(xiàn)行的質(zhì)量體系文件，包括相關(guān)的、以及各類(lèi)表單。進(jìn)入公司以來(lái)已編修過(guò)的文件如下：rt-dwi-a15，rt-dwi-a19，、等等，規(guī)范了工程更改的作業(yè)流程與研發(fā)部采購(gòu)作業(yè)流程。接下來(lái)，會(huì)根據(jù)實(shí)際研發(fā)程序修改rt-dqp-01、等文件。
3、工程更改發(fā)出前的檢查與落實(shí)，工程更改在研發(fā)中心各部門(mén)之間的會(huì)簽與質(zhì)量問(wèn)題的反饋，根據(jù)工程更改的內(nèi)容編修bom清單。
進(jìn)入公司以來(lái)共負(fù)責(zé)檢查并發(fā)出工程更改174份，從dxx0207001至dxx0620174為止；整理并統(tǒng)計(jì)了各產(chǎn)品及零部件進(jìn)行工程更改的具體情況，整理并統(tǒng)計(jì)出研發(fā)部工程師發(fā)出工程的數(shù)量與質(zhì)量，詳情請(qǐng)見(jiàn)。根據(jù)工程更改的.內(nèi)容，編修產(chǎn)品的bom清單，以確保工程師在最新版的bom清單中作修改。
工程更改的會(huì)簽與分發(fā)是一個(gè)繁瑣且重要的工作，雖然我只是頂替鄭琳的工作，在其中充當(dāng)一個(gè)傳閱信息的人。但是我個(gè)人認(rèn)為，工程更改在各部門(mén)的會(huì)簽過(guò)程中，可以讓我了解做出一份工程更改，公司各個(gè)部門(mén)考慮的方向，如客服部會(huì)著重考慮該份工程更改是否會(huì)影響已售產(chǎn)品的維修等等，這些都是我們研發(fā)的工程師在設(shè)計(jì)過(guò)程中經(jīng)常忽略的。研發(fā)工程師不能做一個(gè)“兩耳不聞窗外事”的設(shè)計(jì)者，每個(gè)部門(mén)的會(huì)簽者分別代表著不同環(huán)節(jié)、不同客戶的聲音，他們的聲音是強(qiáng)而有力的。
4、研發(fā)過(guò)程中，新物料的采購(gòu)，包括：與供應(yīng)商聯(lián)系、議價(jià)、溝通送貨細(xì)節(jié)并報(bào)銷(xiāo)審批；物料到樣后的登記入庫(kù)、整理封樣、樣品及供應(yīng)商資料的整理。
自從3月底開(kāi)始，研發(fā)部自行采購(gòu)少量的研發(fā)樣品后，本人承擔(dān)起研發(fā)部少量樣品采購(gòu)的責(zé)任，已成功形成并完善了樣品購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)審批流程、與供應(yīng)商溝通聯(lián)系細(xì)則、打樣報(bào)銷(xiāo)流程，編修了并對(duì)部門(mén)工程師進(jìn)行了詳細(xì)的培訓(xùn)。
5、研發(fā)部各類(lèi)會(huì)議的記錄及情況跟蹤。進(jìn)入公司以來(lái)曾多次參加各類(lèi)型會(huì)議如項(xiàng)目會(huì)議、部門(mén)內(nèi)部會(huì)議、質(zhì)量會(huì)議等，并撰寫(xiě)多份會(huì)議記錄；會(huì)議后根據(jù)時(shí)間安排定期進(jìn)行會(huì)議遺留問(wèn)題的跟蹤并及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與有關(guān)部門(mén)，詳情見(jiàn)。
撰寫(xiě)各類(lèi)會(huì)議記錄、技術(shù)文檔是我一個(gè)比較薄弱的地方，追究原因其一是我每次參加會(huì)議之前都是稀里糊涂的，不知道會(huì)議召開(kāi)的目的和意義，其二是本身對(duì)技術(shù)會(huì)議中提到的技術(shù)知識(shí)不了解，從而導(dǎo)致我只能作為一個(gè)基本的會(huì)議記錄人的角色參與其中，撰寫(xiě)出來(lái)的會(huì)議記錄質(zhì)量自然也不高。有見(jiàn)及此，我希望日后在多了解產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)的前提下，對(duì)所參與的每個(gè)會(huì)議的目的與意義都要明確把握，弄清會(huì)議召開(kāi)的緣由、會(huì)議希望解決的問(wèn)題，學(xué)習(xí)技術(shù)文檔撰寫(xiě)的技巧，技術(shù)會(huì)議記錄的要點(diǎn)等。
1、參與tuv外審工作，并按照iso13485的要求改進(jìn)項(xiàng)目管理流程。熟習(xí)iso13485等管理體系要求，參與tuv外審的資料準(zhǔn)備工作，按照外審要求整改項(xiàng)目文件，改進(jìn)產(chǎn)品項(xiàng)目研發(fā)流程。詳情見(jiàn)等。
2、參與研發(fā)過(guò)程，評(píng)審、結(jié)項(xiàng)、跟蹤項(xiàng)目進(jìn)度、項(xiàng)目文檔檢查與整理。進(jìn)入公司以來(lái)，接手rt-9100、rt-9600、rt-6100、rt-200c plus中文雙機(jī)版和英文版共三大項(xiàng)目的項(xiàng)目管理工作，主要負(fù)責(zé)參與項(xiàng)目階段評(píng)審、整理項(xiàng)目會(huì)議記錄并定時(shí)跟蹤檢查落實(shí)情況、項(xiàng)目文檔檢查與整理。詳情見(jiàn)。
目前，我只在項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)時(shí)參與到文檔整理中來(lái)，但是從4月份的tuv外審中就可以看出，我們研發(fā)的項(xiàng)目從一開(kāi)始就沒(méi)有注意做好文檔的整理，也沒(méi)有做好項(xiàng)目流程管理。可能很多人覺(jué)得在項(xiàng)目一開(kāi)始沒(méi)有必要拘泥于什么文檔，認(rèn)為這些都是形式上的東西，對(duì)研發(fā)項(xiàng)目沒(méi)有實(shí)際效用。其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。好的項(xiàng)目管理不僅可以加快項(xiàng)目進(jìn)度，而且可以提前設(shè)定諸如項(xiàng)目評(píng)審計(jì)劃等要點(diǎn)，按時(shí)做好階段評(píng)審以確保產(chǎn)品各部件的質(zhì)量，提早避免風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的出現(xiàn)。
負(fù)責(zé)公司所有產(chǎn)品標(biāo)貼的繪制與更新。負(fù)責(zé)公司所有產(chǎn)品的標(biāo)貼，包括logo標(biāo)貼、機(jī)種型號(hào)標(biāo)貼、后背版標(biāo)貼、外箱地址標(biāo)貼、外箱環(huán)境標(biāo)貼、貼膜鍵盤(pán)、工作區(qū)貼膜等以及少量部件絲印的設(shè)計(jì)、cad工程圖紙的繪制與更新。
在公司工作將近半年了，隨著對(duì)公司制度、工作方式方法、管理理念的熟悉以及同事、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我工作的支持與配合，我逐步熟悉并了解部門(mén)日常工作的運(yùn)行。為了讓領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我目前的工作職責(zé)有一個(gè)更清晰的思路與更深刻的了解，以及結(jié)合公司發(fā)展前景，我對(duì)自己日后的一個(gè)發(fā)展規(guī)劃和未來(lái)我希望承擔(dān)的工作、努力的方向進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)說(shuō)明。
我相信只要我能夠完全的按照公司的完整計(jì)劃和思路，以及我個(gè)人的努力來(lái)工作，我會(huì)很快的適應(yīng)我的工作，我會(huì)盡自己最大的能力來(lái)幫助公司。在幫助公司的同時(shí)，我自己的能力也會(huì)得到提升。我相信我們公司的明天一定會(huì)更加的美好！
調(diào)味品銷(xiāo)售工作計(jì)劃3
知味企業(yè)(化名)地處我國(guó)中部地區(qū)，兩年前完成了產(chǎn)權(quán)改制。吳總是知味的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，在產(chǎn)權(quán)問(wèn)題解決后，吳總面臨的就是如何真正從管理上推動(dòng)企業(yè)完成轉(zhuǎn)型。盡管知味目前的日子還比較好過(guò)，在F省也算是一家知名企業(yè)，但其銷(xiāo)售額并不算大，2003年只有1.2億元左右，而且近幾年的增長(zhǎng)率一直在20％上下徘徊，這讓吳總頗傷腦筋。
知味從事的是行業(yè)，區(qū)域性特征明顯，產(chǎn)品種類(lèi)繁多，消費(fèi)具有明顯的地域性，競(jìng)爭(zhēng)范圍很分散，地域廣，品牌眾多。知味在調(diào)味品行業(yè)做了較長(zhǎng)時(shí)間，整體上處于市場(chǎng)成熟階段，但由于當(dāng)前行業(yè)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)發(fā)生巨大轉(zhuǎn)型，很多區(qū)域處于空白點(diǎn)，產(chǎn)品發(fā)展空間巨大，渠道占據(jù)仍然有很大局限，實(shí)質(zhì)上仍然處于市場(chǎng)拓展時(shí)期。其目前的市場(chǎng)主要集中于企業(yè)自身所處的F省，部分輻射周邊的區(qū)域市場(chǎng)。
知味目前擁有五大類(lèi)系列產(chǎn)品和近百種品種規(guī)格，主要包括醬料類(lèi)、湯料類(lèi)、雞精類(lèi)、醬油類(lèi)和醬菜類(lèi)，有袋裝、瓶裝、罐裝等，適用于家庭、宴會(huì)、餐飲等各種場(chǎng)合。以前主要依賴(lài)調(diào)味品批發(fā)市場(chǎng)和副食品批發(fā)市場(chǎng)，目前已經(jīng)進(jìn)入了本地市場(chǎng)的幾家大超市和賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)針對(duì)一些大的餐飲場(chǎng)所逐步開(kāi)展直銷(xiāo)和推廣。
知味的整體營(yíng)銷(xiāo)模式以新品推廣和政策激勵(lì)為主。吳總對(duì)新品開(kāi)發(fā)非常重視，親自主抓，憑借其市場(chǎng)考察和在業(yè)內(nèi)十幾年的豐富經(jīng)驗(yàn)，每年都要推出幾個(gè)新品刺激市場(chǎng)發(fā)展；知味還重點(diǎn)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商推出有吸引力的銷(xiāo)售政策，在價(jià)差空間和年度獎(jiǎng)勵(lì)上下了很大功夫。
知味的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，只設(shè)立了銷(xiāo)售部，總部3人，在各地市區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立了6個(gè)辦事處，每處3～5人。銷(xiāo)售部的職能包括銷(xiāo)售訂單處理、發(fā)貨、后勤服務(wù)、協(xié)調(diào)和企劃等；辦事處銷(xiāo)售人員的工作以維護(hù)客情關(guān)系和市場(chǎng)信息反饋為主，績(jī)效考核注重結(jié)果，重點(diǎn)考核銷(xiāo)售指標(biāo)的完成情況，隨著企業(yè)規(guī)模的發(fā)展，逐步對(duì)銷(xiāo)售人員的工作過(guò)程加以關(guān)注，增加了工作報(bào)表、工作態(tài)度等軟指標(biāo)的考核。
知味的總體發(fā)展思路比較穩(wěn)健，不盲目炒作市場(chǎng)，積累了一定的資源。吳總在2004年度的戰(zhàn)略目標(biāo)是將年銷(xiāo)售額提升60％～80％，改變以往緩慢的增長(zhǎng)速度，同時(shí)在整個(gè)產(chǎn)品體系、渠道體系、區(qū)域規(guī)劃和管理水平上都要有較大突破，來(lái)支撐公司戰(zhàn)略的發(fā)展。
然而，令吳總苦惱的是：一方面產(chǎn)品的種類(lèi)越來(lái)越多，但是卻缺乏強(qiáng)有力的明星主打產(chǎn)品，造成產(chǎn)品在消費(fèi)者中的滲透力較弱，明顯感覺(jué)到快速增長(zhǎng)的后勁不足；另一方面則是目前傳統(tǒng)批發(fā)渠道逐漸衰落，現(xiàn)代渠道快速發(fā)展，不同渠道在銷(xiāo)售過(guò)程中的沖突越來(lái)越嚴(yán)重，專(zhuān)業(yè)渠道費(fèi)用日趨增加，同時(shí)也不斷遭到競(jìng)爭(zhēng)品牌的蠶食。吳總一直把產(chǎn)品和渠道比作企業(yè)的兩只翅膀，然而這兩只翅膀現(xiàn)在卻使不出力量，嚴(yán)重制約了知味的快速發(fā)展。
安例破解
吳總面臨的問(wèn)題，也是其他眾多企業(yè)曾經(jīng)或者正在為之苦惱的問(wèn)題。如今，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的變化，消費(fèi)需求多樣化，消費(fèi)心理和行為復(fù)雜化，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)白熱化，由此給企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和終端結(jié)構(gòu)帶來(lái)巨大考驗(yàn)，原有的粗放經(jīng)營(yíng)模式已不再可能為企業(yè)營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)力。因此，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須調(diào)整戰(zhàn)略思維，關(guān)注產(chǎn)品體系和渠道體系的核心增值環(huán)節(jié)，構(gòu)建一體化的產(chǎn)品／渠道復(fù)合管理系統(tǒng)，以此推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。
發(fā)明家富蘭克林有段話說(shuō)：由于缺少一顆釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵；由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬，由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手；由于缺少一個(gè)騎手，失掉了一個(gè)口信；由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗；由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄�(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)。這都是由于那顆釘子�，F(xiàn)實(shí)中，有時(shí)導(dǎo)致失敗的本質(zhì)原因可能不止一個(gè)。對(duì)于吳總，要想贏取這場(chǎng)“無(wú)聲的戰(zhàn)爭(zhēng)”，他必須首先――
尋找問(wèn)題的“釘子”
第一根釘子：缺乏清晰的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃
――產(chǎn)品和渠道問(wèn)題發(fā)生的根源
中國(guó)的企業(yè)家普遍還沒(méi)有養(yǎng)成以策略規(guī)劃統(tǒng)籌整體業(yè)務(wù)發(fā)展的思維．往往以自己的意愿和目標(biāo)作為業(yè)務(wù)開(kāi)展的依據(jù)，但這僅僅是確定了一個(gè)方向，并不能有效指導(dǎo)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展。
產(chǎn)品越來(lái)越多，為什么產(chǎn)品的滲透力會(huì)減弱？為什么會(huì)缺乏主打產(chǎn)品？可以說(shuō)，知昧在產(chǎn)品和渠道方面所面臨的問(wèn)題，究其根源都可以歸結(jié)到營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃的缺乏，沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品和渠道各項(xiàng)因素進(jìn)行有效整合。一般而言，企業(yè)整體的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃缺乏或者模糊是造成諸多問(wèn)題產(chǎn)生的根源。
新品開(kāi)發(fā)缺乏策略性和整體性
知味的新品開(kāi)發(fā)屬于依賴(lài)吳總經(jīng)驗(yàn)判斷的模式，作為吳總而言，習(xí)慣于以目標(biāo)來(lái)代替規(guī)劃，以經(jīng)驗(yàn)來(lái)代替系統(tǒng)的市場(chǎng)研究，新品開(kāi)發(fā)存在較大的主觀性。其風(fēng)險(xiǎn)在于，根據(jù)自己的判斷來(lái)開(kāi)發(fā)新品，通常參考的依據(jù)是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、行業(yè)資料、展銷(xiāo)會(huì)、商家意見(jiàn)、市場(chǎng)考察等幾方面因素，但是對(duì)于消費(fèi)行為和態(tài)度、市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位等因素缺乏系統(tǒng)的定量定性研究，難以在細(xì)節(jié)上掌握消費(fèi)者的真正需求，結(jié)果往往是因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)上的因素而造成新品上市后反應(yīng)平淡。這種新品開(kāi)發(fā)的方式更傾向于數(shù)量式的“押寶”，不斷推出大量的新品，只要有幾種暢銷(xiāo)就算成功，因此很多企業(yè)盡管在初期能夠推出成功的新品，而在后期卻往往乏善可陳，同時(shí)企業(yè)也非常被動(dòng)，需要頻繁推出新品來(lái)刺激市場(chǎng)的發(fā)展，反過(guò)來(lái)又造成新品開(kāi)發(fā)的主觀性和盲目性。
整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺乏規(guī)劃和統(tǒng)籌
知味推出那么多的產(chǎn)品，它們之間是什么樣的關(guān)系？相互之間會(huì)產(chǎn)生什么影響？盡管知味非常注重新品研發(fā)，但在具體運(yùn)作上仍然屬于粗放式的政策導(dǎo)向，這種模式主要依賴(lài)于產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利益推動(dòng)，但隨著產(chǎn)品毛利空間縮小必然會(huì)遭受經(jīng)銷(xiāo)商的不斷弱化，由此又逼迫知味在推出新品方面不得不疲于奔命，對(duì)于新品的策略性、適應(yīng)性、產(chǎn)品概念、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等多種因素則無(wú)法綜合細(xì)致考慮，必然造成新品的影響力有限。一方面老產(chǎn)品缺乏增長(zhǎng)后勁，另一方面新品又青黃不接，難以形成富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品梯隊(duì)，單品類(lèi)的效益非常低，缺乏明星產(chǎn)品，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品體系的拉動(dòng)效應(yīng)非常薄弱。
企業(yè)在產(chǎn)品管理上存在一種誤區(qū)在同一種渠道上銷(xiāo)售各種產(chǎn)品，希望最大化地利用現(xiàn)有渠道資源。其后果常常造成產(chǎn)品之間的沖突，尤其導(dǎo)致后續(xù)新品的推廣難以成功。可以看出，知味也陷入了這種誤區(qū)，只考慮了利用現(xiàn)有資源，忽略了不同產(chǎn)品所針對(duì)的消費(fèi)群體，忽略了不同產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的渠道體系和銷(xiāo)售方式，因此盡管產(chǎn)品眾多，并沒(méi)有充分發(fā)揮整個(gè)產(chǎn)品體系的整合作用。
各類(lèi)產(chǎn)品缺乏相對(duì)應(yīng)的策略規(guī)劃
為什么缺乏主打產(chǎn)品？為什么產(chǎn)品的滲透力不強(qiáng)？這仍然要回到產(chǎn)品的策略規(guī)劃上。知昧是否系統(tǒng)分析過(guò)其五類(lèi)產(chǎn)品各自的策略規(guī)劃，每類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)該采取何種方式進(jìn)行拓展？從知味現(xiàn)行的銷(xiāo)售方式看，采取的是依賴(lài)同種渠道銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的方式，以?xún)r(jià)格政策驅(qū)動(dòng)為主，在終端以自然銷(xiāo)售為主，這種方式比較粗放，并沒(méi)有對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品的拓展進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃。問(wèn)題恰恰出在這里，因?yàn)檎{(diào)味品行業(yè)地域特點(diǎn)明顯，消費(fèi)習(xí)慣多樣，醬料、湯料、雞精、醬油和醬菜等產(chǎn)品各有其消費(fèi)群體，各有其面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如果采用單一的`銷(xiāo)售體系，必然弱化產(chǎn)品的適應(yīng)性，也自然難以形成主打產(chǎn)品和主打品種的局面。
未能確定清晰的整體渠道結(jié)構(gòu)
知味對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的整體設(shè)計(jì)也欠缺。知味一直以傳統(tǒng)批發(fā)渠道為主，整個(gè)渠道結(jié)構(gòu)主要依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商的自然拓展，缺乏策略性的設(shè)計(jì)。比如，適合知味產(chǎn)品銷(xiāo)售的零售終端有哪些類(lèi)型．他們是如何構(gòu)成的，應(yīng)該通過(guò)什么形式進(jìn)行覆蓋，產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)應(yīng)該有多少層次，不同層級(jí)應(yīng)該采取什么方式進(jìn)行連接，針對(duì)不同終端覆蓋的要求應(yīng)該如何設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商等，渠道建設(shè)粗放運(yùn)作，還沒(méi)有將渠道結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型納入到戰(zhàn)略規(guī)劃之中，僅僅是在無(wú)奈之下被形勢(shì)逼著走一步看一步。
各渠道的拓展和統(tǒng)籌缺乏策略規(guī)劃
為什么渠道之間的沖突頻繁？這也是渠道自然發(fā)展情況下的一種必然。知味采取的是政策驅(qū)動(dòng)方式，依賴(lài)的是經(jīng)銷(xiāo)商，那么在對(duì)渠道缺乏整體統(tǒng)籌的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商為了追逐短期利益，必然犧牲廠家的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。另外，隨著現(xiàn)代渠道的迅速崛起，各渠道之間的沖突又增加了諸多變數(shù)，主要集中于價(jià)格、促銷(xiāo)、費(fèi)用、配送等方面，尤以?xún)r(jià)格沖突為重，在這種狀況下，知味現(xiàn)行粗放的渠道拓展方式必然難以應(yīng)對(duì)。比如，針對(duì)不同零售業(yè)態(tài)的價(jià)格體系應(yīng)該如何設(shè)計(jì)，不同渠道的費(fèi)用應(yīng)如何控制，大型賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)應(yīng)如何開(kāi)展等。
第二根釘子：缺乏整合的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式
――使產(chǎn)品和渠道體系的建設(shè)過(guò)于零散
由于整體營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃的缺乏，知味盡管也制定了銷(xiāo)售目標(biāo)，但是缺乏有效完成目標(biāo)的體系和模式，所謂營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式，是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系中的各環(huán)節(jié)以什么方式具體實(shí)施和體現(xiàn)，反映著企業(yè)的關(guān)注重點(diǎn)和贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。知味的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式，是逐步自然發(fā)展而成的，并沒(méi)有從整體上進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)。
產(chǎn)品運(yùn)作模式依賴(lài)新品推動(dòng)
知味在整個(gè)產(chǎn)品運(yùn)作方面主要關(guān)注的是前期，即產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)階段，由吳總親自主抓，可見(jiàn)對(duì)新品的重視程度。從知味的發(fā)展過(guò)程可以判斷，不斷推出新品持續(xù)推動(dòng)市場(chǎng)構(gòu)成了其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而大量新品的頻繁推出，由于缺乏策略規(guī)劃的統(tǒng)籌與優(yōu)化，使得整個(gè)產(chǎn)品體系過(guò)于零散繁雜，在產(chǎn)品推廣的過(guò)程中缺乏重點(diǎn)，未能培育出占據(jù)主要銷(xiāo)售份額的主打產(chǎn)品。如果將產(chǎn)品運(yùn)作分成開(kāi)發(fā)階段、拓展階段和維護(hù)階段，知味只是關(guān)注了開(kāi)發(fā)階段，即便每個(gè)產(chǎn)品都擁有做大做強(qiáng)的可能，但都因發(fā)育得不好，失去了健康成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
渠道運(yùn)作模式依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商，依靠政策驅(qū)動(dòng)
知味采取的仍然是傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)和管理方法。其好處是投入和風(fēng)險(xiǎn)不大，能充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源，廠家的精力可以集中在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和政策的制定上。大多數(shù)企業(yè)在初期都是采取這種方式，但隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，渠道結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，這種渠道運(yùn)作模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)，尤其表現(xiàn)在對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)無(wú)法有效掌控，不能應(yīng)對(duì)現(xiàn)代渠道的要求，過(guò)于關(guān)注短期利益而損害市場(chǎng)秩序，從而導(dǎo)致渠道沖突現(xiàn)象的頻繁發(fā)生。
第三根釘子：缺乏專(zhuān)業(yè)職能定位和部門(mén)設(shè)置
――導(dǎo)致產(chǎn)品和渠道體系難以得到組織保障
前面主要從策略層面對(duì)知味產(chǎn)品和渠道運(yùn)作中的問(wèn)題進(jìn)行分析，表明知昧在整體上缺乏策略規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)模式的設(shè)計(jì)．主要依賴(lài)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和判斷，從而導(dǎo)致產(chǎn)品和渠道的運(yùn)作過(guò)于零散。從執(zhí)行的角度看，知味在組織上也沒(méi)有為系統(tǒng)的產(chǎn)品管理和渠道管理建立保障，自然無(wú)法推動(dòng)銷(xiāo)售人員關(guān)注產(chǎn)品和渠道的發(fā)展過(guò)程是否良好。
缺乏專(zhuān)業(yè)職能定位和職能部門(mén)
知味的營(yíng)銷(xiāo)組織職能主要包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售兩項(xiàng)核心職能，前者由吳總親自負(fù)責(zé)，后者由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)。在這種組織結(jié)構(gòu)下，產(chǎn)品管理的職能只集中在開(kāi)發(fā)階段，而且主要集中于吳總個(gè)人，而在拓展和維護(hù)階段缺乏相對(duì)應(yīng)的職能，也沒(méi)有設(shè)立專(zhuān)業(yè)的職
能部門(mén)進(jìn)行管理，這就造成產(chǎn)品拓展缺乏統(tǒng)籌和指導(dǎo)，只能由銷(xiāo)售人員根據(jù)自己的理解加以執(zhí)行，對(duì)于渠道管理職能，也缺乏相應(yīng)的職能部門(mén)進(jìn)行管理，具體的職能分散于銷(xiāo)售人員的工作中，同樣也是由銷(xiāo)售人員根據(jù)自己的理解開(kāi)展工作。因此，對(duì)于產(chǎn)品和渠道在發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，無(wú)法進(jìn)行系統(tǒng)地分析和追蹤，使得產(chǎn)品和渠道的管理處于真空狀態(tài)。
重銷(xiāo)售而輕策略，重區(qū)域而輕總部
在知味的營(yíng)銷(xiāo)組織中，是由銷(xiāo)售部統(tǒng)領(lǐng)一切，其核心職能自然是以銷(xiāo)售業(yè)務(wù)為主，而對(duì)于產(chǎn)品的策略和渠道的結(jié)構(gòu)，并不是他們的考慮范圍。同時(shí)，銷(xiāo)售部總部只有3人，也只能主要承擔(dān)事務(wù)性的工作，對(duì)于銷(xiāo)售信息的分析處理和業(yè)務(wù)過(guò)程的關(guān)注則難以執(zhí)行。在目前的銷(xiāo)售隊(duì)伍中，區(qū)域辦事處占據(jù)了較大比重，很多職能都分散到了辦事處，由一線銷(xiāo)售人員具體處理。因此，產(chǎn)品和渠道在發(fā)展過(guò)程中缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，銷(xiāo)售人員也缺乏總部的有力指導(dǎo)，這就導(dǎo)致產(chǎn)品和渠道的管理始終處于較低的水平，并且由于缺乏統(tǒng)籌而不斷產(chǎn)生沖突。
第四根釘子：過(guò)于關(guān)注最終結(jié)果
――導(dǎo)致產(chǎn)品和渠道的發(fā)展過(guò)程難以受到重視
要確保產(chǎn)品和渠道的發(fā)展維持在一種良好的水平，像知味這樣過(guò)于關(guān)注結(jié)果是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。很多企業(yè)都慣于以最終的結(jié)果為關(guān)注焦點(diǎn)，只要看到銷(xiāo)售指標(biāo)不斷上升就高興，一下滑就著急，拼命推著銷(xiāo)售人員去完成銷(xiāo)售指標(biāo)。這種運(yùn)作模式的后果就是，整個(gè)企業(yè)都在圍繞著短期目標(biāo)轉(zhuǎn)，并不關(guān)心企業(yè)核心能力的維護(hù)和提升，在銷(xiāo)售指標(biāo)下掩蓋了許多問(wèn)題，一旦爆發(fā)就不可收拾。這種例子在市場(chǎng)中屢見(jiàn)不鮮。
業(yè)務(wù)型的工作方式
由于缺乏整體上對(duì)產(chǎn)品策略和渠道體系的規(guī)劃，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)部門(mén)承擔(dān)對(duì)產(chǎn)品和渠道發(fā)展過(guò)程的管理，這些職能都分散到了一線銷(xiāo)售人員的工作中。但在以銷(xiāo)售業(yè)務(wù)為重的體系之中，產(chǎn)品和渠道的發(fā)展過(guò)程根本無(wú)法得到關(guān)注，銷(xiāo)售人員只能對(duì)碰到的問(wèn)題“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，企業(yè)人員的意識(shí)和技能也停留在業(yè)務(wù)層面，習(xí)慣于以業(yè)務(wù)為中心開(kāi)展工作，從整體上缺乏一種重視過(guò)程的管理體系，諸多問(wèn)題積聚久了之后必然爆發(fā)。
缺乏過(guò)程考評(píng)指標(biāo)
在企業(yè)整體上缺乏關(guān)注產(chǎn)品和渠道發(fā)展過(guò)程的狀況下，銷(xiāo)售人員絕不可能在工作中對(duì)產(chǎn)品和渠道拓展進(jìn)行系統(tǒng)地分析和維護(hù)，銷(xiāo)售人員在現(xiàn)行政策和模式下已經(jīng)養(yǎng)成了圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)的行為習(xí)慣，如果缺乏政策和考核的引導(dǎo)及推動(dòng)，這種行為習(xí)慣難以改變，而更重要的是，如果他們得不到企業(yè)總部的強(qiáng)力支持，更無(wú)法調(diào)動(dòng)關(guān)注過(guò)程的積極性。因此，知味面臨的這些問(wèn)題，并不是突然發(fā)生的，都是在積累了較長(zhǎng)時(shí)間之后，由于缺乏重視而爆發(fā)出來(lái)的。
面對(duì)“拔”出的“釘子”，吳總必須做到抓重放輕、循序漸進(jìn)，調(diào)整中注意力度和幅度，防止內(nèi)部“地震”。故此，我們建議吳總抓住主要矛盾――
一個(gè)“戰(zhàn)斗”一個(gè)“戰(zhàn)斗”地攻克
戰(zhàn)斗一：建立產(chǎn)品／渠道復(fù)合運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)模式
――解決現(xiàn)行問(wèn)題的惟一出路
調(diào)味品行業(yè)是一個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)都比較復(fù)雜的行業(yè)。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，地域消費(fèi)行為和消費(fèi)態(tài)度上的差異非常大，由此可以形成非常豐富的產(chǎn)品體系，知味本身就擁有五大系列近百種品種規(guī)格，而從渠道結(jié)構(gòu)看，批發(fā)渠道與零售終端、商業(yè)渠道與餐飲渠道等不同組合構(gòu)成了多樣化的渠道體系。在這種狀況下，如果仍然延續(xù)以往那種大一統(tǒng)的運(yùn)作模式，不對(duì)產(chǎn)品和渠道進(jìn)行整合，實(shí)施專(zhuān)業(yè)化的管理，那么知味將無(wú)法真正構(gòu)建強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
吳總必須意識(shí)到，企業(yè)整體利益結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)都存在將產(chǎn)品和渠道進(jìn)行復(fù)合運(yùn)作的實(shí)際需求。一方面，多樣化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要通過(guò)多樣化的渠道體系才能順暢流通，在調(diào)味品行業(yè)中，不同的產(chǎn)品特性與不同的渠道特性存在著對(duì)應(yīng)關(guān)系，只有采取復(fù)合管理才能使效益最大化，另一方面，多樣化的產(chǎn)品和渠道進(jìn)行組合，又是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻勢(shì)的有效手段，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)構(gòu)中，往往會(huì)形成防火墻產(chǎn)品和渠道組合、大眾化產(chǎn)品和渠道組合以及高利潤(rùn)產(chǎn)品和渠道組合的體系，以此來(lái)應(yīng)付市場(chǎng)不同層面的競(jìng)爭(zhēng)。
一類(lèi)產(chǎn)品的運(yùn)作對(duì)應(yīng)著一種或者多種渠道結(jié)構(gòu)，而一類(lèi)渠道的運(yùn)作則對(duì)應(yīng)著一種或者多種產(chǎn)品體系，兩者的復(fù)合運(yùn)作，就像企業(yè)的雙翼，互相交叉、互為補(bǔ)充，從而使知味能掃除產(chǎn)品和渠道管理中的盲點(diǎn)，構(gòu)建起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，吳總應(yīng)該在知味建立一套完善的產(chǎn)品／渠道復(fù)合運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)模式。
戰(zhàn)斗二：明確產(chǎn)品整體策略規(guī)劃
――這是整個(gè)體系良好運(yùn)作的基礎(chǔ)與核心
挖掘出問(wèn)題的根源后，吳總必須盡快調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，明確戰(zhàn)略發(fā)展思路，制定出清晰的產(chǎn)品整體策略規(guī)劃，以此指導(dǎo)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的高效運(yùn)作。對(duì)于吳總而言，很容易陷入到一種“策略目標(biāo)=策略規(guī)劃”的誤區(qū)，以為只要制定了年度的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)，就等于制定了產(chǎn)品的策略規(guī)劃，其實(shí)不然。
所謂策略規(guī)劃，是企業(yè)采取一種明確的、統(tǒng)一的原則和方式方法，運(yùn)用一切可用的資源來(lái)達(dá)成策略目標(biāo)的一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，每位營(yíng)銷(xiāo)人員都應(yīng)該非常清晰地明了自己的工作方向，也都有明確的工作標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，如此才能確保整體策略目標(biāo)的正確執(zhí)行。要改變知味產(chǎn)品力薄弱的局面，就必須制定清晰的整體產(chǎn)品策略規(guī)劃，由此作為企業(yè)決策層制定政策的依據(jù)和各部門(mén)開(kāi)展工作的指導(dǎo)準(zhǔn)則。
一份適合知昧的產(chǎn)品整體策略規(guī)劃可以包括市場(chǎng)定位、整體策略思想、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、價(jià)格體系、廣告促銷(xiāo)組合、費(fèi)用預(yù)算以及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)等內(nèi)容，同時(shí)還必須將策略規(guī)劃轉(zhuǎn)化為具體的實(shí)施計(jì)劃，并形成一份簡(jiǎn)要的操作執(zhí)行手冊(cè)。
產(chǎn)品整體策略規(guī)劃明確后，吳總還必須在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)強(qiáng)力推行，尤其要讓各個(gè)層面的營(yíng)銷(xiāo)人員都能明了整體策略規(guī)劃的原則和重點(diǎn)，并且按照策略規(guī)劃來(lái)制定相關(guān)的銷(xiāo)售政策，從而推動(dòng)各部門(mén)對(duì)產(chǎn)品發(fā)展過(guò)程的關(guān)注。
戰(zhàn)斗三：明確渠道結(jié)構(gòu)和運(yùn)作模式 ――這是與產(chǎn)品體系進(jìn)行有效對(duì)接的關(guān)鍵
在產(chǎn)品整體策略規(guī)劃明確后，吳總還需要根據(jù)產(chǎn)品策略規(guī)劃中的渠道策略，對(duì)企業(yè)的整體渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的規(guī)劃，確立整體的渠道結(jié)構(gòu)體系，以及具體的運(yùn)作模式。
所謂渠道運(yùn)作模式，就是指渠道的結(jié)構(gòu)體系和管理方式，前者的核心是如何確定渠道的廣度與深度，后者的核心則是如何有效管理渠道成員。這些內(nèi)容，都需要由吳總加以明確，并向整體營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行準(zhǔn)確、清晰的貫徹和溝通。
不同于產(chǎn)品策略規(guī)劃的是，渠道體系和運(yùn)作模式規(guī)劃是基于從渠道出發(fā)來(lái)考慮，也就是說(shuō)，每一種渠道在整體上應(yīng)該確定什么樣的發(fā)展思路，它可以承載哪些產(chǎn)品體系，不同的渠道之間應(yīng)該如何統(tǒng)籌整合，應(yīng)該采取什么樣的模式對(duì)不同渠道的拓展進(jìn)行管理。而產(chǎn)品策略規(guī)劃則是從產(chǎn)品出發(fā)來(lái)考慮，關(guān)注的是每一類(lèi)產(chǎn)品可以通過(guò)什么樣的渠道體系進(jìn)行銷(xiāo)售。
知味渠道營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的內(nèi)容可以包括整體渠道策略思想、渠道開(kāi)發(fā)策略、渠道組合設(shè)計(jì)、渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、渠道管理模式、渠道銷(xiāo)售政策、渠道費(fèi)用預(yù)算以及渠道營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)等，同樣也包括具體的實(shí)施計(jì)劃，以確保渠道管理的專(zhuān)業(yè)化和系統(tǒng)化。
戰(zhàn)斗四：設(shè)立專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品／渠道管理部門(mén)
――這是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系良性運(yùn)作的必要保障
產(chǎn)品整體策略規(guī)劃和渠道運(yùn)作模式確定后，吳總必須對(duì)現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，要通過(guò)轉(zhuǎn)變組織職能來(lái)確保整體策略的有效執(zhí)行。
建立關(guān)注產(chǎn)品和渠道發(fā)展的組織體系，就是要設(shè)立專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品管理部門(mén)和渠道管理部門(mén)，實(shí)施產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理體制。
產(chǎn)品經(jīng)理一類(lèi)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)多種渠道．使各自所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品進(jìn)入一切符合市場(chǎng)定位的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，并確保產(chǎn)品效益最大化。
渠道經(jīng)理一類(lèi)渠道對(duì)應(yīng)多種產(chǎn)品，為所有適合在本渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品建立一個(gè)完善的平臺(tái)，并確保渠道效益最大化。
在知昧調(diào)整組織結(jié)構(gòu)的過(guò)程中，必須注意避免組織結(jié)構(gòu)和人員規(guī)模的盲目擴(kuò)張．在專(zhuān)業(yè)化的基礎(chǔ)上要保持組織結(jié)構(gòu)的精簡(jiǎn)，同時(shí)，還必須從人力資源的角度來(lái)考慮組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度和幅度，確保組織調(diào)整后能順利推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的行為模式轉(zhuǎn)型。 戰(zhàn)斗五：確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPl)
――它關(guān)系著產(chǎn)品／渠道的發(fā)展過(guò)程能否真正得到關(guān)注
要使產(chǎn)品策略規(guī)劃和渠道運(yùn)作模式真正有效地得以執(zhí)行，還必須根據(jù)產(chǎn)品／渠道策略規(guī)劃的要求，從中提煉出核心職能和關(guān)鍵業(yè)務(wù)，將其轉(zhuǎn)化為具體的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)(KPI)，然后對(duì)總部和辦事處實(shí)施產(chǎn)品／渠道管理體系的過(guò)程進(jìn)行動(dòng)態(tài)考評(píng)，如此方能真正推動(dòng)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品／渠道發(fā)展過(guò)程的關(guān)注。
設(shè)立KPI時(shí)，不能僅僅考慮最終的財(cái)務(wù)數(shù)字指標(biāo)，而必須通過(guò)對(duì)產(chǎn)品／渠道的發(fā)展過(guò)程的有效推動(dòng)來(lái)確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一般而言，銷(xiāo)售額都是直接的最終財(cái)務(wù)指標(biāo)，但僅僅考核它是不夠的，因?yàn)闊o(wú)法有效引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的合理行為。應(yīng)建立一套將結(jié)果與過(guò)程連接起來(lái)的考核體系，不僅激勵(lì)銷(xiāo)售人員的結(jié)果，同時(shí)還要激勵(lì)他們的行為，使結(jié)果和過(guò)程之間產(chǎn)生相對(duì)應(yīng)的關(guān)系，由此產(chǎn)生的推動(dòng)力將起到倍增的效應(yīng)，并直接導(dǎo)致銷(xiāo)售額的增加。
針對(duì)產(chǎn)品的KPI考核結(jié)果指標(biāo)可以包括銷(xiāo)售量(額)、回款額、應(yīng)收賬款率或者資金周轉(zhuǎn)天數(shù)、費(fèi)用率等，過(guò)程指標(biāo)則可以包括新品鋪貨率和推廣效果，重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售比重等。
針對(duì)渠道的KPI考核結(jié)果指標(biāo)可以包括銷(xiāo)售量(額)、費(fèi)用率等，過(guò)程指標(biāo)則可以包括整體鋪貨率、終端陳列理貨、重點(diǎn)渠道銷(xiāo)售比重、渠道沖突程度等。
另外，在對(duì)KPI的考核中，必須要體現(xiàn)出對(duì)不同層級(jí)的針對(duì)性。比如，針對(duì)產(chǎn)品／渠道考核的KPI包括銷(xiāo)售額、費(fèi)用率、新品推廣、鋪貨率、沖流貨等，那么在具體的分解中，銷(xiāo)售部經(jīng)理應(yīng)以銷(xiāo)售額和費(fèi)用率為KPI，辦事處經(jīng)理應(yīng)以銷(xiāo)售額、鋪貨率、新品推廣和沖流貨為KPI，而業(yè)務(wù)人員則應(yīng)以銷(xiāo)售額、鋪貨率和陳列理貨為Kpl，這樣各級(jí)銷(xiāo)售人員都能在自己的能力范圍內(nèi)承擔(dān)起對(duì)業(yè)績(jī)的推動(dòng)作用，對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)作用也就越明顯。
戰(zhàn)斗六：建立相對(duì)應(yīng)的區(qū)域辦事處銷(xiāo)售平臺(tái)
――這是產(chǎn)品／渠道管理體系能否有效落地的關(guān)鍵
當(dāng)產(chǎn)品／渠道經(jīng)理開(kāi)展工作得不到區(qū)域辦事處的有力支持時(shí)，會(huì)阻礙產(chǎn)品／渠道管理體系的有效落地。因此，知味必須建立上下一體化的產(chǎn)品／渠道管理體系。
知味可在辦事處設(shè)置專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品／渠道主管，一方面與總部的專(zhuān)業(yè)部門(mén)相銜接，另一方面在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品／渠道的專(zhuān)業(yè)管理，將總部的政策充分貫徹到位。其職能定位及業(yè)務(wù)運(yùn)作主要是辦事處產(chǎn)品主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)管理，維護(hù)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展，對(duì)產(chǎn)品的策略規(guī)劃、區(qū)域推廣、信息收集分析、與總部溝通、為銷(xiāo)售人員提供支持等幾方面負(fù)責(zé)，渠道主管的職能則是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的渠道進(jìn)行分類(lèi)管理，維護(hù)渠道的良性發(fā)展，對(duì)渠道的策略規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、渠道政策、管理制度、區(qū)域推廣、信息收集分析、與總部溝通、為銷(xiāo)售人員提供支持等幾方面負(fù)責(zé)。
調(diào)味品銷(xiāo)售工作計(jì)劃4
1、舉辦腐乳等調(diào)味品生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)班。
2、辦好中國(guó)調(diào)味品網(wǎng)、調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)、《中國(guó)調(diào)味品產(chǎn)業(yè)》、《調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)》雜志，做好食品報(bào)調(diào)味品專(zhuān)版的信息宣傳工作，定期編輯出版《中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商分會(huì)通訊》，更好的為會(huì)員企業(yè)和調(diào)味品行業(yè)提供信息咨詢(xún)和服務(wù)。
3、組團(tuán)赴北歐、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)考察調(diào)味品生產(chǎn)與市場(chǎng)，并與相關(guān)組織和企業(yè)座談。
4、繼續(xù)與中國(guó)疾病預(yù)防控制中心食物強(qiáng)化辦公室合作，聯(lián)合推動(dòng)鐵強(qiáng)化醬油項(xiàng)目第二期的實(shí)施工作。
5、籌備并開(kāi)展調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)第一屆領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)換屆工作。
6、召開(kāi)20xx’中國(guó)國(guó)際調(diào)味品及食品配料博覽會(huì)（cfe20xx），同期舉辦系列配套活動(dòng)。
7、籌備并召開(kāi)中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)四屆四次理事會(huì)。
8、做好行業(yè)調(diào)查和統(tǒng)計(jì)工作，繼續(xù)對(duì)中國(guó)調(diào)味品著名品牌企業(yè)100強(qiáng)進(jìn)行20xx年度產(chǎn)品產(chǎn)量和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)。
9、做好中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)20xx年度“新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)”獎(jiǎng)評(píng)選工作。
10、加強(qiáng)中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)秘書(shū)處技術(shù)力量，更好地為企業(yè)提供技術(shù)咨詢(xún)和技術(shù)服務(wù)。
、完成四屆三次理事會(huì)交辦的各項(xiàng)工作。
12、調(diào)味品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理各項(xiàng)工作：
做好全國(guó)調(diào)味品標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)的各項(xiàng)工作。配合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)、商務(wù)部完善調(diào)味品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系，組織上報(bào)20xx年國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃。同時(shí)接受?chē)?guó)家衛(wèi)生部和國(guó)家食品安全審評(píng)委員會(huì)委托，開(kāi)展醬油、食醋、味精、食糖、食鹽、水產(chǎn)調(diào)味品、醬安全標(biāo)準(zhǔn)的修訂工作及制定香辛料名單食品安全標(biāo)準(zhǔn)。
13、商會(huì)各項(xiàng)工作：
（1）繼續(xù)推動(dòng)《調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范》國(guó)內(nèi)貿(mào)易行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的`推廣，規(guī)范行業(yè)管理，加強(qiáng)開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)評(píng)定工作。
�。�2）繼續(xù)深化和落實(shí)全國(guó)調(diào)味品廠商聯(lián)盟的各項(xiàng)工作，發(fā)揮聯(lián)盟的資源優(yōu)勢(shì)和品牌知名度，探索廠商合作的新模式，為生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的貿(mào)易合作方面提供有益的幫助和支持，爭(zhēng)取啟動(dòng)更多調(diào)味生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)合作。
（3）召開(kāi)20xx年中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)年會(huì)。
�。�4）考察部分地區(qū)調(diào)味品市場(chǎng)，加強(qiáng)與各地企業(yè)的溝通，了解我國(guó)調(diào)味品行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)實(shí)際。
（5）組團(tuán)赴韓國(guó)、東南亞參觀考察。
�。�6）結(jié)合全國(guó)調(diào)味品企業(yè)管理培訓(xùn)中心工作，開(kāi)展面向調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商的管理、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、物流等方面的培訓(xùn)，提升調(diào)味經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理水平。
（7）組織召開(kāi)全國(guó)調(diào)味品行業(yè)春季及秋季廠商對(duì)接會(huì)。
（8）完成商會(huì)20xx年會(huì)長(zhǎng)辦公會(huì)交辦的各項(xiàng)工作。
（9）辦好調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)、《調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)》雜志，定期編輯出版《中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商分會(huì)通訊》，更好的為會(huì)員企業(yè)和調(diào)味品行業(yè)提供信息咨詢(xún)和服務(wù)。
�。�10）做好鐵強(qiáng)化醬油市場(chǎng)推廣項(xiàng)目，配合各地經(jīng)銷(xiāo)商組織市場(chǎng)推廣活動(dòng)，提高鐵醬油的消費(fèi)量；配合中國(guó)疾病預(yù)防控制中心食品強(qiáng)化辦公室（ffo）和全球營(yíng)養(yǎng)改善聯(lián)盟做好公益宣傳和全國(guó)市場(chǎng)渠道建設(shè)及管理。
調(diào)味品銷(xiāo)售工作計(jì)劃5
為認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹執(zhí)行《保密法》和《保密法實(shí)施辦法》以及一系列保密法律、法規(guī)，進(jìn)一步搞好我公司的保密工作，特制定20xx年保密工作計(jì)劃。
在保密工作領(lǐng)導(dǎo)小組的組織下，帶領(lǐng)干部職工認(rèn)真學(xué)習(xí)保密法律、法規(guī)，中央、省、縣委關(guān)于保密工作的安排、意見(jiàn)等，對(duì)保密知識(shí)應(yīng)知應(yīng)會(huì)內(nèi)容要求干部職工熟練掌握。特別是對(duì)涉密人員重點(diǎn)加強(qiáng)教育，嚴(yán)格遵守保密守則，對(duì)黨和國(guó)家秘密事項(xiàng)做到守口如瓶。
為使保密工作做到有章可循，在原有各項(xiàng)制度的基礎(chǔ)上，結(jié)合工作實(shí)際，進(jìn)一步完善各項(xiàng)規(guī)章制度。公司保密工作領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，把失竊密事件消除在萌芽狀況。
按照全國(guó)保密法制宣傳教育工作會(huì)議精神，開(kāi)展形式多樣的保密法制宣傳教育，認(rèn)真做好“四五”普法宣傳教育工作。為使廣大職工進(jìn)一步學(xué)習(xí)熟練掌握保密法律法規(guī)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候舉辦一次保密知識(shí)考試。
為使保密工作做到有安排、有檢查，年底萬(wàn)隆鎮(zhèn)保密工作領(lǐng)導(dǎo)小組對(duì)公司保密工作進(jìn)行檢查，對(duì)保密工作做的好的部門(mén)和個(gè)人進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)違反保密規(guī)定的人員進(jìn)行嚴(yán)肅的.批評(píng)教育，對(duì)觸犯保密法律、法規(guī)的人員依照有關(guān)規(guī)定給予處理。
總之，20xx年的保密工作要緊緊圍繞本市的中心工作做好保密法律法規(guī)的宣傳，進(jìn)一步增強(qiáng)干部職工的保密意識(shí)，遵守各項(xiàng)保密規(guī)章制度，為本市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展社會(huì)穩(wěn)定做出貢獻(xiàn)。
調(diào)味品銷(xiāo)售工作計(jì)劃6
1、疊裝陳列
(1)首先強(qiáng)調(diào)視覺(jué)，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購(gòu)買(mǎi)等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購(gòu)物。
(2)同季節(jié)同類(lèi)型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。
(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進(jìn)視覺(jué)，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報(bào)，宣傳單張，以全方位位展示代表款。
2、掛裝陳列：
(1)每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無(wú)折痕。
(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來(lái)定。
3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。
在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，作為服裝銷(xiāo)售的專(zhuān)賣(mài)店，有三個(gè)因素決定著專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專(zhuān)賣(mài)店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷(xiāo)售量也必將隨之提高。
服裝導(dǎo)購(gòu)代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同，獲得顧客認(rèn)同也必將提高銷(xiāo)售量。
1、自身工作要求：
(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情;
(3)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
(4)對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯，學(xué)會(huì)自主嚴(yán)格要求自己。
2、客戶維系要求：
(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時(shí)，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。
(2)建立客戶資料，對(duì)客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細(xì)記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時(shí)可以通知客戶。
(3)對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
(4)對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己的努力做的更好。
2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時(shí)發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。
3、新品上架或換季活動(dòng)時(shí)主動(dòng)通過(guò)電話通知顧客，邀約顧客到店消費(fèi)。
在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、提高自身素質(zhì)同時(shí)加強(qiáng)客戶維系量。當(dāng)穩(wěn)定的客戶群體帶動(dòng)散戶消費(fèi)群體，確保銷(xiāo)售量穩(wěn)定才是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的利器。
我們大區(qū)又開(kāi)始了新一年的工作計(jì)劃。在這一年里，作為一名營(yíng)銷(xiāo)員，為了做好新一年的工作，我現(xiàn)擬定一份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，力取在20xx年干出漂亮的成績(jī)。
做到“走在前面，面對(duì)才能”。市場(chǎng)變化像電子更新周期那樣快，一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習(xí)，不接受新知識(shí)，不自我審視，那么就會(huì)被新環(huán)境下的`市場(chǎng)所替換。所以我們?cè)谧晕艺J(rèn)識(shí)上要跟著時(shí)代步伐走，甚至要超越時(shí)代的步伐，只有在自我認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才能做到，而這些認(rèn)識(shí)必須體現(xiàn)到工作中去，在每一個(gè)店面里，我們面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)營(yíng)業(yè)員，面對(duì)消費(fèi)者，必須在自我認(rèn)識(shí)清楚的條件下，去滿足他們及他們的的需求，才能解決問(wèn)題，才能提高業(yè)績(jī)，提高自己。
做到“四心”。哲人說(shuō):“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說(shuō)：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運(yùn)發(fā)展的方向。在工作中面對(duì)自己，我們必須擁有一顆樂(lè)于工作和解決問(wèn)題的心;面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，我們必須擁有一顆樂(lè)于協(xié)助開(kāi)展市場(chǎng)工作的心;面對(duì)店員，我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心;面對(duì)消費(fèi)者，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。
做到“把握重點(diǎn)，產(chǎn)生銷(xiāo)售”。記得有這么一個(gè)故事說(shuō)：“一天一位女士到店里買(mǎi)鞋，在試穿了很多雙以后還是不滿意，其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對(duì)該女士說(shuō)，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來(lái)不是很舒服，所以......沒(méi)等店員說(shuō)完話，該女士就走了。同樣，該女士進(jìn)了另外一家鞋店，在同樣的問(wèn)題下，服務(wù)店員對(duì)該女士說(shuō)，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來(lái)會(huì)有感不適。隨后該女士在這家店買(mǎi)走了兩雙鞋子。這個(gè)故事告訴我們，只有把話說(shuō)到點(diǎn)子上了，成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習(xí)，去鍛煉口才，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上，我們才能在每一次工作中面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，店員，消費(fèi)者圓滿的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。
調(diào)味品銷(xiāo)售工作計(jì)劃7
1、針對(duì)客戶要求準(zhǔn)確推薦產(chǎn)品并將公司產(chǎn)品應(yīng)用到客戶的產(chǎn)品中;
2、收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息、客戶需求,為公司研發(fā)提供創(chuàng)意;
3、對(duì)下發(fā)的研發(fā)任務(wù)按時(shí)保量完成負(fù)責(zé);
4、對(duì)所開(kāi)發(fā)的'新產(chǎn)品風(fēng)味、工藝、質(zhì)量、穩(wěn)定性負(fù)責(zé);
5、對(duì)應(yīng)用服務(wù)效果負(fù)責(zé)。
任職要求:
1、大學(xué)本科以上學(xué)歷,食品、營(yíng)養(yǎng)、烹飪等專(zhuān)業(yè)
2、5年以上調(diào)味料應(yīng)用開(kāi)發(fā)工作經(jīng)驗(yàn)
3、有臺(tái)資、日資方便面企業(yè)、國(guó)際知名調(diào)味品或香精企業(yè)工作背景者優(yōu)先
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