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公司營(yíng)銷費(fèi)用規(guī)范化管理研究論文
摘要：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以銷售為導(dǎo)向，追求利潤(rùn)最大化成為大多數(shù)公司的目標(biāo)，而如何加強(qiáng)費(fèi)用管理成為企業(yè)管理的重中之重�？煜沸袠I(yè)的很多大中型企業(yè)都會(huì)成立銷售型子公司，將銷售業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)作，并依據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略和年度銷售計(jì)劃，制定合理的營(yíng)銷費(fèi)用控制目標(biāo)及審批流程，通過加強(qiáng)費(fèi)用預(yù)算管理及內(nèi)部控制，實(shí)現(xiàn)投入最少營(yíng)銷費(fèi)用取得最大利潤(rùn)的最優(yōu)化控制。
關(guān)鍵詞：銷售費(fèi)用；費(fèi)用管理；費(fèi)用類型
K公司為國(guó)內(nèi)大型快消品企業(yè)的全資子公司，肩負(fù)母公司全部銷售任務(wù)，如何管理好銷售費(fèi)用，提高費(fèi)用的投入產(chǎn)生比，一直是該公司管理的重心。通過多年研究及經(jīng)驗(yàn)積累，銷售公司要想管理好銷售費(fèi)用，首先要依據(jù)母公司發(fā)展戰(zhàn)略和年度銷售計(jì)劃，綜合考慮預(yù)算期內(nèi)經(jīng)濟(jì)政策、市場(chǎng)環(huán)境等因素，編制年度銷售費(fèi)用預(yù)算，合理控制費(fèi)用支出。其次要制定合理的銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，并按照權(quán)限范圍和審批程序執(zhí)行。第三要關(guān)注重點(diǎn)費(fèi)用項(xiàng)目，明確費(fèi)用支出款項(xiàng)的用途、金額、預(yù)算、限額、支付方式等內(nèi)容，并附原始單據(jù)或相關(guān)證明，履行嚴(yán)格的授權(quán)審批程序后，方可安排資金支出。最后要建立預(yù)算執(zhí)行情況分析制度，定期分析預(yù)算執(zhí)行情況，研究、解決預(yù)算執(zhí)行中存在的問題，提出改進(jìn)措施。
一、加強(qiáng)費(fèi)用預(yù)算管理
預(yù)算制定不合理，可能導(dǎo)致不能有效控制費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)。K公司每年根據(jù)母公司下達(dá)的年度銷售計(jì)劃編制銷售費(fèi)用預(yù)算方案，報(bào)母公司審核備案，重點(diǎn)審核銷售費(fèi)用總體水平與公司經(jīng)營(yíng)收入和成本費(fèi)用的適應(yīng)性；銷售費(fèi)用預(yù)算方案的全面性、準(zhǔn)確性和嚴(yán)肅性等。財(cái)務(wù)部門對(duì)銷售費(fèi)用預(yù)算方案執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤監(jiān)測(cè)，定期分析預(yù)算方案執(zhí)行差異的原因，及時(shí)采取相應(yīng)的解決措施。如果銷售費(fèi)用預(yù)算方案執(zhí)行過程中，預(yù)算方案編制基本條件發(fā)生重大變化，經(jīng)履行公司內(nèi)部預(yù)算管理程序后，應(yīng)及時(shí)對(duì)預(yù)算方案予以調(diào)整。
二、制訂合理費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及審批流程
標(biāo)準(zhǔn)制定不合理，可能導(dǎo)致費(fèi)用報(bào)銷無章可循。K公司采取實(shí)報(bào)實(shí)銷或限額報(bào)銷的銷售費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)公司銷售人員報(bào)銷的銷售費(fèi)用項(xiàng)目，公司根據(jù)享有人員的崗位職責(zé)、所屬區(qū)域等，制定限額標(biāo)準(zhǔn)和審核報(bào)銷程序，明確審核責(zé)任人，按規(guī)定程序發(fā)放；對(duì)于經(jīng)銷商申請(qǐng)促銷活動(dòng)屬于公司應(yīng)承擔(dān)部分的活動(dòng)項(xiàng)目落實(shí)狀況的考核，由市場(chǎng)管理科考核市場(chǎng)促銷活動(dòng)實(shí)際落實(shí)執(zhí)行狀況后，按實(shí)際促銷活動(dòng)執(zhí)行落實(shí)狀況簽署考核意見。
三、加強(qiáng)重點(diǎn)費(fèi)用項(xiàng)目監(jiān)督管理
1.廣告費(fèi)監(jiān)管流程K公司廣告費(fèi)分為全國(guó)性的廣告及區(qū)域性的廣告費(fèi)兩大類。全國(guó)性的廣告由公司市場(chǎng)部通過辦公系統(tǒng)提出廣告申請(qǐng)，內(nèi)容主要包括：合作媒體、廣告發(fā)布內(nèi)容、時(shí)間段等，部門負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理審核后，報(bào)股份公司總經(jīng)理審批。市場(chǎng)部擬定合同文本，根據(jù)審批意見實(shí)施廣告發(fā)布行為及監(jiān)播工作。廣告費(fèi)用報(bào)銷由市場(chǎng)部按合同約定的分期付款的時(shí)間及金額提出申請(qǐng)報(bào)告，報(bào)部門負(fù)責(zé)人簽署審核意見后提交財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人，完成費(fèi)用報(bào)銷工作。區(qū)域性的廣告由各地城市主管（或辦事處主任）通過辦公系統(tǒng)提出廣告申請(qǐng)，內(nèi)容主要包括：廣告位置、時(shí)間段、規(guī)格、次數(shù)、合作公司名稱及廣告發(fā)布內(nèi)容等，經(jīng)各銷售區(qū)域?qū)蛹?jí)復(fù)核后報(bào)總經(jīng)理簽署意見后，上報(bào)母公司總經(jīng)理審批同意。各地城市主管根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)審批意見擬定合同文本，市場(chǎng)部根據(jù)審批意見實(shí)施廣告發(fā)布行為及監(jiān)播工作。費(fèi)用報(bào)銷由各地城市主管并提出紙質(zhì)申請(qǐng)報(bào)告，經(jīng)各銷售區(qū)域?qū)蛹?jí)復(fù)核后，報(bào)市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)人簽署審核意見。財(cái)務(wù)部審核發(fā)票的真實(shí)性、完整性、及時(shí)性等，審核無誤后辦理款項(xiàng)支付并進(jìn)行相應(yīng)的賬務(wù)處理。2.業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)監(jiān)管流程業(yè)務(wù)宣傳物品采購(gòu)手續(xù)不規(guī)范，可能導(dǎo)致公司利益受損的風(fēng)險(xiǎn)。K公司若采購(gòu)業(yè)務(wù)宣傳物品，由需求部門提出申請(qǐng)報(bào)告，部門負(fù)責(zé)人、分管領(lǐng)導(dǎo)審核后上報(bào)母公司總經(jīng)理審批，相關(guān)人員根據(jù)審批意見辦理采購(gòu)。采購(gòu)?fù)戤�，�?jīng)辦人員填寫付款申請(qǐng)單或費(fèi)用報(bào)銷單，后附發(fā)票、申請(qǐng)報(bào)告等原始單據(jù)，部門負(fù)責(zé)人審核，財(cái)務(wù)部審核發(fā)票的真實(shí)性、完整性、及時(shí)性等，審核無誤后辦理款項(xiàng)支付并進(jìn)行相應(yīng)的賬務(wù)處理。3.車輛運(yùn)輸費(fèi)監(jiān)管流程車輛運(yùn)輸費(fèi)未經(jīng)有效審核，可能導(dǎo)致資金支出不準(zhǔn)確的風(fēng)險(xiǎn)。K公司發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用主要分為公司內(nèi)部車輛運(yùn)輸及委外車輛派送兩大類。公司內(nèi)部車輛完成運(yùn)送任務(wù)后，由產(chǎn)品運(yùn)送人員填寫差旅費(fèi)報(bào)銷單，列明運(yùn)送地點(diǎn)、運(yùn)送日期等，后附物資送貨通知單、發(fā)票等相關(guān)原始單據(jù)，車隊(duì)負(fù)責(zé)人、內(nèi)勤部負(fù)責(zé)人審核后提交財(cái)務(wù)部復(fù)核后辦理款項(xiàng)支付并進(jìn)行相應(yīng)的賬務(wù)處理。委外運(yùn)輸公司運(yùn)送公司產(chǎn)品完成后，將經(jīng)銷商簽字確認(rèn)的物資送貨通知單帶回公司內(nèi)勤部，內(nèi)勤部相關(guān)人員復(fù)核后提交部門負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，后附發(fā)票等原始單據(jù)提交財(cái)務(wù)部，審核無誤后按月合計(jì)辦理款項(xiàng)支付并進(jìn)行相應(yīng)的賬務(wù)處理。4.促銷活動(dòng)費(fèi)監(jiān)管流程促銷活動(dòng)未經(jīng)有效審核，費(fèi)用報(bào)銷不真實(shí)，可能導(dǎo)致促銷活動(dòng)無效的風(fēng)險(xiǎn)。K公司根據(jù)區(qū)域特性及市場(chǎng)發(fā)展的需要擬定促銷方案，經(jīng)省級(jí)經(jīng)理或分管領(lǐng)導(dǎo)審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)后，上報(bào)母公司總經(jīng)理審批后實(shí)施；市場(chǎng)管理部門跟蹤實(shí)施，監(jiān)控實(shí)際落實(shí)情況。促銷活動(dòng)完成后，銷售部門依據(jù)促銷費(fèi)用申請(qǐng)報(bào)告、促銷費(fèi)用的相關(guān)單據(jù)，經(jīng)過銷售部門領(lǐng)導(dǎo)、總經(jīng)理審批同意后，提交市場(chǎng)管理部門核實(shí)促銷活動(dòng)執(zhí)行情況及促銷費(fèi)用金額，最后轉(zhuǎn)呈財(cái)務(wù)部審核促銷活動(dòng)相關(guān)附件的真實(shí)性、完整性、及時(shí)性等，審核無誤后辦理款項(xiàng)支付等事宜。5.銷售人員費(fèi)用監(jiān)管流程銷售人員費(fèi)用制定不合理，可能導(dǎo)致員工利益受損的風(fēng)險(xiǎn)。K公司根據(jù)銷售產(chǎn)品分類、銷售區(qū)域、銷售人員級(jí)別等制定績(jī)效提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)，明確各層級(jí)、區(qū)域銷售人員提成比例、標(biāo)準(zhǔn)、金額等。每季度，財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售片區(qū)季度回款填制薪酬計(jì)算表，列明期間、回款金額，由公司行政部根據(jù)市場(chǎng)管理部門提供的市場(chǎng)督查報(bào)告核實(shí)是否存在違規(guī)現(xiàn)象后，提交財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人審核，母公司總經(jīng)理審批后，財(cái)務(wù)部根據(jù)審批意見辦理款項(xiàng)支付并進(jìn)行相應(yīng)的賬務(wù)處理。
四、完善銷售費(fèi)用內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制
K公司積極配合母公司對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)、公司各部門的銷售費(fèi)用預(yù)算編制及執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)察和審計(jì)，并就檢查中發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)整改。財(cái)務(wù)部編制預(yù)算執(zhí)行情況分析報(bào)告，提交母公司作為改進(jìn)預(yù)算管理工作、預(yù)算實(shí)際執(zhí)行情況調(diào)整和預(yù)算執(zhí)行考核的重要依據(jù)。每年，母公司審計(jì)部對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行監(jiān)督檢查，重點(diǎn)關(guān)注：銷售費(fèi)用的開支是否獲得授權(quán)或批準(zhǔn)；銷售費(fèi)用的開支是否存在越權(quán)審批或重大開支由一人審批的現(xiàn)象；銷售費(fèi)用開支的原始憑據(jù)的報(bào)銷手續(xù)是否完備及是否合法、真實(shí)和有效；銷售費(fèi)用開支所運(yùn)用的會(huì)計(jì)科目是否正確，記錄有關(guān)會(huì)計(jì)賬薄和編制有關(guān)會(huì)計(jì)報(bào)表是否準(zhǔn)確、規(guī)范；非正常銷售費(fèi)用開支是否由公司領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)或批準(zhǔn)。母公司審計(jì)部對(duì)監(jiān)督檢查過程中發(fā)現(xiàn)的銷售費(fèi)用內(nèi)部控制中的薄弱環(huán)節(jié)，要求相關(guān)部門或人員予以糾正和完善，發(fā)現(xiàn)重大問題編制書面檢查報(bào)告，向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門匯報(bào)，以便及時(shí)采取措施，加以糾正和完善。
五、總結(jié)
如何利用有限的資源創(chuàng)造利潤(rùn)最大化，是每一個(gè)銷售性公司的奮斗目標(biāo)。本文通過總結(jié)快消品行業(yè)K公司在營(yíng)銷費(fèi)用規(guī)范化管理方面的經(jīng)驗(yàn)，希望能夠幫助同行業(yè)企業(yè)強(qiáng)化營(yíng)銷費(fèi)用的管理，樹立企業(yè)的成本觀念，合理調(diào)控市場(chǎng)投入產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)向現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的快速轉(zhuǎn)變，從整體上提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
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