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店面銷(xiāo)售年終總結(jié)

時(shí)間:2023-04-30 03:13:22 工作總結(jié) 我要投稿
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店面銷(xiāo)售年終總結(jié)

店面銷(xiāo)售年終總結(jié)愛(ài)美是人的一種天性,做為現(xiàn)代社會(huì)的人們用美況來(lái)扮裝自己,以便在生活中、工作中找到更多的自信,同其他商品一樣,化妝品從業(yè)人員也要不定期的進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn),以便對(duì)應(yīng)不斷變化的市;瘖y品銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售的過(guò)程中有很多,下面整理了一些關(guān)于化妝品銷(xiāo)售這方面的技巧,希望能給化妝品的銷(xiāo)售及從業(yè)人員一些幫助;瘖y品銷(xiāo)售的技巧可歸納為兩個(gè)階段:準(zhǔn)備及實(shí)戰(zhàn)。

店面銷(xiāo)售年終總結(jié)

準(zhǔn)備階段:

一、對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段

作為銷(xiāo)售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、銷(xiāo)售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題,對(duì)答如流可以消除顧客疑慮,使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。

其次銷(xiāo)售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、苞裝、價(jià)格、促銷(xiāo)、性能、定位、賣(mài)點(diǎn),做到爛熟于胸。

二、對(duì)自己的準(zhǔn)備階段

形象要求:給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué),整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺(jué)。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚,語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng)。

自信:具有絕對(duì)的自信心,用行述言來(lái)表達(dá)就是“銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信”。自信來(lái)源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專業(yè)知識(shí),對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識(shí)了如指掌。

真誠(chéng):你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠(chéng)的感覺(jué)。

主動(dòng):要主動(dòng)為顧客服務(wù),為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過(guò)細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié),來(lái)了解顧客需要什么?

熱情:盡量保持親切大方的微笑,態(tài)度熱情,服務(wù)周到體貼。

實(shí)戰(zhàn)階段:下面是化妝品銷(xiāo)售人員總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)步驟。

一、了解客戶需求

觀察法:仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神,切記以貌取人。

詢問(wèn)法:簡(jiǎn)潔明了地詢問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。

傾聽(tīng)法:仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話,適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同,在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥,不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售。通過(guò)察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。

觀察要點(diǎn):

A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司人員大多會(huì)失敗) C. 看皮膚的類型 D. 細(xì)心閱讀宣傳資料 E. 很認(rèn)真的提問(wèn) F. 問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件 G. 問(wèn)促銷(xiāo)條件 H. 與同伴商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品 K. 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題 L. 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感 M. 盯著公司產(chǎn)品思考

二、 滿足需求具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有

求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 價(jià)格實(shí)惠

求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 有特價(jià)有促銷(xiāo)

求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 方般省時(shí)

求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 產(chǎn)品安全 健康保障

求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 苞裝漂亮

求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 品牌嗜好

求舊購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) -- 習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)

顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn))

A.滿足顧客需要

B.避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問(wèn)題皮膚而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))

四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)第十三屆美博會(huì)好處

A.使用好處(再次)

B.優(yōu)惠形式:例如特價(jià) 買(mǎi)增 力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具:例如POP\DM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).

C.贈(zèng)品: 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品連帶銷(xiāo)售分析價(jià)值.

五、成交三原則

主動(dòng):71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;

自信:美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當(dāng)你自信時(shí),顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心;

堅(jiān)持:64%的行銷(xiāo)人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求。(研究表明,行銷(xiāo)人員在獲取顧客成交之前,至少出現(xiàn)有六次否定,4~5次提出成交時(shí)往往就能成交,在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持

六、促成成交

A. 取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息。

B. 假定同意連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購(gòu)買(mǎi)應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買(mǎi)決定。

技巧:

1).引領(lǐng)顧客交費(fèi)

2).給您換只新的

3).我給您包扎起來(lái)

4).這是送給您的贈(zèng)品

著名的銷(xiāo)售比例是:1:8:25,即感動(dòng)1名顧客,直接影響8名顧客,并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向。

對(duì)于一個(gè)老練的店員來(lái)說(shuō),她們往往能夠從一群人中一眼就判斷出誰(shuí)是真正的顧客、怎樣的顧客、又該如何接待。然而對(duì)于一名新的店員來(lái)說(shuō),可能經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況:

有既定購(gòu)買(mǎi)目的的顧客

特征:這類顧客也許曾經(jīng)使用過(guò)同類產(chǎn)品,也許是忠實(shí)顧客,在全部顧客中所占比例較校一般進(jìn)店后目光集中、腳步輕快、直奔產(chǎn)品,指名要購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確,對(duì)產(chǎn)品的用途和方法也比較清楚。

接待技巧:這類顧客的購(gòu)買(mǎi)心理是“求速”,因此,應(yīng)抓住他臨近柜臺(tái)的瞬間馬上接近,積極推介。動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確,并盡快把產(chǎn)品苞裝好送給顧客,以求迅速成交。同時(shí),要把握好以下幾點(diǎn):面帶笑容,點(diǎn)頭示意;記清面容,以免下次接待時(shí)不忘記;優(yōu)先接待,同時(shí)在接待前要向其他顧客說(shuō)明情況,取得諒解后給予照顧;快速結(jié)帳,快速成交。

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