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銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
銷(xiāo)售人員的四大素質(zhì)
在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中，什么樣的素質(zhì)能使優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員脫穎而出？
什么樣的素質(zhì)能使干練的銷(xiāo)售人員不同于那些平庸之輩？
研究表明，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員有四方面的主要素質(zhì)：
內(nèi)在動(dòng)力、干練的作風(fēng)、推銷(xiāo)能力以及與客戶建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的能力�！�
1、內(nèi) 在 動(dòng) 力
“不同的人有不同的動(dòng)力——如自尊心、幸福、金錢(qián)，等
“但是所有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出之士的無(wú)盡動(dòng)力�！�
這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過(guò)錘煉和磨練形成，但卻不是能教會(huì)的。
但動(dòng)力的源泉各不相同——
有受金錢(qián)的驅(qū)使，有的渴望得到承認(rèn)，有的喜歡廣泛的交際。
大致可分為四種性別類(lèi)型（競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型），
這四種人都是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，但有各自不同的源泉。
競(jìng)爭(zhēng)型的人不僅想要成功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手——其他公司和其他銷(xiāo)售人員——的滿足感。
追求自我實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售人員就是為了想體驗(yàn)一下獲勝的榮耀。
他們不論競(jìng)爭(zhēng)如何，就想把自己的目標(biāo)定得比自能做到的要高。
他們一般能成為最好的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，因?yàn)樗麄冎灰苁棺约旱臋C(jī)構(gòu)完成任務(wù)，
對(duì)他人的成敗與否看得不重。
善于交際型的銷(xiāo)售人員，
他們的長(zhǎng)處在于他們能否客戶建立和發(fā)展好業(yè)務(wù)關(guān)系。
他們?yōu)槿丝犊⒅艿�、做事盡力�！斑@樣的銷(xiāo)售人員是非常難得的，”
他能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的銷(xiāo)售人員，
他是那種愿意和客戶在一起的銷(xiāo)售人員�！薄 �
沒(méi)有誰(shuí)是單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷(xiāo)售人員。
多數(shù)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員或多或少屬于其中的某一種類(lèi)型。
“競(jìng)爭(zhēng)型的銷(xiāo)售人員如果有一些關(guān)系意識(shí)，他可能除在照顧客戶方面干得很好外，
還能得到大筆業(yè)務(wù)。”
“對(duì)這樣的人，誰(shuí)還能苛求更多呢？”
2、嚴(yán) 謹(jǐn) 的 工 作 作 風(fēng)
不管他們的動(dòng)機(jī)如何，如果銷(xiāo)售人員組織不好，凝聚力不強(qiáng)，工作不盡力，
他們就不能滿足現(xiàn)在的客戶越來(lái)越多的要求。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能堅(jiān)持制定詳細(xì)周密的計(jì)劃，然后堅(jiān)決執(zhí)行。
在推銷(xiāo)工作中沒(méi)有什么神奇的方法，有的只有嚴(yán)密的組織和勤奮的工作。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員依靠的是勤奮的工作，而不是運(yùn)氣或是雕蟲(chóng)小技。
“有人說(shuō)他們能碰到好運(yùn)氣，但那是因?yàn)樗麄冊(cè)绯鐾須w，
有時(shí)為一項(xiàng)計(jì)劃要工作到凌晨?jī)牲c(diǎn)，
或是在一天的工作快結(jié)束、人們都要離開(kāi)辦公室時(shí)還要與人商談。”
3、完 成 推 銷(xiāo) 的 能 力
如果一個(gè)銷(xiāo)售人員不能讓客戶訂貨，其他技巧都是空談。
不能成交就稱(chēng)不上推銷(xiāo)。
因此，如何才能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員呢？
有一點(diǎn)很重要，即一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員和優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員一樣。
他們不畏懼失敗，直到最后一刻也不會(huì)放棄努力�！�
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員失敗率較低的原因就是他們對(duì)自己和推銷(xiāo)的產(chǎn)品深信不疑。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員非常自信，認(rèn)為他們的決策是正確的。
他們十分渴望做成交易——在法律和道德允許的范圍內(nèi)無(wú)論采用何種方法也要使交易成功�！ �
4、建 立 關(guān) 系 的 能 力
在當(dāng)今的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員最重要的一點(diǎn)就是成為解決客戶問(wèn)題的能手和與客戶拉關(guān)系的行家。
他們能本能地理解到客戶的需求。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能夠站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶的眼光看問(wèn)題。
當(dāng)今的客戶尋求的是業(yè)務(wù)伙伴，而不是打高爾夫的伙伴�！�
“要目的明確。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不是討別人的喜歡，他們要的就是盈利。”
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