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拉贊助工作總結
篇一：拉贊助總結
拉贊助，最重要的是信息的保密性，這其中包括商家信息以及部門本身提供的策劃模板等，譬如商家名稱，提供的.贊助細節(jié)、份額之類，保密性是一切工作展開的前提，贊助商總結。
一、贊助類型：
�、偕倭楷F金：拉app下載量、銀行信用卡等 ②大量現金：專門機構、公司支持活動
③物質支持：如服裝店提供橫幅、傳單等
二、形式：
�、匐娫挏贤�，一般選擇駕校等需求量較大的商家
�、谏祥T咨詢，此類形式適用于餐館、KTV等商家
三、策劃重點：
①宣傳方案（我們能給商家提供什么）
②經費預算（商家需要給我們提供什么）。
四、流程：
向對方提供類似策劃，商討本次策劃細節(jié)并且向對方表示該商家為本類型特約商家
英文字體和數字不與中文同字體
�、鄯饷嫦聵嗣魅掌冢衬昴吃拢�
�、芟蛏碳邑撠熑颂峁┎邉潟r應當打開第二頁（致貴公司的一封信），并雙手奉上，讓對方感受到誠意
表示自己能對其宣傳起很大作用，如：表示我校會計學院是亞洲最大會院等；對于客流量多的，告訴商家其在某方面可能會有更大發(fā)展空間，談談自己在以往同類型贊助中對商家起的作用。
※一份優(yōu)秀的策劃要讓商家感受到己方的真誠以及作用，盡量顯示自己與其他活動的不同之處，拉贊助的人要對策劃了如指掌，對外宣稱自己是活動負責人以獲取足夠信任。除此之外，要明白拉贊助本身是互惠互利的活動，不存在強弱勢之分，拉贊助者應當不卑不亢。
最后，在洽談結束時應當向商家表示：如果合作愉快，可以考慮保持長期合作！
篇二：拉贊助總結
現在的大學校園中，拉贊助是舉辦大中型活動十分重要的一個環(huán)節(jié)，也是很多社團中層管理者非常頭痛的一步，具體情況依各個學校的類型體制和各自特點而略有不同。大一下半學期我進入學生會公關部后，在接下來的2個多月時間里參與了各個活動的贊助任務，對拉贊助特別是大中型活動有一些方法和經驗教訓，希望在這里和大家分享。
參與的贊助：天津大學首屆十佳歌手大賽 第三屆天津高校社團論壇 天津大學“母親節(jié)”
青春嘉年華（新青年） 仲夏夜嘉年華畢業(yè)生晚會 天津大學首屆校園定向運動大賽 全明星籃球賽 求實團校十年改革
我把拉贊助的全過程分為六大步驟：
一.聯系商家
二.修改策劃
三.面談
四.跟進
五.簽約
六.后續(xù)反饋及長期合作
下面結合我半年的經驗和閱讀相關書籍的總結，整理如下。
一．聯系商家
拉贊助的第一步就是得聯系到商家，然而邁出這第一步并非易事，很大一部分人會因為聯系不到商家或是見面之前就被拒絕而很快喪失了信心而退出了公關部或迅速邊緣化，所以，做好第一步是十分重要的。在校會時聯系商家有以下四種方法：
1.刷街，直接登門拜訪、
2.通過部內積攢的信息資源中心或是身邊同學提供的信息
3.撥打114
4.通過撥打商品包裝上的聯系方式
其中，刷街是剛剛接觸贊助的同學們最喜歡也是做常用的方式，幾個好朋友一起相約某日下午沿濱江道或是鞍山西道狂刷，看到路兩邊有哪些看上去不錯的商家然后直接進去找負責人。這種方法之所以被廣泛使用一個很重要的原因是娛樂性很強，但同時它的缺陷也十分嚴重。第一，效率和性價比太低。第二，偶然性太大。所以我在公關半年沒有使用過這種方法，同時也是因為我進的時候能刷的商家上半學期都被其他人刷的差不多了，只能另想他法。
之后是使用資源中心和內部信息。每年學生會都會聯系很多商家，自然會積累下一些商家的聯系方式，直接撥打這些電話理論上就能找到負責人，但實際上也有它的不足和局限。依照我們的經驗，往屆傳下來的電話很多已經因為負責人更換或是注冊號碼更換而失效了，更重要的是，這種資源總量十分有限。若分給整個公關部的部員聯系，平均每人只能分到一兩個，且難易不同，有些人手上的都是失效的，容易引起內部糾紛削弱團隊戰(zhàn)斗力，所以這種方法也不是我喜歡采用的。
在公關這半年，我采用的基本是后兩種方法：撥打114和通過產品包裝聯系商家。下面我主要把我在這兩種發(fā)發(fā)上的經驗和教訓與大家分享下^^
第一種，直接撥打114. 就是在不依靠任何外部幫助的情況下，只需一部手機就可以達到商家手里。方法很簡單，直接向114的接聽員要電話即可。此方法的局限在于：憑空想很難一下想到很多商家的名字、很多商家在天津地區(qū)沒有注冊、對要查的公司的全名不清楚�，F在大家每個人閉上眼睛，不假思索的說出10個商家的名字，怕是很多人都不能順利回答上來，那么就會出現拿著電話不知道查誰的尷尬情況。另外，由于天津緊靠北京，很多企業(yè)會選擇把公司設在北京或是北京近郊，從而導致大批商家在天津114不注冊。最后，很多人對要查的公司名字就說不清楚，比如很多人都知道“康師傅”，但不少人都沒留意過康師傅品牌一共分“頂園、頂新、頂益、頂正、頂津”等很多家平行公司，每家分別生產不同方向的產品，說不對全名導致接線員會說沒有這個公司或是你到底查哪一個，所以它有局限性，但不管怎么說我們有了一種聯系商家的方式，并且這種方法被證明對很多資金雄厚擁有龐大銷售網絡的大型企業(yè)是可用的。
第二種，通過撥打商品包裝上的聯系方式聯系商家，這是我最常用的方法。平時逛超市時留意產品的包裝，每種商品包裝上都會有聯系方式，如果發(fā)現哪個電話是以“022”開頭，那么非常好，這是一個在天津設立了決策機構的企業(yè)，在天津有分公司或至少是辦事處，能夠對其在天津的各種經營活動負總責，這就是我們需要的商家，把電話記錄下來備用。
我在公關的半年全部用的以上兩種方法，它擁有無可替代的優(yōu)越性，同時也是步驟最漫長相對最困難的。困難的原因在于不論通過114還是包裝，我們所查到的聯系方式都不可能是我們所需要的，必須通過陌生人的一步步轉接轉到管理層手中，這其中有一步沒能成功，那么之前的一切努力就一點意義也沒有，轉接的過程將會很驚心動魄。但同時它又擁有無可替代的優(yōu)越性，就是只要你有足夠的激情和耐心，你就能獲得足夠多的'機會，完全不在于你擁有多少內部資源和個人途徑，也就是說，他對每個人都是平等的。只要有方法有熱情，你可以把電話打到全天津任何一個商家的手里！你會擁有無限多的資源，完全不在乎你是否比別人缺少對商家名稱的常識，能力可以培養(yǎng)，這種平等的競爭環(huán)境才是最難得的，所以我著重分享下這方面的經驗。
（1）從零開始，確定所要聯系商家的大致方向。
現在我們手上除了一部手機和等待篩選的一超市商品什么也沒有，如何完全從零開始直到順利拉到整個贊助呢？
第一步就是：確定所要聯系商家的大致方向。
在天津市的范圍內，各型公司不計其數，但能被我們接觸并利用的比例很小，如何做到提高效率保存精力和積極性，選擇目標公司類型很重要。
選擇的原則是：優(yōu)先考慮與活動契合點多且緊密的商家。
首先是該企業(yè)的目標人群應該包含學生群體或大量涵蓋學生的連帶人群，這樣才能與商家進行有效溝通。
其次，商家在大學校園出現的最常見形式為：宣傳自己、為公司儲備人才資源。而后者如KPMG、普華甬道等對校園常見的活動很難產生興趣，更喜歡校園宣講會和招聘會，所以我們要聯系的是希望在校園內擴大自己影響力的商家。這類商家有大致分為兩種，第一次贊助活動沒有進入校園經驗且對校園宣傳充滿期待的，經常承接各種贊助希望保持自己校園影響力的。這兩類商家對我們各有利弊。
第一類商家往往對我們已成模板的合作模式不了解，提出很多我們實現不了的模式，如幫助做銷售收取回扣，或把活動場地設在其營業(yè)場所（如電影院要求包場、購物中心要求把比賽場地設在其一層大廳舞臺上）。前一種一般是自己規(guī)模不大，不愿意用現金形式因而希望采用積累回扣的方法，后一種一般有一定實力但希望看到短期（當天）效果，這兩種商家提出的要求我們都不能滿足，所以這種方法有它的弊端。但同時又有很多沒進過校園的商家對校園活動流程不了解，致使有的出錢謹慎有的則非常大方，對于沒在校園做過活動且出錢非常大方的一定予以重點關注，這是我們取得贊助的重要途徑之一。
第二類，經常承接各種校園贊助，不缺錢，希望保持在校園中影響力的。依照經驗這一大類才是出錢幾率最高的，比如統一、哇哈哈、聯通、移動、動感地帶、可口、百事、康師傅、新東方等等，我們的主攻方向是這一大類商家。這類商家的突出特點是對參與校園活動有不少經驗，較為熟知流程及需要花費金額的大致范圍，所以策劃上不能亂寫。同時這類商家往往有自己的贊助特點，如有些商家從不在價錢上討價還價，前提是活動規(guī)模大時間長（如金逸國際影城），有的商家對凡是印有其信息的款項（宣傳品費用）都無異議，但對沒有其信息的款項（場地、舞臺、舞美）一概不出錢，所以需要我們做好各種準備，這在后面會有詳細介紹。
再次，注意因各個學校的規(guī)章和風格不同，很多類的商家是不允許進入校園的，會因每所學校情況而有多有少。就天津大學而言，屬于相關限制很多步驟很繁瑣的一類，如KTV、網吧、各種娛樂場所、飯店等都不能作為校級大型社團活動的贊助商，這類商家優(yōu)勢或許與活動很有契合點（KTV—新生歌手大賽），但因學校約束，不應成為我們優(yōu)先聯系的對象。
（2） 撥打最初獲得的電話
從產品包裝上獲得的電話號碼只可能有兩種情況：總機的前臺，售后服務部的前臺。不管是哪一種，都不是我們最終需要的電話，我們需要的只有一種，那就是“市場部（企劃部）經理的聯系方式”，其他一切都不是，找到公司總裁也沒用。如果是通過114查到的電話，只可能是總機前臺。
從這步開始，真正要拼智慧了。大家要知道，電話撥過去以后接聽的肯定是售后服務部前臺的一名普通辦事員，他是沒有義務為你轉接到其他部門的，但為什么他又有轉接的理由呢？那是因為如果這對公司確實是一次擴大宣傳力的機會而因為他草率地掛斷電話導致公司沒能獲得更大收益的話，他也付不起這個責任。所以說，他既有轉接的理由，也有不轉的理由，就看我們如何說服他。
同時還要注意，對方不會一直認真聽你在說什么，但因為我們是天津大學的在校生，天大的名氣有十分響亮，所以對方會稍微多聽一會，但這個總時長不會超過一分鐘！所以我們向他解釋活動和我們目的的總時間一定要控制在短短的一分鐘之內。
那么什么是對方愿意聽的信息呢，有以下幾點是一定要說的：
1，活動的開始時間
2，總時長
3，活動規(guī)模（參與總人數）
4，與該企業(yè)的契合點。
這四點信息一定要傳達出去。
這一步的語言特點是：語言簡練、適當夸大、強調契合。
我這里有一個模板，是我這半年來打過上百次電話總結出來的，大家只要把不同活動的不同信息套用進去就絕對能在40秒內把任何活動的主要信息全部羅列在對方面前。
模板：
您好，我是____（天津大學學生會公關部的學生）____，天津大學學生會計劃在___月___日舉辦___（活動名稱）___活動，這是一個涉及__（全校、全院多少人）____的大型活動，活動總時長超過_____天，并且在這個活動中__（企業(yè)）___可以___（如何契合，如何參與）_____，希望您能幫我轉接市場部的電話。
如：身份：天津大學學生會公關部成員/天津大學英語俱樂部成員
活動總時長：
超過15天
涉及人數：
全校三萬人/全院400人，同時全校3萬人都可以參與進來
契合點：
籃球賽——冰紅茶/可進校展銷直接面對學生群體
注意：身份一項，不要出現“同學”“部員”這兩個詞，“部員”改成“成員”，“同學”改成“學生”，會使我們顯的正規(guī)和專業(yè)。
活動總時長一項，不要說“近多少多少天”，而要說“超過多少多少天”，如24天，就要說“超過20天”不說“近30天”，超過20天給人感覺比近三十天還要持久和吸引人，同時后者會給人沒有底氣和有虛假水分的感覺。
涉及人數一項：
不要只說“這是一個全校活動”，要把“全校有多少人”也說出來，給對方一個具體的感受。
契合點一項：
坦白的說，如果某個商家愿意出錢贊助我們的活動，那么在他們眼里的契合點與我們所想的絕對有很大不同，換句話就是說，我們憑感覺認為他們與活動的契合點對方很可能并不以為然，但為什么我們還一定要主動提出一個也許不完全正確的契合點呢？原因就在于：引導和啟發(fā)對方思考他們的公司與我們活動的契合。只要能把對反思路引到思考這個問題上來就足夠了。
把這套模板背熟說流利，就能有很大的成功可能。對方如果轉接那就成功，如有會說不好意思之類的話，這不是他們拒絕你的請求，而是他在猶豫，所以我們要在向他解釋下我們的活動，還是重復上面的四個要點，然后把話題轉到轉接上來。記�。褐灰獙Ψ讲皇侵苯訏祀娫挘鸵欢ㄓ谐晒Φ目赡�，如果我們在某一步主動退縮了，那之前的努力就白費了，并且其他人也不可能再嘗試同一個商家，因為接電話的是同一個人。所以只要電話沒掛我們就要說下去。
如果從總機撥打，難度小很多，因為對方的工作就是每天各種轉接，方法同上。 根據個人經驗，成功率超過70%，已經很高了^o^/
好，現在我們已經得到了市場部前臺的聯系方式，進入到第三步。
（3） 市場部前臺——市場部經理
這一步思路和上一步完全相同，模板背下來再說一遍即可，
1， 身份，活動開始時間
2， 活動總時長
3， 活動規(guī)模
4， 契合點
有一點要特別注意，就是從這一步開始我們接觸到的都是專業(yè)人士了，市場部前臺的那個辦事員她每天的工作就是為經理接各種要錢的電話，有學校打來的也有其他合作企業(yè)打來的，所以她能聽出你這個活動是不是真像你說的那樣，也就是說，這一步我們不能隨意夸大活動的規(guī)模和時間長度。
篇三：第一次拉贊助總結
昨天進行了大學生涯第一次拉贊助，比想象中的要難，雖然部長說了只是嘗試一下，練練膽，但是我還是想盡自己的努力做到最好，不讓部長失望，做出點樣子來，由于各種各樣的原因，我只去了兩家店，而且沒什么準備，這是一個失誤。
第一家店是大地影院，電影院可以說是拉贊助的一個好地方，因為電影院是情侶約會的地方，我們大學生去的還是挺多的，第一次拉贊助，沒有太多想法，只是一心想著怎么從商家方面出發(fā)，說出商家與我們合作以后獲得怎樣怎樣的利益，因為從這個出發(fā)點出發(fā)，就是直擊了店家的主心，從利益方面和商家慢慢展開來談，逐漸吸引商家的興趣，合作的氛圍也越來越濃了，大地影院商家一開始的態(tài)度是出不了資金，只能提供電影票，優(yōu)惠劵，這對我們來說是不好談的，因為這關系到活動的進行，是否需要電影票，但是現在來說是不需要的，電影票在活動中沒有真正起到主導的`作用，若真的是拉不到資金，只拉到電影票，那對我們的活動沒有起到什么作用，畢竟資金可以隨意分配，而電影票只是起到一個獎勵作用，，面對這種情況，我們不敢輕易下結論，不敢輕易給商家一個明確的態(tài)度，所以我們還是繼續(xù)在和商家談論合作之后的各種好處，拖延時間，等待部長打電話歸來，看看部長是怎么樣一個想法。
在談論過程中，因為是第一次拉贊助，在禮儀方面沒有太注意，有句話是這樣說，細節(jié)決定成敗，一些細節(jié)的東西，我們做得還不是很好，不知道我們的表現有沒有影響到商家與我們合作，有沒有影響到結果，但愿沒有，但是我們以后一定會注意自己的禮儀，在與商家談論之前，首先整理好自己的儀容儀表，頭發(fā)衣服是否整潔干凈，面帶微笑的走進去，先進行自我介紹，找到負責人，看到負責人之后，面帶微笑的自我介紹，說明我們的來意，試探商家的意向，是否有合作意向，對我們的活動是否有興趣，接著尋找商家感興趣的話題，慢慢展開活動的內容，最后由搭檔補充內容，留下聯系方式，等待商家答復。在談論的時候，注意自己說話的語速，語氣，該快的時候要快，該慢的時候要慢，在商家提出問題的時候要注意聽，并且聽懂，還要聯想到其他的方面，聽懂商家更深一層的意思，并且巧妙的回答商家所提出的問題，給商家一個滿意的答復。
還有一個是和搭檔搶談的問題，這個也許是談久了，就有點著急了，迫切想說服商家，搭檔說的內容可能沒說到商家的點上，就想替搭檔補充，好讓談論快一點，這就造成了一種商家不知道聽誰談論的這一種糾結的現象，這是非常不好的，以后一定控制住自己情緒，在搭檔談論的時候注意聆聽，腦子里快速想著搭檔還有什么沒有談論到的，在搭檔談論完之后在加以補充，保證談論的質量，保證談論的結果。
第二家是運動品牌阿迪達斯，部長說這種運動品牌是最難拉贊助的，但我們外聯部就是有這么一種精神，不怕困難，不怕艱辛，越難做的事情就越要做，不怕失敗，怕的是不敢嘗試，連失敗的經歷都沒有，在找到負責人說明來意后，負責人一口回絕了，說沒有參加過這種，我就沒有繼續(xù)說下去，因為商家對我們的活動沒有興趣，我繼續(xù)下去也只是浪費大家的時間，過后部長說繼續(xù)談下去，叫阿迪達斯的商家嘗試一下與我們合作，這是個不錯的方向，但是我當時沒有選擇這個方向，因為負責人說的時候那種語氣和表情是非�？隙ǖ�，不參加，也就代表了沒有合作的意向�？梢哉f與這個商家談論是失敗的，但是我不怕失敗，因為失敗是成功之母，我們新人需要的就是失敗的經驗，需要的就是失敗過后爬起來繼續(xù)努力的勁頭。 總的來說，這次拉贊助的經驗，教會了我這個新人很多東西，也從中吸取了很多經驗，也鍛煉了自己，希望以后還有更多的機會去拉贊助，去為學校做出自己的一份努力，為外聯部爭一口氣，還要多謝部長的培養(yǎng)，多謝部長的帶領，搭檔的配合，這是第一次拉贊助，我相
信只要我們外聯部團結一致，共同努力，在部長和各個部干的帶領下，一定不會讓學校失望的，一定會讓各個部門對我們外聯部刮目相看。
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