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證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨八大問(wèn)題
浮動(dòng)傭金制的實(shí)施,正在對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)構(gòu)成巨大沖擊。經(jīng)營(yíng)環(huán)境變了,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方式也必須作調(diào)整。現(xiàn)在各家券商甚至各個(gè)營(yíng)業(yè)部都在尋找經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新的生存之道,但是又難以理出頭緒來(lái)。近期通過(guò)對(duì)一些營(yíng)業(yè)部的調(diào)研,我們發(fā)現(xiàn),無(wú)論各家券商調(diào)整的思路有何差異,面臨的核心問(wèn)題都差不多。必須要理清這些核心問(wèn)題的解決思路,通盤考慮,才能拿出經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)改革的整體方案來(lái)
1選擇發(fā)展什么類型的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)?
國(guó)外證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的類型化十分明顯。一是交易方式上的差別,是網(wǎng)上交易還是現(xiàn)場(chǎng)交易。二是服務(wù)質(zhì)量上的差異,是只提供交易手段,還是附加高質(zhì)量的咨詢服務(wù)；三是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)種類上的差異,是提供單一的證券經(jīng)紀(jì)服務(wù),還是提供綜合理財(cái)業(yè)務(wù)。每一類券商(投資銀行)重點(diǎn)發(fā)展一類到兩類經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),占據(jù)優(yōu)勢(shì),形成特色和品牌,不可能在所有類型上都占盡優(yōu)勢(shì)。
近年來(lái),國(guó)內(nèi)券商甚至每家營(yíng)業(yè)部都在努力尋求差異化服務(wù),也采取了各種手段和方法,但最終結(jié)果的差異不大,效果不明顯。一些營(yíng)業(yè)部為追求硬件上的差異進(jìn)行了過(guò)大的投資,反而套了進(jìn)去。核心原因是在固定傭金制下,差異化服務(wù)沒(méi)有和差別化傭金結(jié)合起來(lái),這樣無(wú)論對(duì)券商還是對(duì)客戶,驅(qū)動(dòng)性都不強(qiáng)。
目前的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),大致可分為三大類:第一類是大券商提供的,將現(xiàn)場(chǎng)交易和非現(xiàn)場(chǎng)交易結(jié)合起來(lái),同時(shí)附加咨詢服務(wù)；第二類是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)商(新型券商)提供的以網(wǎng)絡(luò)交易為核心的非現(xiàn)場(chǎng)交易經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；第三類是中小券商或落后地區(qū)營(yíng)業(yè)部提供的以現(xiàn)場(chǎng)交易為核心的低附加值經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。這三類跟西方相比都有很大差異。如國(guó)內(nèi)大券商都想跟美林靠攏,在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中以優(yōu)質(zhì)咨詢?nèi)〉脙?yōu)勢(shì)。但是美林提供的是綜合理財(cái)咨詢和服務(wù),國(guó)內(nèi)券商只能提供證券投資咨詢服務(wù),兩者的附加值有很大區(qū)別。綜合理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展要與金融混業(yè)化結(jié)合在一起,目前國(guó)內(nèi)做不到。國(guó)外的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)商主要提供互聯(lián)網(wǎng)式經(jīng)紀(jì)交易服務(wù)；國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)交易比重低,電話委托等其他通信手段實(shí)現(xiàn)的交易比重大。國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)商也不想發(fā)展成單純的互聯(lián)網(wǎng)交易商,而想發(fā)展成集各種非現(xiàn)場(chǎng)交易手段于一身的服務(wù)中心。部分中小券商、落后地區(qū)或中小城市營(yíng)業(yè)部,既沒(méi)有能力提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù),也沒(méi)有技術(shù)條件擴(kuò)展非現(xiàn)場(chǎng)交易,適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的方式仍然是傳統(tǒng)的低附加值現(xiàn)場(chǎng)交易。這三類證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),在特定市場(chǎng)環(huán)境下都有生存和發(fā)展的空間,短期內(nèi)很難說(shuō)孰優(yōu)孰劣。
目前對(duì)券商來(lái)說(shuō),一要準(zhǔn)確定位,二要采取行動(dòng)�，F(xiàn)在不在于你標(biāo)榜如何定位,而在于你為這種定位實(shí)際做了什么。你怎樣把自己跟別人區(qū)別開(kāi)來(lái)。大券商都聲稱要提供高質(zhì)量、高附加值的咨詢服務(wù),有的聲稱要提供綜合理財(cái)服務(wù),要推行經(jīng)紀(jì)人戰(zhàn)略。但是在如何提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù),如何改革對(duì)營(yíng)業(yè)部的咨詢服務(wù)模式,如何將經(jīng)紀(jì)人制度和研究咨詢平臺(tái)結(jié)合起來(lái)等方面并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性舉措。目前還很難看出大券商與中小券商有什么本質(zhì)區(qū)別。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)商在如何以非現(xiàn)場(chǎng)交易替代現(xiàn)場(chǎng)交易的同時(shí)又不降低服務(wù)質(zhì)量,如何將各種通信手段有機(jī)配合起來(lái),如何提供有效的非現(xiàn)場(chǎng)交易咨詢服務(wù)等方面,也沒(méi)有邁出實(shí)質(zhì)性的步伐。很多網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)商仍然停留在對(duì)大好形勢(shì)和美好前程的展望上。中小券商和落后地區(qū)營(yíng)業(yè)部,在如何充分利用區(qū)域壟斷優(yōu)勢(shì),如何提供地方性特色化服務(wù),如何利用采購(gòu)的咨詢產(chǎn)品對(duì)客戶提供服務(wù),如何在以現(xiàn)場(chǎng)交易為主、中小散戶為主的市場(chǎng)環(huán)境下有效控制成本等方面,也沒(méi)有實(shí)質(zhì)性舉措。
準(zhǔn)確定位是為了取得某方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):或成本優(yōu)勢(shì)、或技術(shù)優(yōu)勢(shì)、或咨詢優(yōu)勢(shì)。什么優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有,那就只能被淘汰。
2如何形成以客戶資源開(kāi)發(fā)和
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