每天讀書心得

管理是一種器官，是企業(yè)不可或缺的一部分，是組織有效生存的一部分。企業(yè)的兩大職能就是市場營銷和創(chuàng)新。

市場營銷和銷售是不一樣，甚至是對立的，而真正的市場營銷應(yīng)該像西爾斯公司那樣，從顧客，從顧客的人口統(tǒng)計，顧客的實際，顧客的實際，顧客的價值觀念出發(fā)，他所提出的問題不是企業(yè)要銷售什么，而是顧客想要購買什么，他不強調(diào)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有這樣一些效用，而強調(diào)這些就是顧客所追求的，所重視和所需要東西。銷售總是需要的，但是市場營銷的目標(biāo)正是使這種銷售變得不必要。市場營銷創(chuàng)造出準(zhǔn)備購買的顧客，那樣的話只要提供產(chǎn)品就可以了，也就是說，是一種后勤供應(yīng)，而不是推銷術(shù)，是一種統(tǒng)計分銷，而不是宣傳推銷。

就如銷售是首先發(fā)現(xiàn)顧客需求然后滿足顧客需求最后是創(chuàng)造顧客需求。而市場營銷已經(jīng)達到最高境界的銷售。市場經(jīng)濟起主導(dǎo)作用的是市場。企業(yè)應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，不再是生產(chǎn)什么再去賣什么，而是顧客需要什么我們制造什么，賣什么，這是關(guān)鍵性的一步。

因此你要為自己的企業(yè)定位，問清企業(yè)業(yè)務(wù)是什么?也就是我們的顧客是什么，顧客在哪里，顧客購買什么，顧客至少包括兩種，就如地毯，他的顧客就是新的住房用戶者，以及房地產(chǎn)商，地毯商先和房地產(chǎn)商進行合作，房地產(chǎn)商可以減少他的地板的成本，只需要鋪上他的地毯就行了。給顧客帶來什么價值，就是企業(yè)急需研究的。就像聯(lián)合利華定位自己做的是關(guān)于護理用品，食品，冰激凌三大產(chǎn)品其他的產(chǎn)品必須刪除。也就是找到企業(yè)與市場的一個切入點，顧客就是介入點，這就需要對市場的調(diào)研考察，分析，策劃，最重要的是對人口結(jié)構(gòu)人口動態(tài)的變化趨勢。通過對人口結(jié)構(gòu)以及人口動態(tài)中發(fā)生的事件進行分析，可以肯定的預(yù)測出市場，購買力和購買習(xí)慣顧客需要和主要就業(yè)趨勢。這是在一定的條件下的設(shè)定。設(shè)定你的顧客是誰，然后你的顧客在哪就決定你的企業(yè)所在位置以及環(huán)境規(guī)模。接下來就是你的企業(yè)要做的生產(chǎn)適合你的顧客需要的產(chǎn)品。就如新東方的首席執(zhí)行官俞敏洪，當(dāng)時創(chuàng)業(yè)的時機就是當(dāng)時留學(xué)成為一種潮流，盡快的全面的包裝自己的產(chǎn)品。時勢可以造英雄，英雄也可以造時勢。這也是發(fā)現(xiàn)顧客的需求的一種形式。市場營銷已經(jīng)成為市場的主流。還有就是一種決策就是集中經(jīng)營策略--具體市場營銷目標(biāo)。聚焦一點就可以發(fā)達企業(yè)。圓心一定要確定方可任意畫圓。但是這需要敏銳的洞察力，智慧，長遠的目光，它是企業(yè)的主打歌哦。

其次是創(chuàng)新，創(chuàng)新不是技術(shù)上的創(chuàng)新，而是社會和經(jīng)濟的創(chuàng)新。而且和技術(shù)上的創(chuàng)新一樣重要。就如想愛斯基摩人銷售電冰箱，只不過銷售的是不讓他們的食物凍壞的冰箱，其實冰箱是一樣的，只不過銷售的渠道途徑不同而已。就要求指導(dǎo)企業(yè)的業(yè)務(wù)應(yīng)該是什么已經(jīng)將來是什么就是目前企業(yè)目標(biāo)�？鬃诱f勿固，管理是變化的流動的。延伸你的企業(yè)經(jīng)營范圍。就如英國瑪莎公司之前做的事零售，隨后做的事服裝和食品的專業(yè)化生產(chǎn)零售。

MSN（中國大學(xué)網(wǎng)）

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