旅游電話銷售技巧

　　旅行社銷售人員不可避免地需要主動打業(yè)務電話給潛在客戶，開展銷售工作。電話營銷，憑借其省時、省力、高效的特點，正在成為信息時代重要的溝通和營銷工具，然而，如何更好地利用好這一工具，卻是眾多旅行社經(jīng)理與銷售人員平時所未加重視的。

　　一、旅行社電話營銷通話前期準備技巧

　　打銷售電話之前，旅行社銷售人員必須對潛在的客戶做一定的了解，包括單位基本情況、負責人信息、大體需求等等，從而確認哪些客戶是有可能也有必要爭取的。套用營銷學的說法，就是確定有效潛在客戶范圍。沒有比浪費時間在無效客戶身上，帶給旅行社銷售人員更大損失的了。因為持續(xù)地跟進無效客戶，只會白白浪費精力，而且還會對銷售人員的精神造成很大打擊——常常后者帶來的損失是不可估量的。在旅行社的銷售人員開始運用電話營銷的手段和客戶溝通之前，應該先做好一些必要的準備工作：

　　1、首先必須養(yǎng)成及時解決問題的習慣

　　銷售，其實和其他任何事情一樣，只要當事者愿意，就可以一直拖下去。電話銷售代表總可以告訴自己，等待一個更有利的機會，或者是一段更好的時間。因而，旅行社的銷售人員，首先必須養(yǎng)成及時解決問題的習慣。

　　2、其次要端正旅行社電話銷售人員自己的定位

　　電話營銷的優(yōu)勢之一，在于利用信息渠道，常常能夠繞過前臺、中層管理者等中間環(huán)節(jié)，直達客戶單位的高層。因而，旅行社電話銷售人員開始電話之前，首先要端正自己的定位。一個成熟的旅行社電話銷售人員，其電話中的態(tài)度，應是得體而不卑不亢的。要向客戶無形中傳遞這樣一個信息：某總，我代表我們旅行社和您在探討您客戶的更好的接待方案，因而彼此是平等的。

　　3、旅行社銷售人員要有強烈的轉折點意識

　　旅行社銷售人員在進行每一通電話前，都必須認識到，所撥打的這通電話很可能就是是自己工作現(xiàn)狀的轉折點甚至是這一生的轉折點。有了這種想法之后，旅行社銷售人員才可能對待所撥打的每一通電話有一個正確的態(tài)度，旅行社銷售人員的內心，也才會有一種向往成功的積極動力。

　　4、旅行社銷售人員要進行良好的心態(tài)調節(jié)

　　成功的電話，其賓主溝通的氛圍一定是輕松愉快的，這固然取決于旅行社銷售人員和客戶的關系，更多的，在于旅行社銷售人員打這個電話時候的心態(tài)，因而電話前應自我調試，帶著輕松幽默的心情撥通電話或者接聽電話。

　　5、旅行社銷售人員要做好硬件方面的準備工作

　　旅行社銷售人員應該將電話機擺放自己的左前方，盡管很多人可以用右手握話筒，但是很少中國人可以用左手寫字。而通話過程中隨時進行記錄是很必要的，有時候甚至有必要讓客戶知道自己是在做記錄。當然，如果有一套客戶關系管理系統(tǒng)(CRM)，會省去很多麻煩，但無論怎樣，便箋、2種顏色的筆和一個簡單明確的表格，都是必須的。

　　二、旅行社呼出電話營銷技巧

　　旅行社單純要靠電話來和客戶達成協(xié)議，目前來講還是有一定困難的。但是，旅行社的銷售業(yè)務離不開電話，好的旅行社銷售人員總是能夠打出高質量的呼出電話(outbound call)，并讓呼出電話成為整個銷售中非常重要的一環(huán)。具體來說，一個好的旅行社銷售人員在呼出電話之前，應該進行的必要準備如下：

　　1、準備好一份盡可能同質的呼叫客戶名單

　　即要么列出20個沒有拜訪過的潛在客戶，要么列出15個拜訪過的有意向客戶，并準備相應的資料。列出名單后，旅行社銷售人員就應該在一定時間內專注于對這份名單進行電話拜訪，中途盡量不要讓其他事務干擾自己，如接待客戶、尋找資料等。

　　旅行社銷售人員必須強迫自己在和A中學的校長電話結束后，立即撥通B中學總務處主任的電話，再往后是某民辦學校負責接待工作的人事助理……不要讓自己停下來，因為，對于這份名單上的客戶，呼出電話中有很多措辭其實是相近的，甚至有可能，銷售人員其實是在向他們展示旅行社的同一條線路和產(chǎn)品。根據(jù)生物體自然學習的漸進規(guī)律，在3個類似措辭的電話之后，再笨拙的口舌都會變得對答如流。

　　2、每通電話前先把要表達的內容要點準備好

　　將準備表達的要點，先在腦海中過一遍，而且應該寫下來。這樣接通電話后，就不至于因為緊張或者是興奮而一時忘了自己要講的內容。另外和旅行社的客戶溝通時，對于客戶的“命門”的針對性措辭、關鍵話語該如何說，都應該有所準備，必要的話，與旅行社的其他同事進行提前對練，以達到最佳狀態(tài)。

　　3、一定要爭取直達負責人

　　電話營銷，最大的優(yōu)勢，就在于繞過了很多中間環(huán)節(jié)，直達項目負責人。而近年來，由于電話營銷的普及，很多公司已經(jīng)開始不厭其煩，因而有很多過濾營銷電話的設置。這就需要旅行社銷售人員，撥通電話后，為了盡快和想找的負責人直接通話，需要掌握一定技巧。

　　比如，一名旅行社銷售人員，想要找到一家大型公司主管員工福利的行政部經(jīng)理，設法簽訂組織公司員工出去進行獎勵旅游的協(xié)議。當對方前臺人員接聽電話的時候，應該掌握不給對方機會說“不”的原則。如果用普通的用語問“你們的行政經(jīng)理這會兒方便接電話嗎?”很可能得到的回答是“經(jīng)理正忙”，從而使你自己陷入一個進退兩難的窘境。不妨使用這種方式：“早上好!請問你們行政經(jīng)理貴姓?”這個問題讓對方只能回答具體內容，以此引導對方提供行政部經(jīng)理的稱呼，然后自信地加上“請幫我轉一下某經(jīng)理”。這樣更容易獲得與行政經(jīng)理通話的機會，因為沒有給電話接聽者說“不”的機會。

　　4、 控制好開場白

　　國外心理學家發(fā)現(xiàn)，對于電話營銷來說，呼出電話的最初15秒是最重要的。在這15秒內，如果旅行社銷售人員不能以最有效的方式迅速打動對方，讓他判斷出這通電話是否值得聽下去，就有可能中斷這次通話。而且，首個電話沒有能夠引起客戶興趣，下次失敗的機率也非常高。因此，在撥每通陌生電話之前都必須經(jīng)過認真研究，找出該客戶可能的突破點。

　　5、讓客戶認同自己

　　成功大師陳安之說過，賣產(chǎn)品不如賣自己。一般旅行社銷售員最容易犯的一個錯誤就是過分夸大自己旅行社的優(yōu)點。在買方經(jīng)濟時代，一味地做王婆，已經(jīng)很難贏得客戶了。因而，旅行社銷售人員，需要首先在客戶的心目中樹立一個良好的個人形象。

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