淺析企業(yè)應收賬款的控制論文

　　【提要】應收賬款是企業(yè)因銷售商品，或提供勞務等活動為客戶提供商業(yè)信用所形成的應收而未收的款項。形成應收賬款的直接原因是賒銷。在市場經(jīng)濟的條件下，應收款項這項賒銷活動是不可避免的，雖然大多數(shù)企業(yè)希望現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是面對競爭，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴大銷路、減少存貨、增加收入，不得不向客戶提供信用業(yè)務。應收賬款的形成增加了企業(yè)風險。因此，企業(yè)必須加強應收賬款的管理，合理確定信用政策，及時收回應收賬款。

　　【關(guān)鍵詞】企業(yè) 應收賬款 控制

　　一、應收賬款的成因

　　1．業(yè)務人員在開拓市場，爭取客戶訂單的時候，通常都會遇到來自客戶的要求:采取先交貨后付款的方式進行交易，并且要求盡可能地提供寬松的信用條件（盡可能多的賒銷數(shù)量和盡可能長的付款時間）。然而，結(jié)果往往是，相當一部分客戶卻未能履行付款承諾。

　　2．客戶信息主要是掌握在業(yè)務員手中，公司各級決策者缺乏形成正確決策所需的足夠信息和資信依據(jù)。對于一些信用較差的客戶或交易價值不大的客戶卻因為業(yè)務人員盲目開發(fā)，缺乏準確的信用風險評估而放松了交易條件，為日后收款帶來隱患。

　　3．很多企業(yè)面對激烈的市場競爭環(huán)境，采取了各種形式的層層業(yè)務承包方式（如銷售額提成），然而，這些經(jīng)營管理方式在追求對員工或管理者激勵的同時，往往弱化了企業(yè)風險控制機制，大量的貨款拖欠和壞賬給企業(yè)造成了巨大的損失。

　　4．貨款回收工作主要是依賴于業(yè)務員，在回款期限上隨意性大，客戶延期付款的情況過多，一些客戶已形成慣性拖欠。而財務部門只是事后管理，處理長期欠款。

　　二、應收賬款是一項風險投資

　　具體表現(xiàn)在:

　　1．應收款項越多，壞賬損失的概率就越大;

　　2．為了盡快收回應收賬款，向客戶提供現(xiàn)金折扣時會損失部分現(xiàn)金收入;

　　3．催收應收賬款會增加收賬費用;

　　4．應收賬款機會成本較大;

　　5．在通貨膨脹的條件下，應收款項會給企業(yè)帶來購買力的損失。更嚴重地說，應收賬款的失控會導致企業(yè)的倒閉。

　　在買方市場條件下，完全實行無賒銷經(jīng)營是相當難的，不可避免會產(chǎn)生新的應收賬款，關(guān)鍵是如何控制新增欠款，使之無風險或?qū)�風險降到最低。

　　三、應收賬款的控制

　�。ㄒ唬┦矍肮芾怼�建立健全客戶信用標準

　　應收賬款過多，會影響企業(yè)現(xiàn)金流、財務狀況和正常經(jīng)營，單純的事后催收和控制遠不能解決問題，不能清除應收賬款對企業(yè)的消極影響，同時催收和控制本身也給企業(yè)帶來諸如增加費用、喪失市場、內(nèi)部失衡等新的麻煩，這就敦促經(jīng)理人要創(chuàng)新思維，把眼光投向事前控制。因此，建立企業(yè)信用管理制度顯得十分重要。售前管理主要是將管理重點前移到銷售業(yè)務發(fā)生之前，針對客戶的價值和風險進行統(tǒng)一的評估和預測。

　　1．以了解客戶為前提

　　客戶不僅是公司財富的來源，也是公司風險的來源。沒有健全、科學的管理制度，再好的技術(shù)手段也不能發(fā)揮應有的作用，因此應該做好客戶的資信檔案管理及信用等級評估，因為給予客戶一定的信用額度即意味著信賴，而信賴應以了解為前提，因此必須了解以下三個方面的風險:

　�。�1）償付風險—客戶有破產(chǎn)危險嗎？此方面主要是評估客戶的資金實力如何，償還能力如何？

　�。�2）流動性風險—客戶能及時付清貨款嗎？此方面主要是評估客戶的付款情況。

　　（3）銷售量風險—客戶業(yè)務在增長還是在下降？此方面主要是評估客戶的銷售總量、市場占有率、銷售網(wǎng)絡及開拓能力。

　　通過以上三方面的評估，對客戶定出一個風險級別及一個初步的賒銷額度。

　　2. 要求客戶填報賒銷申請表

　　申請表內(nèi)容包括:

　　（1）企業(yè)名稱并說明類型，如個人、合伙或是有限責任公司。

　�。�2）發(fā)票及賬單寄送地址。

　�。�3）獨資人或合伙人的全稱及家庭住址。必須清楚任何形式的非有限責任公司的獨資人或合伙人的個人財產(chǎn)也有清償公司債務的責任。

　�。�4）有限責任公司的注冊號、注冊地點、稅務登記號及聯(lián)系人等。

　�。�5）企業(yè)創(chuàng)建時間。創(chuàng)建時間不到兩年的企業(yè)，破產(chǎn)的可能性相對較高，在雙方的買賣關(guān)系進一步發(fā)展之前，盡可能壓縮信用額。

　�。�6）估計進貨額。此數(shù)據(jù)一定要由客戶估計，而不是銷售人員估計，因為后者往往過于樂觀地高估，從而為賒銷額度的確定造成風險。

　�。�7）其他賒銷參考。如客戶的銀行信貸評級、財務報表、信貸代理機構(gòu)的報告、所在地的產(chǎn)品市場需求、市場競爭、最終用戶、客戶管理能力等，甚至包括一些表面印象, 如與客戶接觸感覺如何？客戶內(nèi)部組織完善嗎？他們回復電話、信件及時嗎？辦公室廠房情況如何等。

　　3．建立客戶賒銷表，形成客戶賒銷管理制度

　　在收到有關(guān)客戶的賒銷申請表后，可結(jié)合現(xiàn)有客戶的賒銷限額或信用期限，對有關(guān)客戶重新評估，決定一個合乎實際銷售情況的賒銷額度及賒銷期限。所以要確定一個原則:就是只有那些有償付能力的客戶才應列入公司賒銷對象。建立每個客戶賒銷表，以此為賒銷行為的依據(jù)，隨著客戶資信情況及銷售情況的變化及時調(diào)整賒銷表，對客戶增加及更名按同樣程序進行，這樣使賒銷行為有法可依，賒銷對象具體化，用以控制賒銷風險。

　�。ǘ�）售中控制

　　1．加強銷售合同的管理

　　對客戶進行信用等級評估后，與客戶簽訂銷售合同。賒銷限額及信用期限是銷售合同其中一個重要的內(nèi)容。依合同開展銷售的各環(huán)節(jié)，并按合同與訂單組織生產(chǎn)與銷售，杜絕無合同或不按合同發(fā)貨。

　　2．運用ERP系統(tǒng)，建立健全新增應收賬款的銷審批制度

　　企業(yè)要建立一個以財務為中心，以銷售為龍頭，進銷存一體化的ERP系統(tǒng)，通過銷售系統(tǒng)，建立客戶資信等級評估，確定信用條件，并即時反映該客戶的銷售情況、收款情況及賒銷情況，由信用管理部門隨時掌握客戶的狀態(tài)，對不符合信用條件的，如到期貨款未付清的不予發(fā)貨，實現(xiàn)系統(tǒng)自動拒絕處理超出信用條件的客戶訂單，使每個客戶的銷售與資金回籠按合同及信用條件操作，保證應收賬款良性循環(huán)，最大限度地減少賒銷的風險。3．定期對賬

　　制訂一套規(guī)范的、定期的對賬制度，避免雙方財務上的差異而造成呆、死賬現(xiàn)象，同時對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。

　　4．制定合理的激勵政策

　　在制定營銷政策時，要將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應收賬款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應收賬款獎罰條例，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。

　　5．建立經(jīng)銷商的庫存管理制度

　　通過對經(jīng)銷商庫存的動態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），及時了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，保證銷售的正常運轉(zhuǎn)，有效地控制應收賬款。

　�。ㄈ�）售后控制——應收賬款管理制度

　　一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須要做好應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款的回收進度和出現(xiàn)的變化。

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