酒桌上的禮儀和銷售技巧

喝酒可以增進銷售和客戶之間的關(guān)系，同時如果銷售預先設(shè)計和安排好計劃，可以達到正常場合下無法達到的效果。

酒桌銷售是指酒桌上的發(fā)生的銷售活動。我們經(jīng)常聽到這樣的故事：客戶和買方的銷售員喝酒，喝到興頭上，客戶會在酒桌上和買方銷售員打賭，要求如果喝下3杯酒，就和買方簽訂合同。類似的事件我們稱之為酒桌銷售。

酒桌上在喝酒喝到一定程度時，由于酒精的作用，會產(chǎn)生一些特殊的場合。喝酒可以增進銷售員和客戶之間的關(guān)系，同時如果銷售員預先設(shè)計和安排好計劃，那么，就可以充分利用這些場合達到正常場合下無法達到的效果。例如：決定是否該請客、請誰、請幾個客人、權(quán)衡客人之間是否有矛盾、傳遞真假信息、套取對方的重要信息、了解客戶的各種資料、增進與客戶的感情、加速銷售進程、該次請客應達成的目的是什么等等。其中最重要的是要把握好你請客的目的，所有的交流都是為了該目的。

設(shè)計計劃和安排好計劃，要注意：

1、確定計劃的目標。

2、盡量收集參加酒桌的人員名單和背景，尤其是參加酒桌的重要人物，以及人員之間的關(guān)系。

3、確定實施計劃的步驟和計劃的內(nèi)容。

4、緊急情況處理

在計劃的步驟中，最重要的環(huán)節(jié)是如何處理酒精的問題。在喝酒的活動中，不同的人有不同的處理方式，但是，一定要盡量避免的方法，因為，一旦被客戶發(fā)現(xiàn)，將嚴重影響客戶對當事人的態(tài)度。明智的方式是：首先評估自己的酒量和相關(guān)協(xié)助人的酒量，其次，做好喝酒前的準備工作，例如，提前一小時喝一些牛奶或酸奶，喝酒前吃醒酒藥，第三，確定酒精控制量。第四，盡量避免客戶沒事你先倒下（切忌）。第五，把握好火候該說不該說自己產(chǎn)品的時機。第六，如何調(diào)動客戶情緒及時掌握酒桌氣氛。第七，遵循主次掌握敬酒時機調(diào)動客戶之間喝酒交流。

具體注意事項如下：

酒桌上的規(guī)矩:

(一)如果自己真不能喝，你就別開第一口，端著飯碗夾了菜一邊吃著去

(二)如果確信自己要喝，就別裝墨跡，接下來就是規(guī)矩了

規(guī)矩一：酒桌上雖然“感情深，一口悶；感情淺，舔一舔”但是喝酒的時候決不能把這句話掛在嘴上。

規(guī)矩二：韜光養(yǎng)晦，厚積薄發(fā)，切不可一上酒桌就充大。

規(guī)矩三：領(lǐng)導相互喝完才輪到自己敬。

規(guī)矩四：可以多人敬一人，決不可一人敬多人，除非你是領(lǐng)導。

規(guī)矩五：自己敬別人，如果不碰杯，自己喝多少可視乎情況而定，比如對方酒量，對方喝酒態(tài)度，切不可比對方喝得少，要知道是自己敬人。

規(guī)矩六：自己敬別人，如果碰杯，一句，我喝完，你隨意，方顯大肚。

規(guī)矩七：自己職位卑微，記得多給領(lǐng)導添酒，不要瞎給領(lǐng)導代酒，就是要代，也要在領(lǐng)導確實想找人代，還要裝作自己是因為想喝酒而不是為了給領(lǐng)導代酒而喝酒。比如領(lǐng)導甲不勝酒力，可以通過旁敲側(cè)擊把準備敬領(lǐng)導甲的人攔下。

規(guī)矩八：端起酒杯（啤酒杯），右手扼杯，左手墊杯底，記著自己的杯子永遠低于別人。自己如果是領(lǐng)導，知趣點，不要放太低，不然怎么叫下面的做人？

規(guī)矩九：如果沒有特殊人物在場，碰酒最好按時針順序，不要厚此薄彼。

規(guī)矩十：碰杯，敬酒，要有說詞，不然，我干嗎要喝你的酒？

規(guī)矩十一：桌面上不談生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了了然，不然人家也不會敞開了跟你喝酒。

規(guī)矩十二：不要裝歪，說錯話，辦錯事，不要申辯，自覺罰酒才是硬道理。

規(guī)矩十三：假如，純粹是假如，遇到酒不夠的情況，酒瓶放在桌子中間，讓人自己添，不要傻不垃圾的去一個一個倒酒，不然后面的人沒酒怎么辦？

規(guī)矩十四：最后一定還有一個悶杯酒，所以，不要讓自己的酒杯空著。

規(guī)矩十五：注意酒后不要失言，不要說大話，不要失態(tài)，不要吐沫橫飛，筷子亂甩，不要手指亂指，喝湯噗噗響，不要放屁打嗝，憋不住去廁所去，沒人攔你。

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