營銷管理制度
1 目的、綱要及適用范圍
1.1 為了規(guī)范與提升**營銷業(yè)務(wù)管理，提高公司運營效率與質(zhì)量，促進公司戰(zhàn)略計劃的實現(xiàn)，特制定本制度，
營銷管理制度
。1.2 本制度包括業(yè)務(wù)的分工及組織設(shè)置、計劃管理、客戶管理、業(yè)務(wù)管理、人員管理、內(nèi)勤/開票/提貨/結(jié)算管理、合同管理、業(yè)務(wù)用章管理、業(yè)務(wù)流程管理及附則等內(nèi)容。
1.3 本制度適用于**公司。
1.4 本制度由公司***部門負責(zé)擬定，其解釋權(quán)及修改權(quán)屬***部門。
1.5 本制度從200 年 月 日起執(zhí)行。
2 業(yè)務(wù)的分工及組織設(shè)置
2.1 公司營銷中心下設(shè)營銷中心辦公室、銷售部、市場部、六個區(qū)域機構(gòu)。
2.2 營銷中心辦公室設(shè)內(nèi)勤、技術(shù)支持、計劃各一人，主要負責(zé)銷售統(tǒng)計與分析、客戶檔案的建立與維護、售前/售中/售后的技術(shù)支持、與其它部門的聯(lián)系、銷售計劃的管理等。
2.3 銷售部設(shè) 人，主要負責(zé)完成銷售任務(wù)、貨款回收、費用控制、促銷及市場調(diào)計劃的配合執(zhí)行、有關(guān)信息提供等。
2.4 市場部設(shè) 人，主要負責(zé)完成營銷計劃的制定、價格/渠道/品牌管理、市場分析、行業(yè)分析、競爭對手分析等。
2.5 區(qū)域機構(gòu)設(shè) 人，主要負責(zé)區(qū)域銷售、技術(shù)支持、客戶服務(wù)、信息反饋、物流等。
3 計劃管理
3.1 業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)資金計劃
3.1.1 目的及意義
為了配合公司戰(zhàn)略的推進，確保營銷工作有序、高效地開展，加強公司相關(guān)部門間的協(xié)作與溝通，并為業(yè)績考評和工作總結(jié)提供科學(xué)的依據(jù)，公司營銷業(yè)務(wù)部門需制定業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)資金計劃。
3.1.2 種類
計劃分年度計劃和月度計劃兩類。年度計劃應(yīng)在上年12月底前完成;月度計劃應(yīng)在上月 日前完成(涉及資金計劃部分應(yīng)每半月制定一次，分別于 每月 日和 日前提交)。
3.1.3 計劃內(nèi)容
3.1.3.1 包括營銷和銷售兩部分。
3.1.3.2 營銷計劃內(nèi)容包括：市場、產(chǎn)品競爭和銷售的現(xiàn)狀、威脅和機會分析;確定公司在產(chǎn)品銷售、市場和利潤等方面的目標(biāo)和問題;實現(xiàn)目標(biāo)的營銷方法、行動方案、預(yù)算與控制手段等等。
3.1.3.3 銷售計劃內(nèi)容包括：銷量、銷售分布、毛利、重點客戶、預(yù)計資金占用量、服務(wù)及其它業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃等。
具體內(nèi)容詳見附錄《業(yè)務(wù)計劃表》、《業(yè)務(wù)資金表》。
3.1.4 計劃撰寫及提交程序：
3.1.4.1 每年 月 日及每月 日前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理負責(zé)完成年度或月度業(yè)務(wù)計劃和下半月業(yè)務(wù)資金計劃的撰寫并提交營銷中心主任審核;
3.1.4.2 月 日及每月 日前，營銷中心主任匯總提交的計劃后進行平衡、調(diào)整，并制定公司年度/月度業(yè)務(wù)計劃，向產(chǎn)銷副總裁提交;
3.1.4.3 產(chǎn)銷副總裁對計劃進行審核，提出調(diào)整意見。 月 日及每月 前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理會同營銷中心主任一起完成調(diào)整，報總裁審定;
3.1.4.4 計劃經(jīng)總裁同意后，營銷中心主任負責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)的拓展和其他管理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理負責(zé)具體實施，同時業(yè)務(wù)資金計劃交會計部制定公司資金計劃。(詳見《制定資金計劃》程序文件)
3.2 工作計劃及執(zhí)行匯報
3.2.1 目的
為了配合業(yè)務(wù)計劃的實施，加強工作管理的規(guī)范性，有效控制工作進度與質(zhì)量，為相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進行工作指導(dǎo)或檢查提供依據(jù)，各位員工均需制定工作計劃并記錄實際執(zhí)行情況。
3.2.2 計劃制定時間
工作計劃以周為計劃單位周期，每周五制定下一周計劃。
3.2.3 計劃的內(nèi)容
主要工作內(nèi)容、涉及人員、時間安排等等，見附錄《工作計劃表》。
3.2.4 計劃撰寫及提交程序
每周五上午，所有人員根據(jù)月度業(yè)務(wù)計劃及相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展情況撰寫個人工作計劃，提交上級領(lǐng)導(dǎo)審閱;
下午，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)將審閱意見通知直接下屬，進行必要的調(diào)整，得到批準(zhǔn)簽字后執(zhí)行。
3.2.5 計劃執(zhí)行匯報
每天工作完成后，各員工須填寫計劃完成情況。有關(guān)人員若不能回公司填寫，應(yīng)于第二天早上開始工作前完成前一天工作匯報。
一周工作結(jié)束后交上級領(lǐng)導(dǎo)，上級領(lǐng)導(dǎo)審閱后對其工作完成情況做出評價。
如有必要，上級領(lǐng)導(dǎo)可隨時抽查工作執(zhí)行記錄。
3.3 工作交流與總結(jié)
3.3.1 目的
為了對階段性工作情況及時總結(jié)與回顧，交流方法和經(jīng)驗，以提高工作效率及質(zhì)量，并對下階段工作開展提供指導(dǎo)，公司應(yīng)定期進行工作交流與總結(jié)。
3.3.2 類型
3.3.2.1 工作交流與總結(jié)分年度與月度兩類。
3.3.2.2 每月 日銷售部及市場部分別在營銷中心主任的主持下對上月工作進行小結(jié)。在此基礎(chǔ)上，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理分別主持各自部門召開部門內(nèi)部的總結(jié)會議。
3.3.2.3 年度工作總結(jié)在每年一月開展。首先是銷售部、市場部、各區(qū)域機構(gòu)內(nèi)部總結(jié);之后召開營銷中心主任和銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理參加的總結(jié)會議，并完成總結(jié)報告的撰寫�？偨Y(jié)報告交總裁審批通過后，召開公司全體會議，就公司上一年度的運營狀況、主要經(jīng)驗及下年度工作重點總結(jié)發(fā)布。
3.3.3 程序
3.3.3.1 每月 日前，個人對上月工作情況做簡單的書面總結(jié)，交直接上級;年度總結(jié)應(yīng)在每年一月 日前完成并提交。
3.3.3.2 日前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理對其直接下屬的總結(jié)作評價并提出建議和希望;并撰寫部門月度/年度工作總結(jié)。
3.3.3.3 日，召開由銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理主持的部門總結(jié)會議，評價上階段工作情況，交流經(jīng)驗和方法，回顧公司或部門內(nèi)發(fā)生的重要事件或其他重大事項，并提出下階段工作重點。
3.3.3.4 日，召開由營銷中心主任主持、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理參加的總結(jié)會議，總結(jié)公司月度/年度工作執(zhí)行情況，并將總結(jié)報告交總裁審閱。審閱后備案保存。
3.3.3.5 對于月度總結(jié)，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理根據(jù)總結(jié)會議結(jié)果，向下屬傳達信息或布置任務(wù)。
對于年度總結(jié)，總結(jié)報告經(jīng)總裁審批后，召開公司全體會議，總結(jié)發(fā)布公司上一年度的運營狀況、重要事件、經(jīng)驗教訓(xùn)及下年度工作重點。
4 客戶管理
4.1 客戶管理的意義
全面、有效的客戶管理可以更好地為客戶提供服務(wù)、與客戶建立良好穩(wěn)定的關(guān)系、實現(xiàn)客戶信息的高效共享，也為客觀、科學(xué)地制定客戶政策提供決策依據(jù)。
4.2 客戶的分類
客戶分為最終客戶和經(jīng)銷商客戶兩類。
最終客戶指購買產(chǎn)品后直接使用的單位;經(jīng)銷商客戶指購買產(chǎn)品后再次出售的合法經(jīng)營者。
4.3 客戶的拓展
4.3.1 原則
4.3.1.1 客戶的拓展應(yīng)本著成本效益原則，有重點地培養(yǎng)和發(fā)展客戶。
4.3.1.2 加強客戶拓展的針對性，針對不同類型的產(chǎn)品應(yīng)進行客戶調(diào)查與分析，確定目標(biāo)客戶群并制定相應(yīng)的拓展策略。
4.3.1.3 為了降低經(jīng)營成本與風(fēng)險，應(yīng)對客戶進行考察：最終客戶主要考察信用狀況、支付能力、產(chǎn)品特性等，經(jīng)銷商客戶主要考察信用狀況、地理位置(周邊基礎(chǔ)設(shè)施狀況)、銷售能力等。
4.3.2 方式
4.3.2.1. 公司指定開發(fā)：因業(yè)務(wù)需要由公司指定赴往目標(biāo)市場從事營銷業(yè)務(wù)開拓工作。
4.3.2.2. 自行開發(fā)：業(yè)務(wù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)需要自行尋找客戶。
4.3.3 責(zé)任
銷售部經(jīng)理主要負責(zé)最終客戶、經(jīng)銷商的拓展;對于非常重要或發(fā)展難度較高的客戶，可向分管副總裁、總裁申請支持。
4.3.4 內(nèi)容
4.3.4.1 最終客戶：針對不同類型的產(chǎn)品分析其目標(biāo)客戶群，分析目標(biāo)客戶群特征，并據(jù)此制定相應(yīng)拓展措施(包括營銷策略、服務(wù)策略等)。
4.3.4.2 經(jīng)銷商客戶：尋找經(jīng)營范圍與公司產(chǎn)品相近、發(fā)展?jié)摿^大的經(jīng)銷商，分析其需求及問題，制定相應(yīng)的拓展策略。
4.4 客戶檔案管理
4.4.1 原則
4.4.1.1 對所有的客戶都應(yīng)建立相應(yīng)的檔案;
4.4.1.2 客戶檔案必須及時、完整、真實地反映客戶信息：每筆交易都必須按實際進度及時全面地記錄;經(jīng)銷商客戶基本信息的變化也應(yīng)及時反映，并提出相應(yīng)的措施。
4.4.2 內(nèi)容
客戶檔案包括客戶基本信息、交易記錄、客戶分析評審意見及客戶政策記錄等內(nèi)容。(詳見《客戶檔案》)
4.4.3 責(zé)任人
4.4.3.1 相關(guān)銷售人員負責(zé)做好最終客戶及經(jīng)銷商檔案的記錄與整理，(必要時，需向營銷中心內(nèi)勤了解有關(guān)信息)，并按時向營銷中心內(nèi)勤提交;
4.4.3.2 區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理負責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做好客戶檔案記錄，并負責(zé)做好經(jīng)銷商客戶檔案的記錄與整理。
4.5 查看權(quán)限
4.5.1 銷售員只可查看所經(jīng)辦業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的客戶、經(jīng)銷商檔案。
4.5.2 銷售部、市場部、營銷中心負責(zé)人、分管副總可查看所有的客戶、經(jīng)銷商檔案。
4.5.3 總裁可對所有的客戶、經(jīng)銷商檔案進行檢查。
4.6 客戶分析與評審
4.6.1 種類
4.6.1.1 客戶評審分最終客戶評審和經(jīng)銷商客戶評審兩類。
4.6.1.2 最終客戶評審在每筆業(yè)務(wù)結(jié)束后進行。
4.6.1.3 對于經(jīng)銷商客戶中長期穩(wěn)定的客戶，在每年年底進行統(tǒng)一分析與評審;對新發(fā)展的客戶，可在業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定進展一階段后進行;對業(yè)務(wù)量發(fā)生反常波動的客戶，可隨時組織特殊要求評審。
4.6.2 責(zé)任及程序
4.6.2.1 對于最終客戶，由銷售員在合同結(jié)束后對業(yè)務(wù)做總結(jié)，區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理做評價，記錄備案。
4.6.2.2 對于經(jīng)銷商客戶，由銷售部經(jīng)理對業(yè)務(wù)情況做總結(jié)，并提交相應(yīng)的分析報告、應(yīng)對措施及工作計劃，為客戶政策的制定、客戶服務(wù)的實施及業(yè)務(wù)的拓展提供依據(jù)。
4.6.2.3 財務(wù)主管應(yīng)配合提供必要的客戶、經(jīng)銷商信息及評審意見。
4.6.2.4 營銷中心主任對最終客戶檔案進行階段性抽查，并對其做出評價和建議;年度結(jié)束后提交總裁審閱;
經(jīng)銷商客戶檔案評審結(jié)果及相應(yīng)的分析與改善措施由總裁進行審核，確定客戶等級及相應(yīng)的實施措施。
4.7 經(jīng)銷商客戶政策的制定
4.7.1 目的
為客觀、有效、統(tǒng)一的制定并執(zhí)行針對不同經(jīng)銷商客戶的銷售措施，拓展銷售量、提高利潤水平，規(guī)定由公司集中制定針對經(jīng)銷商客戶的政策。
4.7.2 內(nèi)容
客戶政策包括提供給客戶的價格、結(jié)算方式、服務(wù)及其他待遇等內(nèi)容。
4.7.3 依據(jù)
客戶政策應(yīng)根據(jù)客戶評審的結(jié)果、公司發(fā)展戰(zhàn)略及相關(guān)管理制度而制定。
4.7.4 原則
根據(jù)不同的客戶評級，制定差異化措施。
應(yīng)重視重點客戶的維護與發(fā)展，為其提供附加值較高的服務(wù)。必要時，銷售部、市場部、營銷中心負責(zé)人、分管副總或總裁應(yīng)親自拜訪或接洽。
4.7.5 責(zé)任人
市場部經(jīng)理負責(zé)主持客戶政策的制定;總裁負責(zé)對客戶政策進行審核，提出改善建議。
4.7.6 程序
詳見制定客戶政策程序文件
4.8 客戶服務(wù)
4.8.1 種類
4.8.1.1 客戶服務(wù)包括售前、售中和售后三部分，分常規(guī)服務(wù)和特殊服務(wù)兩類。
4.8.1.2 根據(jù)客戶評審結(jié)果，對一般客戶提供常規(guī)服務(wù)，對重點客戶提供特殊服務(wù)。另外，可根據(jù)業(yè)務(wù)實際情況，為客戶提供相應(yīng)的特殊服務(wù)。
4.8.2 內(nèi)容
4.8.2.1 常規(guī)服務(wù)
售前：主動拜訪或聯(lián)系客戶，建立合同關(guān)系;禮貌地接受客戶詢問或調(diào)價等要求，并及時給予回復(fù);
售中：合同執(zhí)行過程中，與客戶保持較密切的聯(lián)系，就合同進展情況進行必要的溝通;對客戶提出的質(zhì)詢進行解答或說明;
售后：追蹤產(chǎn)品情況及客戶需求，提供必要的支持，及時解決問題，同時注意開發(fā)新的需求。
4.8.2.2 特殊服務(wù)
應(yīng)根據(jù)客戶具體情況和公司的現(xiàn)有能力酌情提供。
5 業(yè)務(wù)管理
5.1 目的
為保證公司銷售的順利實現(xiàn)及銷售人員工作時有據(jù)可循、有法可依，特制定銷售業(yè)務(wù)管理制度。
5.2 原則
5.2.1 既有利于公司銷售的實現(xiàn)同時又能夠充分調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性。
5.2.2 簡潔、明了、實用、合理。
5.3 內(nèi)容
5.3.1 以總公司自身開發(fā)、研制的產(chǎn)品為主開展業(yè)務(wù)，由營銷中心根據(jù)市場需要對所有業(yè)務(wù)人員進行統(tǒng)籌安排，統(tǒng)一規(guī)劃市場范圍及程序。
5.3.2 業(yè)務(wù)人員應(yīng)服從營銷中心的領(lǐng)導(dǎo)和管理，聽從統(tǒng)一調(diào)配，根據(jù)公司所劃定的目標(biāo)市場和規(guī)定的任務(wù)指標(biāo)，積極主動地開展工作，想方設(shè)法完成任務(wù)。
5.3.3 營銷中心根據(jù)不同時期產(chǎn)品和市場情況，可適時進行營銷策略的調(diào)整，市場定位及人員調(diào)整。
5.3.4 營銷中心根據(jù)總公司所下達的任務(wù)指標(biāo)，層層分解下達到組、到人，做到任務(wù)落實，責(zé)任明確。
5.3.5 營銷中心對業(yè)務(wù)人員推廣、洽談或公關(guān)業(yè)務(wù)分為指定開發(fā)和自行開發(fā)兩種方式;
A 公司指定開發(fā)：因業(yè)務(wù)需要由公司指定赴往目標(biāo)市場從事營銷業(yè)務(wù)者，首先應(yīng)充分領(lǐng)會所從事業(yè)務(wù)活動的精神;掌握業(yè)務(wù)內(nèi)容，制定業(yè)務(wù)計劃。
B 自行開發(fā)：業(yè)務(wù)人員自行開發(fā)市場，應(yīng)首先提交開發(fā)申請和市場調(diào)研報告，做出業(yè)務(wù)計劃書，經(jīng)主管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)審核、批準(zhǔn)方可進行。
5.3.6 業(yè)務(wù)計劃應(yīng)寫明業(yè)務(wù)對象、地點、時間、事由及如何完成計劃等內(nèi)容。
5.3.7 業(yè)務(wù)計劃必須報請營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，方可實施，不得自行作主， 先斬后奏，否則不予報銷相關(guān)費用，并按公司有關(guān)規(guī)定予以處理。
5.3.8 業(yè)務(wù)人員不得利用出差便利,從事與公司業(yè)務(wù)無關(guān)的盈利活動和其他活 動。如有發(fā)現(xiàn)，差費不予報銷，并扣發(fā)工資，同時予以開除。
5.3.9 根據(jù)業(yè)務(wù)需要，合理安排作息時間，各種與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動不得參加。
5.3.10 業(yè)務(wù)活動中，如因公關(guān)需要，需開支費用的，必須事先報請總裁批準(zhǔn)同意后實施，否則不予報銷。
5.3.11 業(yè)務(wù)人員出差要注意人身和財物安全，由于自身原因造成人身事故和財物被盜，責(zé)任自負。
5.3.12 合理計劃差費的使用，發(fā)生超額，公司財務(wù)概不借款，特殊情況需報請總經(jīng)理批準(zhǔn)，
資料共享平臺
《營銷管理制度》(http://www.szmdbiao.com)。5.3.13 業(yè)務(wù)人員出差返回后，要及時通知公司，按公司規(guī)定時間準(zhǔn)時上下班，一般情況出差在15天以上的，返回后可休息一天，出差在一個月以上的，返回后可休息兩天，凡返回后不通知公司，又不上班的按曠工處理，情節(jié)嚴(yán)重造成公司損失的由業(yè)務(wù)人員賠償。
5.3.14 業(yè)務(wù)人員無出差任務(wù)在公司上班期間，嚴(yán)格遵守公司管理制度，自覺學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，主動協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，重新安排的工作要認真完成。
5.3.15 業(yè)務(wù)人員不得利用工作之便，向客戶泄漏公司生產(chǎn)、經(jīng)營、技術(shù)等商業(yè)機密，如違反保密規(guī)定造成公司損失的按《保密協(xié)議》有關(guān)規(guī)定處理，情節(jié)嚴(yán)重的，承擔(dān)法律責(zé)任。
5.3.16 業(yè)務(wù)人員不得利用工作之便，收受客戶饋贈，如有饋贈需上交公司，凡因此而造成公司損失的，按公司相關(guān)規(guī)定處罰。
5.3.17 業(yè)務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格按差旅費報銷制度執(zhí)行，主動向部門領(lǐng)導(dǎo)提供出差備忘錄。出差期間凡發(fā)生住宿的應(yīng)提供住宿發(fā)票，報銷時以住宿發(fā)票核定差費補貼，無發(fā)票者扣減補貼。乘坐長途汽車的，所持車票必須與實際票價相符，并提供往返地點的名稱、時間、里程、車票價格等，凡未按要求填寫的一律不予報銷。
5.3.18 無特殊情況，市內(nèi)辦事一律不得乘出租車，特殊情況需經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，否則不予報銷。
6 人員管理
6.1 目的
為了更好地管理銷售人員，保證公司營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，特此制定銷售人員管理制度。
6.2 原則
6.2.1 公開、公平、公正地對待每一位銷售業(yè)務(wù)人員。
6.2.2 對人員的管理要將嚴(yán)格性與靈活性緊密結(jié)合。
6.2.3 對銷售人員的管理不但要注重物質(zhì)激勵，更要注意滿足其精神需求。
6.3 內(nèi)容
6.3.1 人員聘用
6.3.1.1 凡招聘業(yè)務(wù)人員均需按照總公司人事管理制度所規(guī)定的招聘錄用程序進行。被錄用人員按公司的有關(guān)規(guī)定辦理入職手續(xù)。
6.3.1.2 業(yè)務(wù)人員錄用后試用期三個月，試用期工資500元/月，差旅費按總公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。業(yè)務(wù)績效特別突出者，可予以提前轉(zhuǎn)正并給予獎勵。
6.3.1.3 試用期內(nèi)考核不合格者，公司隨時可予以解聘。試用期滿考核合格者，正式聘用。轉(zhuǎn)正后員工實行底薪加提成加獎金計酬辦法，具體辦法按總公司的考核辦法執(zhí)行。
6.3.2 上崗培訓(xùn)
6.3.2.1 被錄用的員工，首先應(yīng)參加崗前培訓(xùn)，崗前培訓(xùn)時間為10—15天。
6.3.2.2 培訓(xùn)期間嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，認真學(xué)習(xí)貫徹員工守則。
6.3.2.3 培訓(xùn)內(nèi)容
A. 總公司管理制度;時間1—2天
B. 專業(yè)技術(shù)培訓(xùn);時間6—8天
C. 《業(yè)務(wù)員操作手冊》;時間3—5天
6.3.2.4 各項培訓(xùn)內(nèi)容都須經(jīng)過集中討論，完全掌握。
6.3.2.5 培訓(xùn)期及培訓(xùn)期以外新進員工，應(yīng)自行熟練掌握各項培訓(xùn)知識與技能。
6.3.2.6 培訓(xùn)完畢后，進行考核，包括書面考試和綜合考核，考核不合格者，予以解聘。
6.3.2.7 組織參加公司不定期培訓(xùn)，認真完成相關(guān)培訓(xùn)考核。
6.3.3 業(yè)務(wù)考核
6.3.3.1 業(yè)務(wù)員每月工作量以業(yè)務(wù)計劃及《操作手冊》中規(guī)定的程序中的三個表格、工作匯報及工作日志為考核依據(jù)，無論客戶大小，是否成交，凡與之接觸和洽談過的，都應(yīng)如實填報《公關(guān)表》，《客戶調(diào)查表》，《市場分析表》，不按規(guī)定填報或填報不實的，每份罰款10元，缺報一份罰款20元，并按考核不合格對待，履犯者，將予以辭退。
6.3.3.2 業(yè)務(wù)人員在與客戶洽談中，應(yīng)詳細了解該客戶的基本情況，如生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營業(yè)績、資信情況及生產(chǎn)經(jīng)營品種、成本、價格等情況。
6.3.3.3 銷售業(yè)績以銷量資金回收率及毛利率為考核標(biāo)準(zhǔn)，以組或人為單位進行考核，分組分工，互相配合，務(wù)必團結(jié)協(xié)作，出差到達指定地點后，要向公司報告住宿地點及聯(lián)系電話。
6.3.3.4 業(yè)務(wù)員出差中必須遵紀(jì)守法，不得做任何與業(yè)務(wù)無關(guān)的事，否則相關(guān)費用及差旅費不予核報，并根據(jù)情節(jié)輕重，給予罰款、警告、直至開除。
6.3.3.5 出差中發(fā)生意外情況應(yīng)及時報告公司并報行政部備查。
6.3.3.6 業(yè)務(wù)員到達市場后要嚴(yán)格按公司要求開展業(yè)務(wù)，不得拖延、滯留，否則扣減此期間的差費補貼。因滯留、拖延而影響工作失掉客戶的，差費不予報銷，給公司造成重大損失的，扣罰本人工資和銷售提成。
6.3.3.7 業(yè)務(wù)員出差期間必須每三天給公司打電話匯報工作，每十天提交一份書面匯報材料，每缺一次電話或每缺一份報告，扣減一天的出差補助。
6.3.3.8 出差返回上班后，必須在三天內(nèi)如實結(jié)清所有財務(wù)報銷手續(xù)，因個人原因每逾期一天扣除一天的差費補貼。出差票據(jù)必須真實合法，填寫報銷單據(jù)必須實事求是，凡弄虛作假，違章違紀(jì)的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按違章金額處以三倍以上的罰款，情節(jié)嚴(yán)重的予以開除，并承擔(dān)法律責(zé)任。
6.3.3.9 業(yè)務(wù)員要求發(fā)貨時，必須填報要貨申請單，詳細寫明客戶名稱、單位、地址、電話、傳真、手機、要貨時間、數(shù)量、價格等，報請主管經(jīng)理批準(zhǔn)并辦理發(fā)貨手續(xù)后，予以發(fā)貨，不辦理發(fā)貨手續(xù)或手續(xù)不全者，不予發(fā)貨。
6.3.3.10 發(fā)貨時，業(yè)務(wù)員須到達現(xiàn)場為客戶辦理有關(guān)發(fā)貨事宜，監(jiān)督裝貨、稱重，并把好質(zhì)量關(guān)，稱重時必須要有過磅單，由業(yè)務(wù)員、過磅員、工廠負責(zé)人共同在磅單上簽字，業(yè)務(wù)員同時在工廠出庫單上簽字。
6.3.3.11 業(yè)務(wù)員未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行帶領(lǐng)客戶直接到廠參觀或提貨，特殊情況需要提貨時，必須報請主管經(jīng)理同意，否則不予發(fā)貨。
6.3.3.12 業(yè)務(wù)員不得以任何理由,任何方式截留貨款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按截留款的雙倍罰款，并予以警告;發(fā)現(xiàn)兩次者除罰款外予以開除，情節(jié)嚴(yán)重者，報請公安機關(guān)追究本人及經(jīng)濟擔(dān)保人相應(yīng)的民事和刑事責(zé)任。
6.3.3.13 凡談定的業(yè)務(wù)，必須簽訂正規(guī)的供銷合同，按總公司《合同管理辦法》中的有關(guān)內(nèi)容辦理簽字審批手續(xù)，合同條款應(yīng)規(guī)范明確，責(zé)任劃分清楚。凡私自與客戶簽訂的合同均屬無效合同，為此給公司造成的所有損失由責(zé)任人全部承擔(dān)。
6.3.3.14 付款方式，原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨或款到發(fā)貨，特殊情況，需分期付款的，其付款方式必須由總經(jīng)理批準(zhǔn)，凡未經(jīng)公司同意，自作主張造成余款不能按期收繳的，由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人負全部責(zé)任。
6.3.3.15 銷售結(jié)算一律采用轉(zhuǎn)帳支票、匯票或電匯，特殊情況需報主管經(jīng)理批準(zhǔn)。零星銷售，可以現(xiàn)金結(jié)算。如現(xiàn)金額度較大時(1000元以上)，必須在當(dāng)?shù)劂y行(或郵局)辦理匯款手續(xù)，將款寄回公司。嚴(yán)禁隨身攜帶貨款在外出行。
7 內(nèi)勤、開票、提貨、結(jié)算的管理
7.1 內(nèi)勤管理
7.2.1 內(nèi)勤協(xié)助經(jīng)理搞好營銷中心內(nèi)務(wù)管理，認真細致地做好《客戶檔案》、《經(jīng)銷商檔案》、《銷售月報》、《銷售費用》的填寫、保管和管理。
7.2.2 做好客戶需貨供貨的統(tǒng)計、安排，認真詳細地做好銷售貨款的登記和管理，協(xié)調(diào)組織貨源，協(xié)助業(yè)務(wù)人員申報辦理發(fā)貨運輸業(yè)務(wù)。
7.2.3 做好市場監(jiān)控管理，定期與在外的業(yè)務(wù)人員取得聯(lián)系，做好業(yè)務(wù)電話的記錄整理，有緊急情況應(yīng)立即報告營銷中心主任。
7.2.4 嚴(yán)格對各種銷售、供應(yīng)資料的管理，未經(jīng)同意所有資料不得私自外借，不得將客戶資料、客戶檔案及統(tǒng)計 漏給與此無關(guān)人員，嚴(yán)格保密制度。
7.2.5 定期與財務(wù)、工廠及業(yè)務(wù)人員核對有關(guān)帳務(wù)，如有差錯應(yīng)及時更正。
7.2.6 負責(zé)電話資訊中心的業(yè)務(wù)，對來公司洽談業(yè)務(wù)的客戶，做好接待，對與公司有業(yè)務(wù)往來的客戶經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)。因工作失誤而丟掉客戶或給公司造成損失的，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟責(zé)任。
7.2.7 協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)做好部門內(nèi)部的其它管理工作。
7.2 開票、提貨、結(jié)算的規(guī)定
7.2.1 銷售業(yè)務(wù)人員憑客戶預(yù)交收據(jù)或報批后的銷售申請單，由營銷中心內(nèi)勤開具提貨單報財務(wù)部審核蓋章后，方可提貨。
7.2.2 財務(wù)部總管人員根據(jù)銷售合同和有關(guān)協(xié)議，核實價格，付款方式等內(nèi)容。若超出價格管理權(quán)限，按價格管理辦法報批后，方可辦理提貨手續(xù)。
7.2.3 提貨單應(yīng)一式四份，其中銷售公司一聯(lián);財務(wù)部一聯(lián);客戶或銷售人員一聯(lián);結(jié)算一聯(lián)。
7.2.4 分公司將根據(jù)提貨單注明的品種，數(shù)量予以裝貨。對于液體罐車運輸產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)過磅單實際數(shù)量填報在結(jié)算聯(lián)貨單后，交營銷中心或財務(wù)部進行結(jié)算。
7.2.5 結(jié)算中，若開具普通發(fā)票者，由營銷中心內(nèi)勤或分公司財務(wù)人員辦理收款結(jié)算手續(xù);若開具增值發(fā)票者，由公司財務(wù)部有關(guān)人員辦理收款結(jié)算手續(xù)。
7.2.6 若為先提貨、開具發(fā)票而后付款進，必須由公司銷售業(yè)務(wù)人員按有關(guān)規(guī)定辦理審批手續(xù)后，方可提貨。有關(guān)款項經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員負責(zé)收回。
7.2.7 客戶或銷售人員辦完結(jié)算手續(xù)或內(nèi)部審批手續(xù)后，財務(wù)部、營銷中心或分公司財務(wù)人員方可通知庫管員辦理出門手續(xù)。
7.2.8 庫管人員負責(zé)開具產(chǎn)品出門證，一式二份，其中客戶一份，自留一份。出門證必須由分公司負責(zé)人簽字或蓋章后生效。分公司門衛(wèi)將根據(jù)出門證驗貨放行。
7.2.9 結(jié)算中，原則上貨款未結(jié)清前，暫不開票;支票款未到帳前，不發(fā)貨。
7.2.10 外出過磅，庫管員負責(zé)監(jiān)磅，并保證磅稱計量準(zhǔn)確，稱后產(chǎn)品安全、完整回廠，結(jié)算完放行。
7.2.11 凡液體運輸車輛進廠提貨，由門衛(wèi)加裝防火幕并登記車號，提貨人、提貨單位，提貨人在登記冊簽字。同時，庫管員要檢查車輛安全措施符合要求后，方可入庫。
7.2.12 每月25日，營銷中心、分公司將經(jīng)手的結(jié)算發(fā)票、提貨單、出門證、磅單等一并交公司財務(wù)部，進行核實。
8 應(yīng)收帳款管理
8.1 目的
8.2.1 為保證公司應(yīng)收帳款的及時、足額回收，使公司利益不受損失，特制定此管理制度。
8.2 責(zé)任人
8.2.1 銷售員應(yīng)對負責(zé)的每筆業(yè)務(wù)所涉及的應(yīng)收賬款進行記錄;
8.2.2 根據(jù)合同，提示客戶按時付款，并及時通知會計部準(zhǔn)備收款;
8.2.3 根據(jù)會計主管的反饋，對到期未付或逾期未付賬款進行催討。
8.2.4 會計部應(yīng)配合業(yè)務(wù)部做好收款工作，由會計主管及時反饋收款情況。
8.2.5 區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理、銷售部經(jīng)理督導(dǎo)銷售員做好催收工作，并對所有應(yīng)收帳款情況負責(zé)。
8.3 管理要求
8.3.1 銷售人員根據(jù)合同條款及后勤人員的反饋，記錄每筆應(yīng)收帳款，并及時通知會計和客戶準(zhǔn)備收付款。
8.3.2 對所有的賒帳業(yè)務(wù)，銷售員與會計部應(yīng)定期對賬，發(fā)現(xiàn)問題，及時糾正。
8.3.3 對拖欠的應(yīng)收帳款應(yīng)加強催討力度，密切注意客戶動向、并注意方式方法，直至貨款收到或委托律師提請法律訴訟。(對于是否提請訴訟，汽車部和財務(wù)部應(yīng)根據(jù)公司資金狀況與客戶財務(wù)及營運狀況進行溝通，并報總裁審批。)
9 合同管理
9.1 合同的簽訂
9.2.1 所有與產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的合同都由法律顧問負責(zé)擬定合同范本。銷售部根據(jù)范本填寫數(shù)量、金額、交貨時間與地點、付款方式等內(nèi)容。
9.2.2 合同條款的變動或附加條件的提出都需經(jīng)法律顧問審核，報總裁批準(zhǔn)。
9.2.3 銷售部經(jīng)理作為簽約代表對外簽訂合同。
9.2.4 總裁辦對合同簽訂是否履行了必要手續(xù)進行審核后方可蓋章。
9.2.5 具體程序詳見《合同簽訂》及《新合同簽訂》程序文件。
9.2 合同的變更
9.2.1 原則
9.2.1.1 有關(guān)合同變更的要求及條件應(yīng)在合同范本里統(tǒng)一規(guī)定。涉及變更事項應(yīng)按照規(guī)定統(tǒng)一處理，以盡可能控制公司的風(fēng)險。
9.4.2 程序
9.2.1.1 合同的變更由銷售部經(jīng)理負責(zé)提出申請，包括變更內(nèi)容、原因、可能引起的后果等;
9.2.1.2 根據(jù)權(quán)限設(shè)置，由分管副總或總裁審批，決定是否更改。涉及有關(guān)法律問題，應(yīng)聽取法律顧問的意見。
9.2.1.3 變更批準(zhǔn)后，銷售人員與客戶確認，并做好書面變更記錄，經(jīng)客戶簽字后一式三份，分別在銷售部、總裁辦和會計部存檔保存。
9.3 合同的保管
9.4.1 所有合同正本由總裁辦統(tǒng)一歸檔保存。
9.4.2 銷售部和會計部各留一份合同副本，分別由銷售部經(jīng)理和會計主管負責(zé)保管。并確保合同的安全性、保密性和完整性。
9.4 合同的查詢
9.4.1 銷售人員只可查詢經(jīng)手的銷售合同。
9.4.2 銷售部經(jīng)理、營銷中心主任可查詢所有銷售合同。
9.4.3 會計主管可對所有合同進行查詢。
9.4.4 總裁、分管副總可對所有業(yè)務(wù)合同進行查詢。
10. 業(yè)務(wù)用章管理
10.1. 銷售業(yè)務(wù)所需使用的印章主要有合同章及公章兩類。
合同章主要在簽訂銷售合同時使用;公章主要用于背書、開立介紹信、聯(lián)系單、情況說明等。
10.2. 會計部經(jīng)理負責(zé)對各項業(yè)務(wù)用章進行審核簽字。
10.3. 相關(guān)責(zé)任人審核簽字后，總裁辦主任方可蓋章。
11. 業(yè)務(wù)流程管理
11.1. 原則
11.1.1. 公司所有的程序文件需經(jīng)總裁批準(zhǔn)后方可實施。
11.1.2. 各部門各崗位應(yīng)嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)流程規(guī)定執(zhí)行各項工作。如有特殊情況需調(diào)整，應(yīng)向流程總責(zé)任人匯報，獲得批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。
11.2. 具體業(yè)務(wù)流程及責(zé)任界定(詳見有關(guān)程序文件)
11.3. 流程的制定與調(diào)整
11.3.1. 原則
11.3.1.1. 公司所有人員均可提出制定或調(diào)整要求;
11.3.1.2. 流程的制定與調(diào)整須按照公司規(guī)定的程序進行;
11.3.1.3. 新制定或調(diào)整的流程若與公司管理制度的原則性條款相沖突，須報總裁審批，得到批準(zhǔn)后方可修改有關(guān)制度條款，并報總裁審定。若總裁對修改制度意見予以否決，則應(yīng)調(diào)整流程使之符合公司制度。
11.3.2. 程序
11.3.2.1. 按照公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，具體內(nèi)容詳見附錄《流程的撰寫與調(diào)整程序文件》。
12. 附則
12.1. 本制度經(jīng)總裁簽署后生效，并開始實施。
12.2. 公司所有員工都必須遵守本制度。各部門人員在直接領(lǐng)導(dǎo)的督導(dǎo)下嚴(yán)格執(zhí)行制度�？偛脤Ψ止芨笨�、各中心主任及部門經(jīng)理的執(zhí)行情況進行監(jiān)督考核。
12.3. 若擅自違反制度規(guī)定，應(yīng)予以懲罰(按公司統(tǒng)一的處罰措施執(zhí)行)。
12.3.1. 對公司造成經(jīng)濟損失的，還應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟責(zé)任。
12.4. 違規(guī)人員的直接上級對下屬的違規(guī)現(xiàn)象應(yīng)承擔(dān)一定的經(jīng)濟或行政責(zé)任。(按公司統(tǒng)一的處罰措施執(zhí)行)
12.5. 本制度附屬文件包括《制定客戶政策程序文件》、《合同簽定程序文件》、《制定資金計劃程序文件》、《年度業(yè)務(wù)計劃表》、《月度業(yè)務(wù)計劃表》、《一周工作計劃及執(zhí)行表》、《客戶檔案》、《經(jīng)銷商檔案》、《保密協(xié)議》、《業(yè)務(wù)員操作手冊》、《公關(guān)表》、《客戶調(diào)查表》、《市場分析表》、《銷售月報》、《銷售費用》等。
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