IT增值渠道(VAC)發(fā)展研究

一、 IT增值渠道（VAC）－發(fā)展的現(xiàn)狀

1、IT增值渠道（VAC）的基本范疇

IT增值渠道（Value Added Channel）基本范疇，包括所有IT產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)前所流經(jīng)的增值型渠道。而增值渠道是能夠提供附加產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)的渠道，包括加入到IT產(chǎn)品或服務(wù)銷售過程中的以銷售為主的銷售主導(dǎo)型增值渠道，也包括物流服務(wù)、系統(tǒng)集成、咨詢服務(wù)、應(yīng)用解決方案服務(wù)及內(nèi)容服務(wù)等，參與到產(chǎn)品銷售與服務(wù)中的服務(wù)主導(dǎo)型增值渠道。

而隨IT技術(shù)的發(fā)展，市場消費(fèi)趨勢的變化，不同類別的增值渠道構(gòu)成也在發(fā)生變化。

2、IT增值渠道（VAC）的構(gòu)成

可以將IT增值渠道劃分如下圖1所示，其中銷售主導(dǎo)型的增值渠道是以銷售產(chǎn)品為主的渠道，對于大多數(shù)廠商，這部分渠道是由原純粹銷售型的渠道過渡而來的，以銷售產(chǎn)品作為生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，只對產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)含量很少的增值服務(wù)，或直接引用上游廠商或渠道商提供的統(tǒng)一解決方案為客戶服務(wù)。而服務(wù)主導(dǎo)型的渠道則主要以增值服務(wù)作為其生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，銷售是微利或無利的。

賽迪顧問研究發(fā)現(xiàn)，目前銷售主導(dǎo)型的增值渠道仍是構(gòu)成目前IT增值渠道的最大組分，體現(xiàn)了IT增值渠道發(fā)展總體上仍處于初級階段，而增值渠道的總體構(gòu)成情況如圖2所示。目前各大廠商都在調(diào)整策略以建立起適應(yīng)市場需求的增值渠道體系結(jié)構(gòu)。

圖1IT增值渠道的劃分

資料來源：CCID2002，06

圖2IT增值渠道的構(gòu)成

數(shù)據(jù)來源：CCID2002，06

3、IT增值渠道的增值服務(wù)內(nèi)容

無論是哪一類增值渠道其服務(wù)內(nèi)容基本上集中在以下幾個方面：

?物流分銷

物流分銷方面的增值服務(wù)方面比較典型的如神州數(shù)碼、英邁、和光等部分分銷商，利用其在分銷及物流方面的專業(yè)特長，能夠?yàn)镮T廠商最大程度的降低其物流分銷成本，增加了消費(fèi)者用單位價格所能消費(fèi)到的使用價值，從而達(dá)到增值的目的，樹立其在市場上的競爭優(yōu)勢。

?系統(tǒng)集成

系統(tǒng)集成包括硬件系統(tǒng)集成、軟件系統(tǒng)集成及軟件與硬件的集成。系統(tǒng)集成商通過最大程度地集成廠商的IT產(chǎn)品，滿足用戶個性化的需求，來達(dá)到更大程度的發(fā)揮IT產(chǎn)品應(yīng)用價值的效果，其增值過程主要體現(xiàn)在對各類軟件、硬件產(chǎn)品的綜合運(yùn)用及功能開發(fā)方面，能夠幫助消費(fèi)者獲得更多的適用的使用價值。

?軟件開發(fā)

軟件開發(fā)方面，包括中間軟件（含安全軟件及存儲軟件等）、辦公等各類軟件的開發(fā)，這些渠道在IT廠商現(xiàn)有硬件及軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，為滿足用戶個性化的需求而提供更為豐富化的、個性化的軟件，使得IT廠商的使用價值得以拓展、延伸從而達(dá)到增值的目的。

?管理咨詢

管理咨詢作為IT增值渠道，其增值內(nèi)容主要表現(xiàn)在對企業(yè)進(jìn)行診斷的基礎(chǔ)之上，針對企業(yè)需求提出符合消費(fèi)需求的、整體性的IT解決方案，其最主要的作用在人于能夠協(xié)助用戶進(jìn)行管理優(yōu)化，從企業(yè)軟環(huán)境的基礎(chǔ)上使IT廠商的軟、硬件及方案的使用價值得以最大化。

?實(shí)施咨詢

實(shí)施咨詢是通過在實(shí)施過程中為用戶提供專業(yè)化的指導(dǎo)，包括實(shí)施過程中給予的技術(shù)及

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