如何撰寫營銷方案

　　如何撰寫營銷方案

　　撰寫準備工作

　　開始撰寫之前，要將所有需要的信息集中起來。首先收集信息也能避免思考和寫作過程中受到干擾。手邊要有：

　　企業(yè)最新的財務報告(收益和虧損、營業(yè)預算等等)和最新的銷售數(shù)字，要包括當前以及過去三年的信息，如果從業(yè)時間較短的話，那就要包括從業(yè)以來的所有信息。

　　當前生產(chǎn)線中的所有產(chǎn)品或服務列表，以及目標市場

　　一個機構組織圖(如果手邊的員工屈指可數(shù)的話，也可以跳過這一步。)

　　你對市場的理解：你的競爭對手、地理界限、銷售顧客類型、已有產(chǎn)品分發(fā)渠道、最新和最有用的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、市場內的任何趨勢信息(人口和產(chǎn)品兩方面的信息)

　　詢問每一位銷售人員和/或客戶關系員工，列出他們認為最關鍵的信息，應該包括在來年營銷方案中的信息。你必須把員工提供的信息都收錄進去，但是你必須要考慮所有這些信息。

　　市場形勢

　　“市場形勢”部分應該包括最詳細的市場當前形勢的分析(市場可不是憑直覺行事的地方)。

　　你的產(chǎn)品/服務或產(chǎn)品/服務線是什么?

　　市場的資金規(guī)模有多大?

　　銷售和產(chǎn)品分發(fā)計劃是什么?

　　你的銷售區(qū)域是什么?

　　從人口、人口統(tǒng)計、收入水平等方面對觀眾進行描述。

　　市場內有哪些競爭對手?

　　歷史上，產(chǎn)品的銷售情況如何?

　　市場形勢部分可以這樣寫：

　　Sumners and Associates是一家成立于1981年的簿記和會計咨詢公司。我們面向個人和年銷售額500,000以下的企業(yè)提供稅收服務。我們?yōu)檫@些公司提供簿記和員工薪水冊支持服務。我們的市場區(qū)域為科羅拉多州Boulder市及其北部市郊。

　　個人市場方面，我們的客戶主要是收入75,000美元及以上水平，或者有著200,000美元以上資產(chǎn)的退休人員。企業(yè)市場方面，我們的大多數(shù)客戶為餐館、服務站、獨立便利商店和大型快件服務公司。

　　除了1988年至1991年間的經(jīng)濟衰退之外，Sumners and Associates自從成立以來一直保持著持續(xù)的發(fā)展。1997年銷售額為145,000美元。

　　我們的直接市場內的競爭對手為八家公司，他們和我們的實力大體相當。其中只有Acme Bookkeeping一家公司有興趣進行營銷工作。我們相信，我們公司在競爭團體中居于第二的位置，僅次于Acme Bookkeeping。

　　我們在餐館領域有著明顯的優(yōu)勢。

　　這些信息大都只為管理團隊所知，和其他很多公司一樣。但是現(xiàn)在就是記錄下來這些信息的時刻。例如，你現(xiàn)在掌握多少關于競爭對手的信息?營銷方案能夠給你一次將所有相關信息綜合在一起的機會，能夠激勵你想出各種創(chuàng)意。

　　將自己的產(chǎn)品或服務和競爭對手的產(chǎn)品或服務進行對比。你有著怎樣的優(yōu)勢?目前有沒有自己和競爭對手都沒有開發(fā)的重要市場機遇?

　　你還會發(fā)現(xiàn)，公司內部不同人對于當前形勢會有不同的看法。那么，營銷方案就能夠為大家提供一個舞臺，讓各種觀點百家齊放，互相辯論。

　　威脅和機遇

　　這一部分是對于“市場形勢”部分的補充和拓展，它應該集中描述當前市場中好的和壞的趨勢：

　　市場上有什么對企業(yè)不利的趨勢?

　　有沒有什么不良的競爭趨勢?

　　當前的產(chǎn)品能夠泰然自若獲得市場成功嗎?

　　市場上有什么有利于企業(yè)的趨勢?

　　有沒有什么可以好好利用的競爭趨勢?

　　市場人口調查對企業(yè)有利還是不利?

　　有很多地方可以獲得市場趨勢信息。城市和州商業(yè)期刊經(jīng)常會刊登回顧性文章;你可以和當?shù)厣虡I(yè)記者進行溝通;當?shù)厣虝��?jīng)常會出版一些預測性刊物，例如制造商協(xié)會(全國不同地區(qū)協(xié)會的名稱可能不盡相同)。和專業(yè)協(xié)會進行交流，閱讀各種行業(yè)雜志。

　　下面這個例子是Sumners and Associates公司可能面臨的威脅和機遇：

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