銷售沒有冬天（十三）

　第十三：明確了目標(biāo)，知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，我們還要什么?

　　再次看到武漢辦公室這三個業(yè)務(wù)員的08年度銷售計(jì)劃書，還是不滿意，寫的還是不到點(diǎn)子上去。

　　但羅馬不是一日建成的我沒有繼續(xù)計(jì)較，我在年底的時候回上�？偛咳チ�。

　　過完春節(jié)，上�？偛块_銷售的中高層領(lǐng)導(dǎo)會議�？�30多人。

　　記得清楚有兩件事。

　　一件事情是一個領(lǐng)導(dǎo)做報告的時候，用了“以老板的心態(tài)，積極開展工作�！敝黝}。然后發(fā)言的是一個辦事處南昌辦事處主任，他居然也用了“以老板的心態(tài)，積極開展工作�！�

　　兩個人發(fā)言重合，當(dāng)時氣氛就很怪異，我內(nèi)心笑了一下，知道南昌辦事處主任危險了。

　　果然一個月后，這辦事處主任被換崗，搞售后去了。

　　再有一件事就是我們公司的銷售額總目標(biāo)又變了，又以前的保守增長20%，改為進(jìn)取了，整個任務(wù)比07年提高50%，我知道，今年的辦事處主任又要大換血了。一個成熟的企業(yè)增長50%可不是容易的事情。

　　這個世界常常樹立目標(biāo)的公司或者人都很多，甚至一個人可以一天內(nèi)樹幾個目標(biāo)，這叫常立志。

　　比如說，經(jīng)常立志戒煙的人。

　　還有一種立長志。

　　比如周總理在讀書的時候樹立的長志是“為中華的崛起而讀書”。

　　當(dāng)然我希望自己和我的業(yè)務(wù)員都立長志。

　　現(xiàn)代話就是有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。

　　有了遠(yuǎn)大的目標(biāo)，知道了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，我們還缺什么?

　　首先你要明白：

　　有目標(biāo)不厲害，天下人人人都有目標(biāo)。

　　知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法也不厲害，知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方法的人太多了。但無數(shù)人死在了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的半路上!

　　那什么才是最厲害的?

　　手段!手段!還是手段!

　　這才是成功人的快速成功的捷徑。

　　也是我們銷售人要努力具備，熟練使用的東西。

　　本文上面的章節(jié)提到過：

　　落后的時候要渾水摸魚，把簡單的局面弄復(fù)雜，從而亂中取勝。

　　領(lǐng)先的時候要借刀殺人，把復(fù)雜的局面簡單化，設(shè)置障礙從而把競爭對手扼殺。

　　把簡單的局面弄復(fù)雜 這叫初級手段

　　把復(fù)雜的局面的局面簡單化 這是高級手段。

　　何謂手段?

　　就是在關(guān)鍵的時機(jī)做表現(xiàn)最好的事，從而力挽狂瀾。改變局勢。

　　古代大詩人陳子昂的故事就很有意思。

　　陳子昂年輕時從家鄉(xiāng)來到首都長安，準(zhǔn)備大干一場，然而朝中無人，故四處碰壁，懷才不遇，令他很是郁悶。也讓他苦思良策。

　　一天，他在街上漫無目的地閑逛，見一人手捧胡琴，以千金出售，觀者中達(dá)官貴人不少，皆無人敢買。陳子昂二話沒說，買下此琴，眾人大驚，問他為何肯出如此高價。他說：“吾擅彈琴，請明天到我住處來，我將為你們演奏。”

　　次日，陳子昂住所圍滿了人，陳子昂手捧胡琴，忽地站起，激憤而言：“我雖無二謝之才，但也有屈原、賈誼之志，自蜀入京，攜詩文百軸，四處求告，竟無人賞識，談琴本低賤樂工所為，我看不上，不宵彈之!”

　　說罷，用力一摔，千金之琴頓時粉碎。還未等眾人回過神，他已拿出詩文，分贈眾人。眾人為其舉動所驚，再見其詩作工巧，爭相傳看，

　　就這樣一日之內(nèi)，陳老哥便名滿京城。青云得志了。

　　這就是手段。

　　我們做銷售的，尤其工業(yè)產(chǎn)品銷售的，只要你愿意，你也能如陳子昂老大一樣，謀后而動，一鳴驚人，一舉得勝。

　　08年的4月份，過年到武漢沒一個月就簽訂了一個55萬的合同。這也運(yùn)用了一個小小的手段。

　　這個客戶是王笑的客戶07年就在跟的，效果不好。也是準(zhǔn)備要放棄的客戶。

　　這個客戶是武漢第1熱電廠的改建項(xiàng)目。

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