做一個快樂的技術(shù)型銷售經(jīng)理 （6）

15．永遠(yuǎn)不要銷售你自己都不會買的產(chǎn)品――你是銷售不是騙子

　　Shoopyboy XD 在上面提示我寫“沒有價格優(yōu)勢，也沒有質(zhì)量優(yōu)勢的銷售理念”，我驀然知道了該寫什么――這真是一個好問題，一個具有普遍性的問題。因為正如shoopyboy所言，也許看此貼的xdjm們有相當(dāng)一部分是這種情況，覺得自己所銷售的產(chǎn)品正是這樣，換了自己是客戶的采購人員都不會買，想知道怎樣銷售掉這樣的“垃圾產(chǎn)品”。而我正好比較喜歡幫助XDJM們更正這類有偏差的銷售觀念。我要說的是，既然換位思考是我們永遠(yuǎn)的屠龍刀，所以奉勸大家千萬不要去銷售你自己都不會購買的產(chǎn)品。

　　讓我們從事物的必要條件談起。我們要想做一個成功的技術(shù)型銷售，必要條件包括具備相當(dāng)?shù)男判暮蜔崆�；而具備信心和熱情的必要條件包括，我們應(yīng)該覺得如果換了自己在客戶的位置也會買這件產(chǎn)品－－頂多就是希望買得更便宜一點－－所以我將這個最好的選擇給用戶。如果情況正好反之，換了你都不會買的產(chǎn)品，你怎么可能有熱情推薦給客戶？除非你的志向不是做銷售而是做騙子――當(dāng)然我們這個帖子不是來討論如何做一個快樂的技術(shù)型騙子的。因此我務(wù)必提醒XDJM們，銷售一個你自己換作客戶也會選擇的產(chǎn)品是成功的先決條件。

　　當(dāng)然，我并不是建議shoopyboy老弟及各位有類似想法的XDJM們馬上辭職^_^，因為根據(jù)我的經(jīng)驗，有這樣想法的銷售人員有兩種可能處于的客觀狀態(tài)但從沒有認(rèn)真分析過。下面讓我們來逐一討論吧。

　　首先我得借用一下shoopyboy的這句話做引子，“有優(yōu)勢的產(chǎn)品推銷應(yīng)該沒有多大的問題”――那什么叫做有優(yōu)勢的產(chǎn)品呢？其實任何一家合法存在于市場競爭之中的公司都有自己的優(yōu)勢，如果一點優(yōu)勢沒有早就被市場淘汰了，只是也許你還沒有看到它的優(yōu)勢所在而已，但是這個公司做得成功的銷售人員已經(jīng)看到了，并且讓客戶理解了。也許它的優(yōu)勢在于質(zhì)量，也許它的優(yōu)勢在于價格，也許它的優(yōu)勢既不在于質(zhì)量也不在于價格而在于服務(wù)（比如DELL），也許在于貨款周轉(zhuǎn)方式（尤其是零售業(yè)）。即使是往往不為人所重視的優(yōu)勢方面，只要公司找到了關(guān)心這方面的用戶，更漂亮的是引導(dǎo)出了用戶對于這方面的關(guān)心，就必然能在市場競爭中占有一席之地。

　　既然任何一家公司都有優(yōu)勢，也就等于不存在任何一家公司擁有“有優(yōu)勢的產(chǎn)品”。人家的優(yōu)勢就是你的劣勢。所以沒有任何一個公司的銷售是哪怕相對而言容易做的，因為從宏觀上來看、從長期性來看，容易做的銷售人員只存在于賣方市場的計劃經(jīng)濟中或者壟斷行業(yè)中，那個不是我這里要討論的具有普遍意義的銷售人員。 那么，銷售人員之間靠什么來顯出水平的高下并展開激烈的競爭呢？就是靠你對本公司產(chǎn)品和用戶特點之間如何結(jié)合的了解和發(fā)掘。我舉一個剛剛發(fā)生的真實案例來幫助說明我的這個理念：

　　今天下午我和分銷商去拜訪一個客戶做投標(biāo)前的技術(shù)交流。這個客戶是一個電廠裝置的總包商，要采購幾套我們所經(jīng)銷類型的產(chǎn)品。在我們之前有兩家競爭對手已經(jīng)交流過了，我們是第三家也是最后一家交流的。由于競爭對手的影響，客戶發(fā)出來的招標(biāo)技術(shù)規(guī)格書明顯是有利于我們的競爭對手的。并且由于總包商總是對價格非常敏感，因為他們銷售給用戶的整套裝置已經(jīng)定價，如果能壓低儀表采購進(jìn)價就能賺取更多的利潤，所以我們的競爭對手選擇了一個低價的產(chǎn)品系列，并充分強調(diào)了比我們便宜30％的優(yōu)勢。形勢對我們是不太有利的，我們的分銷商在交流開始之前面容很嚴(yán)肅。不過一個半小時之后交流結(jié)束，我已經(jīng)完全扭轉(zhuǎn)了形勢，How can I do it?

　　在去拜訪客戶之前，我已經(jīng)了解到了他們這個項目的背景：這是他們做的第一套同類裝置，如果開車成功了，后面還有數(shù)十套的市場機會；如果失敗了則他們強大的競爭對手將瓜分今后的市場。所以我對用戶第一強調(diào)的是，你們固然應(yīng)該購買低成本的產(chǎn)品，但更應(yīng)該注意的是產(chǎn)品的可靠性，因為對于你一個上億圓的項目來說，如果在我這個幾十萬的合同上去省那30％不過十萬圓而已，如果因為這十萬圓的價差而選了不可靠的產(chǎn)品，導(dǎo)致價值上億圓裝置運行效果不理想而丟掉了后面的客戶，你們覺得有必要嗎？而如果用我們的產(chǎn)品，幾乎可以保證你們整個裝置一次性開車運行良好，你們的領(lǐng)導(dǎo)肯定會對整個自控系統(tǒng)的表現(xiàn)非常滿意的。（用戶開始微微頜首，并覺得競爭對手推薦低檔產(chǎn)品短視，自然忘記了他們自己同意時也短視了^_^） 當(dāng)然了，并不是說所有地方都應(yīng)該用高檔的產(chǎn)品，但是你這個地方XXXXXXXXX――這里就是真本事了，從電廠為什么要上這類裝置講起，告訴客戶這個地方如果產(chǎn)品性能不夠會如何影響上這套裝置的效果，要是不懂項目背景就沒法這樣溝通――所以根據(jù)我們的經(jīng)驗應(yīng)該是用高檔產(chǎn)品的幾個關(guān)鍵地方之一，然后再隨便提幾個無關(guān)痛癢的地方建議客戶采用國產(chǎn)低檔產(chǎn)品及為什么（客戶開始加大頜首的力度，因為開始覺得我是“專家”了。） 競爭對手的產(chǎn)品也相當(dāng)不錯，但是他們的優(yōu)勢主要適用于XX行業(yè)，因為XXXXX，而在你們這個行業(yè)中，幾乎用不到這方面的優(yōu)勢，因為XXXXX。（客戶覺得你既知識淵博又很公正，但是也需要真本事。） 我們公司有個很大的優(yōu)勢就是售后服務(wù)力量很強，能到現(xiàn)場幫助你解決可能遇到的XX、XX等常見問題。（競爭對手可能服務(wù)能力也很強，但是只要他沒有預(yù)估到用戶的問題并解說之，用戶當(dāng)然會覺得我們的服務(wù)才能真正幫助到他們，頜首的力度越來越大了。） 順便再就競爭對手建議的招標(biāo)規(guī)范書上的一點技術(shù)性錯誤，暗示他們在誤導(dǎo)客戶選擇他們的低檔次產(chǎn)品時給用戶建議的方案是有技術(shù)缺陷或者有隱患的。（既然我們是專業(yè)的，那么競爭對手這么做即使不是卑鄙也是無知了，失血很多^_^）。在充分的愉快的交流間隙中再提出一個不是很懂的工藝問題向用戶簡單請教一兩句。（一石三鳥：A.不是我的本專業(yè)儀表問題而是工藝問題，既不損壞我在本專業(yè)上的形象，又讓用戶感覺到我的謙虛好學(xué)；B.自己確實學(xué)到了真本事，下次可以到另一個用戶那里去展示我的職業(yè)素養(yǎng)了；C.最大地滿足了用戶也是每個人都有的好為人師的癖好，因此對我的好感增加了不是一點半點^_^。） 臨走時我不忘表態(tài)，我們將盡最大努力提供優(yōu)惠的價格，當(dāng)然肯定無法比競爭對手更便宜，就像你不能用桑塔納的價格去買寶馬；但是我們將保證你們用幾乎最低的價格買到世界上最好的產(chǎn)品。（客戶的對我們高價的負(fù)面感覺被最大程度地削弱了，心里面肯定在想只要你們價格過得去就用你們的吧^_^） 最后用戶向我們表示，明天將發(fā)出書面詢價修改，將技術(shù)要求提得更加合理和準(zhǔn)確――當(dāng)然是對我們有利的修改啦，我估計競爭對手看到那個文件就會明白我來過客戶這里了，呵呵――并且對我說：“今天和你的交流給了我們很多有用的信息。昨天XX公司（競爭對手）的人也來交流過，沒有像你這樣對我們的應(yīng)用有針對性，吃了點虧�！�

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