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銷售要走“高層路線”
美國著名節(jié)目主持人沃爾特斯（Barbara Walters）采訪的人不計其數(shù)，從好萊塢明星到政治家再到作家，她總有辦法讓這些人暢所欲言。發(fā)表在" >銷售技巧。
一是不要給對方壓力。如果對方覺得你咄咄逼人或者急于求成，他可能在三秒之內就請你出門。
二是不要問愚蠢的問題。沃爾特斯以其出色的調查技巧而聞名，她總是能找到一些熱門消息，從而激發(fā)對方的談話欲望。
三是要觸及別人的心靈。沃爾特斯的受訪對象常常在接受她受訪的過程中落淚，因為她很善于讓對方放下警惕，讓他們真情流露。
在開發(fā)新客戶的時候，你的營銷舉措必須始終圍繞著客戶公司的CEO、CFO、CIO以及其他高級管理人員來展開，這一點非常重要。只有這些人點了頭，你才有可能和客戶公司做成大買賣、保持長期關系。
面向客戶公司"C"字級高管的銷售，切不可用一般的方法和技巧。你的銷售人員先得把握客戶高層的心理。如果你是公司高層，你可以幫助他們了解高管人員是如何做決策的，進而幫助他們提高簽單的成功率。
頭銜里面帶有"C"字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是銷售人員最愛追逐的目標。只要高管點了頭，客戶公司的大門將為你敞開。如果你想與客戶公司做成大筆的買賣、保持長期的關系，他們無疑是關鍵的人物。
要結識企業(yè)的高管并不容易，不過絕對值得你去試一試。你可以參加精英會聚的俱樂部，或成為打高爾夫球的高手。在你費盡周折終于獲得了向高管做首次推介的機會后，你會發(fā)現(xiàn)情況與平常的推介完全不同。首先，談話必須簡短、有針對性，因為高層經(jīng)理的日程安排都非常緊湊。其次，你必須很快向對方展示你了解像他們那種層次的管理人員所關心的話題，并且能夠解決諸如在公司董事會上討論的那類問題。
你還必須對對方公司的業(yè)務有一個詳細的了解，這一點是顯而易見的。另外，你還要了解這個行業(yè)，特別是要了解你的那位高層目標客戶所主持的那家公司的市場競爭地位。如果處理得當?shù)脑挘闼龅臏蕚涔ぷ鞫紩兴貓�。除了批準所有的大額買賣合同，"C"字級的管理人員還能為你打開"攻入"整個組織的大門。
當你與對方的高層聯(lián)系上后，將得到更多的關注與更好的對待。如果你能成功打通對方公司的"看門人" 這一關（gatekeeper，此處指擋在銷售人員與客戶公司高層之間的人，例如秘書等－編者注），并與某位高層預約下會談的時間，那么 "看門人"到時就可以為你所用了。他們會保障在你與那位高層會談的時間里無人打擾。
如果你攻克了客戶公司高層的心，與攻克的是較低層級的管理人員相比，你與對方公司的合作關系將建立在更廣的議題上，持續(xù)的時間也更長。位于亞特蘭大的Educore銷售培訓公司的高層客戶經(jīng)理伯克（Ed Burke）說："即使只接觸到對方公司的某個部門或某個單元，也有達成交易的機會。但是，如果你拜訪的是高層管理人員，你將了解到對方整個組織的長期潛在客戶的情況。"
向高層銷售有什么不同
在向高層銷售時，你要考慮以下情況。
不同層級的管理者關注問題的時間跨度不同。中層與低層經(jīng)理傾向于關注短期性事務，但是"高管人員肩負著一個與其工作職責密不可分的戰(zhàn)略使命"，他們關注的是長期性的問題，Educore銷售培訓公司的業(yè)務經(jīng)理列維坦（Cheri Levitan）說。層級較低的經(jīng)理想知道的是在未來3至6個月內賣家可以如何改善其績效，而高層經(jīng)理考慮的是5至50年后的事情。
針對不同層級的管理者，賣點也不同。如果你的產(chǎn)品或服務對客戶公司的核心競爭力毫無影響，對方的高層又怎么會關注你呢？如果你有辦法幫助亞馬遜公司（Amazon.com）以更快的速度把書送到顧客的手中，同時減少出錯率，那你就有機會與它的CEO貝佐斯（Jeff Bezos）見面。但是，如果你是在推介薪資外包服務，與你見面的將是層級較低的經(jīng)理。
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