營銷之道:將賣點變?yōu)橘I點

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    家用電腦陷入“同質化”的情況下，意味著消費者對不同品牌的相似產(chǎn)品有著幾乎相同的認識，各品牌之間沒有么質的分別。隨著PC產(chǎn)業(yè)進入的門檻的越來越低，競爭的全面化和低層次，使得價格終于成為這個產(chǎn)業(yè)最敏感的一根神經(jīng)。企業(yè)間最有效的競爭手段就是價格戰(zhàn)，純粹是成本的大比拼，沒有任何規(guī)則可講，暑促時間越來越短，隨后出現(xiàn)的將是下一輪的競爭，在同質化的時代，除了降價、降價、再降價之外，對于山西的經(jīng)銷商來說第二條出路在哪里？我們不妨從最近記者在一線采訪時遇到的幾件事一起來探討一下。

    細節(jié)制勝

    8月25日，正值昌弘科技總經(jīng)理王喜忠在門市上值班，對于以渠道見長昌弘科技，王經(jīng)理希望今年加強零售實力，暑期正好提供了一個舞臺，同時最近明基上市了桌面套裝系列，廠商定位于零售群體。對于他來說新上市的明基桌面套裝在其他省市受到歡迎，在山西是否會一展風采呢？

    明基暑期推出了6款電腦套裝，廠商的目的就是為了使DIY品牌化，以前DIY的整體性不協(xié)調，此次對于廠商來說，套裝的推出完成了DIY一次桌面革命，體現(xiàn)了廠商了一貫倡導的享受生活的理念，但是對于山西的用戶來說，把這些理念貫徹給用戶還要看他們是否有需求。王喜忠正琢磨著，來了母女二人裝機，在銷售人員列配置的時候，王經(jīng)理詢問用戶購買電腦干什么用，原來女兒是一名教師，最近正準備結婚，父母給女兒的嫁妝就是送給女兒一臺電腦。王經(jīng)理注意到今天女兒穿的一身粉色衣服，靈機一動王經(jīng)理進一步詢問女兒新家裝修的主色調，果真如同王經(jīng)理所想新人的房間的主色調為粉色，王經(jīng)理想到最近明基6款套裝中，有一款為“粉色佳人”。于是當母女二人看到這款機型時，達成購買意向。同一天，公司零售了8套套裝。

    僅是一個簡單的營銷特例，并不是每位經(jīng)銷商都能遇到這樣的客戶。王經(jīng)理告訴記者，公司的經(jīng)營狀況很大程度上取決于最終用戶的需求拉動。雖然各廠商的價格戰(zhàn)打的熱火朝天、激烈異常，但消費者似乎并不為廠商大肆渲染的種種概念所迷惑，也不為廠商大出血、大跳樓的讓利而動心。為什么呢？因為家用電腦廠商不可能只是考慮到山西消費者需求的變化。大概誰也不能回避這樣一個事實：山西的家庭中電視、家庭影院、CD等家電的使用率是個人電腦的五、六倍！大多的家庭整晚泡在電視劇、體育節(jié)目中，大多數(shù)的白領都有晚上聽CD的習慣。家用電腦=商用電腦+聲卡+音箱，作為家用電腦的消費者，商家還真是無法說清這樣的家用電腦能滿足山西用戶獨特的需求嗎？它的使用價值和價格之比是否能讓山西用戶接受，那么，廠商的賣點只能作為用戶的參考，用戶的買點在哪里，其實還是通過一線銷售人員的細心觀察以及思考，經(jīng)過匯總，才能知道用戶的最終買點。

    按需供機

    能夠擁有一臺電腦，確實是件讓人興奮的事兒。雖然近年家用電腦早已突破了萬元大關，不過動輒五、六千元的價格，對于很多來說，還是無法像買臺電視那么簡單。因此，擁有電腦的家庭還畢竟是少數(shù)，對于大多數(shù)人，只能是選擇去網(wǎng)吧，要現(xiàn)實些。而每年一次的“暑促”，卻又勾起人們的消費欲望。記者某日在乘公交車的時候，曾偶爾聽到一對小女生的對話，關于買電腦的事，“剪輯”下來大意是說，最近因為北京某網(wǎng)吧出事兒死了不少人，所以家里對她管的很嚴，不讓再去網(wǎng)吧，由于怕出事，其中一個小女生的父母給她買臺電腦在家上網(wǎng)，這樣就安全，而選用的是只在山西銷售的“聯(lián)想特供機”，記者采訪太原世紀園公司經(jīng)理張志忠才知道，6月底到7月份，對好多用戶購買的實際情況總結出今年暑期山西用戶的購買特色，于是，聯(lián)想在山西推出了針對山西用戶的“特供機”滿足山西用戶的需求。

    在周末，記者在方正電腦專賣店也發(fā)現(xiàn)方正電腦的銷售專員正在給用戶演示他們的新品的“隨心變換”技術。方正科技太原分

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