商務(wù)談判語言

商務(wù)談判語言1

　　1、談判背景 1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。

　　2、細(xì)節(jié)展現(xiàn) 雙方在價(jià)格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹鴮θ�、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個情報(bào)，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，在談判中多次曾對卡爾曼公司提出的要求實(shí)際購買價(jià)格低于我方報(bào)出的價(jià)格不予回應(yīng)，沉默使雙方處于尷尬地位，卡爾曼公司終于沉不住氣。終于在談判的最后，卡爾曼公司的代表妥協(xié)了，按我方提出的'訂貨合同上的價(jià)格購買了150臺中國機(jī)床。

　　3案例分析 商務(wù)談判中的無聲語言技巧就是以靜制動，對于對方提出的條件不能達(dá)到自己想要的效果時(shí)可以選擇適當(dāng)?shù)某聊�，使對方不能猜透自己的心思，隨著時(shí)間的流逝，對方會感覺到焦慮，被動的提出更接近我方提出的價(jià)格。商務(wù)談判中的無聲語言技巧可以話被動為主動，本來在買方市場，買方就應(yīng)處于主動地位，但在沉默中往往會扭轉(zhuǎn)局勢，為自己贏得更多的利益。

商務(wù)談判語言2

　　摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。而商務(wù)談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的商務(wù)談判的語言技巧。語言的表達(dá)技巧有其優(yōu)雅、生動、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務(wù)談判中的語言技巧，重點(diǎn)論述了談判中常見的提問、回答、拒絕的語言技巧，并結(jié)合相關(guān)案例進(jìn)一步分析商務(wù)談判語言技巧的運(yùn)用。

　　關(guān)鍵字：商務(wù)談判 語言技巧 提問的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運(yùn)用分析

　　1、語言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用

　　美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說過：“成功的人都是一位出色的語言表達(dá)者�！背晒Φ纳虅�(wù)談判都是談判各方出色的運(yùn)用語言技巧的結(jié)果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。

　�、� 語言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具

　　在整個商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來，必須出色地運(yùn)用語言技術(shù)技巧。

　�、� 語言技巧是通向談判成功的橋梁

　　在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語言藝術(shù)技巧來表達(dá)同樣的問題或一段話，可以使對方聽起來有興趣，并樂于聽下去。

　�、� 語言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑

　　談判策略的實(shí)施，必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧。

　�、� 語言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

　　在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過語言交流體現(xiàn)。語言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對待談判的態(tài)度。

　　2、商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧的原則

　�、� 客觀性原則

　　客觀性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧來表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言為對方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ)。

　　② 針對性原則

　　針對性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧要有放矢、認(rèn)清對象、對癥下藥。 ③ 邏輯性原則

　　邏輯性原則要求在商務(wù)談判過程中運(yùn)用語言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說服力。

　　④ 隱含性原則

　　隱含性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。

　�、� 規(guī)范性原則

　　規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)、意見，如此，才能通過商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。

　�、� 說服力原則

　　說服力是談判語言的獨(dú)特標(biāo)志。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達(dá)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。

　　上述基本原則都是在商務(wù)談判的語言表達(dá)中必須遵守的，運(yùn)用這些原則的目的是為了提高語言的說服力，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧，必須堅(jiān)持上述幾項(xiàng)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一，這樣才能使語言具有真正的說服力。

　　3、提問的技巧

　　3.1 提問的不同方式

　　① 選擇式提問

　　選擇式提問是就兩種或多種答案征詢對方的意見，讓對方根據(jù)自己意愿，自主地選擇答案。這種提問方式能表達(dá)對對方的尊重，有助于形成一個平等、又好的談判氛圍。比如：“您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？” ② 澄清式提問

　　澄清式提問或稱直接式提問，就是通過己方的提問，使對方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確、節(jié)省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對方有關(guān)于某些情況或想法，而對方又有義務(wù)與責(zé)任提供時(shí)。比如：“您剛才說我們的

　　合同條款有含混不清之處，請舉個例子，好嗎？”

　　③ 探索式提問

　　探索式提問是旨在與對方探索新問題、新方法的問句。比如：“假如采用新方案，您們覺得怎么樣？”

　�、� 多層次提問

　　多層次提問即在一個問句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡單介紹一下怎么樣？”

　�、� 誘導(dǎo)式提問

　　這種問句旨在開渠引水，具有強(qiáng)烈的暗示性，使對方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的.，您說是不是？”

　　3.2 提問的時(shí)機(jī)

　�、� 在對方發(fā)言完畢之后提問

　　在對方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問，因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當(dāng)發(fā)言時(shí)，你要認(rèn)真傾聽，即使你發(fā)現(xiàn)了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來，待對方發(fā)言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對方的觀點(diǎn)和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對方的意圖。

　�、� 在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問

　　如果談判中，對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時(shí)提問，這是掌握談判進(jìn)程、爭取主動的必然要求。例如，當(dāng)對方停頓時(shí)，你可以借機(jī)提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請談?wù)勀�的主要觀點(diǎn)，好嗎？”

　�、� 在議程規(guī)定時(shí)間內(nèi)提問

　　大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里布進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂�，只是在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問。

　　④ 在自己發(fā)言前后提問

　　在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在己方的觀點(diǎn)之前對對方的發(fā)言進(jìn)行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說明什么胃痛呢？我的理解是??.對這個問題，我談幾點(diǎn)看法�！�

商務(wù)談判語言3

　　商務(wù)談判的語言藝術(shù)1、正確地應(yīng)用語言

　　在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準(zhǔn)確，并有數(shù)字證明的語言來加強(qiáng)談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。

　　商務(wù)談判的語言藝術(shù)2、不傷對方的面子和自尊

　　當(dāng)一個人的自尊受到威脅時(shí)，他就會全力防衛(wèi)自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。

　　在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。

　　因此，要避免上述問題，必須堅(jiān)持區(qū)別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運(yùn)用的語言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。

　　商務(wù)談判的語言藝術(shù)3、用贊同、肯定的語言

　　贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí)，中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)，能使對方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而使整個交談氣氛活躍。

　　應(yīng)避免極端性的語言，如“肯定如此”;針鋒相對的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的'語言，如“你們?yōu)槭裁床煌�意，是不是你的上司沒點(diǎn)頭”;催促對方的語言，如“請快點(diǎn)考慮”;言之無物的語言，“我還想說……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。

　　商務(wù)談判的語言藝術(shù)4、富有感情色彩

　　語言表達(dá)應(yīng)注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動之以情。有時(shí)候在說理不通的情況下，可先從情上打動對方。

　　商務(wù)談判的語言藝術(shù)5、注意說話的語速、語調(diào)和音量

　　交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào)，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

商務(wù)談判語言4

　　不同階段的談判策略

　　談判的階段可分為三個，即：開局階段、報(bào)價(jià)還價(jià)階段和達(dá)成協(xié)議階段。談判在不同的階段，所采取的策略是不同的。

　　(一)開局階段階段的策略

　　開局，是談判雙方正式接觸，相互觀察的階段。雙方的言行、表情、氣度，甚至衣著打扮都會整個談判產(chǎn)生一定的影響。

　　(二)報(bào)價(jià)還價(jià)階段的策略

　　報(bào)價(jià)還價(jià)階段的策略又分為報(bào)價(jià)策略和還價(jià)策略。

　　(三)達(dá)成協(xié)議階段的'策略

　　談判中達(dá)成協(xié)議階段，是通過中間階段艱苦的討價(jià)還價(jià)，取得一致意見后，進(jìn)入成交的階段，也是談判的最后關(guān)鍵階段。該階段的主要任務(wù)就是促成簽約。談判的結(jié)果，只有簽訂合同才有實(shí)際意義。所以，談判者為達(dá)成協(xié)議、促成簽約必須采取一定的策略。

　　1、期限策略

　　2、優(yōu)惠勸導(dǎo)策略

　　3、行動策略

　　4、主動提示細(xì)節(jié)策略

　　談判中一方主動向?qū)Ψ教岢鰠f(xié)議或合同中的某些具體條款的簽訂問題，比如，商談驗(yàn)收的展開

商務(wù)談判語言5

　　控制和把握談判氣氛所有的商務(wù)談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的，談判氣氛會影響談判者的情緒和行為方式。因此談判氣氛的好與壞直接影響著整個談判最終的進(jìn)程。作為一名優(yōu)秀的談判者，一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力，建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥�。而合理正確地使用語言技巧，正是調(diào)節(jié)和緩和談判氣氛的一個十分重要的手段。

　　在商務(wù)談判開始階段，談判者應(yīng)該積極地運(yùn)用語言技巧，創(chuàng)造出和諧熱烈的談判氛圍。例如商談雙方在相互介紹自己之后，彼此間還是拘束和陌生的時(shí)候，一個好的談判者就會主動聊一些輕松的題外話，消除大家的緊張情緒，同時(shí)也能博得對方的好感。隨著談判在緊張、嚴(yán)肅、和諧的不斷進(jìn)展的過程中，談判者的`承受能力有可能降低時(shí)，可以采用不同的語言技巧，降低談判者的緊張壓力，適時(shí)的緩解談判氣氛，有利于談判的順利進(jìn)行。例如：開些輕松詼諧并且無傷大雅的玩笑，講些幽默的小段子等等。而當(dāng)談判遇到危機(jī)時(shí)，要使用恰當(dāng)?shù)恼Z言來化解，以緩和談判的緊張氣氛，使雙方能重新對談判建立新的信心，最終彼此達(dá)成共識。

商務(wù)談判語言6

　　論文摘要：外交語言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默等禮貌特性，彰顯出其他類型語言無法比擬的禮貌優(yōu)勢。在商務(wù)談判語境下，應(yīng)有意識地運(yùn)用外交語言，充分發(fā)揮其在營造友好融洽的談判氛圍、維護(hù)談判對象的尊嚴(yán)和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關(guān)系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機(jī)會。

　　論文關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；外交語言；禮貌功用；禮貌策略

　　一、外交語言在商務(wù)談判中的禮貌優(yōu)勢

　　商務(wù)談判是經(jīng)貿(mào)合作雙方為達(dá)成某種經(jīng)濟(jì)貿(mào)易而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動，也是買賣雙方基于維護(hù)己方利益最大化或彌補(bǔ)雙方利益差距目的而進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)的一種言語行為過程。在交際過程中，保持雙方的友好關(guān)系，在言語行為中滲透尊重對方，保護(hù)對方自尊心的禮貌信息，是信息交流得以順利進(jìn)行的必要條件。

　　為了解決談判過程中既要保護(hù)自身利益又要顧及和維護(hù)對方面子這一矛盾，取得談判的成功，談判雙方都必須講求使用談判語言的策略技巧，尤其重視針對不同的談判對象、話題、目的和時(shí)間，靈活、巧妙地運(yùn)用禮貌語言，并采取必要的禮貌策略。在商務(wù)談判中，常用的四種談判語言有外交語言、商業(yè)法律語言、文學(xué)語言和軍事語言。從語言對談判的顯性影響和表達(dá)效果看，外交語言以其重禮、圓滑、模糊、緩沖、幽默的特性，顯現(xiàn)了其在講究禮貌禮節(jié)、維護(hù)談判雙方顏面，減少言語摩擦，協(xié)調(diào)人際關(guān)系，拉近情感距離、保持友好關(guān)系等方面的禮貌優(yōu)勢，因而在商務(wù)談判過程中被廣泛運(yùn)用，彰顯出鮮明的禮貌語言功能。

　　二、外交語言禮貌功用的具體表現(xiàn)形式

　�。ㄒ唬┻\(yùn)用外交語言創(chuàng)設(shè)輕松和諧的會談氛圍

　　談判雙方初次會談，一般都要作一番必要的相互介紹，說一些寒暄語客套話，以創(chuàng)造良好的談判氛圍、促進(jìn)雙方相互靠攏，這時(shí)以綜合運(yùn)用文學(xué)和外交語言最為適宜。在這里，典型的外交語言表述形式有“很榮幸能與您共同談判該項(xiàng)目。”“有關(guān)日程悉聽貴方方便。”“不論有何困難，我想我們雙方應(yīng)本著平等互利的原則來解決�！薄霸肝覀兊墓ぷ髂転閿U(kuò)大雙方合作做出貢獻(xiàn)。”在介紹的時(shí)候如果用帶有濃郁文學(xué)、外交色彩的語言這樣說：“我們是小公司，結(jié)識的是大朋友。”“過去已有良好的合作關(guān)系，愿我們共同寫下更輝煌的一頁�！钡�，定會給人以強(qiáng)烈的感染力，同時(shí)可為后面的正式談判奠定友好和諧的氛圍和良好的談判基礎(chǔ)。會談結(jié)束，不管談判結(jié)果如何，都應(yīng)當(dāng)使用外交語言送客，以繼續(xù)維持良好的談判氣氛，做到善始善終，也能體現(xiàn)“買賣不成仁義在”的寬廣胸襟及良好的素質(zhì)修養(yǎng)。尤其是對未能成交的談判，在送客性的討論中，不管對方持何種態(tài)度，始終應(yīng)以外交語言相待。以禮貌婉轉(zhuǎn)的語言相勸、相勉，體諒對方因沒有成功的沮喪心情、牢騷和意見，讓對方感受到友情、尊嚴(yán)和信義。

　�。ǘ�）運(yùn)用外交語言維護(hù)談判對象的尊嚴(yán)

　　商務(wù)談判的全過程采用哪種類型的語言，要依據(jù)“有的放矢”、“對癥下藥”的原則和不同類型語言的特性決定。從談判對象的角度考慮，基于外交語言具有注重禮節(jié)、維護(hù)面子、聯(lián)絡(luò)感情、拉近距離等禮貌特性，故其適用于所有談判對象，無論身份、性格、態(tài)度、年齡和性別差異，也不分高職與低職、性格內(nèi)向與外向、態(tài)度友好與一般、年歲老中青、男性和女性的細(xì)化差別，區(qū)別僅在于是主要作用還是輔助作用，或者是交織綜合運(yùn)用。

　　如果是位高、內(nèi)向、友好的年長談判者，這類談判對手多立足于促成談判成交，且修養(yǎng)較好，故其談吐講究，舉止禮貌，充分表現(xiàn)出其個人素質(zhì)，也烘托出其地位和形象。對此自當(dāng)有相應(yīng)的回報(bào)方顯同等的誠意，故一般均以外交語言為基礎(chǔ)。對于位高、傲慢的年長對手，由于其資歷、個人修養(yǎng)的反差會給年輕的對手帶來一定的麻煩。對待這類談判者可用外交——軍事——外交的語言結(jié)構(gòu)，即敬在先，以從道義上贏得在座者的支持，回?fù)粼诤�，以挫其銳氣，將其按到平等的座位上談判，再輔之以禮，以給其下臺階的“梯子”，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。位高、外向的年長談判對手性格爽直，喜歡快節(jié)奏，對此宜以軍事語言為主，但仍應(yīng)以柔和的外交語言緩和剛硬的軍事語言，以防止談判不適時(shí)的僵硬或破裂。對于位低、年輕、內(nèi)向的談判對手，宜用外交——文學(xué)語言結(jié)構(gòu)來表達(dá)思想，以使對方感到受尊重，從而鼓起談判的信心。自尊心和安全感會使其感到你的親善，把你當(dāng)朋友。而有職位、年輕、外向的談判對手多為進(jìn)攻型談判手，宜用外交語言和商業(yè)語言表達(dá)思想。這是因?yàn)橥饨徽Z言能表達(dá)對對方的尊敬，又能為自己保留余地；商業(yè)語言使議題直入業(yè)務(wù)要害，使防守處在穩(wěn)健、利害明確的地位。面對條件相當(dāng)?shù)耐�齡談判對手，宜運(yùn)用外交和商業(yè)法律語言。因?yàn)殡p方的背景、閱歷，不必多問即可了解，使用相互敬重、禮貌周全的外交語言，會加速人際關(guān)系的融合。面對異性談判對手，宜多用外交語言和商業(yè)法律語言。因?yàn)橥饨徽Z言比較容易處理異性之間的各種差異，也能使彼此處在一定距離的合適位置。在以外交語言調(diào)整雙方的談判關(guān)系之后，再運(yùn)用商業(yè)法律語言談公事，談交易。在這里，外交語言和商業(yè)法律語言的交織運(yùn)用，既能保持異性談判雙方的友好距離，又能有效地進(jìn)行談判工作。 總之，外交語言能維護(hù)談判對象自尊的禮貌特性，使其覆蓋了所有的談判對象，也貫穿于談判的全過程。

　�。ㄈ�）運(yùn)用外交語言禮貌處理談判分歧和談判僵局

　　談判過程中，如果出現(xiàn)談判分歧或談判僵局這些特殊情況時(shí)，局面一般都會很尷尬，談判的氣氛也會很緊張，嚴(yán)重的話有可能導(dǎo)致談判破裂。外交語言在處理這種局勢時(shí)，能充分運(yùn)用其圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，發(fā)揮其調(diào)節(jié)談判氣氛、解除心理壓力的潤滑功效。外交語言的重禮性不僅講究說話的對象與身份，還特別注意說話的時(shí)機(jī)，使聽者感到受尊重，是滿意感策略必不可少的輔助手段。外交語言的圓滑性具有“太極”的功效，柔中帶剛，從不把話說死，在處理談判分歧或緩解僵局時(shí)會假設(shè)多種可能性，這對談判極具輔助作用。外交語言緩沖性的.表述習(xí)慣既具有閃避急沖而來的攻擊和壓力的功力，也能給自己爭取時(shí)間另做準(zhǔn)備，或留有再行動的余地。因而，外交語言的緩沖性表述方式也十分有利于處理談判僵局，推動談判順利進(jìn)行。

　　運(yùn)用外交語言處理談判分歧時(shí)，其典型的表述方式有：“此事可以考慮�！薄拔衣犆靼琢速F方所述意思，等我方研究后再復(fù)貴方�！薄罢埶∥也荒苤苯踊卮鹉�的要求。我授權(quán)有限。我將轉(zhuǎn)達(dá)您的意見給有關(guān)方面�！薄罢�?jiān)�諒，我有為難之處，不能滿足貴方要求。如果貴方能提出新的意見，我將很樂意去研究�！薄澳�的要求已涉及我方的商業(yè)秘密，我無可奉告。”“如果貴方堅(jiān)持自己都無法論證的觀點(diǎn)，死守明顯不合理的條件，這將給貴方的形象帶來損害。”

　　而運(yùn)用外交語言處理談判中間的僵局或在談判結(jié)束階段的危機(jī)時(shí)，其典型的表述方式則為：“既然如此，深表遺憾�！薄拔覀円驯M了我方所能盡的努力。若貴方仍持不理解態(tài)度，我方也不會強(qiáng)迫您接受我們的觀點(diǎn)�！薄皥�(jiān)持貴方立場是您的權(quán)力，但競爭失敗的責(zé)任則由您自己負(fù)�！薄澳�講了我所想講而沒有講出的話�！薄拔曳降恼勁写箝T始終是敞開的。若貴方有新的意見，可以隨時(shí)與我方聯(lián)系�！薄半m然我們沒有取得結(jié)果，但所做的工作對于未來的合作是有意義的�！�

　　簡而言之，重禮、婉轉(zhuǎn)、緩和、含糊、友好的外交語言可以平緩、調(diào)劑產(chǎn)生意見分歧或出現(xiàn)談判僵局時(shí)劍拔弩張的緊張氣氛，緩解心理壓力，從而為談判的成功奠定輕松祥和的氛圍，確保商務(wù)談判朝著預(yù)期的目標(biāo)發(fā)展。

　　（四）運(yùn)用外交語言鼓勵對方參與談判內(nèi)容競爭

　　由于談判的目的不同，在選擇語言類型方面也有差異。一般而言，談判的目的可有三類：成交、貨比三家和送客。為了成交，談判用語要依據(jù)談判對象、話題和時(shí)間的特征來選擇，并應(yīng)有較強(qiáng)的策略性。假如談判對手態(tài)度好，宜以外交和文學(xué)的語言為主進(jìn)行“軟攻”。而為了比價(jià)，談判語言應(yīng)以外交、文學(xué)語言為主，適當(dāng)配之以軍事語言。運(yùn)用外交、文學(xué)語言為的是鼓動對方積極參加競爭，例如：“這對貴方是個機(jī)會。我們是把你當(dāng)朋友才通知貴方的�！薄百F方的條件，有優(yōu)勢，也有弱點(diǎn)。如能揚(yáng)長避短，會有成功的希望。”“雖然貴方后來，但往往后來者居上�！薄百F方參加競爭，我們表示歡迎。別人的情況只能總的介紹，不能太細(xì)，否則有失信譽(yù)。對您的方案我們也會保守秘密。”“我會及時(shí)通告貴方信息，以給貴方有改進(jìn)的機(jī)會�！毕襁@些友好、親切、鼓勵的禮貌話語，能有效地激發(fā)對方參與競爭的熱情和興趣，從而達(dá)到爭取多家參與競爭、貨比三家的談判目的。

　　這里需要說明的是，運(yùn)用外交語言應(yīng)注意把握其尺度。使用外交語言不是一味地“示弱”，委曲求全，步步退讓，而應(yīng)是運(yùn)用外交語言這種禮貌的外在表現(xiàn)形式，去實(shí)現(xiàn)既能保持談判雙方的友好關(guān)系，又能爭取己方利益最大化的談判目的。

　　三、結(jié)語

　　綜上所述，外交語言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，凸顯出其他類型語言無法比擬的禮貌優(yōu)勢。在商務(wù)談判語境下，應(yīng)有意識地運(yùn)用外交語言，充分發(fā)揮其在營造友好融洽的談判氛圍、維護(hù)談判對象的尊嚴(yán)和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關(guān)系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機(jī)會。

商務(wù)談判語言7

　　兩門大藝術(shù)——“問”和“答”

　　一、問的藝術(shù)

　　談判中的提問是摸清對方的真實(shí)需要和心理狀態(tài)，表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術(shù)性的。

　　有一名教士問他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”另一名教士說：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，后者抽煙的請求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個被批準(zhǔn)，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。

　　哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時(shí)間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，這就是提問題的藝術(shù)。

　　二、答的藝術(shù)

　　在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。

　　1、換位思考

　　問答的過程中，有兩種心理假設(shè)。一是問話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。

　　2、點(diǎn)到為止

　　點(diǎn)到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

　　比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機(jī)，應(yīng)門的`人問你價(jià)錢多少?

　　你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價(jià)格很滿意的。請讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機(jī)感興趣的�！�

　　3、淡化興致

　　答復(fù)問題時(shí)要特別注意不讓對方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。

　　假如你在答復(fù)問題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候�！薄艾F(xiàn)在討論這個問題為時(shí)還早�！薄斑@是一個暫時(shí)無法回答的問題�！�

　　俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運(yùn)用語言表達(dá)藝術(shù)，需要在實(shí)際商務(wù)活動中不斷付諸實(shí)踐，并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。

商務(wù)談判語言8

　　(一)在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的，說話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應(yīng)也就不同。這就是說，雖然人人都會說話，但說話的效果卻取決于表達(dá)的方式。所以在談判中，語言的表達(dá)是十分重要的。

　　首先，必須準(zhǔn)確無誤的陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求。在解釋問題時(shí)，可以詳細(xì)、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術(shù)語，盡量通俗易懂，深入淺出。像我剛出社會的新人，對電機(jī)行業(yè)完全不了解，剛開始每次業(yè)務(wù)員都是直接發(fā)幾個數(shù)字讓我寫申請?jiān)O(shè)計(jì)單子，但是對于菜鳥來說，這些數(shù)字就像天書一樣，每次我不得不厚著臉皮打電話回去避免將電壓器的規(guī)格寫錯，例如：單相還是三相、隔離還是自耦、附箱不附箱……其次，必須說服對方，達(dá)成一致。在談判中，談判者常常為各自的利益爭執(zhí)不下，這時(shí)，誰能說服對方接受自己的觀點(diǎn)，做出讓步，誰就成功。要說服對方，就必須認(rèn)真聽取對方的要求，進(jìn)而明確哪些要求可以理解，哪些可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機(jī)會把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題聯(lián)系在一起。根據(jù)客戶的要求寫電壓器的規(guī)格，有時(shí)明明知道客戶的要求是無理的，是錯誤的，也不能直截了當(dāng)?shù)闹赋鰜�，只能委婉地告訴他很樂意與其合作，但是他的條件有點(diǎn)超出預(yù)想啦或者可以讓他與協(xié)理溝通。同時(shí)，運(yùn)用實(shí)例證明或邏輯分析也十分有效。有的公司比較在意數(shù)據(jù)，因此可以給其附上測試報(bào)告。最后，談判必須是能夠緩和緊張的氣氛，融洽雙方關(guān)系。剛開始話題可以先聊點(diǎn)輕松的，比如問問好之類的。此外，還要傾聽對方的講話。傾聽有助于我們了解對方的溝通方式從而使你掌握談判的主動權(quán)。俗話說得好：一個優(yōu)秀的談判者，也一定是一個很好的傾聽者。要做一個真實(shí)的傾聽者，可以將重要信息用比記錄下來，畢竟好記性不如爛筆頭。像我隨時(shí)都在電腦桌上壓著便條，一接電話就習(xí)慣性的拿筆記下，因?yàn)檫@種枯燥的數(shù)據(jù)不好好記載是很容易混淆的。最后要學(xué)會成功運(yùn)用發(fā)問和巧妙回答對方的提問，發(fā)問可以提取自己所需要的信息，不清楚，模糊的地方要大膽的提出自己的疑問以求獲得解釋。但也要學(xué)會告訴對方問題的不確定式回答，即不要徹底回答、不要馬上回答、不要確切回答。

　　(二)了解開局階段的策略與技巧，開局階段是雙方第一次出場，到底該建立一種怎樣的談判氛圍是必須加以考慮的。因?yàn)檫@對談判雙方能否充分把握各種時(shí)機(jī)，做到高效率是很有裨益的。所以了解對方的習(xí)慣也是很重要的。開局方式是制定開局策略的核心問題，因此，積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氛圍，是順利開局的核心。談判人員在開局時(shí)切忌過分閑聊，離題太遠(yuǎn)。話題應(yīng)相對集中在會談的目的、計(jì)劃、速度和人物這四個方面。同時(shí)也要注意一下幾點(diǎn)：1、對于賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”，相應(yīng)地，對買方來講，開盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則;2、開盤價(jià)必須合情合理。開盤價(jià)要報(bào)得高一些，但絕不是指漫天要價(jià)、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時(shí)必須合乎情理，必須能夠講得通才成;3、報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。這樣做能夠給對方留下我方是認(rèn)真而誠實(shí)的好印象。同時(shí)要掌握正確的開局方式和考慮的因素(如：談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系、;雙方談判人員個人之間的關(guān)系;雙方的談判實(shí)力。)像公司中，我經(jīng)�？吹浇�(jīng)理這個成功典范。她能熟稔在輕松的'范圍內(nèi)，摸清對方的喜好，并能輕易的得到目的。而且覺得不會太過于侵略性，總覺得都是站于談判優(yōu)勢的一方。可見這些年的經(jīng)驗(yàn)累積也是相當(dāng)大的幫助。

　　(三)要懂得報(bào)價(jià)階段的策略與技巧。遵循報(bào)價(jià)原則，認(rèn)真對待對方報(bào)價(jià)的策略。在對方報(bào)價(jià)過程中，要認(rèn)真傾聽并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對方報(bào)價(jià)結(jié)束之后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。比較策略的做法就是不急于還價(jià)，而是要求對方對其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)及方式等做出詳細(xì)的解釋。通過對方的價(jià)格解釋，可以了解對方報(bào)價(jià)的意圖及誠意，為我方爭取重要的便利。我的工作也涉及將變壓器的價(jià)格報(bào)與業(yè)務(wù)員，而報(bào)價(jià)則是由經(jīng)理完成的。在公司要求，成本分析表是公司的機(jī)密即使是公司的業(yè)務(wù)員沒有允許是不能告知其內(nèi)容的，避免利益的損害。實(shí)踐證明，報(bào)價(jià)時(shí)含混不清最容易使對方產(chǎn)生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對己不利。報(bào)價(jià)時(shí)不要對本方所報(bào)的價(jià)格作過多的解釋、說明和辯解，因?yàn)閷Ψ讲还芪曳綀?bào)價(jià)的水分多少都會提出質(zhì)疑的。以上的原則和策略需要靈活地加以運(yùn)用，不可以教條主義。

　　(四)了解磋商階段的策略與技巧以及學(xué)習(xí)打破談判的僵局。要泰然置之，冷靜待之，妥善處理。也可以宣布暫時(shí)休會，給對方以冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來，然后再指出對方行為不妥的一面，以便重新進(jìn)行新一輪的實(shí)質(zhì)性問題的談判。凡是都要給自己留一條后路，不能將自己困死于胡同。學(xué)會靈活對待突發(fā)情況，由于經(jīng)理經(jīng)常出差，然而她不在的日子里照樣是要報(bào)價(jià)下單的，工作還是要運(yùn)行，開始不清楚將單子壓在桌上，壘成一堆，結(jié)果得到的是業(yè)務(wù)員的奪命催還有責(zé)備，后來學(xué)乖了，手機(jī)或者網(wǎng)絡(luò)還是可以和經(jīng)理溝通的，然后將結(jié)果再轉(zhuǎn)告給業(yè)務(wù)員。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果我們能夠做到從對方的角度思考問題，或設(shè)法引導(dǎo)對方站到我方的立場上來思考問題，就能夠多一些彼此之間的理解。這對消除誤解和分歧，找到更多的共同點(diǎn)，有積極的推動作用。出現(xiàn)僵局時(shí)，首先應(yīng)審視我們所提的條件是否有道理，然后再從對方的角度務(wù)看看他們所提的條件是否合理。這樣一經(jīng)提出，就會很容易為對方所接受，使談判順利進(jìn)行下去。其次從對方的漏洞中借題發(fā)揮。抓住對方的漏洞，小題大做，會給對方一個措手不及

商務(wù)談判語言9

　　(1)完整、 準(zhǔn)確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過程中， 首先是要把話說得清晰、 準(zhǔn)確、 客觀， 且實(shí)事求是。 在商務(wù)談判中， 談判者在介紹本企業(yè)產(chǎn)品、 財(cái)務(wù)等狀況的時(shí)候一定要符合實(shí)際， 不要夸大其詞， 這樣才能使對方切實(shí)感受到己方的誠意。 同時(shí)在闡述自己目的和意圖的時(shí)候， 語言要說得簡明扼要、 有的放矢。 一般的商務(wù)談判都是要經(jīng)過很多回合， 每次商談和能敲定下來的項(xiàng)目和議題也就是三五個左右， 這是因?yàn)槿说拇竽X記憶是有限的， 在有限的一段談判時(shí)間內(nèi)只能記住一些重點(diǎn)的討論內(nèi)容。

　　這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達(dá)能力，思維縝密， 表達(dá)概念時(shí)要明晰， 判斷要正確， 推理要嚴(yán)謹(jǐn)， 在與對方的溝通過程中要客觀、 有針對性， 理由要充分， 說服力要強(qiáng)， 才能使談判順利地朝著成功的方向前進(jìn)。 如果在商務(wù)談判的過程中談判人不圍繞主題， 對準(zhǔn)目標(biāo)， 而是使用啰啰嗦嗦、 含糊不清的語言進(jìn)行表述， 這會使對方產(chǎn)生迷茫和困惑， 甚至產(chǎn)生輕視， 認(rèn)為己方夸夸其談， 對談判表現(xiàn)的不夠真誠、 毫無誠意而言， 給談判造成障礙。

　　(2)用語言的藝術(shù)說服對方人們常說商務(wù)談判其實(shí)就是一場頑強(qiáng)的性格之戰(zhàn)。 但即使再強(qiáng)的對手也是有軟肋的， 其實(shí)商務(wù)談判就是不間斷的說服， 而通過語言的表達(dá)來打動說服對方， 則是與談判對手博弈過程中取得滿意效果的一種十分行之有效的手段。 這是談判雙方都想做到的， 但也是十分難做到的。 商務(wù)談判中要想說服對手， 首先要聽取對方的要求和想法， 找到對方能接受的談話契合點(diǎn)進(jìn)行敘述， 提出己方的問題并回答對方的疑問。

　　在觀點(diǎn)不一致時(shí)進(jìn)行有理有據(jù)的辯論。 只有通過這些多種多樣的語言藝術(shù)的運(yùn)用， 才能讓對方改變初衷， 真心實(shí)意地受己方的意見和主張。 在談判過程中雙方為了各自利益爭執(zhí)不下時(shí)， 如果能夠讓對方認(rèn)同己方的觀點(diǎn)， 做出讓步同意我們的要求和想法， 那談判就取得了成功。 但在談判的過程中， 出現(xiàn)的情況是千變?nèi)f化的， 這就要求在使用語言藝術(shù)的'時(shí)候， 要具體情況具體分析， 合理正確使用不同的語言技巧， 才能使談判雙方取得共識，求同存異， 解決分歧。 有時(shí)候也要設(shè)切身處地為對方考慮， 從對方的利益出發(fā)， 使彼此間的談判圓滿雙贏。

　　(3)控制和把握談判氣氛所有的商務(wù)談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的， 談判氣氛會影響談判者的情緒和行為方式。 因此談判氣氛的好與壞直接影響著整個談判最終的進(jìn)程。 作為一名優(yōu)秀的談判者， 一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力， 建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥铡?而合理正確地使用語言技巧， 正是調(diào)節(jié)和緩和談判氣氛的一個十分重要的手段。

商務(wù)談判語言10

　　商務(wù)談判禮儀之無聲語言的運(yùn)用主要是說明無聲語言在信息傳遞的過程中起著非常重要的作用，它可以強(qiáng)化、補(bǔ)充有聲語言，使語言的表達(dá)效果更佳直接和全面。一個信息完整的傳遞給對方，55%靠的是面部表情，36%靠的是語音，而真正的有聲語言的效果，只占到7%，這個結(jié)論就告訴我們，無聲語言在商務(wù)談判的信息傳遞中起著十分重要的作用。

　　無聲語言之語氣

　　同樣一句話語氣不同，所賦予的含義也就不同，談判者應(yīng)以準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，來把握自己的語氣，從而達(dá)到讓對方準(zhǔn)確理解自己的目的。

　　無聲語言之語調(diào)

　　談判者使用不同的語調(diào)，可以表達(dá)出各種錯綜復(fù)雜的感情，一句話用10種不同的語調(diào)來念，就會有10種不同的意思表達(dá)效果。一個字、一個詞、一個句子的寫法只有一種，可說法卻可能有許多種。復(fù)雜多變的語調(diào)是具有很強(qiáng)意思表達(dá)功能的口語藝術(shù)，語調(diào)的構(gòu)成比較負(fù)責(zé)，語速的停轉(zhuǎn)連續(xù)、音量的輕重強(qiáng)弱、音調(diào)的抑揚(yáng)頓挫及音質(zhì)都會影響語調(diào)。

　　一般來說，語調(diào)課分為平直調(diào)、上揚(yáng)調(diào)、降抑調(diào)合彎曲調(diào)四種類型

　　平直調(diào)。其語調(diào)特征是平穩(wěn)、語勢舒緩。一般用來表達(dá)從容、莊重的感情。如，我們希望貴方能以現(xiàn)金支付。 上揚(yáng)調(diào)。其語調(diào)特征是前低后高，語勢呈上升趨勢。一般用來表達(dá)懷疑、鼓動、憤怒、斥責(zé)的感情。如，什么意思，你懂什么！ 降抑調(diào)。其語調(diào)特征是前高后低，語勢呈下降趨勢，一般用來表達(dá)堅(jiān)定、自信、感嘆、祝愿的事情。如，哪有這回事？ 彎曲調(diào)。其語調(diào)特征是有升有降，語勢曲折多變。一般用來表達(dá)憂慮、諷刺、調(diào)侃、懷疑的感情。如，為什么不借100萬整數(shù)而只借90萬？

　　因此，在談判中可以通過對方說話聲音高低抑揚(yáng)的變化來窺探其情緒的波動，同樣一句話，由于語調(diào)的高低升降不同，可以表達(dá)出不同的含義。談判者在講話時(shí)要充分利用不同的語調(diào)變化，根據(jù)語言表達(dá)的不同內(nèi)容和不同需要，變換不同的語調(diào)，這樣談判語言層次分明，感染力大大加強(qiáng)。

　　無聲語言之語速與節(jié)奏

　　語速對闡述效果影響很大。語速過快，對方聽不清楚，表現(xiàn)出緊張。激烈的情緒，會讓對方感到壓力；語速過慢，又會使對方難辨主次，而且覺猶豫、沉重。在談判中說話過快或過慢都是不好的。應(yīng)該合理變換語速，有些話說的快些，有些話說的慢些，快慢結(jié)合，這樣才能充分調(diào)動對方，吸引對方。

　　節(jié)奏是音量的大小、強(qiáng)弱、音調(diào)的高低升降、音速的快慢緩急等音速組合的有秩序、有節(jié)拍變化、有規(guī)律的聲音。節(jié)奏過于緩慢，很難引起對方的注意和興趣，常使對方粉心；節(jié)奏過快，很難使人立即接受并理解其具體真正的含義，給信息溝通帶來麻煩。

　　所以節(jié)奏技巧的處理是讓他有張有弛，有揚(yáng)有抑。該平和的地方就放慢節(jié)奏，娓娓道來；該展示氣度胸懷時(shí)，就要有高屋建瓴的氣勢，使整席話就如同一首好聽的歌一樣和諧。

　　無聲語言之重音

　　重音就是說話時(shí)著重突出某個字、詞以示強(qiáng)調(diào)。一般來說，重音有三種類型：

　　1、邏輯重音。根據(jù)談判者目的不同而強(qiáng)調(diào)句子中不同的詞語。他在居中沒有固定的位置。如

　　（我們）不相信貴方會這樣做。

　　我們不相信（貴方）會這樣做。

　　我們不相信貴方會（這樣）做。

　　2、語法重音。根據(jù)一句話的語法結(jié)構(gòu)規(guī)律而說成重音。定語、狀語常是語法重音。

　　3、感情重音。為了表達(dá)思想感情，談判者在一句話、幾句話甚至一段話中對某些音節(jié)加重音量。

　　無聲語言之停頓

　　停頓是因內(nèi)容表達(dá)和生理、心理的需要而在說話時(shí)所作的間歇。談判者為了表示某種特定的意思而有意安排的停頓，可以引起對方的注意，強(qiáng)調(diào)我方的重點(diǎn)，達(dá)到“此時(shí)無聲勝有聲”的境界。一般來說，停頓可以分為四種：

　　1、語法停頓

　　語法停頓是指按照標(biāo)點(diǎn)符合所作的間歇。諸如遇到句號、逗號、頓號、分好等都可作或長或短的停頓。

　　2、邏輯停頓

　　邏輯停頓指為了突出強(qiáng)調(diào)某一事物或顯示某一語音而作的.停頓。邏輯停頓有時(shí)打破標(biāo)點(diǎn)符號的局限，在無標(biāo)點(diǎn)處停頓。這種情況一般與邏輯重音相配合。

　　3、感情停頓

　　感情停頓指由感情需要而作的停頓，他收感情支配，有豐富的內(nèi)在涵義和飽滿的真情實(shí)感，多用來表達(dá)沉吟思考、情感激動、惱怒憤慨等的情感。

　　4、生理停頓

　　生理停頓指說話時(shí)在長句子中間合適的地方頓一頓、換一口氣。

　　在談判過程中，談判者可以用停頓來突出、強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)或意圖，吸引對方的注意力；也可以通過恰當(dāng)?shù)耐ｎD，給對方留下一定的思考時(shí)間，促使對方更充分、深入地分析、思考這些話的內(nèi)涵，便于他接受己方的觀點(diǎn)，達(dá)到對所討論問題的共識。

　　總的來說，語音的停頓、升降、快慢并不是相互孤立的。他們是密切聯(lián)系、相互滲透、同時(shí)出現(xiàn)的。他們的使用也必須從談判語言運(yùn)用的實(shí)際出發(fā)，靈活地加以變化，從而有效滴增強(qiáng)語言的說服力和感染力，起到促進(jìn)談判雙方間相互溝通的作用。

　　無聲語言之眉毛

　　眉毛是配合眼的動作來表達(dá)含義的，二者往往表達(dá)同一個含義。但單純眉毛也能反映出人的許多情緒。

　　人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時(shí)，眉毛上聳，“喜上眉梢”。 處于憤怒或氣惱狀態(tài)時(shí)，眉角下拉或倒豎。 眉毛迅速地上下運(yùn)動，表示親近、同意或愉快。 緊皺眉頭，表示人們處于困惑、不愉快、不贊同的狀態(tài)。 眉毛高挑，表示詢問或疑問。 眉宇舒展，表示心情舒暢。 雙眉下垂，表達(dá)難過和沮喪。

　　上述有關(guān)眉毛傳達(dá)的動作語言是不容忽視的，人們常常認(rèn)為沒有眉毛的臉十分可怕，因?yàn)樗�給人一種毫無表情的感覺。

　　無聲語言之嘴巴的動作

　　人的嘴巴除了說話、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動作，借以反映人的心理狀態(tài)。

　　嘴巴張開，嘴巴上翹，常表示開心、喜悅。 撅起嘴，常表示生氣和賭氣，是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對方的表現(xiàn)。 撇嘴，常表示討厭、輕蔑。 努努嘴，常表示暗示或慫恿。 嘴巴稍稍向后拉或向上拉，表示聽者是比較注意傾聽的。 嘴角向下拉，是不滿和固執(zhí)的表現(xiàn)。 緊緊地抿住嘴，往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決。 遭受失敗時(shí)，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動作，有時(shí)也可解釋為自我潮解和內(nèi)疚的心情。

　　無聲語言在信息傳遞中起著十分重要的作用，他可以強(qiáng)化、補(bǔ)充有聲語言，使語言的表達(dá)效果更佳直接、全面。但是他們的使用也必須從商務(wù)談判語言運(yùn)用的實(shí)際出發(fā)，靈活的加以變化，從而有效的增強(qiáng)語言的說服力和感染力，起到促進(jìn)談判雙方相互溝通的作用。

商務(wù)談判語言11

　　1 問的藝術(shù)

　　談判中的提問是摸清對方的真實(shí)需要、掌握對方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見進(jìn)而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，問是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”這個請求遭到斷然拒絕。另一名教士說：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”抽煙的請求得到允許。為什么在相同的條件下，一個被批準(zhǔn)，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”;沒被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專一，用吸煙來提神，對上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問題的藝術(shù)，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時(shí)間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，就要掌握問話的藝術(shù)與技巧。

　　2 答的技巧

　　人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預(yù)先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優(yōu)秀的談判者往往會自己先針對談判假設(shè)一些難題來思考，考慮的時(shí)間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。

　　在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。

商務(wù)談判中的語言藝術(shù)作用02

　　1 合理的運(yùn)用語言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系

　　商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時(shí)，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;當(dāng)一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時(shí)，如果處理不當(dāng)，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過語言交流來體現(xiàn)的，因此，語言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。

　　2 合理的運(yùn)用語言藝術(shù)，能夠營造良好的談判氣氛

　　商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時(shí)又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對策。另一方面，商務(wù)談判活動是由特定的談判人員進(jìn)行的，在這種活動中，談判人員的知識、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個性心理特征等因素，又都會在一定的程度上對談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法，才能及時(shí)化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對不斷變化的環(huán)境困素時(shí)，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術(shù)性。在整個商務(wù)談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時(shí)，均可用語言的藝術(shù)來營造良好的'談判氣氛。

　　3 合理的運(yùn)用語言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛

　　商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對立與依存關(guān)系。在談判過程中，雙方都會設(shè)法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達(dá)，即使是反駁、說服、否定對方要求的話，也能夠使對方聽得入耳;否則，即使是贊同、認(rèn)可、支持對方之類的話，也有可能使對方反感。

　　例如，在商務(wù)談判開局時(shí)，談判一方夸夸其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進(jìn)行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對方應(yīng)如何處理呢?反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對方的話：“行了，我沒時(shí)間聽你的天方夜譚，還是談?wù)娓竦陌伞！狈磻?yīng)之二可能是選擇時(shí)機(jī)，并悄悄地接過話題說：“你說的我亦有同感，很有趣，休息時(shí)咱們好好聊聊�，F(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語言表達(dá)方式必將會產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一：往往會使對方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對方的面子，又提醒了對方要洽談的問題，并會順利地進(jìn)入正式談判。由此看來，語言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。

商務(wù)談判語言12

　　1．英語商務(wù)談判的詞匯選擇

　　英語商務(wù)談判中，對于語言的選擇很有講究。首先是詞匯上的選擇，要求有以下幾個原則：

　　(1)簡潔性的詞匯

　　英語商務(wù)在詞匯上的選擇首先要注意簡潔性。商務(wù)詞匯的應(yīng)用與生活中英語不一樣，與文學(xué)上的詞匯選擇更不相同，不需要很多的修飾和夸張手法。英語談判中所選擇的詞匯盡量端正、簡練、清晰，不使用繁復(fù)、模糊的詞匯。

　　(2)精確性的詞匯

　　其次英語商務(wù)談判中的詞匯選擇要注意精確性，盡量避免歧義的產(chǎn)生而導(dǎo)致對方的不滿和不理解。同時(shí)也不要為了表現(xiàn)談判者的英語水平而使用英語方言、英語俚語、

　　英語諺語、雙關(guān)語、洋涇浜語等。

　　(3)少用表示情感的詞匯

　　在商務(wù)英語的談判中，盡量少用修飾詞或者帶有感情色彩的詞匯。因?yàn)檎勁姓Z言的要求是實(shí)事求是，而感情色彩的詞匯往往讓人覺得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑。結(jié)果是令人反感。相反，事實(shí)和陳述

　　數(shù)據(jù)的利用往往能確切地反映出某種商品的特點(diǎn)，而且更具有說服力。

　　2．英語商務(wù)談判的句型結(jié)構(gòu)

　　除了英語商務(wù)談判的詞匯選擇之外，句子結(jié)構(gòu)的選擇也非常有講究，而且有些句型結(jié)構(gòu)是可選的，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的。

　　(1)可選的句型結(jié)構(gòu)

　　1)條件句的應(yīng)用

　　條件句型在英語里按其意義可分為真實(shí)條件句(RealConditiona1)和非真實(shí)條件句(Unreal Conditiona1)兩大類。真實(shí)條件句所表示的條件是事實(shí)或者在說話人看來有可能實(shí)現(xiàn)的事情。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，通常要選擇真實(shí)條件句來表達(dá)。恰如其分地掌握和運(yùn)用條件句，是談判成功的重要因素之一。

　　此外，虛擬條件句的運(yùn)用可以表示委婉語氣。通常情況下，表示請求、咨詢、否定等口氣時(shí)可以使用。這樣可以避免發(fā)生令人不愉快的事件。

　�。�2)疑問句的應(yīng)用

　　比起陳述句，在英語商務(wù)談判中的疑問句的使用會更加頻繁。既可以表示對對方意見的尊重，也可以獲得對方的好感。其中設(shè)問句也可以經(jīng)常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問題，自問自答。

　　2)避免感嘆句的應(yīng)用

　　感嘆句有多種表現(xiàn)形式，有時(shí)一個單詞、短語或一個詞組也可成為感嘆句。

　　3．英語商務(wù)談判的修辭

　　(1)委婉修辭的使用

　　隨著時(shí)代的發(fā)展委婉語(Euphemism)的使用越來越頻繁，而且應(yīng)用的范圍越來越廣泛，委婉語體現(xiàn)了模糊表達(dá)的特點(diǎn)。在英語商務(wù)談判的`特定語境中，模糊用法不會引起歧義或造成交際障礙，只是擴(kuò)大了禁忌語的指稱范圍。使用委婉語言可以達(dá)到淡化感情因素的目的。

　　(2)保守修辭的使用

　　保守的修辭也可以稱為含蓄的修辭

　　(understatemen1)。保守的表達(dá)可以讓對方覺得談判者有誠意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語商務(wù)談判中起到激勵的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無聲勝有聲的作用。為了體現(xiàn)自己方的優(yōu)勢，能在交易中獲得一定的利益，有些談判者會表現(xiàn)其商品的優(yōu)點(diǎn)和取得的成就等。但這種方式會給對方留下急功好利的壞印象。因此，在英語談判中，含蓄的陳述方法避免出現(xiàn)這樣的事情發(fā)生，并顯得沉穩(wěn)和成熟。

　　(3)第三方因素

　　在英語談判中盡量避免直接與對方提到第三方，而且同第三方進(jìn)行對比是不合適的。這往往給人感覺是有意貶低他的行為，同時(shí)也會令對方認(rèn)為出言者缺乏基本的道德品質(zhì)，并留下不顧及他人面子的印象。 美加電話英語小編建議大家多看看經(jīng)貿(mào)英語，經(jīng)貿(mào)包含了合同談判等這些英語事項(xiàng)，對于新手和高手都有很大的用處。

商務(wù)談判語言13

　　針對性強(qiáng)

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。

　　模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

　　表達(dá)方式委轉(zhuǎn)

　　談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的'感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

　　靈活應(yīng)變

　　談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：“讓我想一想”，“暫時(shí)很難決定”之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘�！庇谑牵�你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

　　恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

　　商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

商務(wù)談判語言14

　　1、換位思考

　　問答的過程中，有兩種心理假設(shè)。一是問話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。

　　2、點(diǎn)到為止

　　點(diǎn)到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的`回答。

　　比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機(jī)，應(yīng)門的人問你價(jià)錢多少?

　　你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價(jià)格很滿意的。請讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機(jī)感興趣的�！�

　　3、淡化興致

　　答復(fù)問題時(shí)要特別注意不讓對方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。

　　假如你在答復(fù)問題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候�！薄艾F(xiàn)在討論這個問題為時(shí)還早�！薄斑@是一個暫時(shí)無法回答的問題。”

　　俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運(yùn)用語言表達(dá)藝術(shù)，需要在實(shí)際商務(wù)活動中不斷付諸實(shí)踐，并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。

商務(wù)談判語言15

　　有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

　　第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

　　從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。

　　如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)�？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。

　　結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

　　另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

　　兩個孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的.過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對方的最大利益的需要。

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