商務(wù)談判的基本流程

　　一、談判計(jì)劃與談判準(zhǔn)備

　　A、確定談判目標(biāo)及底線。

　　B、明確談判內(nèi)容及具體細(xì)節(jié)，以免談判中遺漏。

　　C、擬定談判策略，角色分工及應(yīng)變措施。

　　D、商定談判地點(diǎn)及談判議程。

　　E、擬定談判準(zhǔn)備工作內(nèi)容及具體分工安排。

　　F、選定談判隊(duì)伍，注意人員組成中應(yīng)盡可能專業(yè)互補(bǔ)、性格互補(bǔ)、能力互補(bǔ)、經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)。

　　談判的準(zhǔn)備工作大致可分為：

　　1、心理準(zhǔn)備。

　　談判過程在某種程度上是談判參與者心理素質(zhì)的較量，誰的心里能力強(qiáng)，誰就能在關(guān)鍵時(shí)候"挺"住。而心理承受能力又與事先準(zhǔn)備工作有關(guān)。

　　對手很不友好，導(dǎo)致談判破裂的心理準(zhǔn)備。對手很強(qiáng)硬，導(dǎo)致談判僵持的心理準(zhǔn)備。

　　相互糾纏，"馬拉松'式的談判，打"持久戰(zhàn)"的心理準(zhǔn)備。

　　發(fā)生意外，情況突然變故的心理準(zhǔn)備。出現(xiàn)干擾，第三方攪局的心理準(zhǔn)備。

　　情報(bào)失真、估計(jì)不足或判斷失誤，陷于被動的心理準(zhǔn)備。

　　2、組織準(zhǔn)備。

　　包括人員，資料，場地，經(jīng)費(fèi)等多方面的計(jì)劃和安排落實(shí)。

　　3、信息準(zhǔn)備。

　　包括情報(bào)收集、技術(shù)規(guī)范、法律規(guī)范、人文習(xí)俗、數(shù)據(jù)及資料分析的熟悉等。

　　4、談判方案準(zhǔn)備。

　　誰主談、怎么談、誰當(dāng)先鋒、誰唱紅臉、誰唱白臉、如何報(bào)價(jià)、如何讓步、如何摸底、如何辯論、如何選擇替代方案等。必須先設(shè)計(jì)好，商定好。

　　二、報(bào)價(jià)與磋商

　　談判中的報(bào)價(jià)，并非單純指交易價(jià)格，它包括交易價(jià)格、交貨期、付款方式、數(shù)量很質(zhì)量要求，保證條件等。

　　談判中的報(bào)價(jià)，必須懂得三大基本知識點(diǎn)：

　　1、談判中報(bào)價(jià)與成交價(jià)的原理和關(guān)系。

　　商務(wù)談判中的成交條件，不僅取決于賣方的開價(jià)、買方的還價(jià)，還取決于買賣雙方的心理低價(jià)。一般來說，賣方的開價(jià)一定會盡可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低價(jià)。（也就是還有心理低價(jià)）

　　相反，買方的還價(jià)一定盡可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低價(jià)，一般也不大可能高于其心理低價(jià)。

　　磋商實(shí)際上是在一方的出價(jià)與另一方的心理低價(jià)之間進(jìn)行。

　　2、報(bào)價(jià)先后順序的利與弊，

　　誰發(fā)起談判，應(yīng)由誰先報(bào)價(jià)。

　　投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)。

　　賣方與買方之間，一般由賣方先報(bào)價(jià)。

　　就一般的利益法則而言，可以做如下判別規(guī)則：在競爭激烈，沖突顯著的情況下，誰先報(bào)價(jià)誰就容易獲得談判的主動權(quán)。如果對方是外行，先報(bào)價(jià)者容易掌握主動權(quán)。如果對方是內(nèi)行，而自己是外行，則后報(bào)價(jià)相對有利。

　　3、報(bào)價(jià)磋商的基本技巧。

　　a、挑刺砍價(jià)法，即想方設(shè)法挑出對方的毛病，借以作為要求降價(jià)的理由。

　　b、附加條件砍價(jià)法，即在價(jià)格適當(dāng)讓步的同時(shí)，提出附加條件，借以獲得補(bǔ)償。

　　c、替換砍價(jià)法，即給出看起來容易被對方接受的替換方案。

　　亮"底"或算賬砍價(jià)法，即把價(jià)格構(gòu)成的各部分一五一十地分項(xiàng)說明，讓對方感覺很實(shí)在，合情合理，也就不便在糾纏了。

　　三、讓步及妥協(xié)

　　從心理學(xué)和辯證法的原理來看，談判中，人們應(yīng)該懂得如下讓步和妥協(xié)的規(guī)則：

　　1、切忌輕易讓對手從你這里獲得讓步。

　　因?yàn)�，任何人都不會重視輕輕松松得來的成果，所以，即使你打算讓步，也要設(shè)法讓對方感覺來之不易，才會珍視。

　　2、切忌企圖用讓步來贏得對手的好感。談判場上，誰都會崇拜精明、能干的人，輕易讓步的人，往往被視為不夠精明或無能之輩。

　　3、切忌"一步到位"式的一次性大幅度讓步，以免吊起對方的，招致自身被動。

　　因?yàn)�，大幅的讓步會引起對方質(zhì)疑，猜測你報(bào)價(jià)的"水分"太多。而且，越大的讓步越會刺激對方糾纏的積極性。

　　4、力求率先以小的，不太重要的讓步來做出姿態(tài)，換取對方在重要的、較大的問題上做出讓步。但切忌讓對方以小的讓步來換取你更大的讓步。

　　5、盡可能把讓步變成為"挪步"，挪動步伐不一定是讓步，可以采用"無損替代"的方式給人一個(gè)"臺階"，讓人感覺你在讓步，但實(shí)際你可能只是"平移"了一下，毫發(fā)無損。

　　6、盡可能采取有條件的讓步而不是單方面的讓步，俗話說"各讓一步'

　　7、比對方讓步的方法"

　　a、運(yùn)用突然爆發(fā)的情緒給對方施壓，讓對方感覺不能在糾纏下去了，否則，有可能因談判破裂而前功盡棄。

　　b、制造和利用競爭來比對方讓步，讓對方感覺他并不是唯一的合作選擇對象，其他競爭對手的條件有可能比其更優(yōu)惠，逼其最大幅度讓步。

　　c、盡可能"化敵為友"，利用對方內(nèi)部的不和諧來分化對手，促使其讓步。

　　d、向?qū)Ψòl(fā)出結(jié)局的信號。最后通牒、最后時(shí)限等逼對方讓步。

　　四、契約的簽訂

　　通過雙方的讓步和妥協(xié)，談判雙方就磋商的問題基本達(dá)成一致，這時(shí)進(jìn)入簽約階段。

　　在一些重大的大型項(xiàng)目合作中，談判只是解決主要條款的共識，對一些細(xì)小的問題尚未觸及。故談判結(jié)束時(shí)要簽訂一份"協(xié)議備忘錄"或"談判備忘錄"，它是簽訂正式協(xié)議或契約的基礎(chǔ)。

　　備忘錄對雙方的約束基于商業(yè)信用上的承諾，而契約對雙方的約束則基于法律責(zé)任上的承擔(dān)，兩者約束力不同。

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