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物流市場(chǎng)銷(xiāo)售工作總結(jié)
總結(jié)是指社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)單位和個(gè)人在自身的某一時(shí)期、某一項(xiàng)目或某些工作告一段落或者全部完成后進(jìn)行回顧檢查、分析評(píng)價(jià)，從而肯定成績(jī)，得到經(jīng)驗(yàn)，找出差距，得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認(rèn)識(shí)的一種書(shū)面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認(rèn)知上升到全面的、系統(tǒng)的、本質(zhì)的理性認(rèn)識(shí)上來(lái)，讓我們一起認(rèn)真地寫(xiě)一份總結(jié)吧。但是卻發(fā)現(xiàn)不知道該寫(xiě)些什么，以下是小編幫大家整理的物流市場(chǎng)銷(xiāo)售工作總結(jié)，歡迎閱讀與收藏。
實(shí)習(xí)雖然只有短短的幾個(gè)月，在這期間自己學(xué)到了很多東西，也清楚認(rèn)識(shí)到自己的缺點(diǎn)與不足，我相信這些所學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我以后要走的路會(huì)有很大的幫助。下面我就對(duì)實(shí)習(xí)的一些工作，心得進(jìn)行總結(jié)。
一、實(shí)習(xí)內(nèi)容
實(shí)習(xí)期間主要在某某化工股份有限公司進(jìn)行學(xué)習(xí)，化工產(chǎn)品銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)要求有必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行全面了解，跟師傅一起怎么去跟客戶(hù)見(jiàn)面洽談，主要是為今后銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備。作為一名業(yè)務(wù)員其實(shí)沒(méi)有想象中的那么容易，它主要是在市場(chǎng)中進(jìn)行客戶(hù)信息搜集、電話(huà)咨詢(xún)或者上門(mén)咨詢(xún)、會(huì)面洽談、客戶(hù)維護(hù)等等，想要使業(yè)務(wù)開(kāi)展好是不容易的，必須要學(xué)會(huì)拿得起放得下，總結(jié)在進(jìn)行業(yè)務(wù)的時(shí)候進(jìn)行教訓(xùn)，這要求我并需在充電在學(xué)習(xí)。當(dāng)然也并不僅局限與此，除了對(duì)客戶(hù)進(jìn)行話(huà)術(shù)技巧學(xué)習(xí)，我們還得學(xué)習(xí)課外知識(shí)補(bǔ)充，現(xiàn)在主要是培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)技巧。
二、開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的要點(diǎn)
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品前必須考慮的問(wèn)題
1、消費(fèi)者的需求應(yīng)考慮消費(fèi)者有無(wú)需求，我們要研究消費(fèi)者的需求可能，產(chǎn)品不一定是市場(chǎng)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的，主要考慮與同類(lèi)別產(chǎn)品相比利潤(rùn)空間有多大。
2、市場(chǎng)需求潛量是企業(yè)制定產(chǎn)品上市政策的必要條件。需求潛量的大小決定了進(jìn)入市場(chǎng)的方式，也決定了產(chǎn)品價(jià)格、品牌、渠道利用等方面的定位方式。
3、考察客戶(hù)需求方式是想了解客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的心里活動(dòng)狀態(tài)。
4、市場(chǎng)的成熟度是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上被客戶(hù)認(rèn)可和接受的程度。
5、企業(yè)的條件是說(shuō)企業(yè)的資源條件，是相對(duì)于市場(chǎng)上其他競(jìng)爭(zhēng)品牌而言的（例如：xx、xx）。
6、產(chǎn)品條件是指產(chǎn)品本身品質(zhì)、成本、包裝、品牌等的綜合素質(zhì)體現(xiàn)。
7、環(huán)境條件一個(gè)產(chǎn)品要在市場(chǎng)上獲得成功，有效的環(huán)境保證是必不可少的。不同的環(huán)境條件可能限制也可能幫助企業(yè)在推廣和渠道的利用方式及利用效率上取得不同的結(jié)果。
�。ǘ┎煌a(chǎn)品和客戶(hù)銷(xiāo)售的原則
1、公司不同的產(chǎn)品相對(duì)的客戶(hù)不同，需求也不相同。
2、現(xiàn)有客戶(hù)現(xiàn)有產(chǎn)品所用公司不同對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品也有差別（例如：xx與xx）。這是企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不同，而是產(chǎn)品主動(dòng)地如何搶奪市場(chǎng)份額，就必須有過(guò)硬的生產(chǎn)技術(shù)。
3、產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)已經(jīng)被不同的品牌分割。這時(shí)進(jìn)入的產(chǎn)品，需要利用產(chǎn)品的個(gè)性利益進(jìn)行市場(chǎng)的突破，而產(chǎn)品的個(gè)性利益又需要與需要產(chǎn)品的品牌在個(gè)性點(diǎn)上一致。只有這樣，才能劃分出自己產(chǎn)品的地域范圍，逐步形成自身的優(yōu)勢(shì)，但要達(dá)到優(yōu)勢(shì)就必須在產(chǎn)品的性能上進(jìn)行突破。
（三）產(chǎn)品的準(zhǔn)備
任何一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和分析，這有助于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也能了解市場(chǎng)接受產(chǎn)品的方式，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況有更明晰的判斷，還可以幫助企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定位與定價(jià)，讓產(chǎn)品以更合適的方式進(jìn)入市場(chǎng)。市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)包括：市場(chǎng)的潛量分析、價(jià)格分析、渠道分析。竟品分析、媒介分析。環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、物流分析、產(chǎn)品分析。對(duì)于我所在的四海公司是在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)判斷所在的區(qū)域復(fù)合性銷(xiāo)售。
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在市場(chǎng)上樂(lè)于接受的產(chǎn)品市場(chǎng)上接受一個(gè)產(chǎn)品，不是以改產(chǎn)品是否存在消費(fèi)者所需的利益的優(yōu)劣決定的，而是由消費(fèi)者的需求條件和需求方式所決定。所以，把一個(gè)合格產(chǎn)品送到市場(chǎng)上讓消費(fèi)者接受，需要對(duì)改產(chǎn)品進(jìn)行一些符合時(shí)代特點(diǎn)和消費(fèi)需求的包裝。
1、設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品概念和賣(mài)點(diǎn)一個(gè)產(chǎn)品能被市場(chǎng)接受，不是因?yàn)橥其N(xiāo)成功而被接受，而是要讓消費(fèi)者確實(shí)有需要而接受產(chǎn)品。所以，產(chǎn)品的概念設(shè)計(jì)和賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)是產(chǎn)品上市的基礎(chǔ)，也是產(chǎn)品中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。
2、把產(chǎn)品設(shè)計(jì)成商品，從內(nèi)在的素質(zhì)和理念進(jìn)行包裝和創(chuàng)造之后，還需要對(duì)產(chǎn)品外在因素進(jìn)行符合內(nèi)涵的設(shè)計(jì)，也必須符合客戶(hù)的使用要求。這些設(shè)計(jì)是為了讓消費(fèi)者能夠從外觀(guān)去感受產(chǎn)品的內(nèi)在因素也能是消費(fèi)者使用方便。
3、在xx產(chǎn)品包裝中讓產(chǎn)品有一個(gè)訴求理由讓產(chǎn)品使客戶(hù)接受后，要讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品能給他們帶來(lái)的好處，而最簡(jiǎn)單的方法就是把產(chǎn)品的好處寫(xiě)在包裝或說(shuō)明書(shū)上，但是在市場(chǎng)接觸中四海工作時(shí)，未把說(shuō)明寫(xiě)在產(chǎn)品外包裝上使得車(chē)管所產(chǎn)品與其它公司產(chǎn)品形象無(wú)法對(duì)比。所以一個(gè)好的包裝也能決定產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的能起著決定購(gòu)買(mǎi)意向的作用。
�。ㄎ澹┊a(chǎn)品告知
再好的產(chǎn)品，如果消費(fèi)者不知道和不了解，也不能銷(xiāo)售出去。告知是有方法的，讓消費(fèi)者了解也同樣需要方法，這些在市場(chǎng)上的方法，就是我們所說(shuō)的推廣行為當(dāng)中的實(shí)戰(zhàn)技巧。產(chǎn)品一般性告知方法：產(chǎn)品的告知，其實(shí)是一件非常容易的事，就是把產(chǎn)品和品牌的信息告訴消費(fèi)者或者從公司取得樣品對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品試樣。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，再好的告知也需要過(guò)硬的技術(shù)后盾作為支撐。
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推廣需要啟發(fā)市場(chǎng)需求，它不僅僅是告知的方式，還需要在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的努力，也就是說(shuō)，要在面對(duì)客戶(hù)場(chǎng)的時(shí)候進(jìn)行展示和勸說(shuō)，這些都是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的推廣方式。
1、利用網(wǎng)絡(luò)推廣的工具，讓企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)中能快速的尋找到湖北新四海公司化工股份有限公司或產(chǎn)品。
2、推廣的同時(shí)應(yīng)考慮用什么推廣，市場(chǎng)中同類(lèi)需求生產(chǎn)客戶(hù)很多可以利用以點(diǎn)帶面的方式擴(kuò)散性推廣，什么的客戶(hù)值得為我們推廣能達(dá)到同類(lèi)需求生產(chǎn)客戶(hù)認(rèn)可并能把產(chǎn)品賣(mài)出去，但關(guān)鍵問(wèn)題是客戶(hù)也不是無(wú)所求的為你推廣，同時(shí)就必須要花多少錢(qián)辦多少事�；ㄥX(qián)一定能辦事，但花錢(qián)不一定能把事情辦好。有的客戶(hù)會(huì)為你進(jìn)行推廣，有的進(jìn)行推脫，無(wú)法達(dá)到你所要的要求，所以也必須會(huì)有選擇性的選擇客戶(hù)。
三、實(shí)習(xí)的收獲
�。ㄒ唬┕耪Z(yǔ)有云：磨刀不誤砍柴工。
就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀(guān)和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績(jī)。應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力�；仡欁约旱墓ぷ髑闆r，捫心自問(wèn)，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高銷(xiāo)售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)心理的技巧。這次來(lái)這邊實(shí)習(xí)的大學(xué)生也有x個(gè)，這也讓我體會(huì)到一種無(wú)形的壓力，想在這么多人中脫穎而出，這需要有較強(qiáng)的綜合能力或者說(shuō)有獨(dú)擋一面的能力。而銷(xiāo)售每天都是圍繞著信息、交流、貨品、售后四樣展開(kāi)的，有的人喜歡面面俱到，有的人者專(zhuān)注于某一領(lǐng)域，而事實(shí)證明在我們這一批人中那些表現(xiàn)的比較優(yōu)秀的，他們更注重于單一領(lǐng)域�，F(xiàn)在社會(huì)分工細(xì)化，需要的不僅通才，更是那些專(zhuān)才。
�。ǘ┩ㄟ^(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)使我更明白了先做人，后做事的道理。
銷(xiāo)售是一個(gè)和人打交道的職業(yè)，平時(shí)要么和顧客打交道，要么和同事打交道，要么和上級(jí)打交道。注意自己銷(xiāo)售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷(xiāo)售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有購(gòu)買(mǎi)xx產(chǎn)品的客戶(hù)都能滿(mǎn)意，樹(shù)立起公司工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹(shù)立起我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。進(jìn)行客戶(hù)會(huì)見(jiàn)，一般初次見(jiàn)面就會(huì)做一個(gè)簡(jiǎn)短的自我介紹，然后就是給客戶(hù)簡(jiǎn)單的介紹公司的產(chǎn)品。更多時(shí)候和顧客談?wù)勊麄兊呐d趣、職業(yè)設(shè)身處地為他們著想更容易促成交易的成功。和同事、領(lǐng)導(dǎo)相互亦是一樣，他們要是經(jīng)常用命令的語(yǔ)氣來(lái)進(jìn)行傳達(dá)指令，往往工作展開(kāi)的效果不是很理想，而要是能站在我們立場(chǎng)多為我們著想，工作也就自然而然地展開(kāi)了。我們這時(shí)候工作更主要的目的是學(xué)會(huì)如何做人。
�。ㄈ┳鳛橐幻N(xiāo)售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁，為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。
在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷(xiāo)售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買(mǎi)欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷(xiāo)售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，而性格決定命運(yùn)。平時(shí)應(yīng)注意自己的行為。
�。ㄋ模┮镁影菜嘉�，培養(yǎng)自己的前瞻性。
在同一個(gè)環(huán)境待的時(shí)間長(zhǎng)了，很容易使自己安于現(xiàn)狀，激情被平時(shí)瑣碎的事情所沖淡，忘記自己來(lái)這邊目的，把我自己的夢(mèng)想給忘了。如果每天做著同樣的事，容易讓人依賴(lài)過(guò)去的習(xí)慣做事，做事照搬照抄，使自己失去創(chuàng)造性，平時(shí)應(yīng)勤于思考，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，培養(yǎng)前瞻性意識(shí)。
�。ㄎ澹┒苏米约盒膽B(tài)。
其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無(wú)，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來(lái)工作，那么無(wú)論在怎樣的銷(xiāo)售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
總之，通過(guò)理論上對(duì)自己在xx的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來(lái)的
工作中，我將更以公司的經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和以后的具工作體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷(xiāo)售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為以后自己的發(fā)展更近一步！
四、給學(xué)校的建議
根據(jù)自己出來(lái)這段時(shí)間的一些體會(huì)真誠(chéng)的給學(xué)校提幾點(diǎn)建議：
1、鼓勵(lì)學(xué)生在校期間參加些社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，或者利用課余時(shí)間做些兼職，多去接觸社會(huì)，加強(qiáng)學(xué)生在校期間與社會(huì)的接觸。
2、幫助學(xué)生做好職業(yè)生涯規(guī)劃。因?yàn)樽约荷磉叺耐麓蟛糠侄际菍?zhuān)業(yè)不對(duì)口，在校期間如果能與社會(huì)多接觸，更早地發(fā)現(xiàn)適合自己的專(zhuān)業(yè)，從而更好做職業(yè)生涯規(guī)劃，對(duì)自己以后的發(fā)展會(huì)有幫助。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)。學(xué)校是一所大學(xué)，社會(huì)更是一所大學(xué)。出來(lái)工作以后，常常要面對(duì)新的人、新的事務(wù)，這需要我們有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，需要我們不斷的學(xué)習(xí)，提高自己的適應(yīng)能力。
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