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銷(xiāo)售沒(méi)有冬天（十三）
第十三：明確了目標(biāo)，知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，我們還要什么?
再次看到武漢辦公室這三個(gè)業(yè)務(wù)員的08年度銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)，還是不滿(mǎn)意，寫(xiě)的還是不到點(diǎn)子上去。
但羅馬不是一日建成的我沒(méi)有繼續(xù)計(jì)較，我在年底的時(shí)候回上�？偛咳チ�。
過(guò)完春節(jié)，上�？偛块_(kāi)銷(xiāo)售的中高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議�？�30多人。
記得清楚有兩件事。
一件事情是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)做報(bào)告的時(shí)候，用了“以老板的心態(tài)，積極開(kāi)展工作�！敝黝}。然后發(fā)言的是一個(gè)辦事處南昌辦事處主任，他居然也用了“以老板的心態(tài)，積極開(kāi)展工作�！�
兩個(gè)人發(fā)言重合，當(dāng)時(shí)氣氛就很怪異，我內(nèi)心笑了一下，知道南昌辦事處主任危險(xiǎn)了。
果然一個(gè)月后，這辦事處主任被換崗，搞售后去了。
再有一件事就是我們公司的銷(xiāo)售額總目標(biāo)又變了，又以前的保守增長(zhǎng)20%，改為進(jìn)取了，整個(gè)任務(wù)比07年提高50%，我知道，今年的辦事處主任又要大換血了。一個(gè)成熟的企業(yè)增長(zhǎng)50%可不是容易的事情。
這個(gè)世界常常樹(shù)立目標(biāo)的公司或者人都很多，甚至一個(gè)人可以一天內(nèi)樹(shù)幾個(gè)目標(biāo)，這叫常立志。
比如說(shuō)，經(jīng)常立志戒煙的人。
還有一種立長(zhǎng)志。
比如周總理在讀書(shū)的時(shí)候樹(shù)立的長(zhǎng)志是“為中華的崛起而讀書(shū)”。
當(dāng)然我希望自己和我的業(yè)務(wù)員都立長(zhǎng)志。
現(xiàn)代話(huà)就是有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。
有了遠(yuǎn)大的目標(biāo)，知道了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，我們還缺什么?
首先你要明白：
有目標(biāo)不厲害，天下人人人都有目標(biāo)。
知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法也不厲害，知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方法的人太多了。但無(wú)數(shù)人死在了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的半路上!
那什么才是最厲害的?
手段!手段!還是手段!
這才是成功人的快速成功的捷徑。
也是我們銷(xiāo)售人要努力具備，熟練使用的東西。
本文上面的章節(jié)提到過(guò)：
落后的時(shí)候要渾水摸魚(yú)，把簡(jiǎn)單的局面弄復(fù)雜，從而亂中取勝。
領(lǐng)先的時(shí)候要借刀殺人，把復(fù)雜的局面簡(jiǎn)單化，設(shè)置障礙從而把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手扼殺。
把簡(jiǎn)單的局面弄復(fù)雜 這叫初級(jí)手段
把復(fù)雜的局面的局面簡(jiǎn)單化 這是高級(jí)手段。
何謂手段?
就是在關(guān)鍵的時(shí)機(jī)做表現(xiàn)最好的事，從而力挽狂瀾。改變局勢(shì)。
古代大詩(shī)人陳子昂的故事就很有意思。
陳子昂年輕時(shí)從家鄉(xiāng)來(lái)到首都長(zhǎng)安，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，然而朝中無(wú)人，故四處碰壁，懷才不遇，令他很是郁悶。也讓他苦思良策。
一天，他在街上漫無(wú)目的地閑逛，見(jiàn)一人手捧胡琴，以千金出售，觀者中達(dá)官貴人不少，皆無(wú)人敢買(mǎi)。陳子昂二話(huà)沒(méi)說(shuō)，買(mǎi)下此琴，眾人大驚，問(wèn)他為何肯出如此高價(jià)。他說(shuō)：“吾擅彈琴，請(qǐng)明天到我住處來(lái)，我將為你們演奏�！�
次日，陳子昂住所圍滿(mǎn)了人，陳子昂手捧胡琴，忽地站起，激憤而言：“我雖無(wú)二謝之才，但也有屈原、賈誼之志，自蜀入京，攜詩(shī)文百軸，四處求告，竟無(wú)人賞識(shí)，談琴本低賤樂(lè)工所為，我看不上，不宵彈之!”
說(shuō)罷，用力一摔，千金之琴頓時(shí)粉碎。還未等眾人回過(guò)神，他已拿出詩(shī)文，分贈(zèng)眾人。眾人為其舉動(dòng)所驚，再見(jiàn)其詩(shī)作工巧，爭(zhēng)相傳看，
就這樣一日之內(nèi)，陳老哥便名滿(mǎn)京城。青云得志了。
這就是手段。
我們做銷(xiāo)售的，尤其工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的，只要你愿意，你也能如陳子昂老大一樣，謀后而動(dòng)，一鳴驚人，一舉得勝。
08年的4月份，過(guò)年到武漢沒(méi)一個(gè)月就簽訂了一個(gè)55萬(wàn)的合同。這也運(yùn)用了一個(gè)小小的手段。
這個(gè)客戶(hù)是王笑的客戶(hù)07年就在跟的，效果不好。也是準(zhǔn)備要放棄的客戶(hù)。
這個(gè)客戶(hù)是武漢第1熱電廠(chǎng)的改建項(xiàng)目。
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