企業(yè)如何搭建營銷管理體系(3)

　　三、嚴(yán)格考核制度

　　1、制度面前人人平等

　　有了規(guī)范、制度和崗位職責(zé)，接下來就要進行嚴(yán)格考核，在考核時，一定要體現(xiàn)制度面前人人平等。中國有一句古話叫“王子犯法，與庶民同罪”，其實，我們在搭建營銷管理平臺的時候也要同樣遵循這樣的原則，無論你是營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理，還是主管、業(yè)務(wù)員，在制度面前，都應(yīng)該讓他們平等。

　　案例：柳傳志為制度樹立榜樣

　　聯(lián)想柳傳志，就是一個“按規(guī)則出牌的人”。聯(lián)想創(chuàng)業(yè)初期，也許是國企背景出身，規(guī)范化的管理做的很難。在規(guī)定了開會時誰遲到誰罰站10分鐘之后，他原來的老上級竟然開會遲到了，他懇請老領(lǐng)導(dǎo)按規(guī)章罰站10分鐘，他說他晚上拎著二鍋頭去老領(lǐng)導(dǎo)家里罰站20分鐘，就這樣，佝僂著身子、頭發(fā)花白的老領(lǐng)導(dǎo)罰站了10分鐘。

　　柳傳志本人，也曾經(jīng)罰站過。有一次，他一看開會時間快到了，就拿著本進了電梯，結(jié)果電梯在運營當(dāng)中，突然壞了，他又是敲門，又是呼喊，等電梯修好，他遲到了，怎么辦?他乖乖地走到會場前面，接受罰站。上行下效，榜樣的力量是無窮的。在這種制度面前人人平等之下，大家知道，無論是誰違背了制度，都要接受處罰，包括最高領(lǐng)導(dǎo)，那么，誰還會故意或輕易地違反企業(yè)的規(guī)章制度呢?

　　2、讓工作制度化，制度工作化

　　去過海爾的人都說，在海爾廠區(qū)，大家都靠右走，三人還要成列，這就是把員工的日常行為習(xí)慣與企業(yè)的規(guī)章制度進行高度地結(jié)合。

　　其實，讓工作制度化，制度工作化，也是把工作和制度有機結(jié)合的表現(xiàn)。每天的工作流程和工作事項都要形成一種互相銜接的制度，使得員工能夠按照企業(yè)的要求，有條不紊的開展工作。例如，有一家企業(yè)制定導(dǎo)購人員工作流程：先報到——換工裝——開早會——導(dǎo)購實施——下班前盤點——下班或交接班，如果不按照流程制度走，導(dǎo)購員或遲到或一上班就慌慌張張進入工作狀態(tài)，忙乎了一陣后，才發(fā)現(xiàn)還沒有換工裝，趕緊去換衣服，這時顧客上門了卻找不到導(dǎo)購員，于是，轉(zhuǎn)身走了……只有遵循一定的流程與制度，讓工作與規(guī)范緊密結(jié)合，相得益彰，企業(yè)和員工才能有條不紊，倍增效率和效益。

　　3、激勵考核原則

　　簡單化：大道至簡。激勵考核越簡單越容易讓大家計算，激勵效果就越好。有的中小企業(yè)，總是將激勵考核制度弄得很復(fù)雜，大家每個月領(lǐng)工資時一頭霧水，無論領(lǐng)的多與少，都對企業(yè)抱著一種猜疑的態(tài)度，在這種氛圍下，大家會拿出百分百的努力與付出來投入工作嗎?

　　抓重點：企業(yè)考核員工的項目可以說太多了，作為管理者，我們必須要分清重點，哪些是次要考核，哪些必須列為重點，只有有主有次，考核才能起到指揮棒的作用。比如，如果企業(yè)處于開發(fā)市場階段，就可以重點考核客戶的開發(fā)，通過有獎有罰，引導(dǎo)大家將工作的重點放到客戶的開發(fā)上來。如果企業(yè)處于市場的成長、成熟階段，就可以考核涉及營銷過程的一些項目，比如拜訪客戶質(zhì)量、終端陳列與生動化、客戶滿意度、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，引導(dǎo)大家從粗放操作到精細(xì)化、精益化上來。

　　實效性：激勵考核，不在于制度有多少，也不在于條款有多細(xì)，歸根結(jié)底，是要注重實效性。任何制度都有它的局限性，作為管理者，當(dāng)以實效作為準(zhǔn)則，來靈活制定企業(yè)的激勵考核制度。比如，我一直倡導(dǎo)，在發(fā)展中的中小企業(yè)，有時也可以采取“一企兩制”，即成熟的市場，采取績效考核制，注重過程管理與考核，而在一些新開發(fā)市場或空白市場，可以采取高提成制，當(dāng)然，最后，還是要走到績效考核制的，但這種兩種制度并行的模式，可以在一定時期內(nèi)，鼓勵大家挑戰(zhàn)自己，激發(fā)大家的主觀能動性，讓市場快速“補齊”。

　　重兌現(xiàn)：很多中小企業(yè)，往往重承諾，輕兌現(xiàn)，結(jié)果讓企業(yè)落了一個“說了不算，算了不說”的壞名譽，這對企業(yè)用人、留人是非常不利的，也容易損毀企業(yè)在行業(yè)里的信譽，讓高層次人才不屑加盟。

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