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警惕銷售中的雷區(qū)
煮熟的鴨子為何飛了？
——警惕銷售中的雷區(qū)
作為一個銷售專家，我常常在思考這個問題：究竟是什么在主導(dǎo)著銷售的成敗？究竟是哪一點在銷售中起著主導(dǎo)性的作用？質(zhì)量、價格、品牌、人情……我們總能聯(lián)想到類似的名詞。然而，有一個問題卻經(jīng)常容易被人忽視：有時候，銷售的失敗，并不是因為價格過高、也不是因為牌子不夠硬、與關(guān)鍵人關(guān)系不夠好恰恰是因為一些原本完全可以避免的疏忽，對于新銷售人員來說更是如此。我們將這個疏忽稱之為銷售中的“雷區(qū)”。
正因為人是有感情的動物，不是機器人。所以在銷售活動中，所有不可能的事情都有可能發(fā)生。這些可能性往往就會成為我們銷售中的“雷區(qū)”，我們必須提前考慮到，并一一排查，否則很有可能陷入“雷區(qū)”全軍覆沒。
別以為湖面平靜，鱷魚就已經(jīng)走開
營銷就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程，盲目樂觀不知道障礙的存在，猶如進(jìn)入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的事情，如果不采取措施及時排除地雷，銷售人員必將“觸雷身亡”——銷售失敗。請看下面這個例子：
有一位非常優(yōu)秀的銷售員姚小姐，平時工作十分勤勉，工作業(yè)績突出。有一天，她很高興地告訴經(jīng)理，馬上會有一個大單子，讓經(jīng)理等她的好消息。
但是，半個月后，經(jīng)理卻等來了淚流滿面的姚小姐。原來，客戶雖然最終使用了她設(shè)計的銷售計劃書，但卻不是同她簽的單。
她淚水汪汪，連連倒苦水：“沒想到，真是沒想到……”
（提示：因為“沒想到”，所以沒有采取措施去排除障礙，這在銷售中是極其危險的。）
她說：“我是通過朋友介紹結(jié)識這家公司主管人事和財務(wù)的副總裁的。副總裁告訴我，公司剛好有買設(shè)備的計劃，讓我馬上設(shè)計建議書，并承諾這件事他有決定權(quán)。我反復(fù)幾次修改后，副總裁表示，公司各方面對計劃書均表示滿意，估計半個月后可以簽單�！�
當(dāng)時她信心十足，以為很快就可以吃上“煮熟的鴨子”了。
（提示：姚小姐這個時候只找到了副總裁這一把鑰匙，憑這唯一的一把鑰匙能否打開成功的門呢？這個時候，正確的做法應(yīng)該是在客戶企業(yè)內(nèi)部找到“教練”，收集更多的信息：門上還有哪些鎖？還要準(zhǔn)備哪些鑰匙？等等，但遺憾的是，姚小姐在當(dāng)時選擇了一味的被動等待。）
半個月后的今天，她撥通副總裁的電話，本來是去約簽單的事的。哪知副總裁帶著很遺憾的口氣告訴她說：“在昨天的總經(jīng)理辦公會議上，關(guān)于采購的事情已經(jīng)定下來了，決定在另外一位銷售員那里購買，而且那個銷售員在總經(jīng)理的邀請下還參加了昨天的會議�！�
姚愣了半晌，決定去搞清楚情況再說，不想這樣不明不白就丟了“煮熟的鴨子”。
副總裁給了姚小姐一張她那位潛在競爭者的名片，并告訴她：“公司里從總經(jīng)理往下，所有參加會議的人都同意在那位銷售員那購買，自己也沒有辦法�！�
（提示：姚小姐到這個時候才知道有一個競爭者存在，而且也才知道副總裁并不是最后的決策者，才知道這家公司購買設(shè)備要經(jīng)過一個復(fù)雜的程序。如果她早一些獲得這些信息并采取相應(yīng)的行動，或許她就不會失敗，就是失敗了，也不至于像現(xiàn)在這樣糊里糊涂。）
姚小姐進(jìn)一步打聽，才知道：當(dāng)她很開心地等著時，她的競爭者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚熟悉的副總裁在內(nèi)的所有購買者：他從財務(wù)部那里知道這次購買的金額比較大，必須由總經(jīng)理辦公會議最后敲定；他從辦公室那里得到了參加這次會議人員的名單；他從設(shè)備部那里拿到了姚的設(shè)備計劃書最后定稿的版本；他抓緊時間拜訪了出席會議的每一個成員，他還主動到公司員工中間去調(diào)查摸底……
競爭對手的這些動作，姚小姐始終沒有覺察到。
現(xiàn)在讓我們來分析一下，姚小姐的銷售過程中究竟出現(xiàn)了哪些危險的障礙，到底是什么東西在阻礙她獲得最后的成功：
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