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關(guān)于中小企業(yè)如何才能吸引到海內(nèi)外投資者?
中國的產(chǎn)業(yè)市場,在走出了只要有產(chǎn)品運作就可以“一夜致富”的神話之后,“日薄西山”幾乎是每一位老板發(fā)自內(nèi)心的感嘆,
關(guān)于中小企業(yè)如何才能吸引到海內(nèi)外投資者?
。作為企業(yè),手里捧著自以為是稀世珍寶的產(chǎn)品,心里大多數(shù)都是惘然的:我的產(chǎn)品這么好,無論是概念機理、研發(fā)技術(shù)、生產(chǎn)工藝,還是團(tuán)隊素質(zhì),都沒有問題,怎么就是吸引不了投資者的目光呢?做為業(yè)內(nèi)知名的藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu),憑借機構(gòu)置身于行業(yè)十幾年的經(jīng)驗,為眾多企業(yè)指出一條明路。要知道,這個市場上缺的是如何為客戶創(chuàng)造價值,如何應(yīng)對和防范風(fēng)險,如何形成自身核心戰(zhàn)略以及把市場做強做大的方法,同時包括團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力和整合力,根本就不缺產(chǎn)品,不缺項目。眾所周知,中國行業(yè)的跟風(fēng)之氣,似乎就是伴隨著市場的成長而日益強盛的,越來越猖狂的市場同質(zhì)化,透支了整個市場的生命力,試想一下,縱使有投資者看中了這塊市場,面對市場上“千人一面”的產(chǎn)品,叫人如何敢下這個注呢?
縱觀中國的市場發(fā)展過程,君不見,在一年又一年烽火四起的市場洗禮下,多少熟悉的品牌倒下了,又有多少陌生品牌不斷的涌現(xiàn)。同樣也說明,能否適應(yīng)競爭環(huán)境,是企業(yè)能否生存的根本。中國的中小企業(yè)過剩,產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,這是不爭的事實。企業(yè)如果想要生存發(fā)展,你的產(chǎn)品就必須能夠吸引投資者的眼光,這似乎是一種鐵打不破的定律。
藍(lán)哥智洋機構(gòu)經(jīng)常有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷商們前來取經(jīng),無一例外都會問一句話:“今年有什么好項目推薦,有什么新商機指點”。據(jù)一份調(diào)查資料顯示:在我們的銀行存款里而,約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場,那么為什么這么大的一個市場需求,偏偏企業(yè)就吸引不了投資者呢?藍(lán)哥智洋機構(gòu)指出:只要堅定的走好以下幾步,一旦真正種好了梧桐樹,還怕引不來金鳳凰嗎?
戰(zhàn)略前瞻,好規(guī)劃成就好市場
經(jīng)營企業(yè)的根本問題就是:為什么有些企業(yè)長盛不衰,而另一些企業(yè)卻曇花一現(xiàn)?
在經(jīng)營過程中,戰(zhàn)略的制定往往能夠決定一家企業(yè)的命運。 絕大多數(shù)企業(yè)的興衰都可以用下面的四個基本戰(zhàn)略問題來問答,即靠什么來指導(dǎo)決策者的思想;靠什么來指導(dǎo)決策者對業(yè)務(wù)的安排;靠什么獲得比較競爭優(yōu)勢;靠什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。 為了確保企業(yè)能夠持續(xù)增長,制定出與企業(yè)自身發(fā)展相符的戰(zhàn)略是最關(guān)鍵的步驟。盡管企業(yè)的類型成千上萬,但制定出合理的戰(zhàn)略,風(fēng)險預(yù)警機制和完善的企業(yè)制度,還是擁有一定之規(guī)的。
一個企業(yè)能否獲得成功,擁有睿智的領(lǐng)導(dǎo)者、勤奮的高素質(zhì)員工固然重要,但根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展特點,制定出符合企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略方案,才是在激烈的市場競爭中使企業(yè)立于不敗之地的決勝法寶。海爾之所以能夠在中國乃至世界擁有良好的品牌形象,正是得益于戰(zhàn)略的合理制定。通過分析其戰(zhàn)略思想,就會發(fā)現(xiàn)成功其實早在意料之中。海爾在成長過程中,制定出了較為合理的企業(yè)遠(yuǎn)景:以現(xiàn)有白色家電的核心能力為基礎(chǔ),實施國際化和多元化戰(zhàn)略,以努力提高人類生活水平為目標(biāo),一方面拓展國際市場發(fā)展空間,一方面向信息技術(shù)、住宅設(shè)施等領(lǐng)域進(jìn)行多元化擴展,創(chuàng)海爾國際名牌,把海爾集團(tuán)發(fā)展成為一個具有較強核心能力的大型的跨國公司。核心價值觀為敬業(yè)報國,追求卓越。使得企業(yè)從一開始就樹立了良好的品牌形象。
著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生指出,把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過。做為企業(yè),一定要制與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃,以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠(yuǎn)的發(fā)展。如果一個企業(yè),連自身的靈魂都沒有,又何談吸引投資者的目光呢?
品牌至上,好產(chǎn)品樹立好口碑
當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)市場,品牌功能性定位可以說是產(chǎn)品競爭的核心力量。但從品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展與規(guī)劃來看,如何才能延長產(chǎn)品的生命周期,不再上演“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的歷史悲劇?這需要我們用發(fā)展與戰(zhàn)略性的眼光,在品牌資產(chǎn)的積累與擴大方面進(jìn)行努力。
品牌資產(chǎn)的積累是一個長期連續(xù)的過程,不能固步自封,更不能盲目跟風(fēng)、朝令夕改。企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等多種要素,對品牌資產(chǎn)進(jìn)行積累與整合。在品牌資產(chǎn)的積累過程當(dāng)中,樹立起品牌的關(guān)懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要,要配合產(chǎn)品的功能性定位,確立產(chǎn)品號消費者之間的一種良好的誠信關(guān)系。
炒概念與跟風(fēng)都是短期市場行為。目前一些中小企業(yè),在品牌資產(chǎn)的積累方面大都認(rèn)識不足,甚至過于夸大產(chǎn)品的功能,結(jié)果使消費者在產(chǎn)品消費的過程中,期望值過高,而當(dāng)發(fā)覺產(chǎn)品并沒有宣傳中那么好的效果時,則形成巨大反差,品牌再無誠信可言。這些產(chǎn)品通常都是“火”上一到兩年,直到消費者認(rèn)識到產(chǎn)品的真實“面目”,銷售便一落千丈。
任何產(chǎn)業(yè)要成功的運作出一個品牌,首先要有吸引投資者眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。
在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新,在運作過程中營造人性化優(yōu)勢,實現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合,開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品,開發(fā)潛在的消費需求,尋求新的顧客增長點,真正做到“人無我有,人有我優(yōu)”,
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《關(guān)于中小企業(yè)如何才能吸引到海內(nèi)外投資者?》(http://www.szmdbiao.com)。這樣,才有真正吸引消費者的優(yōu)勢和條件。找準(zhǔn)外腦,好幫手實現(xiàn)好發(fā)展
企業(yè)背景再強,缺乏好的產(chǎn)品玩轉(zhuǎn)不起來;企劃再優(yōu)秀,執(zhí)行不到位也是空紙一文;實戰(zhàn)方案,缺乏解讀和培訓(xùn)也不行;廣告殺傷力再猛,因為電話溝通技巧不夠,終端客情乏力,招商工作也會大打折扣。這些問題似乎是企業(yè)自身很難發(fā)覺到的,只有借助合作的“外腦”才能進(jìn)一步理清頭緒,制定相應(yīng)對策。 一個企業(yè)要想成功的吸引投資者,必須走自己的路,在外腦的緊密配合下,找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位,不失時機的把產(chǎn)品“嫁”給投資者。
一方面,外腦幫助企業(yè)統(tǒng)攬整個產(chǎn)品,重新梳理產(chǎn)品功能核心定位,切中同類競品的“喉管”,制定一個具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品 “絕招”。
另一方面,外腦會利用自身強大品牌實力和權(quán)威影響力,幫助企業(yè)給投資者提供增值服務(wù),不斷調(diào)整模式,并且根據(jù)不同市場不同渠道的投資者量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式,實現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng),具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢,也實現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。
在外腦的服務(wù)下,企業(yè)盡快做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃,給企業(yè)的前景做一個描繪,樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓投資者感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。同時,為投資者建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式,從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作,只要大家創(chuàng)造性照這種模式運作,就可以有一個很好的收益,極大化規(guī)避市場風(fēng)險,消除后顧之憂。
理念創(chuàng)新,好思路促進(jìn)好遠(yuǎn)景
藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CE0兼首席顧問、中國十大杰出營銷人于斐先生指出,任何營銷都是一種行為,它包括企業(yè)從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)之初就應(yīng)考慮到要在營銷的每一個細(xì)節(jié)中為消費者提供最大的利益價值,比如說品質(zhì)的卓越性、包裝的個性化等,同時,它也是一種理念,更是一種滿足消費需求、創(chuàng)造消費需求的實踐。因此,內(nèi)外之間不是孤立分散 的單模塊運作手段,它需要強調(diào)在組合效應(yīng)上的進(jìn)一步融合,強調(diào)的是效率,然后在實現(xiàn)差異化的動態(tài)運行過程中最終實現(xiàn)良好效益。品牌營銷一般包括差異化、生動化和人性化三個方面。
差異化。我們認(rèn)為,無論什么性質(zhì)的差異化,都要在盤活多種營銷資源的基礎(chǔ)上,充分考慮競爭者和顧客的因素。因為采取差異化策略的根本目的是營造比對手更強大的優(yōu)勢,最大限度地贏得顧客的認(rèn)同。從這個角度出發(fā),我們對其的了解就比較清晰了,其形式包括:
定位差異化。主要包括品牌定位、行業(yè)角色(競爭導(dǎo)向)等;
執(zhí)行差異化。主要包括消費者溝通模式差異化(需求導(dǎo)向)和營銷執(zhí)行體系、機制、人員配置等差異化(競爭導(dǎo)向);
個性差異化。主要包括產(chǎn)品包裝、附加服務(wù)、品牌個性差異(需求導(dǎo)向)以及品牌名稱、角色、賣點等差異化(競爭導(dǎo)向)。
生動化。圍繞產(chǎn)品所展開的一切推廣手段、方法和模式都要從過分的商業(yè)促銷中走出來。從全民參與角度出發(fā),強調(diào)趣味性、娛樂性和互動性,在活潑中融入個性,在輕松中吸引投入,同時,雙方保持協(xié)同一致與交流溝通中增加理解、友好等動態(tài)平衡元素。過去,許多企業(yè)打著讓利、惠民的旗號,動輒來個大手筆,什么免費、贈送、大獎等等,名頭是很響,響應(yīng)者卻寥寥無幾,即使是有人參與,也不外乎沖著你承諾的稍許好處,湊個熱鬧而已。對于產(chǎn)品品牌銷量的提升,除勞命傷財外,一無是處。相反的搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的公益活動,大的不說,就說容易操作、小型多樣化的,比如有獎?wù)骷c產(chǎn)品主題有關(guān)的廣告用語、征文、書法作品、人生感言等等,反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽度。以最小的代價獲得最大的效果。
人性化。產(chǎn)品營銷要自始自終圍繞人性和親情這一主題來開展,變以往的“請進(jìn)來”為現(xiàn)在的“走出去”。以往的企業(yè)也常號稱售后服務(wù),定期跟蹤定期回訪,但是,象這種隔著條電話線的溝通方式,遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費者現(xiàn)在越來越挑剔的消費心理,也很難達(dá)到雙方信息接受和反饋上的動態(tài)平衡,而走進(jìn)消費者身邊傾聽消費者心聲,為其提供心貼心的親情化溝通,不僅滿足了消費者的心理需求,同時更滿足了消費者的精神需求,一旦這兩方面都得到了平衡和滿足。還擔(dān)心消費者不成為產(chǎn)品的忠誠客戶嗎?
要知道,一個產(chǎn)品的成功,一個企業(yè)的成功,都有其特定環(huán)境、特定背景、特定的組合,很多企業(yè)在看到其它企業(yè)或是產(chǎn)品取得成功后容易犯拿來主義錯誤,將過去某個產(chǎn)品的那種既定的營銷思維不自然的轉(zhuǎn)嫁到自己的產(chǎn)品上,這是很不合乎營銷規(guī)律的,當(dāng)然也是永遠(yuǎn)不能成功的,也必然注定了企業(yè)永遠(yuǎn)只能抱著你的所謂好產(chǎn)品四處“乞食”。只有真正的理清自己的思路,把企業(yè)的產(chǎn)品理念、營銷思路、戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌提升當(dāng)成頭等大事,并且融匯貫通的體現(xiàn)在企業(yè)文化的各個角落里,栽好企業(yè)的梧桐樹,自然能夠引眾多投資者的目光,引來屬于企業(yè)的“金鳳凰”。
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