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銷售人員最容易犯的六大錯(cuò)誤，你中招了嗎？
銷售人員最容易犯的錯(cuò)誤是什么呢?下面我們一起看看。下面的幾條，你中招了嗎?
1 不要忘了自己的微笑
銷售人員走南闖北，有時(shí)是刮風(fēng)下雨、有時(shí)天寒地凍、有時(shí)烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會(huì)帶有一些情緒，與客戶見面的時(shí)候，忘了自己的微笑。
心理學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，10秒中決定對(duì)方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語(yǔ)言，如果一開始你的肢體語(yǔ)言給對(duì)方的印象是：“其實(shí)我不想見到你”，你認(rèn)為對(duì)方同樣會(huì)接受你嗎?既然你給對(duì)方的感覺是這樣的，那么，大家公對(duì)公，沒什么感情可言，你認(rèn)為接下來的交談會(huì)愉快嗎?
所以，不管我們?cè)谂c客戶見面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。
如果你的表情實(shí)在是微笑不起來，見意你到了客戶的門口，不要進(jìn)去，到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會(huì)好多了，然后踏著輕快的步伐走進(jìn)客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。
2 不要爭(zhēng)辯
上天給人類設(shè)計(jì)一個(gè)大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達(dá)自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會(huì)有差異，這是自然而然的事。我們跟客戶也是一樣，講個(gè)故事，歷史上有個(gè)有名的建筑大師給某地設(shè)計(jì)市政大樓，有一天市長(zhǎng)跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會(huì)塌下來，其實(shí)這是杞人憂天的事，但那個(gè)建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。
這個(gè)故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時(shí)建筑大師給那位市長(zhǎng)說一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認(rèn)為那位市長(zhǎng)大人能接受嗎?能聽得懂嗎?
所以，我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我相信客戶說出他們的理由時(shí)一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在他們的立場(chǎng)上，用事實(shí)證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭(zhēng)辯。
順便說一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí)，他會(huì)盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭(zhēng)辯，最后也會(huì)失去了定單，何必呢?
3 不要離客戶太近，過于熱情
當(dāng)你在月臺(tái)上等火車的時(shí)候，或當(dāng)你排隊(duì)買東西的時(shí)候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會(huì)本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會(huì)無意地將上身向后傾，這是因?yàn)閯e人侵犯了你的私人空間，當(dāng)人們乘坐一輛擠滿人的公交車時(shí)，目光會(huì)向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因?yàn)楫?dāng)我們的私人空間被人侵犯后，我們會(huì)本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實(shí)，如同行尸走肉一般，有時(shí)也會(huì)變得煩燥不安。
同樣，當(dāng)我們?nèi)コ匈I某件物品時(shí)，銷售人員如靠得太近，心里也會(huì)感覺很壓抑，那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢?
第一次與客戶接觸時(shí)最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來會(huì)很輕松，不會(huì)有壓力，1.2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰恕⒂H威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動(dòng)靠近你，否則請(qǐng)保持與客戶一定的距離。
4 不要忽略了老客戶
我在北京華聯(lián)卡西歐買了一塊表，戴了三個(gè)月，因?yàn)橐婚_始買的時(shí)候時(shí)間都是設(shè)置好的，我當(dāng)時(shí)也沒去管其它的，忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒弄出來。
我抽了一個(gè)周末，陪朋友逛街時(shí)路過華聯(lián)，我就進(jìn)去，順便想給我的朋友也買一個(gè)，我走到柜臺(tái)前對(duì)賣表的營(yíng)業(yè)員說：“小姐，三個(gè)月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下”。
當(dāng)時(shí)，剛好有兩位客人過來看表，她說了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒有時(shí)間理我，我終于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶的面，說：“你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個(gè)月，表面就花了，我問個(gè)怎么樣設(shè)置，就等了近2個(gè)小時(shí)”。
其它客戶當(dāng)聽到我這樣說時(shí)，都走了。其實(shí)他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。
我們都知道的，當(dāng)我們?cè)谫I某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買過同樣的產(chǎn)品，他的一句話對(duì)我們來說比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用。
現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們好多業(yè)務(wù)人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個(gè)不是說他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負(fù)責(zé)人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時(shí)何地，當(dāng)我再次遇到你，我會(huì)放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。
很多業(yè)務(wù)人員一聽到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實(shí)大家想一想，如果當(dāng)時(shí)那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手表有什么問題嗎?需要我?guī)兔?這話讓想要買的人聽到，心里是不是對(duì)這家公司非常信任?
認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯(cuò)，所以，下次如果你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節(jié)的時(shí)候給你的客戶發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問候，相信你的銷售業(yè)績(jī)會(huì)越來越高。
5 不要過于專業(yè)
我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現(xiàn)在所提到的是，他們這樣的自信，無形當(dāng)中也會(huì)認(rèn)為自己也是最好的。
所以，無形會(huì)表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過程中會(huì)經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語(yǔ)，還有一些甚至動(dòng)不動(dòng)冒出幾句外語(yǔ)，搞得對(duì)方不知道你在說什么，又不好意思問，感覺跟你有很大的距離。你認(rèn)為這樣溝通會(huì)愉快嗎?
還有我想強(qiáng)調(diào)的是，我們有很多新的業(yè)務(wù)人員，在找客戶的核心人物時(shí)，總是被前臺(tái)或無關(guān)人員擋在外面了，前臺(tái)的接線生，天天都在接電話，各種各樣的聲音都聽過，特別是新的業(yè)務(wù)人員，一聽聲音就知道來推銷的，說著強(qiáng)裝出來的普通話，自認(rèn)為很專業(yè)的語(yǔ)言，一聽就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人。
其實(shí)，對(duì)客戶來說，最容易接受的聲音是客戶當(dāng)?shù)氐穆曇�，最容易接受語(yǔ)言的是平時(shí)講話的語(yǔ)言，如果你現(xiàn)在是在南京，那你給南京客戶打電話的時(shí)候，就講南京話，前臺(tái)一般情況下不會(huì)擋你的，只是把你當(dāng)作是本公司的同事。
所以，跟客戶溝通，最好用客戶當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，講客戶聽得懂的話，令可讓對(duì)方認(rèn)為自己是善良的普通人。
6不要輕易地承諾
有一次，我們公司采購(gòu)了一批零件，供應(yīng)商說好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點(diǎn)一直問有沒有出來，到了晚上9點(diǎn)，他們都還沒到，期間他們一直口口聲聲說出來了。
但直到第二天的下午3點(diǎn)才來，讓我們老總非常的火大，下次再也不買他們的東西了。
我們做業(yè)務(wù)的，與客戶溝通的時(shí)候，大部份都有勢(shì)在必得的心態(tài)：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應(yīng)”;比如： 明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說是18天可以交 ;明明帶電時(shí)間是40小時(shí)的，卻說成50個(gè)小時(shí) 。明明說是100克紙張的，卻說成120克。
如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了擁金，其它的都不管了。
經(jīng)調(diào)查，平均一個(gè)不滿意的客戶會(huì)告訴11個(gè)潛在客戶，這里順便提一下，我們現(xiàn)在很多公司都在提客戶忠誠(chéng)度，因?yàn)閮H僅客戶滿意還不行，滿意的客戶不一定下次還會(huì)買你的，平均一位忠誠(chéng)的客戶會(huì)向3個(gè)人推薦你的產(chǎn)品。
這里我們了解一下什么叫客戶滿意度，所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現(xiàn)實(shí)的差距，如達(dá)到期望，就滿意，未達(dá)到就不滿意，超過就是忠誠(chéng)。96%的不滿意客戶不會(huì)向公司報(bào)怨，只是下一次不買你的就是了。
這就是為什么有些公司要求業(yè)務(wù)員在給客戶作產(chǎn)品說明時(shí)有所保留的原因，各位試想一下：我們給客戶承諾帶電時(shí)間是40小時(shí)，結(jié)果卻是50小時(shí)，客戶會(huì)非常的驚喜。
所以，我們做業(yè)務(wù)的，不要為了拿下訂單，不徹實(shí)際地給客戶作一些承諾，這樣，很容易斷了自己的財(cái)路。
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