珠寶首飾工藝及鑒定專業(yè)工作實(shí)習(xí)周記
珠寶首飾工藝及鑒定專業(yè)實(shí)習(xí)周記(一)
沒(méi)有人喜歡犯錯(cuò)誤，但是你無(wú)法避免要犯些錯(cuò)誤。無(wú)論如何，只要能從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)，它們就會(huì)推進(jìn)你就進(jìn)步。你要明白犯錯(cuò)誤從本質(zhì)上是在促使你進(jìn)步，愛(ài)因斯坦曾說(shuō)：一個(gè)人從未犯錯(cuò)是因?yàn)樗辉鴩L試新鮮事物，所以不要內(nèi)疚和自責(zé)。承認(rèn)你的錯(cuò)誤，并且改正它!
總結(jié)一下上次次失敗的原因：第一，報(bào)價(jià)低，因?yàn)殚_(kāi)始報(bào)的價(jià)是最低價(jià)，所以根本就沒(méi)有讓自己周轉(zhuǎn)價(jià)錢(qián)的余地。第二，言而無(wú)信。因?yàn)閮r(jià)錢(qián)的變化，自己就沒(méi)有做到言而有信了。做生意，就是講誠(chéng)信，連誠(chéng)信都沒(méi)有還怎么跟人家談生意呢!誠(chéng)信是第二代身份證，人無(wú)信則不立。更重要的是，我學(xué)會(huì)并懂得了體諒人、愛(ài)護(hù)人、尊重人，“我為人人，人人為我”的實(shí)際意義。
在實(shí)習(xí)工作的待人接物中處處也體現(xiàn)著我們的文明度，有些雖說(shuō)是小節(jié)，但若沒(méi)有真正意識(shí)并做到是很難取得別人信任的，當(dāng)然那樣的話，也成就不了什么事了。例如被問(wèn)到“貴姓”時(shí)，得這樣回答：“免貴姓”;還有遞東西好比是名片給對(duì)方時(shí)要用雙手，且要看著對(duì)方的眼睛，那才是尊重別人，也才能得到對(duì)方的認(rèn)可和信任，業(yè)務(wù)才能順利地開(kāi)展下去。
如果一個(gè)業(yè)務(wù)員沒(méi)有強(qiáng)勁不息的毅力這個(gè)動(dòng)力源，就不會(huì)讓信心之燈永遠(yuǎn)明亮，從而也就不可能發(fā)掘出豐富的成果。說(shuō)到業(yè)務(wù)員的手段就是讓客戶心甘情愿地掏出腰包付給其報(bào)酬，并還在心里欽佩不已。一個(gè)業(yè)務(wù)員的動(dòng)力不是靠上司的逼迫、老板的誘惑、同事的嘲諷而產(chǎn)生的，而是自身產(chǎn)生的一股旺盛的激性，即要有“不到長(zhǎng)城非好漢”的行動(dòng)，只有這樣，才能使每天的計(jì)劃、行勤、啟迪及收獲都會(huì)在有條不紊之中進(jìn)行。
珠寶首飾工藝及鑒定專業(yè)實(shí)習(xí)周記(二)
在實(shí)習(xí)期間，很有幸，我參加了公司在華東地區(qū)舉行的廣交會(huì)。大部分客人一般會(huì)向我詢問(wèn)價(jià)錢(qián)，然后我就按照?qǐng)?bào)價(jià)單報(bào)價(jià)，第一天因?yàn)椴皇煜つ膫�(gè)型號(hào)對(duì)應(yīng)哪個(gè)價(jià)格，所以當(dāng)客人問(wèn)價(jià)錢(qián)的時(shí)候我都要說(shuō)請(qǐng)稍等，這時(shí)我才真正領(lǐng)會(huì)到了前輩們所說(shuō)的“做業(yè)務(wù)一定要懂自己的產(chǎn)品”這句話的份量。有些客人會(huì)隨口說(shuō)一句“太貴了”,有些人是外國(guó)人，因?yàn)閰⒓恿诉@么多屆廣交會(huì)，和中國(guó)人做了這么多年生意，他們都知道中國(guó)的東西便宜，而且可以壓價(jià)，加上中國(guó)廠家競(jìng)爭(zhēng)，通常價(jià)格可以壓到很低，幾乎等于成本價(jià)。但大部分客人還是不會(huì)十分計(jì)較的，除非訂貨量大，他們會(huì)要求我們給一個(gè)合理價(jià)格,而事實(shí)上，對(duì)于訂貨量大的客戶，我們都是會(huì)給出最優(yōu)惠價(jià)格的，因?yàn)樯獠皇亲鲅矍暗�，還要長(zhǎng)期發(fā)展的，必須在開(kāi)始樹(shù)立良好信譽(yù)。如果訂貨量不是很大，一般就不會(huì)降低價(jià)格，會(huì)很誠(chéng)懇地跟對(duì)方說(shuō)這是我們最低價(jià)格。他們也會(huì)表示理解。
剛開(kāi)始的時(shí)候，只要有人過(guò)來(lái)我們的攤位，我就會(huì)禮貌接待，到后面，我就懂得區(qū)分朋友和敵人了，只要有可疑的人靠近，就直接拒之門(mén)外。如果是有外國(guó)人過(guò)來(lái)，我們都要先打招呼，然后跟客戶交換名片，并確定客戶所做的市場(chǎng)，對(duì)于不同的國(guó)家，我們的報(bào)價(jià)又是不同的。因?yàn)槲覀兪且粋�(gè)國(guó)家就只有一個(gè)客戶，如果遇到這類沖突的時(shí)候，不好直接拒絕，就只好報(bào)高價(jià)來(lái)嚇退對(duì)方。而有一些國(guó)家我們是不喜歡做的，這時(shí)候，我們也是同樣報(bào)高價(jià)來(lái)拒絕對(duì)方。當(dāng)然，也會(huì)有很多老客戶去我們攤位挑選新產(chǎn)品，我們就會(huì)按照貿(mào)易習(xí)慣向他們報(bào)價(jià)。 “真有好產(chǎn)品，價(jià)格好商量”。以往那種為爭(zhēng)取外貿(mào)訂單而競(jìng)相壓價(jià)的行為開(kāi)始減少，工藝品企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始悄悄地從低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為品牌競(jìng)爭(zhēng)，從仿冒競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向創(chuàng)意競(jìng)爭(zhēng);從傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)向開(kāi)放模式，拉動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)上了一個(gè)新臺(tái)階。業(yè)務(wù)員就是商戰(zhàn)中的特種兵——集大智大勇、將帥風(fēng)度、謀士氣質(zhì)、斗士勇氣于一身的特種人才!低水平的業(yè)務(wù)員只能尋到礦藏式的客戶資源——采掘后就會(huì)資源枯竭;而高水平的業(yè)務(wù)行家就能探測(cè)發(fā)現(xiàn)泉水式的客戶——一旦建立良好的供需關(guān)系，就會(huì)源源供“貨”不止。
珠寶首飾工藝及鑒定專業(yè)實(shí)習(xí)周記(三)
之外，其余的四天客人還是比較多的。不過(guò)這些客人要么就不來(lái)，要么就擠在一起來(lái)，特別是中午人流最多，我自己還真有點(diǎn)應(yīng)付不過(guò)來(lái)，好幾個(gè)中午的午餐都是三點(diǎn)才吃的。不過(guò)說(shuō)起來(lái)我自己也覺(jué)得有點(diǎn)不可思議，第一天那么窘迫，但是第二天突然就感覺(jué)脫胎換骨，無(wú)論是招待客人還是記錄訂單要求都很得心應(yīng)手，老板都不用動(dòng)手了，完全由我搞定。也懂得更多地運(yùn)用肢體語(yǔ)言來(lái)與外國(guó)人交流，雙方都明白易懂，合作起來(lái)自然也愉快。所以后面的每一天感覺(jué)都很刺激，覺(jué)得每天都有新挑戰(zhàn)，雖然很累很忙，但是覺(jué)得無(wú)比充實(shí)，有一種成就感油然而生。特別是一戴上入場(chǎng)證，進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，就覺(jué)得自己狀態(tài)來(lái)了。在休息之余，我發(fā)現(xiàn)一樓的品牌區(qū)裝修都很漂亮，攤位大，
而且客人多。也看到很多攤位的樣品都相當(dāng)?shù)钠�，但是大部分都不�?huì)賣(mài)，像花瓶，如果他們帶不回去，寧可摔破也不會(huì)賣(mài)給你，這可是人家的商業(yè)機(jī)密啊!吃飯的飯碗呢。
對(duì)于業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，我認(rèn)為實(shí)際上就是先推銷自己——業(yè)務(wù)水平、談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)。倘若一個(gè)顧客不接受你，一個(gè)公司業(yè)務(wù)員的氣質(zhì)形象，那么他必將無(wú)法接受你所推銷的產(chǎn)品，進(jìn)而沒(méi)辦法接受你的公司。每一個(gè)素質(zhì)高的業(yè)務(wù)精英，都會(huì)時(shí)時(shí)檢討自己工作中的不足，并不斷提高自己的推銷技巧;而水平低下的業(yè)務(wù)員才會(huì)不斷的埋怨客戶如何刁難自己，或者抱怨產(chǎn)品才難占領(lǐng)市場(chǎng)等，從而把自己推向低層次的位置，進(jìn)而被同行業(yè)的強(qiáng)手淘汰出局。
總之，這次廣交會(huì)之旅是受益匪淺啊!
珠寶首飾工藝及鑒定專業(yè)實(shí)習(xí)周記(四)
整體上說(shuō)東陽(yáng)市飾品行業(yè)還有一定的增容度，不過(guò)增容量十分有限，未來(lái)的發(fā)展應(yīng)當(dāng)是本地飾品企業(yè)的自行整合及與國(guó)內(nèi)外大規(guī)模、上當(dāng)次企業(yè)聯(lián)姻調(diào)整發(fā)展的時(shí)期，通過(guò)不斷的整合聯(lián)姻，會(huì)淘汰一批技術(shù)含量底、勢(shì)力較弱、不能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的企業(yè)，不過(guò)東陽(yáng)市整個(gè)飾品行業(yè)會(huì)煥發(fā)出勃勃生機(jī)并得到長(zhǎng)足的發(fā)展。但工藝飾品無(wú)論從規(guī)模還是從數(shù)量上說(shuō)都相當(dāng)可觀，但無(wú)論從生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)水平、管理理念、服務(wù)意識(shí)、交易方式等等來(lái)看，多數(shù)企業(yè)還處于比較原始化的發(fā)展階段，總體競(jìng)爭(zhēng)力不是很強(qiáng)，主要依賴于低廉的價(jià)格，這并不是長(zhǎng)久的'發(fā)展之計(jì)。
在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的其實(shí)就是產(chǎn)品的創(chuàng)新，就是質(zhì)量和技術(shù)的不斷更新，人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)。工藝飾品粗曠型發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了�，F(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)是精細(xì)化，高技術(shù)含量化和品質(zhì)第一的要求。只要你把產(chǎn)品做的越來(lái)越好，你在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中自然不會(huì)被淘汰。技術(shù)是企業(yè)生存和發(fā)展的核心，無(wú)論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品都需要技術(shù)的支持，市場(chǎng)也是取決于產(chǎn)品的技術(shù)性的。，小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品應(yīng)以新、奇、廉來(lái)贏取市場(chǎng)，以新求利，以奇引人，以廉取勝，補(bǔ)大企業(yè)怠慢的用戶群。所以公司應(yīng)進(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)，走創(chuàng)新型路線。而且客人多。也看到很多攤位的樣品都相當(dāng)?shù)钠�，但是大部分都不�?huì)賣(mài)，像花瓶，如果他們帶不回去，寧可摔破也不會(huì)賣(mài)給你，這可是人家的商業(yè)機(jī)密啊!吃飯的飯碗呢。
對(duì)于業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，我認(rèn)為實(shí)際上就是先推銷自己——業(yè)務(wù)水平、談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)。倘若一個(gè)顧客不接受你，一個(gè)公司業(yè)務(wù)員的氣質(zhì)形象，那么他必將無(wú)法接受你所推銷的產(chǎn)品，進(jìn)而沒(méi)辦法接受你的公司。每一個(gè)素質(zhì)高的業(yè)務(wù)精英，都會(huì)時(shí)時(shí)檢討自己工作中的不足，并不斷提高自己的推銷技巧;而水平低下的業(yè)務(wù)員才會(huì)不斷的埋怨客戶如何刁難自己，或者抱怨產(chǎn)品才難占領(lǐng)市場(chǎng)等，從而把自己推向低層次的位置，進(jìn)而被同行業(yè)的強(qiáng)手淘汰出局。
總之，這次廣交會(huì)之旅是受益匪淺啊!
珠寶首飾工藝及鑒定專業(yè)實(shí)習(xí)周記(五)
整體上說(shuō)東陽(yáng)市飾品行業(yè)還有一定的增容度，不過(guò)增容量十分有限，未來(lái)的發(fā)展應(yīng)當(dāng)是本地飾品企業(yè)的自行整合及與國(guó)內(nèi)外大規(guī)模、上當(dāng)次企業(yè)聯(lián)姻調(diào)整發(fā)展的時(shí)期，通過(guò)不斷的整合聯(lián)姻，會(huì)淘汰一批技術(shù)含量低、勢(shì)力較弱、不能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的企業(yè)，不過(guò)東陽(yáng)市整個(gè)飾品行業(yè)會(huì)煥發(fā)出勃勃生機(jī)并得到長(zhǎng)足的發(fā)展。但工藝飾品無(wú)論從規(guī)模還是從數(shù)量上說(shuō)都相當(dāng)可觀，但無(wú)論從生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)水平、管理理念、服務(wù)意識(shí)、交易方式等等來(lái)看，多數(shù)企業(yè)還處于比較原始化的發(fā)展階段，總體競(jìng)爭(zhēng)力不是很強(qiáng)，主要依賴于低廉的價(jià)格，這并不是長(zhǎng)久的發(fā)展之計(jì)。
在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的其實(shí)就是產(chǎn)品的創(chuàng)新，就是質(zhì)量和技術(shù)的不斷更新，人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)。工藝飾品粗曠型發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)是精細(xì)化，高技術(shù)含量化和品質(zhì)第一的要求。只要你把產(chǎn)品做的越來(lái)越好，你在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中自然不會(huì)被淘汰。技術(shù)是企業(yè)生存和發(fā)展的核心，無(wú)論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品都需要技術(shù)的支持，市場(chǎng)也是取決于產(chǎn)品的技術(shù)性的。，小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品應(yīng)以新、奇、廉來(lái)贏取市場(chǎng)，以新求利，以奇引人，以廉取勝，補(bǔ)大企業(yè)怠慢的用戶群。所以公司應(yīng)進(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)，走創(chuàng)新型路線。
從價(jià)格上來(lái)講，中國(guó)目前飾品行業(yè)在價(jià)格上還存在一定的優(yōu)勢(shì)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)的千變?nèi)f化，競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，房?jī)r(jià)的不斷飆升，各類費(fèi)用的增加----，唯一的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也會(huì)逐漸喪失。因此不斷提高飾品行業(yè)整體的競(jìng)爭(zhēng)力方是長(zhǎng)久發(fā)展之計(jì)。
珠寶首飾工藝及鑒定專業(yè)實(shí)習(xí)周記(六)
我覺(jué)得自己有了突破性的進(jìn)展。因?yàn)檫@一周有一個(gè)大客戶過(guò)來(lái)我們工廠，我參與了從接待客戶到達(dá)成交易的整個(gè)過(guò)程，并且我的主管為了給我個(gè)機(jī)會(huì)鍛煉一下，還讓我在旁邊當(dāng)記錄員，最讓我高興的是她以后要把這個(gè)大客戶交給我了。在客戶來(lái)之前，主管就跟我們提過(guò)，所以我就自己稍微作了準(zhǔn)備�？蛻魟傔M(jìn)來(lái)的時(shí)候，我禮貌地跟客戶打招呼，然后陪同客戶選樣、洽談合同，到最后達(dá)成交易。
洽談合同這部分是最重要的，客戶看到我們的產(chǎn)品之后，多少都會(huì)做一些改變，作為業(yè)務(wù)員兼記錄員，就要把這些改動(dòng)的地方記錄清楚。這時(shí)候要求的不只是細(xì)心，而且也要有一定的英文水平，否則就有可能理解錯(cuò)客戶的意思。還有價(jià)格方面也非常關(guān)鍵，最后是要體現(xiàn)在合同里面的。待這些具體事項(xiàng)談完之后，就要制作合同，然后簽訂合同。后期的工作就是我們業(yè)務(wù)部和生產(chǎn)部之間的事了，我們要根據(jù)合同的要求去打樣，再下單下去給生產(chǎn)部生產(chǎn)。最后就是出貨之后和貨代的聯(lián)系了，貨代會(huì)幫我們做租船訂艙等事宜。由于我們做的都是前T/T，都是等客戶匯款之后方可出貨，因此就不必涉及信用證，更不用擔(dān)心拒付貨款等信用問(wèn)題。
這次的工作，我知道了這種工藝飾品從原材料到成型，這個(gè)過(guò)程是很復(fù)雜的，中間要注意溫度、時(shí)間等細(xì)節(jié)性的問(wèn)題。我也終于知道一個(gè)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和制作是多不容易的事。
珠寶首飾工藝及鑒定專業(yè)實(shí)習(xí)周記(七)
想一想我到這個(gè)公司都快兩個(gè)月多了，現(xiàn)在我每天要做的事情都差不多是一樣的，就是下單、跟單、出貨，不過(guò)，我還是每次做都多少會(huì)學(xué)到點(diǎn)東西，因?yàn)槌隹诓煌膰?guó)家，操作模式是不一樣的。
比如說(shuō)我們的工藝飾品出口埃及，我們只能用一般貿(mào)易，而且在出貨之前要做商檢，如果是其他的國(guó)家，我們只要簡(jiǎn)單做個(gè)商檢明細(xì)就可以，可是出口埃及就要做商檢合同，而且還要大使館認(rèn)證，裝柜之前還要派人監(jiān)裝，這是比較麻煩的。還有一些邊貿(mào)的客戶，對(duì)于這種邊貿(mào)的，就不需要租船訂艙這個(gè)步驟了，只要跟貨運(yùn)站聯(lián)系，把要出的貨的立方數(shù)告知對(duì)方，對(duì)方就會(huì)按照實(shí)際需要派車(chē)輛過(guò)來(lái)。而對(duì)于外貿(mào)公司，所做的事情就是跟我們自營(yíng)出口是一樣的，外貿(mào)公司只是一個(gè)中間人，唯一不一樣的就是在報(bào)價(jià)得時(shí)候，如果客戶要求我們工廠直接報(bào)的話，就要把外貿(mào)公司要賺取的百分比算進(jìn)去，如果沒(méi)要求的話，就只要報(bào)出廠價(jià)給外貿(mào)公司就可以了。
光是這一周，我就接到了不下五個(gè)單子了，幾乎天天都有客戶過(guò)來(lái)。我不知道是該哭還是該笑，有客戶過(guò)來(lái)，畢竟是面對(duì)面的接觸、溝通和交流，學(xué)的會(huì)比較快，也比較多，從接待到參觀到講解工藝飾品的基本狀況也實(shí)在是累得不行。事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)在真正的業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，并不是那么嚴(yán)肅的，雙方都是在說(shuō)說(shuō)笑笑中度過(guò)的，一般做過(guò)一兩次次交易之后，一個(gè)客戶的的習(xí)慣做法都基本知道，所以也會(huì)做出相應(yīng)的對(duì)策。面對(duì)每次都會(huì)把價(jià)錢(qián)壓的很低，所以我們向他報(bào)價(jià)得時(shí)候就會(huì)多報(bào)一點(diǎn)。
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