個人總結(jié)：房地產(chǎn)市場策劃推廣方面的工作小結(jié)

時間：2023-04-25 21:40:15 工作總結(jié) 我要投稿

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個人總結(jié)：房地產(chǎn)市場策劃推廣方面的工作小結(jié)作者：23度一、房地產(chǎn)策劃之推廣工作主要包含以下兩個方面的的內(nèi)容

(1)推廣費(fèi)用控制和制定

個人總結(jié)：房地產(chǎn)市場策劃推廣方面的工作小結(jié)

(2)推廣策略和推廣思路的制定

二、關(guān)于推廣費(fèi)用的控制和制定

推廣費(fèi)用主要包含以下幾個方面(簡介)

(1)平面設(shè)計費(fèi)用(平面設(shè)計公司)；

(2)推廣策略費(fèi)用(策略公司)；

(3)報廣發(fā)布費(fèi)用(硬廣和軟文等)；

(4)戶外媒體費(fèi)用(如道路指示牌、燈箱廣告牌、樓體廣告牌、樓宇電子屏、候車廳等)；

(5)活動營銷費(fèi)用(如開盤、促銷等活動)；

(6)銷售道具費(fèi)用(如沙盤、樓書、宣傳折頁、規(guī)劃圖、戶型圖等)；

(7)樣板間、銷售中心設(shè)計布置費(fèi)用(苑區(qū)內(nèi)道路指示系統(tǒng)、樣板房VI指示系統(tǒng)、燈旗、彩旗、地氣球、空飄、吊旗、彩帶等)

(8)其他費(fèi)用如電視電臺廣告、3D動畫制作、房交會布場、外展活動、冠名贊助費(fèi)用、短信群發(fā)費(fèi)用等。

注意事項

(1)要根據(jù)階段性推廣費(fèi)用的總額，制定相應(yīng)的費(fèi)用計劃；

(2)要善于利用外部資源，最大限度的利用好我們的合作公司；

(3)要隨時評估推廣費(fèi)用的投入產(chǎn)出比。(一般地，控制在0.8%-3%)

(4)費(fèi)用問題涉及到項目的推廣全局，只有充分利用好我們的推廣費(fèi)用，才能將推廣策略和思路更好、更順利的執(zhí)行下去。

三、關(guān)于推廣策略和推廣思路的制定

策劃最重要的工作就是為現(xiàn)場銷售提供堅強(qiáng)的推廣策略和推廣思路。這是策劃工作的重中之重。

根據(jù)項目的發(fā)展階段，我們將項目分為四個時期

產(chǎn)品市場預(yù)熱期

確定項目的市場形象、目標(biāo)客戶群、挖掘產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)

項目在立項之初，就需要我們通過前期的市場調(diào)研、產(chǎn)品特點(diǎn)(SWOT分析)、目標(biāo)客群，確定項目的市場定位、產(chǎn)品定位以及形象定位等。要確定項目的定位問題，需要我們在產(chǎn)品和客戶群上尋找市場的空白點(diǎn)，或建立起項目自身的核心利益點(diǎn)，以此打動客戶，促成購買。

注意問題：

市場競爭項目需要我們注意市場調(diào)研的作用，根據(jù)推廣的要求不斷地確立項目的市場形象，并根據(jù)市場的要求加以更新；

產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)需要我們不斷地總結(jié)和提煉，根據(jù)客戶不同時期的需求宣導(dǎo)不同的核心賣點(diǎn)，呼應(yīng)客戶的"買點(diǎn)"；

目標(biāo)客戶群需要我們不斷地挖掘，尤其要加大市場口碑的美譽(yù)度傳播、業(yè)主的推薦力度，這是項目在平穩(wěn)銷售期和清盤期，保證客戶量的關(guān)鍵，也將成為我們的忠誠客戶。

平面設(shè)計、文案起步

平面根據(jù)項目的產(chǎn)品定位和形象定位確定項目的VI，如LOGO、色調(diào)等，通過報廣或者其他銷售道具進(jìn)行宣導(dǎo)，增加市場熱度，保證來電量，提前預(yù)約客戶到訪。

在文案以及平面設(shè)計的選擇上，以及最終的定稿，需要銷售一線的同事參與其中，但是需要考慮項目的VI的延續(xù)性和連貫性，增加項目的長期識別性，也為下一期產(chǎn)品的推廣方向做鋪墊。

市場造勢，最大限度的制造市場熱度

通過外展活動、電話邀約、重要客戶拜訪等方式吸引客戶到訪，增加客戶的到訪量以及市場口碑傳播力度。這是項目開盤前的預(yù)告。同時造勢期間，注意事件營銷的前宣和后宣，注意媒體投放的準(zhǔn)確性，在必要的時候可以加大投放量。

產(chǎn)品火爆銷售期

項目開盤，這是項目產(chǎn)品放量的最佳時期，在這個階段需要通過對火爆銷售信息的發(fā)布，盡可能的延長項目的熱度。在火爆銷售期，需要掌握詳細(xì)、大量的客戶資源，這也是客戶前期積累的重要手段，在這里需要銷售一線的同事嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真做好意向客戶和簽約客戶的咨詢資料。同時通過前宣、后宣制造火爆氣氛。

產(chǎn)品平穩(wěn)銷售期

項目開盤之后，需要我們通過各種方式和渠道，在階段性銷售目標(biāo)下，不斷維持項目的熱度。在產(chǎn)品平穩(wěn)銷售期，經(jīng)常會遇到以下問題：

市場熱度降低，影響到項目的市場形象和市場地位。

解決措施：

通過維系業(yè)主和潛在目標(biāo)客戶，達(dá)到增加現(xiàn)場到訪量的目的；

通過加大媒體投放量，延續(xù)項目的熱度；

通過報紙新聞稿輸出推貨信息；

制造項目事件營銷，如舉辦各種吸引大眾眼球的有獎活動并進(jìn)行新聞炒作等。

產(chǎn)品參差不齊，客戶挑選房源余地少。

解決措施：

對剩余產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)的重新包裝，"新瓶裝舊酒"，刺激關(guān)注度；

完善銷售口徑，避開產(chǎn)品劣勢；

制造銷售緊迫感，促成交易等。

業(yè)主忠誠度降低，推薦客戶減少。

解決措施：

出臺相應(yīng)的優(yōu)惠或鼓勵措施，如減免物業(yè)費(fèi)用，鼓勵業(yè)主推薦；

通過短信等方式與業(yè)主溝通，增加業(yè)主的好感；

舉辦業(yè)主聯(lián)誼會等各種聚會活動，邀約業(yè)主到訪等。

項目居住理念陳舊，部分潛在客戶不認(rèn)可。

項目的居住理念是"虛"的，我們可以根據(jù)客戶在現(xiàn)場反饋的信息，重新確定項目的居住理念，吸引眼球，制造新賣點(diǎn)。

產(chǎn)品清盤銷售期

產(chǎn)品何時進(jìn)入清盤期沒有一個明確時間概念，這只是人為附加上去的�？梢赃@么說，項目不宣清盤也可以清盤，但是我們有時需要這個概念來進(jìn)行最后階段的促銷。同時根據(jù)銷售的難度，我們可以對剩余產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝，作為新產(chǎn)品的形式出現(xiàn)。

總之，做策劃需要注意以下幾個方面：

1、堅持創(chuàng)新，開拓新思路；

2、充分了解目標(biāo)市場、產(chǎn)品優(yōu)勢、目標(biāo)客戶以及他們的需求情況；

3、需要尊重銷售現(xiàn)場同事的意見，但是不能全盤接受；

4、根據(jù)銷售進(jìn)度和銷售成績，適時調(diào)整推廣思路。

（中國大學(xué)網(wǎng)）

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