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如何確定企業(yè)的培訓需求
什么是客戶培訓需求分析呢？它是指在與客戶的溝通當中通過“望、聞、問、切”等手段，挖掘和整理客戶信息，通過發(fā)問來引導客戶思路，與客戶共同領(lǐng)悟企業(yè)管理問題點。以點到面，建立問題主線，進而形成問題體系。這也是我在“標桿管理思維與對標管理”課程中必講的“譜系圖思維法”。關(guān)于譜系圖思維方式在本文中不作介紹，那是高階銷售人員應(yīng)該運用的方法，這里還是來談?wù)勁嘤栃枨蠓治鰬?yīng)該考慮企業(yè)哪些方面的因素吧。
戰(zhàn)略思維
沒有戰(zhàn)略的眼光，多數(shù)工作都將失敗。成功的企業(yè)培訓必須牢牢圍繞企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)進行，培訓不僅本身是一個系統(tǒng)，還應(yīng)該是企業(yè)戰(zhàn)略下的一個子系統(tǒng)。只有在明確和理解企業(yè)戰(zhàn)略，至少是企業(yè)短期目標的基礎(chǔ)上，才能安排符合客戶需要的培訓課程，制定出符合實際的培訓方案。所以，如果你得知你的客戶還沒有明確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時，最好給他們安排哪怕是一天的戰(zhàn)略課。當然，從中國現(xiàn)行的企業(yè)管理機制上看，很多學院派理論家們指導的企業(yè)戰(zhàn)略都是狗臭屁！你得問問他們在企業(yè)里干過高層沒有？有的企業(yè)沒戰(zhàn)略也許更好，有戰(zhàn)略一定死。不如請陳泓冰來一場現(xiàn)場研討的咨詢式培訓課，當場見效！嘿嘿！
成本考慮
國際一流公司的培訓總預(yù)算一般占上一年工資總額的5%，最高者達7%，而我國的許多企業(yè)都低于0.5%，甚至在0.1%以下。這樣問題就看出來了，想成為一流企業(yè)，卻沒有一流的人員、一流的技能。這就好比中國傳統(tǒng)以來的坐商思維，等著錢從天上掉下來。中國歷史上出了張騫、鄭和，這是典型的出行思維，可是大家想想看，他們的出訪都是出于政治目的。而近代西方發(fā)達國家的出行思維是為的經(jīng)濟利益，經(jīng)濟的圈地、財富的擴張，這是真正為經(jīng)濟利益投入。目前的借口是成長期的中國企業(yè)資金都是非常緊張的，可是哪個企業(yè)不缺錢呢？但現(xiàn)實不可回避，企業(yè)的思維通過培訓慢慢去改，目前我們要多為企業(yè)的成本考慮，如果是年度培訓計劃的預(yù)算，照著客戶工資總額的1-3%這個范圍，再砍砍價，應(yīng)該差不多了。當然，在依據(jù)客戶的意見基礎(chǔ)上，課程安排采用“名師核心課+標準課”的搭配形式，合理安排比例，成本也可以相對降低。
“名師”指的是誰？余世維嗎？呵呵，企業(yè)一般也請不起，建議買他的光盤看看吧。這里指的“名師”是在培訓行業(yè)內(nèi)頗有建樹的培訓師，他的課程被廣為認可。也不是指某些有大學頭銜的教授，而是有能力結(jié)合企業(yè)實際、現(xiàn)場解決問題的老師。這樣的老師通常主打自己的幾套核心課。記住一個關(guān)鍵點：他們是該老師的心血，沒有一個名師會在這種課程上不負責，砸自己的牌子。所以通常這種課程的價格不是很低，但效果是可以相信的。比如本人把“標桿管理”系列課程作為自己的核心課，講課時有絲毫的不理想我都會很難受，趕快想辦法改進。
那么“標準課”呢？一般有實力的培訓公司都會有幾套成體系的核心課，老師水平可能很一般，但內(nèi)容是很好的，是經(jīng)過團隊研發(fā)的。通常價格也相對低，課程也是“走量”嘛。培訓銷售人員應(yīng)注意多收集各培訓公司的這類課程，它往往成為比較穩(wěn)定的利潤來源。
工作分析
對客戶的工作、管理手段要有比較全面的分析。它是指分析客戶企業(yè)工作本身各項任務(wù)的重要程度，各種重要任務(wù)對任職人的技能、知識方面的要求。培訓銷售人員的手中應(yīng)該有全套的各類崗位職責說明書和任職素質(zhì)要求，可以通過它們和客戶溝通，對照客戶的不足。這也是我在“標桿管理”系列課程之一的“崗位對標與創(chuàng)標”課程中強調(diào)的方法。進行工作分析的目的是對客戶有關(guān)工作活動進行詳細描述，包括員工執(zhí)行任務(wù)和完成任務(wù)所需要的知識、技能和素養(yǎng)。這樣看來培訓銷售人員是應(yīng)該補充人力資源管理知識的。熟知這些問題就可以知道客戶的需求是知識培訓、技能培訓、還是素質(zhì)培訓，再相應(yīng)的安排課程就可以了。
文化感悟
文化在這里指的是企業(yè)文化，簡單的說也就是企業(yè)及其他組織的工作氛圍、人文環(huán)境。培訓文化氛圍是指在組織內(nèi)存在的，全部有可能影響培訓效果的因素，包括價值觀差異、人際關(guān)系狀況、部門協(xié)調(diào)能力、人員心態(tài)、制度壓力合理性、領(lǐng)導陰謀、管理技術(shù)等等諸多問題。一個組織沒有學習
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