市場營銷不是銷售技巧記?

銷售是營銷工作的一個(gè)重要內(nèi)容，但并不能代表營銷工作，營銷工作的具體內(nèi)容是什么，一直是我們需要明確的話題，尤其是現(xiàn)在市場上的營銷培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)相混淆，使很多企業(yè)在接受培訓(xùn)之后，把很多個(gè)人化的銷售培訓(xùn)，運(yùn)用到企業(yè)的營銷工作當(dāng)中，造成了更大的困惑，這時(shí)我們就應(yīng)該檢討一下培訓(xùn)市場的概念混淆問題，因?yàn)樗�已�?jīng)對企業(yè)造成了危害。

記得筆者在1998年推出了實(shí)戰(zhàn)營銷的六部專著以后，實(shí)戰(zhàn)營銷一詞在中國市場上經(jīng)過多年的認(rèn)證和檢驗(yàn)，已經(jīng)有越來越多的人開始關(guān)注實(shí)戰(zhàn)營銷的概念，同時(shí)也有越來越多的人開始重視中國市場的實(shí)戰(zhàn)營銷作用。幾年前，當(dāng)實(shí)戰(zhàn)營銷一詞剛剛開始被提及的時(shí)候，筆者曾遭受了來自不同方面的非議，隨著市場的進(jìn)步，很多當(dāng)時(shí)對營銷認(rèn)識模糊的人開始對市場有了深一步的了解，已經(jīng)逐步在接受實(shí)戰(zhàn)營銷的概念，今年，由于很多著名的跨國公司放棄自己在市場上固守的很多抽象概念，開始尋找中國的實(shí)戰(zhàn)營銷人為其把脈中國市場的操作問題，實(shí)戰(zhàn)營銷的概念因此才被中國的很多崇洋的營銷人認(rèn)識并加以重視。但隨之而來的是實(shí)戰(zhàn)的概念漫天飛，很多人打著實(shí)戰(zhàn)營銷的概念，講的是抽象的理論體系，使我們的企業(yè)無法根據(jù)其總結(jié)出的論點(diǎn)或者案例指導(dǎo)企業(yè)的實(shí)踐，更有甚者，他們以一個(gè)孤立的案例說明營銷規(guī)律，使?fàn)I銷本身失去了其根本的嚴(yán)肅性，造成企業(yè)用一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品都極不相稱的案例對照自己尋找差距，使很多企業(yè)貽誤了時(shí)機(jī)和機(jī)會(huì)。

由于我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)間較短，很多營銷人員都是從銷售業(yè)務(wù)人員開始做起的，這些人員在其市場的實(shí)踐中積累了很豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，很多人成為目前市場上優(yōu)秀的銷售高手，也有些人成為企業(yè)的管理人員，還有很多人走入了營銷咨詢和培訓(xùn)行業(yè)，這些人由于其豐富的經(jīng)驗(yàn)積累都是銷售經(jīng)驗(yàn)的積累，很多人具備一種或者兩種產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)，他們在營銷的實(shí)戰(zhàn)操作過程中的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)，比之那些沒有一點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，甚至只是在大學(xué)中學(xué)習(xí)到一些概念的學(xué)生或者一些學(xué)術(shù)味很濃的教授們，應(yīng)該說其實(shí)戰(zhàn)的指導(dǎo)意義更大一些。但是，其中一些人打著實(shí)戰(zhàn)營銷的旗號四處講課，造成我們很多對營銷概念并不十分清晰的中小企業(yè)主們盲目地用其銷售經(jīng)驗(yàn)這惟一杠桿來指導(dǎo)自己的實(shí)戰(zhàn)時(shí)，讓企業(yè)所受的損失應(yīng)該是這些人無法彌補(bǔ)的。

下面我就對實(shí)戰(zhàn)營銷的概念進(jìn)行一些說明，同時(shí)也對實(shí)戰(zhàn)銷售的作用進(jìn)行一些闡述，以便使更多的人在接受不同培訓(xùn)時(shí)有所選擇：

首先我要闡述的是市場營銷的基本概念�！笆袌觥笔且匀巳簽榛�本單位的，由于某個(gè)產(chǎn)品可以滿足或者可以達(dá)成一部分人群的需要或者需求，這部分人就是這個(gè)產(chǎn)品的市場，這個(gè)概念其實(shí)很多人都很清晰，但對市場營銷是什么就不那么清晰了，從字面上去理解應(yīng)該是做這個(gè)人群的營銷，也就是說如何讓針對于這個(gè)產(chǎn)品的人群有對這個(gè)產(chǎn)品或者品牌的需求，然后再滿足這個(gè)人群的需求。

這里面有兩個(gè)主要問題需要解決，一個(gè)是消費(fèi)者是不是想要購買你的產(chǎn)品，另一個(gè)就是在消費(fèi)者想要購買你的產(chǎn)品的時(shí)候，能不能買得到你的產(chǎn)品。“想不想買”需要首先解決產(chǎn)品的利益符合消費(fèi)者需求利益的問題，這就是我們平時(shí)說的產(chǎn)品的企劃問題，這個(gè)問題解決之后，還要讓消費(fèi)者知道你的產(chǎn)品的利益，并且對你產(chǎn)生好感，而更多地注重你的產(chǎn)品而不是其他的競爭品牌。解決了想不想買的問題后，就要解決“能不能買得到”的問題，這個(gè)問題就是我們說的產(chǎn)品的銷售問題，為了讓消費(fèi)者能夠買得到，我們需要利用渠道把產(chǎn)品送到消費(fèi)者購買最方便的地點(diǎn)。以上的問題加起來就是我們要做的市場營銷。目前很多人單純地把產(chǎn)品的銷售行為當(dāng)做是市場營銷，甚至把銷售行為中末端的銷售技巧作為市場營銷來傳達(dá)給我們國內(nèi)的很多企業(yè)，使企業(yè)過多地注意自己在銷售技巧上的對和錯(cuò)，忽略了營銷環(huán)節(jié)中很多關(guān)鍵問題的處理，造成了企業(yè)雖然培訓(xùn)了很多銷售技巧，加強(qiáng)了銷售方面的管理，但企業(yè)的狀況并沒有什么真正改變的現(xiàn)狀。

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