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銷售實(shí)習(xí)日記40篇(3)
3月29日 星期五 雨
今天晚上，外面下起了小雨。人就是這樣，當(dāng)遇到這樣的天氣，往往就會(huì)想的很多;不由的我回想起公司的一些感受。坦然而講，在過(guò)去時(shí)間里。我們做業(yè)績(jī)的確 實(shí)有些急功近利，因?yàn)槲覀兺^(guò)于追求結(jié)果，太想得到公司或者同事的認(rèn)可了。而結(jié)果只是結(jié)果，一個(gè)人的能力是在過(guò)程中培養(yǎng)出來(lái)的。而我們經(jīng)常以結(jié)果，或者 某一階段的結(jié)果來(lái)論英雄，在這樣的互動(dòng)下，為了結(jié)果，我們所有的行為導(dǎo)向都以達(dá)到目標(biāo)為原則，從而忽略了能力的積累。為什么?舉一個(gè)簡(jiǎn)單的列子，例如：廠 家和經(jīng)銷商在合作后才發(fā)現(xiàn)合作中的問(wèn)題，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題從一開(kāi)始找經(jīng)銷商就已經(jīng)產(chǎn)生了。合作是雙方優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，而不是雙方結(jié)果的互補(bǔ)，而現(xiàn)實(shí)的工作中，廠家 評(píng)價(jià)經(jīng)銷商最常說(shuō)的一句話就是“實(shí)力大”，同樣經(jīng)銷商評(píng)價(jià)廠家最常說(shuō)的一句話就是“實(shí)力強(qiáng)”;而這些都是結(jié)果，但從結(jié)果是倒推不出來(lái)優(yōu)勢(shì)的，有好結(jié)果未必 是好的過(guò)程形成，但好的過(guò)程一定會(huì)形成好結(jié)果。
就個(gè)人來(lái)講，我用一句老話來(lái)告訴所有的銷售人員“我們的結(jié)果都是給別人創(chuàng)造價(jià)值的，工資是老婆 的，成績(jī)是老板的，惟獨(dú)在這個(gè)過(guò)程中的無(wú)奈、無(wú)助以及酸甜苦辣才是屬于我們自己的，而這些都將變成我們真正的財(cái)富�！倍^(guò)程則是需要不斷學(xué)習(xí)的，首先我們 要有包容的心態(tài)，我們才能學(xué)到東西，學(xué)習(xí)的目的就是不去模仿。
4月2日 星期一 晴
作為一名銷售人員，要如何提升自己的銷售成功 率呢?那么就要看你是否能抓住顧客的心理了。其中，最重要的就是讓顧客有被重視的感覺(jué)。任何人都渴望被贊美，這是正常人類的心理。當(dāng)然贊美要恰當(dāng)，如果太 直白的夸贊可能讓對(duì)方覺(jué)得你在拍馬屁，反而導(dǎo)致消費(fèi)者反感。拍馬屁和贊美的本質(zhì)區(qū)別就是：贊美是發(fā)自內(nèi)心的發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，欣賞對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)。 這是抓住顧客心理的最有效手段。還有就是注意 消費(fèi)者身邊的陪同購(gòu)買者。千萬(wàn)不能忽略消費(fèi)者身邊這個(gè)人。經(jīng)心理學(xué)家研究表明銷售的成功率80%決定于陪同購(gòu)買者。 最簡(jiǎn)單的例子，朋友陪您買衣服，試衣服第一件事是征求朋友的意見(jiàn)“我穿這好看嗎?” 就算您很喜歡 但朋友覺(jué)得很難看 相信您的購(gòu)買欲望會(huì)大大降低。因?yàn)槿藗冑?gòu)物往往是好友陪同，相比銷售員，顧客當(dāng)然更相信好友。怎樣讓顧客的好友變成您的“推銷員”這就靠平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)和技巧 了。
4月3日 星期二 晴
在職場(chǎng)中，個(gè)人努力是成功的第一步也是前提!信息是銷售的必要準(zhǔn)備，而信息的獲取往往是偶然的，很可能在不經(jīng)意之間就得到一條非常有價(jià)值的信息。也許是電視中的一則新聞，也許是報(bào)紙上的一篇文章，也許是在和朋友的閑談當(dāng)中，總之在商店、公共汽車、地鐵等公共場(chǎng)所，信息無(wú)處不在，也可以說(shuō)銷售工作無(wú)時(shí)無(wú)刻無(wú)處不在，就看你是否有心，只要你時(shí)刻想著銷售工作，你就會(huì)產(chǎn)生職業(yè)的敏感，說(shuō)者 無(wú)意，聽(tīng)者有心，會(huì)隨時(shí)隨地獲得有價(jià)值的信息。作為一個(gè)銷售人員，只有時(shí)刻想著自己的業(yè)務(wù)，才能會(huì)有源源不斷的信息，源源不斷的信息會(huì)給你帶來(lái)源源不斷的 客戶，這需要你用心去做。銷售人員都要必須有遵守國(guó)家法令及公司各項(xiàng)規(guī)章制度，必須遵照公司流程來(lái)工作;有服從工作安排、努力完成本職工作;有搞好協(xié)作， 不斷提高工作質(zhì)量、提高工作效率，以達(dá)到最佳工作效果。專職的銷售人員，需要巧妙的根據(jù)具體商品利潤(rùn)率或者對(duì)公司的受益程度，最合理的銷售出商品。用心去 做，將心比心，每個(gè)人的心都是肉做的，努力就能找到同感，雖然初入職場(chǎng)有許多的不順，比如：銷售業(yè)績(jī)跟不上，而別人都在閑聊時(shí)炫耀自己的業(yè)績(jī)，而自己老是 跟不上別人的步伐。雖然是實(shí)習(xí)，但是作為一名有自尊的大學(xué)生，心有不服啊!把心放寬，我們畢竟是新人，要學(xué)習(xí)的東西還有很多，不能氣餒!
4月4日 星期三 晴
最近狀態(tài)一直不好，也感覺(jué)到了累;雖然自己的一直在調(diào)整，而且工作狀態(tài)還能調(diào)整好。但面對(duì)現(xiàn)在的形勢(shì)，不免還是有些壓力，當(dāng)然就個(gè)人來(lái)講，我是希望挑戰(zhàn) 自己的極限。人只有不斷的挑戰(zhàn)自己的極限，才能不斷的提高自己，才能不斷的認(rèn)識(shí)自己。人的一生就是自己和自己做斗爭(zhēng)，自己和外界環(huán)境做斗爭(zhēng)的一個(gè)過(guò)程。在 矛盾與斗爭(zhēng)中，我們逐漸看清了事情的本質(zhì)，不管在多的人都會(huì)有相同的本性和邏輯，這也是我們不斷去追求人相對(duì)不變的東西，否則人就不會(huì)有了次序。只不過(guò)這 個(gè)不變的東西是在變幻中形成的，所以有了他的復(fù)雜性。人的一生有很多的選擇，但選擇我們?cè)谝罁?jù)什么?我們往往也會(huì)對(duì)自己的選擇去后悔，也會(huì)用邏輯進(jìn)行分 析�；蛘咦詈笥盟^客觀的邏輯認(rèn)定是對(duì)或者是錯(cuò)，但這個(gè)對(duì)與錯(cuò)是相對(duì)環(huán)境的，有著時(shí)間與空間的界定。人就是主觀與客觀之間的和諧的過(guò)程，當(dāng)對(duì)與錯(cuò)在我們心 理中出現(xiàn)的時(shí)候，那是我們從客觀環(huán)境中進(jìn)行了反襯。讓我們更趨向與客觀環(huán)境，就讓我們成熟，所謂的成熟就是與客觀的融合。所以，當(dāng)我們選擇了以后認(rèn)為自己 是錯(cuò)的話，而去抱怨，其實(shí)這是一個(gè)對(duì)自己很不負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，選擇是自己主觀的，而抱怨是對(duì)客觀的不滿。
4月5日 星期四 陰
在實(shí)際工作中，我們經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生很多的問(wèn)題，但我們細(xì)細(xì)的去回顧一下，在問(wèn)題產(chǎn)生和解決問(wèn)題——解決問(wèn)題往往會(huì)創(chuàng)造出新的問(wèn)題的過(guò)程中我們是否能找出相同的影響問(wèn)題的因素呢?從互動(dòng)的角度來(lái)講，溝通是影響問(wèn)題發(fā)展的關(guān)鍵因素。
因?yàn)椴粶贤�，所以產(chǎn)生了信息不對(duì)等，容易讓雙方按自己的思維去揣測(cè)對(duì)方的行為和思路，又因?yàn)椴粶贤ó?dāng)產(chǎn)生行為表現(xiàn)的時(shí)候，容易讓我們從對(duì)立面的角度去分析問(wèn)題，并形成凡是對(duì)方做的我們都認(rèn)為是相反的。
而為什么在實(shí)際工作中這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題我們還是重復(fù)出現(xiàn)呢?是什么阻礙我們的溝通呢?從某種意義上來(lái)講，就是把事情看成了人，而建立在人基礎(chǔ)的情況下，事 情是有對(duì)有錯(cuò)的，因此延伸人也是有錯(cuò)有對(duì)的，但從本質(zhì)意義來(lái)講，人是沒(méi)有對(duì)錯(cuò)的，而事情是可以分對(duì)錯(cuò)的。人可以承認(rèn)自己辦的事情是錯(cuò)的，但沒(méi)有人承認(rèn)自己 人是錯(cuò)的。這是影響溝通的關(guān)鍵因素!
如何去做呢?關(guān)鍵是自己的心態(tài)，我最害怕“贏得了一次談判，而輸了一筆生意”也是從另一面來(lái)表現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題。所以，我們必須樹(shù)立一個(gè)基本心態(tài)，溝通不是去承認(rèn)自己是錯(cuò)的，而是解決問(wèn)題。
4月6日 星期五 陰
不是每一個(gè)顧客都能買到自己滿意的產(chǎn)品，當(dāng)顧客買到自己不滿意或者有問(wèn)題的產(chǎn)品時(shí)，內(nèi)心就會(huì)表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)牟粷M，認(rèn)為我們(商家)欺騙了他，他會(huì)找上門來(lái)泄憤，這時(shí)候就要看我們這些銷售人員的表現(xiàn)了。
顧客為什么不滿呢，集中有許多原因，主要有幾個(gè)方面：
1、因?yàn)槟銓?duì)顧客做出了承諾但沒(méi)有兌現(xiàn)而引起不滿;
2、.因?yàn)槟銈儧](méi)有對(duì)顧客說(shuō)清楚使他遇到了麻煩而引起的不滿;
3、因?yàn)閷?duì)顧客態(tài)度不好和沒(méi)有按顧客的要求做而引起的不滿。
那我們應(yīng)當(dāng)如何平息顧客的不滿呢?沒(méi)有別的辦法，要平息顧客的不滿，要從以下幾點(diǎn)做起;
第一步：讓顧客發(fā)泄。不先了解顧客的感覺(jué)就試圖解決問(wèn)題是難以奏效的。只有在客戶發(fā)泄完后，他們才會(huì)聽(tīng)你要說(shuō)的話。仔細(xì)聆聽(tīng)—任何解決沖突的關(guān)鍵都在于 你能否傾聽(tīng)顧客的講話。顧客是聰明的，有直覺(jué)的。他們會(huì)感覺(jué)到你是在敷衍還是在真正地為他解決問(wèn)題，因此，一定要傾聽(tīng)他們的抱怨。
第二步：充分道歉，讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問(wèn)題。
1、說(shuō)聲對(duì)不起， 一句道歉就可能平息顧客心中的怒火，即使錯(cuò)誤不是你造成的，你也應(yīng)該道歉，因?yàn)槟愦砉镜男蜗蟆?/p>
2、讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問(wèn)題。要使顧客獲得滿意，你對(duì)問(wèn)題的理解度就要和顧客的相符，這一點(diǎn)需要你用自己的話重復(fù)顧客所遇到的問(wèn) 題，讓顧客知道你已將問(wèn)題記錄下來(lái)，并且明白他的意思。
第三步：給出一個(gè)解決的方法。在你明確了客戶的問(wèn)題之后，下一步是要解決它，你需要拿出一個(gè)雙方均可接受的解決問(wèn)題的方案。
第四步：如果顧客仍不滿意，問(wèn)問(wèn)他的意見(jiàn)。抱怨的顧客不是要你處理問(wèn)題，而是要你解決問(wèn)題，所以對(duì)于你的處理方案，他不一定覺(jué)得是最好的解決辦法，這時(shí)你一定要問(wèn)顧客他希望問(wèn)題如何解決。
第五步：跟蹤服務(wù)。
1、如果想讓你的服務(wù)達(dá)到優(yōu)秀，而不是僅僅得到良好，還得進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
2、跟蹤服務(wù)的益處：強(qiáng)調(diào)你對(duì)顧客的誠(chéng)意：深深地打動(dòng)你的顧客;足以讓顧客印象深刻;加強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度。
從上面幾點(diǎn)可以看出，銷售的學(xué)問(wèn)就是做人的學(xué)問(wèn)。所以，人們常說(shuō)：“做人比做事更重要”。要做好銷售產(chǎn)品，就要先銷售自己，自己得到別人的認(rèn)可了，那么你再銷售產(chǎn)品就容易多了。
4月9日 星期一 陰
從心理學(xué)上說(shuō)的，成功的銷售有必要迎合消費(fèi)者的胃口。迎合消費(fèi)者的喜好，使你能很快與消費(fèi)者解除心理壁壘，能進(jìn)一步更為有效的進(jìn)行溝通。這使得消費(fèi)者對(duì) 初見(jiàn)的排斥心理大大降低。與消費(fèi)者心靈越接近，就越容易得到他們的信賴，這樣一來(lái)你的銷售就成功一半了。所以，為了接觸銷售者的排斥心理，拉近與消費(fèi)者的 心理距離，需要我們根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性特征來(lái)迎合消費(fèi)者。
消費(fèi)者在購(gòu)買商品過(guò)程中的一種思維活動(dòng)。消費(fèi)者心理是復(fù)雜多變的，從消費(fèi)品的購(gòu)買到消 費(fèi)，消費(fèi)者的心理變化一般分為六個(gè)階段，即認(rèn)識(shí)階段、知識(shí)階段、評(píng)定階段、信任階段、行動(dòng)階段、體驗(yàn)階段，也可以把它概括為三種不同的心理過(guò)程，即認(rèn)識(shí)過(guò) 程，情緒過(guò)程和意志過(guò)程，三個(gè)過(guò)程相互依賴和促進(jìn)，能夠激起人們進(jìn)行一定的消費(fèi)活動(dòng)。消費(fèi)者心理依存于客觀現(xiàn)實(shí)，并受大腦神經(jīng)活動(dòng)的特點(diǎn)所制約。但是，在 消費(fèi)動(dòng)機(jī)、興趣、情緒和意志等方面，更多地包含著消費(fèi)者本身需求的成分。主要是：
(1)、求實(shí)心理。以追求商品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為主要傾向的購(gòu)買心理。其核心是講求商品“實(shí)用”和“實(shí)惠”。在購(gòu)買中，特別注意商品效用、質(zhì)量和使用便利，不過(guò)分追求其外觀的新穎、美觀、象征意義及商品的“個(gè)性”特征。具有這種心理大多是收入水平較低，或習(xí)慣型消費(fèi)者。
(2)、求名心理。是一種以追求名牌產(chǎn)品、地方土特產(chǎn)或仰慕某種傳統(tǒng)產(chǎn)品的名望為主要傾向的購(gòu)買心理，認(rèn)為名牌產(chǎn)品就是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。也有人是為了顯示自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)地位，通過(guò)購(gòu)買名牌商品、高檔商品滿足其心理需要。
(3)、求新心理。以追求商品的時(shí)尚、新穎為主的購(gòu)買心理。這種消費(fèi)者以經(jīng)濟(jì)條件較好、購(gòu)買力較強(qiáng)的年輕人為多。(4)、求美心理。是一種以追求商品的審美價(jià)值為主導(dǎo)傾向的購(gòu)買心理。其核心是“修飾”和“鑒賞”。這在中青年婦女、文化界、知識(shí)界人士中較為多見(jiàn)。
追求物美價(jià)廉是大眾的普遍心理，每一個(gè)消費(fèi)者都無(wú)法繞開(kāi)這一話題。此外，隨著人民生活水平的提高，還有求新心理、求尊心理、攀比心理、求酷心理等，當(dāng) 然，要都滿足這些標(biāo)準(zhǔn)是不可能的，而影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要看消費(fèi)者偏向哪一方面的追求。我們可以根據(jù)消費(fèi)者的追求方向，給其推薦對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，這樣，可 以大大提升我們銷售的成功率。
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