店面銷售年終總結(jié)

店面銷售年終總結(jié)愛美是人的一種天性，做為現(xiàn)代社會的人們用美況來扮裝自己，以便在生活中、工作中找到更多的自信，同其他商品一樣，化妝品從業(yè)人員也要不定期的進(jìn)行相關(guān)知識的培訓(xùn)，以便對應(yīng)不斷變化的市常化妝品銷售技巧在銷售的過程中有很多，下面整理了一些關(guān)于化妝品銷售這方面的技巧，希望能給化妝品的銷售及從業(yè)人員一些幫助。化妝品銷售的技巧可歸納為兩個階段：準(zhǔn)備及實戰(zhàn)。

準(zhǔn)備階段：

一、對產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段

作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財務(wù)及運(yùn)做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。

其次銷售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、苞裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸。

二、對自己的準(zhǔn)備階段

形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應(yīng)口齒清楚，語言委婉動聽。

自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達(dá)就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里?自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識，對產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識了如指掌。

真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

主動：要主動為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來了解顧客需要什么?

熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。

實戰(zhàn)階段：下面是化妝品銷售人員總結(jié)的實戰(zhàn)步驟。

一、了解客戶需求

觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進(jìn)行講解。

傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客講話，適時對其進(jìn)行贊美與點頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷售。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點及購買動機(jī)，當(dāng)然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。

觀察要點：

A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司人員大多會失敗) C. 看皮膚的類型 D. 細(xì)心閱讀宣傳資料 E. 很認(rèn)真的提問 F. 問價格和購買條件 G. 問促銷條件 H. 與同伴商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來看本公司產(chǎn)品 K. 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題 L. 對公司產(chǎn)品表示出好感 M. 盯著公司產(chǎn)品思考

二、 滿足需求具體購買動機(jī)有

求實購買動機(jī) -- 價格實惠

求廉購買動機(jī) -- 有特價有促銷

求便購買動機(jī) -- 方般省時

求安購買動機(jī) -- 產(chǎn)品安全 健康保障

求美購買動機(jī) -- 苞裝漂亮

求名購買動機(jī) -- 品牌嗜好

求舊購買動機(jī) -- 習(xí)慣購買

顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點)

A.滿足顧客需要

B.避免對顧客的皮膚說不是可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對問題皮膚而不是針對個人膚質(zhì))

四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)第十三屆美博會好處

A.使用好處(再次)

B.優(yōu)惠形式:例如特價 買增 力度 時間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如POP\DM 價簽等促進(jìn)成交機(jī)會.

C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品連帶銷售分析價值.

五、成交三原則

主動：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;

自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時，顧客也對你的產(chǎn)品有信心;

堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學(xué)會堅持

六、促成成交

A. 取得顧客購買信息。

B. 假定同意連帶行動:不需要等顧客決定購買應(yīng)該視同顧客完全購買決定。

技巧:

1).引領(lǐng)顧客交費(fèi)

2).給您換只新的

3).我給您包扎起來

4).這是送給您的贈品

著名的銷售比例是：1：8：25，即感動1名顧客，直接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向。

對于一個老練的店員來說，她們往往能夠從一群人中一眼就判斷出誰是真正的顧客、怎樣的顧客、又該如何接待。然而對于一名新的店員來說，可能經(jīng)常會遇到這樣的情況：

有既定購買目的的顧客

特征：這類顧客也許曾經(jīng)使用過同類產(chǎn)品，也許是忠實顧客，在全部顧客中所占比例較校一般進(jìn)店后目光集中、腳步輕快、直奔產(chǎn)品，指名要購買某種產(chǎn)品、購買目標(biāo)明確，對產(chǎn)品的用途和方法也比較清楚。

接待技巧：這類顧客的購買心理是“求速”，因此，應(yīng)抓住他臨近柜臺的瞬間馬上接近，積極推介。動作要迅速準(zhǔn)確，并盡快把產(chǎn)品苞裝好送給顧客，以求迅速成交。同時，要把握好以下幾點：面帶笑容，點頭示意;記清面容，以免下次接待時不忘記;優(yōu)先接待，同時在接待前要向其他顧客說明情況，取得諒解后給予照顧;快速結(jié)帳，快速成交。

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