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終端品牌如何提升專賣大戶的業(yè)績
最近做行業(yè)會議交流時發(fā)現(xiàn)一些問題,終端品牌業(yè)務(wù)人員普遍反映,與大戶做業(yè)務(wù)太難,接觸非常困難,要老板的手機號碼更難,認識老板非常難與老板談業(yè)務(wù)難上加難,初期合作提升業(yè)績艱難,中期推廣品牌非常艱苦,后期提升業(yè)績比登天還難,與大戶做業(yè)務(wù)如何才能快速提升業(yè)績呢?
專賣大戶根本不缺少品牌,每天有數(shù)十個品牌的業(yè)務(wù)盯著大戶,世界名牌一流品牌知名品牌都握在手里,專賣大戶的老板和業(yè)務(wù)員躲貓貓,因為大戶具備運作品牌的實力,任何品牌都不能左右大戶的業(yè)績,缺少哪個品牌也不會影響店鋪的發(fā)展,因此與專賣大戶談業(yè)務(wù)需要時間和時機。
密切關(guān)注大戶與各個品牌之間的關(guān)系,了解其它品牌運作情況,從中發(fā)現(xiàn)機會找到合作的突破口,很多大戶對于品牌的苛刻條件頗有微詞,如果發(fā)現(xiàn)大戶有撤掉某一支品牌的想法,業(yè)務(wù)員一定要抓住機會推波助瀾,爭取早一天讓老板清除競爭品牌,為自己騰出位置促成合作,深入了解大戶老板額度愛好,通過投其所好建立良好的人際關(guān)系,時刻關(guān)注大戶發(fā)展情況,是否有開設(shè)新店的計劃,有計劃一定要鎖定客戶隨時跟蹤促成合作。
現(xiàn)在很多專賣大戶開始走商超渠道,目前超市賣場開始在三級城市發(fā)力,很多大戶承包化妝品區(qū)域做店中店,這些都是可以快速合作的好機會,業(yè)務(wù)員必須要做個勤奮敬業(yè)的有心人。
與專賣大戶合作有四個層次決定業(yè)績,業(yè)務(wù)員必須要注意,很多大戶選擇品牌首先在某一個店鋪做試點,進駐店鋪是第一關(guān)也是第一步,如果品牌要做出業(yè)績必須在所有店鋪展開,老板再給店長定目標任務(wù),給營業(yè)員訂最高的業(yè)績提成,只有這樣品牌業(yè)績才可以快速提升地位做出銷量。
接觸階段:最好有同行朋友的引見才能有機會見面,熟人引見相信程度高有利于業(yè)務(wù)員發(fā)揮專長,專賣大戶比較關(guān)注品牌影響力與銷售政策,例如央視是否有廣告,品牌的營銷思路是老板最關(guān)心的問題,終端促銷的模式是老板非常關(guān)心的問題,品牌是否能夠帶動店鋪的發(fā)展,最關(guān)鍵的是品牌與哪些知名店鋪合作,尤其是老板認識的好朋友非常關(guān)鍵,如果有成功的案例會比較容易促成。
進駐階段:大戶關(guān)注品牌要引進新品牌,但是對品牌還存在一定的疑慮,首先在某個店鋪做試點,這時候絕對需要新穎的促銷活動強勢的促銷人員,快速做出成績幫助店鋪老板樹立信心,如果店鋪老板對促銷活動比較滿意,品牌會迅速在整個店鋪系統(tǒng)推廣開來。
接觸與初期進駐期間需要注意幾個問題,要樹立大品牌大業(yè)務(wù)的形象,業(yè)務(wù)員的專業(yè)素質(zhì)一定要高,公司的總臺接線員以及倉庫人員,在接聽客戶電話都要善于營銷自己,營銷公司營銷品牌,給客戶樹立良好的印象,覺得公司有人才服務(wù)規(guī)范有希望,店鋪愿意和公司建立合作關(guān)系。
倉庫發(fā)貨時產(chǎn)品要干凈整潔,不能帶有灰塵和污漬,很多公司不注意細節(jié)影響合作的事情非常多,貨物一定要安全快捷準確完整,不要因為發(fā)錯貨或者物資短缺影響老板的第一印象,其次在發(fā)送柜臺的規(guī)程中要避免劃痕與擦傷,運費一定要降到最低,很多公司在小事情方面犯低級錯誤,影響以后的長遠的合作。
品牌推廣階段:品牌在所有店鋪推廣,還是不能快速提升業(yè)績,因為專賣連鎖店鋪店長很關(guān)鍵,老板給店長定每個品牌的任務(wù),如果品牌沒有安排必須完成的任務(wù),也是難以做出銷量。
品牌推廣階段需要公關(guān),首先對店長進行情感公關(guān),贈送女性比較喜歡的挎包絲巾之類的小物品,經(jīng)常在一起共進晚餐交流感情,把公對公的關(guān)系變成私人關(guān)系,事情就好辦做了業(yè)務(wù)也順暢多了。
對營業(yè)員也要采取情感公關(guān),對營業(yè)員主要進行小恩小惠的方式,化妝品的中樣或者小套盒,送小首飾或者小掛件,店鋪的營業(yè)員銷售化妝品自己卻沒有化妝品用,營業(yè)員要以送化妝品為主,夏天請客喝飲料或者冰激凌之類,君子之交都會建立很好的人際關(guān)系,通過積極運作讓老板重視品牌,讓店長關(guān)注品牌讓營業(yè)員喜歡品牌,品牌的業(yè)績當(dāng)然會提高。
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