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商場(chǎng)服裝導(dǎo)購(gòu)員頂崗實(shí)習(xí)心得體會(huì)
那是我第一次從學(xué)校出來(lái)接觸到社會(huì)，對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)全新的領(lǐng)域里，雖然我是學(xué)那個(gè)專(zhuān)業(yè)的，但是一直都在學(xué)校學(xué)習(xí)一些相關(guān)知識(shí)，沒(méi)有直接接觸過(guò)人群(消費(fèi)者)。
記得第一天上班,對(duì)于初次工作的羞澀,總覺(jué)得無(wú)所適從,當(dāng)看到其他的同事忙得不亦樂(lè)乎的時(shí)候,自己卻幫不上什么忙,真的恨不得找個(gè)地洞鉆進(jìn)去，心中無(wú)數(shù)次給自己打氣說(shuō),有什么好怕的呢,但自己始終放不開(kāi),只好在門(mén)口招呼客人,以前逛街的時(shí)候,無(wú)數(shù)次經(jīng)過(guò)專(zhuān)賣(mài)店,從來(lái)沒(méi)注意那些站在門(mén)口的店員們是如何做好她們的工作的,可如今自己站在這個(gè)崗位上親身體會(huì)工作的滋味,后悔自己的當(dāng)初,幸運(yùn)的是同事們對(duì)我挺照顧的。有了那次的經(jīng)歷所以這次就熟練多了，加上時(shí)間不是很長(zhǎng)，沒(méi)碰到什么狀況。
那次工作地方的店長(zhǎng)是一個(gè)充滿(mǎn)熱情的美女,她給我講解了許多招呼顧客的辦法,有什么應(yīng)付不了的,她總是和我配合,把工作做好,還有燕子她們,詳細(xì)地給我介紹了各種款式適合哪些人穿等等.中間我學(xué)到了許多經(jīng)驗(yàn),譬如要有耐性,要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變,顧客是我們的上帝,順隨他們的脾氣,像還價(jià)等不合理要求要婉言拒絕,作為一個(gè)小店員還要勤快，要始終面帶微笑等等.
剛開(kāi)始的時(shí)候我感到自己力不從心，在產(chǎn)品知識(shí)方面和對(duì)這個(gè)行業(yè)規(guī)則的都了解太少.于是我先從對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解開(kāi)始，現(xiàn)將我那一個(gè)多月來(lái)的實(shí)習(xí)工作總結(jié)如下：
我覺(jué)得每一件服裝、每一系列裝都有著一個(gè)個(gè)浪漫而寓意深刻的故事，一個(gè)故事就是一組個(gè)性風(fēng)格的陳列方式，直接把設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意完全用產(chǎn)品展示出來(lái)，不失設(shè)計(jì)的原創(chuàng)，直接的讓產(chǎn)品在顧客面前體現(xiàn)他的風(fēng)格，讓每一個(gè)不同的門(mén)店都能通過(guò)故事把同樣的寓意表達(dá)出來(lái)，讓服裝的陳列統(tǒng)一起來(lái)。
只有了解產(chǎn)品知識(shí)和服裝所體現(xiàn)的設(shè)計(jì)創(chuàng)意，把服裝的特點(diǎn)和穿在顧客身上的效果講出來(lái)，同時(shí)把服裝如何搭配告訴顧客，才能激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而銷(xiāo)售成交率也會(huì)隨之提高。當(dāng)下社會(huì)銷(xiāo)售已經(jīng)不是完全的單一的在賣(mài)產(chǎn)品了。所以我很喜歡它們的每一組故事，讓賣(mài)服裝成為賣(mài)故事，賣(mài)文化。所以我覺(jué)得每一個(gè)店員要掌握他的每一組故事，即使在銷(xiāo)售過(guò)程中并不一定要把我們的故事講出來(lái)，但是如何我們能夠把每一組充滿(mǎn)設(shè)計(jì)暢想的故事掌握嫻熟，就更能抓住部分客戶(hù)的心理。
在銷(xiāo)售過(guò)程中我的感悟是：所有的銷(xiāo)售都是相通的，只是銷(xiāo)售的產(chǎn)品不同而已，所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷(xiāo)售技巧提高。在實(shí)習(xí)中我總結(jié)了如下幾條：
1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，如果銷(xiāo)售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶(hù)，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能讓顧客在我們的店里多留些時(shí)間，讓他們挑選適合自己的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來(lái)，具備一定禮儀知識(shí)的銷(xiāo)售人員，才能讓顧客感覺(jué)到品牌的價(jià)值，因?yàn)樵诳匆粋�(gè)品牌的時(shí)候，我們的銷(xiāo)售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷(xiāo)售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷(xiāo)售人員，成交的機(jī)率大很多。
2、身體的準(zhǔn)備。
如果我們有一個(gè)好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。在店子里導(dǎo)購(gòu)都是站立服務(wù)的，會(huì)讓人感覺(jué)到很疲憊，但為了工作，我們必須有一個(gè)好的身體，這樣才能讓我們更好的全力以赴的工作。強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。
3、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。
在接待顧客的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉，在顧客要一件中號(hào)的毛衣的時(shí)候，我不能把中號(hào)的拿給顧客，因?yàn)槲也恢乐刑?hào)毛衣是幾號(hào)，在我手忙腳亂的時(shí)候，店長(zhǎng)把中號(hào)的毛衣拿給顧客，銷(xiāo)售結(jié)束后，店長(zhǎng)告訴我毛衣32號(hào)是小號(hào)，34號(hào)是中號(hào)，36號(hào)是大號(hào)就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí)，體現(xiàn)的就是你是一個(gè)新手，你不懂，顧客就不會(huì)和你購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)槟悴荒馨堰m合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識(shí)在銷(xiāo)售中是很關(guān)鍵的。
4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。
當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷(xiāo)售的第一部，讓自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升還需要我們對(duì)顧客的性格、穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更多的把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購(gòu)物環(huán)境，善于傾聽(tīng)顧客的每一句話(huà)，然后分析顧客是否有購(gòu)買(mǎi)的意向，推薦適合她們的衣服。
在實(shí)習(xí)中店長(zhǎng)的一次示范，讓我感覺(jué)到對(duì)顧客了解才是輕松銷(xiāo)售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件外套后，店長(zhǎng)為顧客把穿在身上的服裝整理好，讓顧客感覺(jué)到他很受尊重，一種親切的感覺(jué)，讓顧客對(duì)店長(zhǎng)產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷(xiāo)售的的銷(xiāo)售技巧。然后店長(zhǎng)對(duì)穿在顧客身上的服裝做出了一個(gè)很中肯的評(píng)價(jià)，然后將這件服裝如何搭配別的衣服告訴顧客，如果這樣穿出來(lái)，這件衣服所體現(xiàn)的感覺(jué)是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺(jué)很合適，然后給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購(gòu)買(mǎi)了。
銷(xiāo)售看起來(lái)是如此的輕松，其實(shí)在這里運(yùn)用了很多銷(xiāo)售技巧。所以銷(xiāo)售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一定會(huì)有所提高的。
一般店里都會(huì)有各式各樣的顧客,有有錢(qián)的,穿得很氣派,也有一些貧寒的,進(jìn)來(lái)看看.看到心儀的衣服,卻苦于囊中羞澀,專(zhuān)賣(mài)店里的衣服一般價(jià)格都不是特便宜,像一般鄉(xiāng)下的人很難接受,但還是經(jīng)常看到一些穿著簡(jiǎn)樸的父母帶著孩子來(lái)買(mǎi)件新衣.曾看到一位貧窮的母親在門(mén)前徘徊半天,在特賣(mài)的衣服堆中翻出一件處理的上衣欣喜的付了錢(qián),只為上面有個(gè)ONLY的牌子,看了讓人心酸.
專(zhuān)賣(mài)店里不只是專(zhuān)門(mén)賣(mài)衣服,顧客來(lái)這是花錢(qián)買(mǎi)服務(wù),買(mǎi)我們的信譽(yù).我銘記在心,看到許多回頭客最終在我們手中買(mǎi)走我們品牌的衣服時(shí),心中的無(wú)限的欣喜,驕傲,成功的喜悅難以言表,當(dāng)時(shí)我很慶幸自己選擇了一個(gè)好的鍛煉空間。這次一天的導(dǎo)購(gòu)實(shí)習(xí)我很快樂(lè)，好久沒(méi)那樣站了、好久沒(méi)那樣笑了，一天下來(lái)雖然有點(diǎn)累，但蠻充實(shí)的。呆在宿舍也只能對(duì)著電腦打發(fā)時(shí)間。
實(shí)習(xí)的時(shí)間并不長(zhǎng)，可它使我認(rèn)識(shí)到：人的一生中，校園并不是永遠(yuǎn)的學(xué)校，真正的學(xué)校只有一個(gè)，那就是社會(huì)。那次經(jīng)歷也將讓我終身受用。，也讓自己在社會(huì)實(shí)踐中開(kāi)拓了視野，增長(zhǎng)了才干，進(jìn)一步明確了我們青年學(xué)生的成材之路與肩負(fù)的歷史使命。社會(huì)是學(xué)習(xí)和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地里，我們的人生價(jià)值得到體現(xiàn)，為將來(lái)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
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