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進一步開拓俄羅斯市場的戰(zhàn)略與政策
一、準確把握俄羅斯市場的特殊性俄羅斯的經(jīng)濟體制具有明顯的轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟特征，其市場環(huán)境既不同于以往計劃經(jīng)濟，又迥異于西方成熟的市場經(jīng)濟，具有很強的特殊性。要“全面進軍俄羅斯市場”，必須準確把握其市場的特殊性，從而制定正確的戰(zhàn)略與政策。
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首先，俄羅斯是一個巨大的消費品進口市場，2001年俄進口534億美元，如果考慮到進口商為了避稅而低報進口商品價值，其進口量比統(tǒng)計數(shù)據(jù)還高。由于俄羅斯經(jīng)濟結構不均衡，重工業(yè)較發(fā)達而輕工業(yè)相對落后，每年需要進口大量的消費品，因此，其進口中食品、紡織品、家用電器等日用品占有相當比重。這些正是中國最具國際競爭力的商品。其次，進一步增加消費品進口的潛力巨大。俄羅斯轉(zhuǎn)軌以來，經(jīng)濟經(jīng)歷了大滑坡，經(jīng)過近3年的恢復，其GDP仍然只達到蘇聯(lián)解體前的一半，但俄資源豐富、勞動力素質(zhì)高、科技實力強、制造業(yè)基礎雄厚，因此，其經(jīng)濟增長的潛力巨大，由于經(jīng)濟結構在相當一段時期內(nèi)難以根本扭轉(zhuǎn)，因此，隨著其經(jīng)濟恢復，人均收入提高，增加消費品進口的潛力更大。再次，俄羅斯市場輻射力強。由于與東歐、獨聯(lián)體的傳統(tǒng)關系，俄羅斯市場是進入東歐和獨聯(lián)體市場的重要跳板，開拓俄羅斯市場，還將帶動對東歐和獨聯(lián)體市場的開發(fā)。
（二）需求的多層次性
近年來，俄羅斯人均收入差距急劇擴大，消費水平急劇分化，使俄市場需求呈現(xiàn)出明顯的多層次性，從對進口消費品的需求看，既對歐洲等發(fā)達國家所產(chǎn)的名牌服裝、化妝品、家用電器存在需求，又有大量的低收入階層需要價格低廉的低檔產(chǎn)品來維持生活。早期對俄貿(mào)易中，我國大量低檔產(chǎn)品流入俄市場，既有俄市場需求的原因，也有我國產(chǎn)業(yè)結構中巨大的低檔消費品生產(chǎn)能力急需尋找出路的原因。這種需求的多層次性在相當一段時期內(nèi)還會保持，在未來相當一段時期，中國對俄大量出口低檔消費品的格局不會發(fā)生根本改變。與此同時，我國開拓俄羅斯市場的一個重點，在于打入俄中高檔消費品市場。
�。ㄈ┦袌霭l(fā)育的初級性
處于轉(zhuǎn)軌時期的俄羅斯，傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟的流通體系遭到嚴重破壞，而適應市場經(jīng)濟的流通體制尚未建立，市場尚處于發(fā)育的初級階段。主要表現(xiàn)在：第一，信用度低。在中俄雙邊貿(mào)易中，俄方進口商不講信用，拖欠貨款甚至賴帳的事情時有發(fā)生；第二，適應現(xiàn)代國際貿(mào)易的支付手段不健全。俄轉(zhuǎn)軌初期，中俄雙邊貿(mào)易主要以易貨貿(mào)易為主。后來，俄出于加快向現(xiàn)匯貿(mào)易轉(zhuǎn)變的考慮，實行了限制易貨貿(mào)易的政策。但是，在現(xiàn)匯貿(mào)易中，由于銀行信用度低，在西方發(fā)達市場經(jīng)濟體中常用的信用證等支付手段，在俄羅斯沒有得到應有的發(fā)展，中俄雙邊貿(mào)易中支付手段嚴重不足，不僅增大了出口成本，而且增加了出口商的金融風險；第三，俄缺乏有規(guī)模、有信用的分銷商。在對西方發(fā)達國家出口時，我國企業(yè)主要是與貿(mào)易商或規(guī)模較大的分銷商做生意，不僅可以利用現(xiàn)有的分銷渠道直接進入西方發(fā)達國家的市場，而且收款風險較低。但俄羅斯卻大不相同，在轉(zhuǎn)軌過程中，計劃經(jīng)濟中原有的國營批發(fā)零售企業(yè)或者解體、或者業(yè)務萎縮，新的規(guī)模較大、信用較高的分銷商很少，因此，在對俄出口時，難以像開拓西方發(fā)達國家市場那樣依靠現(xiàn)成的分銷商，在很多情況下必須到俄羅斯去成立自己的分銷企業(yè)。課題組在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，不少從事對俄貿(mào)易的企業(yè)在俄設有自己的機構，并且直接在“大市場”設攤銷售，其出口實際上是對自己的子公司的出口，這樣既解決了分銷商不足的問題，也解決了收款風險。由于分銷系統(tǒng)不發(fā)達造成的這種營銷模式，在初期使得中俄貿(mào)易的成本相對較高，但從長遠看，卻給中國的流通企業(yè)提供了一個潛在的巨大機遇，即中國的大型分銷企業(yè)可能在俄羅斯這個大市場中建立自己的分銷體系。
（四）政府
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