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客戶保持與合作伙伴戰(zhàn)略的實(shí)施
到目前為止，當(dāng)大多數(shù)供應(yīng)商面臨著客戶不斷流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里的窘境時(shí)，其迅速反應(yīng)就是精疲力竭的去追逐新客戶以抵補(bǔ)流失客戶的損失，而并非冷靜下來(lái)思考：這是為什么？如何留住這些客戶呢？于是大部分供應(yīng)商與客戶的關(guān)系就像是從干草堆里找一根針一樣，找到之后又把他扔回去再找。作為公司最寶貴的財(cái)富---客戶，如同沙漏里的沙，一點(diǎn)點(diǎn)流失掉。這種尷尬情景的出現(xiàn)關(guān)鍵在于供應(yīng)商沒(méi)有權(quán)衡好新老客戶的關(guān)系，沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到保持現(xiàn)有客戶的重要價(jià)值所在。為什么現(xiàn)有客戶的價(jià)值非同一般？
首先也是最重要的一點(diǎn)是，投入到對(duì)現(xiàn)有客戶中進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間最容易產(chǎn)生新業(yè)務(wù)�，F(xiàn)有客戶代表著較高的贏利水平。原因在于向這些現(xiàn)有客戶發(fā)展業(yè)務(wù)時(shí)，公司不必投入大量時(shí)間開(kāi)展客戶研究和行業(yè)研究，因?yàn)樵跔?zhēng)取現(xiàn)有客戶時(shí)這些工作已經(jīng)開(kāi)展過(guò)。作為發(fā)展新銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主要組成部分的多種活動(dòng)也不在必要：比如培養(yǎng)客戶的品牌意識(shí)，定性活動(dòng)，調(diào)查訪談，商業(yè)公關(guān)等。
其次把現(xiàn)有客戶作為目標(biāo)客戶的第二個(gè)有利之處是，公司想要擴(kuò)展實(shí)力，穩(wěn)固市場(chǎng)地位，就必須不斷的進(jìn)行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新、升級(jí)。而在對(duì)新客戶推廣這些新業(yè)務(wù)時(shí)，所進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)宣傳的難度大、成本高，成功率也較低。但是一旦現(xiàn)有客戶對(duì)其供應(yīng)商產(chǎn)生了一定程度的信賴(lài)，他們往往會(huì)給這些新業(yè)務(wù)一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)，挑戰(zhàn)更大的工作。
與現(xiàn)有客戶發(fā)展關(guān)系的另一個(gè)原因是能提高制造效率。供應(yīng)基礎(chǔ)的穩(wěn)固使供應(yīng)商能夠制定長(zhǎng)期的，大量的生產(chǎn)計(jì)劃。生產(chǎn)計(jì)劃的變動(dòng)和機(jī)器的頻繁轉(zhuǎn)換減少，使成本降低，質(zhì)量提高。
最后，與現(xiàn)有客戶良好的合作能大幅度削減存貨成本。供應(yīng)商一般備有大量的成品存貨以應(yīng)付不定時(shí)的客戶需求�？蛻粢矀溆谐善芬詰�(yīng)付供應(yīng)商供貨不及時(shí)的情況。對(duì)供應(yīng)商和客戶的存貨關(guān)系協(xié)調(diào)，密切合作可以最大限度的減少存貨成本。
明白保持現(xiàn)有客戶的重要性是前提，但這項(xiàng)工作如何展開(kāi)又是另一回事。一些供應(yīng)商不斷抱怨其耗費(fèi)了大量的精力和金錢(qián)試圖與客戶建立合作伙伴關(guān)系的努力都失敗了，萬(wàn)般無(wú)奈卻又苦于找不到任何頭緒。問(wèn)題究竟出在什么地方？圍繞著建立良好，穩(wěn)固的合作伙伴關(guān)系，具體應(yīng)該怎樣去做呢？現(xiàn)提供一思路供大家參考。
客戶關(guān)系分析--理想伙伴的出發(fā)點(diǎn)。
大多數(shù)廠商在挑選合作伙伴時(shí)首先做的第一件事情就是建立一系列的指標(biāo)對(duì)客戶的資信狀況，財(cái)務(wù)實(shí)力，管理能力，市場(chǎng)運(yùn)作能力加以評(píng)估，以滿足這些指標(biāo)中的優(yōu)異者確定為公司的理想合作伙伴。然而這樣的做法卻存在一個(gè)很大的缺陷：通過(guò)上述所得出的結(jié)論最大限度上也只是表明了對(duì)客戶狀況的一種描述。而客戶自身?yè)碛械膶?shí)力與客戶承諾與供應(yīng)商建立良好的伙伴關(guān)系，這二者之間卻沒(méi)有著必然的聯(lián)系。以此來(lái)作為定義合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，帶來(lái)的只是廠商一方的一相情愿。并非每一位優(yōu)異的客戶都期望與廠商建立患難與共，同舟共濟(jì)的關(guān)系。
那么究竟什么樣的客戶才是最佳合作伙伴的人選？解決這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該從客戶關(guān)系的分析入手。在廠商與客戶的業(yè)務(wù)來(lái)往中，這種交易的關(guān)系并非都是一樣的，具體來(lái)說(shuō)可以分為兩類(lèi)：
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